发布时间：2023-10-10 17:15:21
绪论：一篇引人入胜的全案营销策划，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
怎么策划手机营销方案模板
一、参与门店:
永丰县欧阳修乐享营业厅
永丰县恩江大道乐享营业厅
永丰县直街开心100乐享营业厅
开业时间:20_年8月8日-20_年8月11日
二、开业氛围布置:
1、连续三天腰鼓队游街宣传
第一天移动支持,后两天我们自行组织;
2、鞭炮
开业当天燃放鞭炮两挂,鞭炮摆放成”8”字型，晚上燃放烟花。
3、门店氛围布置
开业当天厅内布置气球彩带吊旗;门口布置帐篷、彩虹门、花篮、篮球架、气球墙。
三、开业宣传
1、移动群发短信宣传
2、门店各种海报,单页宣传,开业前在主要人流聚集地派发单张
3、音箱录音循环播放,内容:永丰县乐享手机卖场盛装开业,进店就送礼,手机低至99元起,还可以参加抽奖活动,平板电脑、空调扇、压力锅等你抱回家;开业购机，优惠到家，机会不容错过;亲爱的永丰父老乡亲，赶快行动吧!
四、现场促销活动主题及细则
1、进店有礼享免费贴膜
开业期间凡进店用户，可赠送纸巾一包或鼠标垫一个、4G环保袋一个。在有条件的情况下可以提供免费贴膜(礼品赠完为止)
2、热门手机享特价
开业期间热门手机产品销售压低，特价活动机型如下:
品名开业特价原价
小米315991999
三星916812991699
华为G62011991599
酷派873010991699
酷派8720L9991399
红米1S8991199
酷派87057991199
华为Y516699899
三星7898499799
华为Y325299499
腾信T1899299
3、购机有礼、抽奖赢大礼。
开业期间购机用户除可以享受多重好礼，还可以现场抽奖，中奖。现场置一抽奖箱。
名额与奖品设置如下:
特等奖1名平板电脑一台
一等奖3名空调扇
二等奖5名电压力锅
三等奖8名电磁炉
参与奖50名纸巾一条
4、手机知识能值钱:
开业活动期间，用户进店体验，回答五道与手机相关的问题，即可获得现金券50元(可购买店任一款手机，特价机除外)。
5、3G/4G智能机办理送话费，还有礼品拿
1、移动现有3G/4G智能机政策，赠送话费，合家欢手机销售。
2、开业期间智能机办理送话费的客户都可获赠洗衣液一袋。
五、物料需求
名称数量用途单价总价
单页50000张宣传物料
吊旗100个宣传物料
汽球1000个厅内布置
洗衣粉20礼品10200
洗衣液30礼品10300
纸巾500进店礼品0.5250
鞭炮2开业
烟花4开业
怎么策划手机营销方案模板1
一.企业介绍
二.市场分析
(一)整个智能手机行业分析
(二)本地市场分析
(三)市场调研结果分析
三.竞争分析
(一)竞争对手分析
(二)网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100
怎么策划手机营销方案模板
一、企业和产品介绍
1、_公司简介
_技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。_的主要营业范围是交换，传输，无线，数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，_技术有限公司名列第一。同时_也是世界500强中一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。
我们看到_的logo就能体现出_坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战;_将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。_公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至2009年12月底，_累计申请专利42,543件。在3GPP基础专利中，_占7%，居全球第五。_数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA(_认证数据通信工程师)、HCDP(_认证数据通信资深工程师)、HCDE，_认证数据通信专家
其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。对于狼性文化，_总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。也正是凭借这种精神，_战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。2、_手机简介
