发布时间：2023-09-21 10:01:02
绪论：一篇引人入胜的稳定的理财方法，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
同时，“企业的”财务目标和“企业财务的”目标又是紧密相联的，财务的理财目标是为企业目标服务的，是受企业目标支配的，但它又反过来制约或促进企业目标的实现——不仅影响企业财务目标的实现，也影响企业其他目标的实现。
二、财务管理职能与财务的理财目标
长期以来理论界用“企业的”财务目标代替企业财务管理本身的目标（即“财务理财目标”），造成财务管理本身的目标虚设、财务管理职能方向模糊，在很长时间内忽略乃至放弃了对“财务理财目标”的研究。由于“理财目标”这一重大的财务基本理论问题被忽略，导致如何发挥财务管理职能来真正地、脚踏实地地实现财务部门自身的理财目标的理财观念、理论、知识、方法、技能等也被理论界和实践所忽略，使得财务管理学科的发展和企业的财务理财实践受到重大影响。
财务职能的概括表述为“以资金为中心，对企业进行综合性的全面价值管理”，或简述为“筹资、投资、收益分配”。而财务理财目标可以表述为改善财务状况，扩大理财效益。
财务管理职能和财务理财目标间的关系是怎样的呢？笔者认为，财务理财目标为财务管理职能的发挥提供方向和动力；财务管理职能的发挥是财务理财目标实现的途径和保证。财务理财目标又进一步对财务的理财职能提出要求。
（一）财务理财的第一大目标——改善企业财务状况
企业必须做到具有充分的支付能力、稳定的资金来源、合理的资金结构，才能保障自己的生存和发展；财务部门通过筹资、投资、资产管理等理财职能的发挥，达到改善企业财务状况的目标，从而为企业的生存发展提供保障。
1、只有具备充分的支付、偿债能力，企业才能源源不断地购进生产、经营用物资、支付税费、员工薪金等以维持企业正常的生产经营活动，维系企业的生存与发展。
而企业的支付、偿债能力取决于企业生产经营活动中的资金运动和财务理财活动的矛盾运动过程。在这个矛盾运动过程中财务理财所要解决的首先是如何通过自身职能作用的发挥尽可能地保证企业支付能力和偿债能力的充裕，这就要求财务人员研究、评价其支付能力状况（如长短期支付能力、长短期偿债能力、资产流动性、资产变现力、现金流量等），分析其产生根源、找出并实施其改善途径，并在财务职能的范围内采取措施以使企业支付能力和偿债能力得以加强和改善。
2、财务理财还要能使企业有稳定的资金来源，以保证企业稳定的生存和发展。因而要研究企业面临的资金市场、筹资渠道、财务风险、财务结构、资本结构及企业资产结构等，要从企业长期资本和短期资本的比重、借入资本与资本的比重、企业资产结构的动态变化和相互关系中找到规律、把握规律从而使企业保持稳定的资金来源。
3、财务理财还要能使企业各项资金有一个合理的分布，使企业资金周转能顺畅地进行。因而要研究企业各项资产变现速度，比较企业的总资产结构、流动资产结构的变动，各项资产的功能作用特点、最佳的资金投放量、最有效的管理方法等。
因此财务部门理财的首要目标是改善企业财务状况，即增强企业支付能力的充裕性，资金来源的稳定性，资金投放的合理性。而改善本身正是财务职能作用发挥的动态过程。如何改善则涉及到财务理财的基本理论体系、基本方法体系和基本技能体系的指导和综合运用。
（二）财务理财的第二大目标——扩大理财效益
财务部门通过财务理财职能作用的发挥要达到扩大理财效益的目标。理财效益包括两层含义：一是通过财务状况的改善，保障企业生产经营活动顺利进行，从而捕捉住每一个获利机会所创造的理财效益；二是直接通过理财活动本身技能的发挥所创造的理财效益——即通过筹资、投资、资产管理等理财直接行为的改进来扩大的理财效益。
关键词： 聚类分析；商业银行；个人理财产品市场；市场细分
Key words： cluster analysis；commercial bank；personal finance product market；market classification
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）02-0001-03
0 引言
自2005年9月29日，中国银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，明确商业银行在个人综合理财服务活动中可以向目标客户群销售理财计划以来，我国的个人理财产品市场便不断发展、扩大。商业银行个人理财业务作为一种综合化和个性化的服务活动，需要根据客户不同的理财目标、风险偏好及资金状况等提供不同的产品组合和服务。因此市场细分便成为了商业银行成功开展个人理财业务的基础和关键。只有合理地进行市场细分，明确各细分市场的特征与差异，商业银行才能更好地选择目标市场，根据各细分市场的不同特点，有差异地设计产品和营销方案，从而尽量满足不同顾客的个性化需求，提高自己的竞争实力，立足市场。
1 市场细分理论与市场细分技术
1.1 市场细分理论 市场细分（market segmengtation）是指根据客户需求和特征差异，把某类产品的整体市场划分成若干子市场，使每个子市场的客户具有相似的需求和特征。经过市场细分后，在同类产品市场上同一细分市场的顾客具有较多的共性，不同细分市场之间的需求具有较多的差异性。目前，市场细分理论已成为市场营销理论的基础，其在企业市场定位、客户及竞争对手研究以及营销策略的制定等方面都有着重要意义。
对市场进行细分要遵循四个基本原则：第一，可衡量性，即细分后的各个子市场的范围要清晰，各市场购买力