就本身而言_具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的_，如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为_面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育_手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略，服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，_在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为_手机打开大学生市场奠定了良好得基础。
针对于_现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此_公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。_推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
二、SWOT分析
(一)_的优势
1、规模优势
_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，_累计申请专利42,543
2、低成本优势
劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。
3、先发优势
_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是地位。
4、国际市场优势
国际市场份额大，价格低。_的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口
5、国内市场优势
国内市场份额大，价格极具竞争力。
(二)_的劣势
1、营销网络的劣势
_销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。
2、产品档次组合劣势
产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显
3、品牌劣势
_的知名度不高，相对于手机，_手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高
(三)_面临的机会
1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大
2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大
3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。
4、利用_雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值
5、现在正处于手机市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力，_应该趁此机会大力开拓，占领市场。
(四)_面临的威胁
1国内竞争对手多
(1)中兴和_的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是
强劲的对手
(2)老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力
(3)新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱
2国际竞争对手实力强劲
(1)国际手机品牌像诺基亚，三星，LGhtc等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。
(2)手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费
(3)手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小
三、营销目标
根据以上分析，我们可以看出_手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终
目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。
销售目标主要是为_手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传_手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。
所以我们要具体实现：
1、2013年出货量5000万步
2、市场占有率提升5%
3、利润增加8%
4、在宣传_手机的同时，将_的企业文化传递给顾客
5、提高品牌定位，开发高端产品市场
四、营销策略
(一)、定位与价格策略：
产品定位为高性价比的放心手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件。_手机向来以质量著称，高品质的手机质量造就了_手机的品牌和口碑，严格的工业制造程序，精准的市场手机定位，公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。_推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
(二)、销售渠道
以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点
网络营销应该考虑到的因素：1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作，完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本
网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互补。积分促销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠
(三)、促销策略
1、口碑营销(病毒式营销)
_手机需要一个环境：即使你不关注手机也知道有_这个手机。利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好_手机(名人效应);_pkiphone5(品牌效应)等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就_的售后服务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普通售后服务，给人以安全的感觉。
2、事件营销
召开会利用_手机高配低价吸引媒体关注
3、饥饿营销
成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间
要成功制造一个通俗易懂的科学机理，一般要经过组方分析、市场竞争程度及市场容量分析、产品研发背景分析、产品疗效实验、病症分析、病因分析、竞争产品的药理分析、药理通俗化改造等八个步骤。
1、组方分析
分析的目的：1、挖掘组方配伍中药材成分的差异资源；2、通过功能主治，初步确定可能目标市场 。
从说明书上，我们得知木竭胶囊的组方配伍由木耳、川龙、赤芍、牛膝、血竭、桂枝、杜仲（炭）、鹿衔草、葛根、延胡索、牡蛎等十一味药构成，君药为黑木耳，其主要成分为黑木耳多糖提取物。
首先，我们开始分析药材是否具有鲜明的差异性。君药黑木耳是一种很普遍的药物，其不具有核心价值，不能有效支撑产品品质，黑木耳多糖提取物，其作用价值还不知道，暂时抽取出来，等待再次挖掘。其他十位药物也不是非常珍稀药材，很多补肾药物中均含有，也无法挖掘核心资源。
其后，我们开始分析各药材的药理。川芎、赤芍、血竭、元胡，此四味均有活血行气、散淤止痛的功效；木耳具有补气血的功能（黑木耳多糖提取物的功能还不清楚）；牛膝、杜仲、鹿衔草具有补肝肾、强筋骨的功效；桂枝有温经通脉、助阳功能；葛根有生津功效；牡蛎有滋阴潜阳、软坚散结功效。通过分析，我们认为除黑木耳多糖提取物的功能尚待挖掘外，其他药理资源只可作为辅助资源，不能放大处理。
组方配伍分析完后，我们开始分析木竭胶囊的功能主治。国家药监局所批的功能主治为：补肾活血、温经止痛。适合于肾虚血瘀、寒邪闭阻所致的疼痛、僵硬、麻木等症及骨质增生，见有上述症状的辅助治疗。
对于中药，国家所批的功能主治一般有七八项。这时，我们应该先挖掘消费者的强需求，通过强需求来对接产品。
可见，通过木竭胶囊的功能主治，我们初步分析，这里隐含四大市场：补肾壮阳市场、骨关节病市场、止痛活血市场、骨外伤市场，显然，止痛功能不具有差异价值，补肾、治疗骨关节病（骨质增生）的主治功能尚待比较分析。
上述分析挖掘的差异资源及下一步工作方向为：1、黑木耳多糖提取物值得挖掘。2、木竭胶囊目标市场定位有两个选择：一是补肾壮阳市场；二是骨关节病市场或其细分市场（治疗骨质增生的市场）。
2、市场竞争程度及市场容量分析
产品营销要尽可能地避免过度竞争的市场，要善于发现并成为细分市场的领头羊。
分析的目的：从市场角度出发，明确目标市场。
补肾壮阳市场分析：2003年正是补肾壮阳市场的混战时期，处于两极分化的阶段。一方面是几大领导品牌异常强大，二是投机产品满天飞。如果目标市场定位在此，那么，木竭胶囊要想在混战中占有一席之地，将是非常的困难，产品上市后也将面临巨大的风险，这是我们和客户都不愿看到的。
骨关节病市场分析： 骨关节疾病，是一组好发于中老年人的疑难杂症，据中国流行病学研究结果表明：50岁以上的老年人骨关节疾病发生率为98％。骨关节病市场巨大，而且是一个强需求市场，竞争对手虽然很多，但缺乏全国性的领导品牌。木竭胶囊目标市场如果定位在整个骨关节病市场或其细分市场，其胜算概率较大。但是骨关节病市场很大，骨关节病可分为腰椎间盘突出、骨质增生、颈椎病、股骨头坏死等，细分市场究竟定在哪里，还需要进一步的分析。
分析结论：目标市场暂定在骨关节病市场，细分市场待分析。
3、产品研发背景分析
分析的目的：详细了解黑木耳多糖提取物功能；确定细分市场。
初步明确木竭胶囊的目标市场定位后，我们决定亲自去哈尔滨现场考察，希望能更全面的了解木竭胶囊的研发背景及客户所拥有的相关资源，从而找到新的机会点。在哈尔滨，我们先后拜访了木竭胶囊的研发人邢鸿麟大夫、生产厂家哈尔滨华雨制药有限公司及其董事长华德林先生、原黑龙江省科学院齐乃忱院长，取得了宝贵的第一手资料。
当我们问到黑木耳多糖提取物的药理时，邢大夫告诉我们：黑木耳虽然不是什么名贵药材，但黑木耳多糖提取物却是一个很有价值的药物成分，它含有大量的骨骼必需的双项营养含量（有机质和无机质）；原黑龙江省科学院齐乃忱院长告诉我们：黑木耳多糖提取物与数种药物配伍后，有清除死骨细胞的独特功能。
当我们问到木竭胶囊对骨关节病的治疗效果时，邢鸿麟大夫告诉我们：木竭胶囊对骨质增生有不错的疗效。
分析结论：1、黑木耳多糖提取物可作为核心差异资源；2、细分市场可定在治疗骨质增生、颈椎病市场上。
4、产品疗效实验
实验目的：明确木竭胶囊对骨质增生的治疗效果。
为了更全面地了解木竭胶囊对骨质增生的实际疗效，我们从生产厂家哈尔滨华雨制药有限公司拿回了一些实验药品。
回到北京后，我们通过骨科专家选定了30名骨质增生患者作为木竭胶囊的实验人群，我们不但免费向他们发放实验药品，还派专人进行全程跟踪观察。实验患者服用一个星期后，我们发现28名骨质增生患者的症状有明显改善，半个月后，10名轻微患者症状全部消失，12名中度患者疼痛症状基本消失，行动较以前灵活；5名重度患者疼痛症状大大缓解，关节基本可自由活动。
实验结论：木竭胶囊对治疗骨质增生疗效显著。
5、病症分析
分析的目的：了解骨质增生对病人有哪些危害。
现代医学发现：骨关节疾病基本伴随着骨刺的出现。骨刺压迫关节周围组织，如神经、脊髓、肌腱、肌肉时，就会出现关节酸痛、关节活动受限、肢体疼痛麻木、无力等症状。有些患者则表现为头痛、头昏、脖子发硬、跛行，严重者还可以引起瘫痪。骨关节疾病，是影响老年生活质量的疑难杂症之一。主要表现为骨质增生症、颈椎病群。骨质增生症，包括颈椎增生、腰椎增生、骨关节增生和足骨增生等。颈椎病则分为神经根型颈椎病、椎动脉型颈椎病、脊髓型颈椎病、交感神经型颈椎病、混合型颈椎病五种。骨关节病的病症主要表现为负重的关节（如颈椎、腰椎、膝关节、跟骨）疼痛、僵硬、酸胀，屈伸不利。关节疼痛可因风寒、久立、远行、爬楼、上坡而诱发或加剧，休息后能缓解，但易复发。增生的骨刺压迫血管神经，可导致头晕、头痛、下肢剧痛、行走困难、甚至瘫痪。
分析结论：骨质增生危害大，轻者关节疼痛、僵硬、酸胀，屈伸不利，重者可导致头晕、头痛、下肢剧痛、行走困难、甚至瘫痪。
6、病因分析
分析的目的：全面了解中西医对骨质增生病因的医学研究成果，从中找到中西医的结合点，为黑木耳多糖提取物的功能寻求中西医证据。
传统中医认为，随着人体的自然衰老，骨头和骨关节上可产生许多斑点般的物质，它们全是由死骨细胞构成的，医学上称为“骨斑”。原黑龙江省科学院齐乃忱院长告诉我们：现在相当多的医学研究表明，骨斑很有可能就是产生骨质增生的温床。我们分析，黑木耳多糖提取物清除的死骨细胞其实就是中医所说的“骨斑”。
了解了中医对骨关节病的病因解释后，我们还需了解西医对骨质增生病因的解释。为此，我们请教了两位西医骨科专家，他们告诉我们：西医认为骨质增生病因比较复杂，是由骨骼退行性改变产生的，随着骨关节的退行性变化，骨头和骨关节上会产生一种叫“骨钙化点”的物质，它们会不断分泌出一种钙化物质，这些钙化物质附着在骨骼上，就形成骨质增生。
深入了解中西医对骨关节病因的研究后，我们对传统中医所说的“骨斑”现象有了全新的认识，经过严格的考证，很多中医专家认为西医所说的“骨钙化点”就是中医所说的“骨斑”。由于年老体衰，骨细胞的免疫力开始下降，骨关节屏障保护膜逐渐老化，骨关节的新陈代谢也发生障碍，致使代谢残留物、软骨破损等骨垃圾不能正常排出体外，它们滞留在骨关节周围。这些因素导致骨组织退化产生许多“斑点”，如同皮肤老化会产生老年斑一样，这些“斑点”，它们依附在骨关节上，医学上称为“骨钙化点”。另外，由于骨关节负重、运动不当，骨关节易产生血淤和血肿，在骨垃圾、血淤、炎症等因素影响下，“骨钙化点”源源不断地分泌钙化物质，这些钙化物质依附在骨关节上就形成骨质增生，俗称“骨刺”。
分析结论：“骨钙化点”是骨质增生的病根，西医中的“骨钙化点”就是中医所说的“骨斑”；黑木耳多糖提取物清除的死骨细胞就是中医上所说的“骨斑”，也就是西医所说的“骨钙化点”。
7、竞争产品的药理分析
目的：分析竞争产品药理特点，从而寻求木竭胶囊药理的独特性，并将其放大。
现代医学已经发现骨关节病主要由骨质增生导致，而要根治骨质增生，就需具备两个基本条件：1、对异常的骨质细胞产生抑制、分解双项作用，消除骨刺，除掉骨刺的根“骨钙化点”。2、补充骨内双项营养含量（同时补充有机质和无机质），同时清除病理瘀积。
我们对几十个竞争产品的药理进行了仔细的分析，发现这些传统药物在治疗骨刺上存在很大的弊端：1、它们全都停留在消除骨刺上，而没有亲和与消除“骨钙化点”的功效，所以骨刺消除后还会复发。2、它们都是单向补充骨内营养物质，易造成骨关节营养不良。
结论：要挖掘木竭胶囊药理的独特性，就需要从“骨钙化点”和双项补充骨内营养两处着手，从前述分析可以看出，黑木耳多糖提取物具有这两个功能。
8、药理通俗化改造
目的：1、回避黑木耳多糖提取物给患者的低价值感，进行名称转换；2、提取出“体内洗骨”独特概念，利于传播。
为此，经过严密的医学推理，我们以“形象、可感、通俗、浅显”为指导原则，以黑木耳多糖提取物（碱性化合物）的药理为主线，以其他药物药理为辅线，结合中西医研究成果，完成了木竭胶囊药理的通俗化改造。
一、“体内洗骨”，消刺去根
木竭胶囊，根据最新骨病理论，利用世界上最先进的临界萃取技术，从木耳、桂枝、杜仲、鹿衔草、延胡索、牛膝、血竭、牡蛎等十几种药物成分中合成提取出一种碱性化合物，这种化合物对“骨钙化点”有很强的亲和性，就像磁铁强烈吸引铁钉一样。它进入人体血液循环，靶向给药达到病灶区后，在骨刺周围形成一层膜。该碱性化合物首先将骨刺软化，并按照从外到内的顺序，一层一层地溶解外围的钙化物质“骨刺”；“骨刺”溶解完后，就开始溶解骨刺的根“骨钙化点”直到“骨钙化点”被完全溶解。就像用超强洗衣粉来洗刷衣服上的污渍一样，医学家将这个过程形象的比喻为“体内洗骨”，这些溶解后的物质经血液循环通过人体的肠胃系统和肾脏系统排出体外。这样既消除了骨刺，又除掉了“骨钙化点”--骨刺的根，从而彻底铲除了因骨刺产生的疼痛、麻木等各种症状。
二、双项补充、关节修复
骨刺消除后，关节中先前被骨刺所覆盖的营养通道得到恢复；骨细胞的通透性增强，细胞能从人体的组织液里得到更多的营养物质。木竭胶囊主要以真菌黑木耳为君药，内含大量黑木耳多糖、碳水化合物等有机物，同时含有钙、磷、铁等无机物。这些物质能迅速吸收关节附近的炎症，消除血肿、血淤；另外，它们可以双向补充骨内营养含量，增加关节内滑液的分泌，增加骨胶原蛋白的合成，提高骨关节的韧性等。比如，骨关节里髓核中的蛋白多糖的含量开始增加，骨组织中的纤维环的韧性也变强，弹性也开始恢复，骨头中的钙磷的含量也增加，骨组织变得更紧密，骨关节内受损的细胞也逐渐恢复正常功能，关节的支撑、负重、运动功能也开始恢复。
三、关节保养
木竭胶囊的配方从组成来看，主要药物木耳具有补气血的功能；川芎、血竭有活血行气的功能；牛膝、杜仲、鹿衔草具有补肝肾、强筋骨的功效；桂枝有温经通脉功能；牡蛎有滋阴潜阳、软坚散结功效。骨关节修复后，这些药物成分开始促进骨关节的新陈代谢，这样，血液中含有更多的氧气和活性营养物质，骨关节能从组织液中获得维持其正常功能所需要的营养物质。同时，骨关节的排毒功能增强，使毒素不会积聚在关节内。排毒功能正常后，骨细胞的免疫力也提高了。骨关节对外界环境的抵抗能力也增强了，如对风、雨、湿侵袭的抵抗力增强，对外力的冲击的缓冲能力更强了，骨关节因各种外因受损的机会也就降低了；另外木竭胶囊里的药物成分在关节腔内周重新形成新的保护膜，杜绝骨刺再生。 三、如何创意出一个极具诱惑力的利益诉求
1、患者的强需求分析
骨关节病对患者的危害很大，轻者疼痛，重者可导致瘫痪。因此，骨关节病的患者最需要的药品是那些既能迅速消除疼痛，又能快速除掉病根的好药。我们知道，骨关节病是一种顽症，患者往往吃过不少的药物，却总是断不了病根，病痛总是复发，病人对此非常痛苦，所以，我们认为：“去痛断根”的诉求能击中患者心理。
2、利益点的提炼
项目组经过数次头脑风暴，以体现疗效、患者心理感觉为原则，最后提炼出“干干净净消骨刺，快快乐乐除痛根”这个核心利益点。
这个核心利益点对患者有哪些利益诱惑呢？我们的分析是：“干干净净消骨刺”能完美体现出木竭胶囊的独特疗效，“干干净净”意味着木竭胶囊具有治疗彻底、疗效显著、值得信赖的高品质形象，“快快乐乐”既反映出患者病情天天好转所带来的好心情，因为木竭胶囊的药物颗粒比传统药物颗粒小很多，能快速到达病灶消除骨刺，能迅速解除病人的痛苦；又能形象地体现病人康复后的喜悦；“消骨刺”诉求的是治标过程；“除痛根”诉求的是治本过程，两者的结合就是一个标本兼治的过程，也是患者最关心的心理焦点。
3、利益点的细化
核心利益点找到后，我们还从各个方面对这个核心利益点进行了细化。从治疗效果上，我们提出了“木竭治骨病，一盒去骨毒，二盒消骨刺，三盒除刺根，四盒养好骨。快速、简单、无痛苦”的利益承诺；从服用感觉上，我们提出了“一盒药，痛减轻；二盒药，好轻松；三盒药，除痛根；四盒药，开怀笑”的承诺；从疗程上，我们做出了“一般患者，一个疗程就可治愈；病情严重的，两到三个疗程就可全治愈”的承诺。 四、如何找到一个强有力的市场支撑
支撑支撑包括机理的权威论证、专家权威的佐证、重量级证言、社会评价等。
1、如何寻求机理的权威论证
一般来说，我们是从药品评审环节的资料开始入手。 木竭胶囊是国药准字号产品，那它肯定有一些专家的评审意见或结论。为此，我们要客户提供这方面的完整资料。在资料的整理和翻阅过程中，我们发现有七位医学专家对木竭胶囊发表了评审意见，而且各位专家对其疗效给予了很高的评价。于是，我们把这些评审意见抽取出来，进行了必要的放大处理。
2、如何寻求专家权威的佐证
评审资料提取完后，我们开始寻求医学权威来佐证木竭胶囊的疗效。我们向研发人邢鸿麟大夫打听，看他有没有这方面的关系。在他的推荐下，我们找到了原黑龙江省科学院齐乃忱院长，让他作为第三方来谈论木竭胶囊的临床贡献。
3、如何寻求重量级证言
我们了解到我国著名表演艺术家谢芳老师患有严重的颈椎病、我国著名相声演员李国盛老师患有多年的脚骨增生后，我们马上给他们每人送去了四盒木竭胶囊。想不到，没到一个月，两位老师就觉得症状基本消失了，对木竭胶囊的疗效大为赞叹。我们趁机邀请他们对木竭胶囊就自身的感受做一个客观的疗效见证，两位老师爽快答应了。在我们的努力下，两位老师做了很有感召力的证言。谢芳老师的证言是：“我患颈椎病很多年了。经常头疼、上肢发麻，就象被电打了一样。晚上，翻来覆去根本睡不着，疼得我直咬牙，那罪，真不是人受的。做了很多次按摩、牵引，也服过不少的药，没什么效果。服用木竭胶囊后，不到半个月，神了，头也不疼了，上肢也不发麻了，可以自由活动了，昨天，我又去医院拍了片，骨刺明显好多了。木竭胶囊的药效的的确确很不错，没它，我还得天天受颈椎病的折磨和痛苦。”李国盛老师的证言是：“ 医生说，颈椎增生是大病，头晕头痛是小事，说不定，哪天变瘫痪。自从得了颈椎增生，我就没了好日子。头也不能扭，相声也不能说，真烦人。一年到头，天天疼，一天也不得安宁。用了八盒木竭胶囊，颈椎病就没了，我的快乐日子又来了。又可以说相声了。中老年朋友们，木竭是新药，好药等于好疗效。”
3、如何寻求社会评价
由央视著名主持人赵忠祥主持，在人民大会堂召开了木竭胶囊新药学术研讨会。该次大会上，各权威医学专家从医学研究上对木竭胶囊的独特疗效做了客观的论证、康复后的患者就服用木竭胶囊前后的病情变化做了详细描述、赵忠祥还满怀激情地朗读了患者对木竭胶囊的感谢信。 我们建议客户以“木竭胶囊走进人民大会堂”为诉求点，在全国传播推广。 五、如何策划一套有冲击力的传播表现
一个新药品上市后能否成功，关键在于药品疗效可信度的建立。为了能让患者在短时间内信任木竭胶囊的疗效，我们根据消费心理设计了三个不同作用的整版广告。
1、第一个整版：权威论证疗效
我们将七位评审专家的评审意见抽取出来，进行了必要的放大处理，并把它作成一个整版报纸广告，以极其冲击性的标题“我国7位著名国家级中医教授和骨科专家共同论证木竭胶囊的神奇疗效”吸引患者的注意力，将医学权威的形象成功转嫁到木竭胶囊上，使患者对木竭胶囊的疗效深信不疑。
2、第二个整版：放大药品研发经历，强化品质。
木竭胶囊虽然由邢鸿麟大夫所研发，但其前身却是邢大夫的父亲研制的民间丸剂。经过数十年的民间临床验证，当地老百姓普遍认为：此种丸剂对各种骨质增生疗效显著。为了让父亲研制的丸剂具有更好疗效，邢大夫决定利用最新的医学理论和技术对丸剂配方进行改进。于是，在国内，他与哈尔滨华雨药业的骨科专家进行长期的合作，国外，他找到前苏联骨科研究所的骨病权威雅可夫斯基，两人共同研究了多年，通过国内国外两方面的积极配合，终于研究出效果卓越的“木竭胶囊”。
我们请邢大夫详细介绍了木竭胶囊的来历及其数十年的民间临床验证效果后，我们又请原黑龙江省科学院齐乃忱院长对木竭胶囊做了客观评价，并邀请前苏联骨科研究所的骨病权威雅可夫斯基做了一个佐证。三位权威专家对木竭胶囊的来历、工艺、技术演变、药材、药理做了详细的阐述，我们把其内容整理成一个整版报纸广告，以真实客观的事实让患者认可了木竭胶囊的高品质形象。
为了增强这版广告的威力，我们故意将其设计成党报的版式，虽然版式给人沉闷、呆板的形象，但是反而给患者以安全感。
3、第三个整版：重量级明星证言，增强产品美誉度
二、各级政府关于化解高校债务风险的政策
近几年，包括各级政府在内的社会各界对高校债务风险关注度逐渐加大。2007年全国“两会”代表提出要建立健全高校投融资机制，加大对高校基建及财务的监控力度；2009年初，教育部首次明确表示把“开展化解高校债务风险工作”列入年度工作要点；2009年中央财政安排100亿元专项资金用于化解部分部属高校债务；教育部《2010年工作要点》扩大了债务化解的试点范围。此后，财政部和教育部出台了《关于减轻地方高校债务负担化解高校债务风险的意见》（财教〔2010〕568号）和《关于加强地方高校化债管理工作的紧急通知》（财教〔2011〕309号）等从“化债”意义与目标、落实措施、控制新增贷款等方面作了具体要求的“化债”政策。与此同时，山东、湖南等全国各省市相继制定并实施2011-2012年完成“化债”目标及措施。广西壮族自治区十一届人民政府第92次常务会议审议通过化解广西高校债务资金统筹安排方案，并出台《关于减轻市属高校债务负担化解高校债务风险的意见》（桂财教〔2011〕12号）和《关于做好2011年化解高校债务相关工作的通知》（桂财教〔2011〕198号）。
三、“化债”政策对高校发展与财务安全的影响
一是“化债”政策对高校发展与财务安全的积极影响。缓解高校资金紧张局势，逐步化解高校债务风险，促进高等教育全面、均衡、可持续发展。通过以奖代补等方式的“化债”政策与措施，在一定程度上缓解高校经济压力，减轻高校债务负担，防范学校财务风险，提高高校财务安全度，也敦促高校建立健全规范、安全、有效的经费管理机制；同时，“化债”政策激励各级政府合理安排“化债”资金，加大对地方高等教育投入力度，缩小因管理体制与管理模式不同而导致地方高校与部属院校间办学条件差距，提高广大学生接受高等教育公平度，促进区域性高等教育协调发展和我国高等教育全面、均衡、可持续发展。分担地方政府财政压力。基于目前我国高校办学目的相同（为国家培养人才）却因部属与地方管辖的身份不同而导致办学投入、办学条件以及师资队伍等管理体制与投资机制存在巨大差距之因，在目前地方高校占全国高校92%、生均预算内经费拨款和科研经费不及部属高校的50%和10%的状况下，地方高校发展过程中面临的资金困难与债务问题也反映了地方政府财力不足等问题。因此，国家出台“化债”激励机制，中央财政安排一定的资金帮助地方高校化解债务。高等教育大众化发展过程中地方高校发挥着主力军作用，地方高校为当地经济与社会发展提供强有力的人才支撑和智力支持。目前，条块分割的高等教育管理模式，尽管加重地方政府的财政负担，却有利于激发当地政府和当地居民支持高等教育事业的热情。科学合理的高等教育“化债”资金分担机制，对调动地方政府发展高等教育的积极性起到促进作用。有效地遏止高校大规模扩张的外延发展势头。“化债”政策在减轻高校现有债务负担的基础上，规定要建立高校建设项目规划、银行贷款审批制度和高校债务情况动态监控机制，从严审批高校建设标准和建设项目，控制新增贷款产生，防止出现“举新贷，化旧债”现象，严格降低债务规模。近年，随着还贷高峰期的来临，高校、地方政府和商业银行甚至社会各界人士，都在盘算、思考甚至焦虑着高校债务偿还能力和财务风险问题。正当一些高校债务风险日益显现、还本付息压力不断增大时，国家及时出台“化债”政策，在提高高校债务偿还能力、确保高校按时还本付息，尤其是明确规定用两年时间化解2009年前的所有银行债务时，意味着高校基本上不存在到期未还贷款，提高了高校融资信用度和公信力。
二是“化债”政策的对高校发展与财务安全的负面影响。相对加重地方政府财政负担。“化债”政策规定：“化债”工作按照“明确责任，地方负责，统筹规划，逐年化解，严格管理，构建机制”的基本原则，中央财政建立高校“化债”奖励补助机制，“化债”经费来源主要是各省市。这就给本来“吃饭财政”而非“建设财政”的地方政府尤其是经济薄弱的省市财政增加了经济负担。统计数据显示：地方高校教育经费基本到位率为58%，27%的高校办学经费未到位或难以到位，约15%的高校政府拨款不能到位，尤其是西部欠发达地区，生均拨款水平最低为2700元，与发达的东部地区最多达10000元以上相比，相差3倍多。数据的背后折射的是绝大多数地方政府尤其是欠发达地区财力紧张，微薄的财力只能保工资保运转，无暇顾及办学责任。其后果不但因教育经费投入不足而导致地方高校办学经费紧张，债务风险剧增，财务风险上升，严重威胁到地方高校财务安全，而且造成区域性高等教育发展严重失衡。有可能助长高校甚至其他公益事业外延扩张“不吃亏”的财务理念。超前规划、大规模建设、巨额举债的势头，随着与贷款规模等数量指标挂钩的债务补偿（“化债”）政策的陆续推出，在付出不足20%财力却获得80%政府“化债”资金而实现快速甚至超前发展的同时，终因“化债”政策而债务与风险得以解脱和转移。
四、“化债”政策对高校可持续发展财务安全体系的反思
一是高等教育发展与政府办学责任。《中华人民共和国高等教育法》规定，政府是提供高等教育这个准公共产品的第一责任人。因此，为弥补中央财政对地方高等教育投入的先天不足，切实减轻地方政府财政负担，化解高校债务风险，不断提高财务安全度，促进高等教育持续发展，建议依照教育公平原则，在充分考虑地方高校与部属高校同等对待的基础上，考虑目前地方政府财力和债务状况，根据世界著名高等教育财政研究专家、美国纽约州立大学总校前校长布鲁斯·约翰斯通（2003）提出的高等教育成本分担理论“利益获得原则”与“能力支付原则”，中央、省、市和高校分别承担50%、30%、10%、10%的资金共同化解高校债务。此外，合理界定各级政府办学职责，进一步完善以政府拨款为主的高等教育投资机制，加强高校财务保障能力建设， 保证高校必备的办学资金和稳定的经费来源，保证高等教育经费逐步增长，确保高校发展过程中资金良性循环。
二是科学定位与理性发展。目前，高校定位的盲目无序状态概括为“水平定位动辄国际，类型上求全趋同，层次上层层攀高，规模上越大越好”，盲目追求高层次、综合性、研究型。这种盲目定位观，导致校际间恶性竞争和攀比，盲目比拼大楼或标志性建筑或豪华校园，而不是教学质量与科研水平。科学定位是高校理性发展的前提，是一个集观念、制度、政策与运行机制于一体的发展理念，直接影响高校发展战略、发展模式、办学理念。不同类型高校应务实定位，避免“错位”或“越位”。坚持“小综合，宽领域，有特色，重实用”的办学定位和“合理规划，量力投入，理性扩张，稳步发展”的发展战略；适度控制发展规模，提高发展质量；坚持“突出特色、协调发展、开放办学、培育优势、整体提高”的发展思路。高校定位与发展理念，需政策引导。就“化债”政策而言，各级政府在制定与实施政策时，务必明确政策导向，除了坚持“透明、公平、效率”原则外，不以债务余额挂钩，而是充分考虑在校生人数、扩招贡献度（教学、科研、招生就业、社会服务或其他成果）、高校“化债”努力度等因素，避免巨额举债“不吃亏”现象，积极引导高校从大规模扩张的外延发展转入以提高教学质量的内涵发展。
三是教育部教学水平评估体系。扩招后，全国高校按照《普通高等学校基本办学条件指标（试行）》（教发〔2004〕2号）和教育部办公厅《关于印发普通高等学校本科教学工作水平评估方案（试行）的通知》（教高厅〔2004〕21号）的评估标准进行建设与发展。因各地尤其是东西部地区、地区之间、校际之间的办学基础、办学类型、办学层次以及发展速度等各异，为了达到评估标准，客观上促动一些高校不得不选择了与实际财力和实际需求不匹配的盲目发展之路，由此出现了外延扩张、负债经营、财务危机等现象。因此，国家在实施“化债”政策时，也需要调整高校教学水平评估体系，区别不同类型、不同层次的高校，制定分类指导、分层次评估的指标体系，引导高校走以教学质量为中心的内涵发展之路，避免规模扩张、外延发展而带来的债务风险和财务安全隐患等问题。
四是高校财务管理。高校财务管理是我国财务管理领域的薄弱环节。管理意识淡薄，认识不到位，制度不到位，措施不到位。一些高校的会计核算、财务预算、财务控制和财务监督相脱节，没有形成整体的一盘棋，铺张浪费严重，管理中跑、冒、滴、漏现象较普遍，尤其是内部控制缺失导致的重复建设、盲目投资、不合理购置、滥用或闲置资产的弊端屡见不鲜。为此，高校必须以“化债”为契机，转变外延发展“不吃亏”理财观念，规范财务行为，强化财务管理和内部监控，坚持走内涵发展之路，挖掘内部潜力，练好内功，整合现有的资源，有效利用现有的人力、物力和财力，努力提高资源资金使用率；以绩效为目标，以预算管理和成本核算为手段，开源节流，节俭办学，建设节约型高校；建立健全现代大学制度，完善法人治理结构和内部控制环境，建立健全高校财务管理体系，尤其是风险预警和防范债务风险长效机制，构建促进高等教育可持续发展的财务安全体系。
五是“造血”自救与多元筹资。“化债”政策有利于鼓励高校加强财务管理、预算管理、内控管理、风险管理和绩效评价，杜绝铺张浪费和盲目发展。借助“化债”资金和政策规定，促使高校强化“造血”自救功能，进一步增强自我发展能力，从中得到一次全新的理财观念和财力大解放。与此同时，国家需进一步完善高等教育多渠道筹资机制。以政府为平台，运用财税、金融、财务手段，引进民间资本，建立教育银行，发行教育彩票，设立教育发展基金，扩大高等教育资金来源，构建符合市场经济体制和公共财政体制的教育拨款政策和成本分担机制与社会基金三方互动结合的新型的高等教育多元化投融资机制。
六是社会对高校监管体系。高校迅猛发展中出现的巨额债务风险，与社会监管缺失存在必然关系。教育主管、财审等职能部门没有根据高等教育发展规律而相应建立健全高校投融资监管机制、债务预警制度和风险防范机制，以有效遏止巨额贷款失控的强劲势头。为此，主管部门和财审部门需建立健全高校银行贷款审批制度和债务监控制度，实行动态管理和风险预警，定期检查，加大对高校贷款管理的宏观监控力度，对已超出偿还能力、财务风险达到预警线的高校应该及时发出预警，并作相应处理；发现风险问题，及时处理，消除各种隐患，确保高等教育事业健康发展。
参考文献：
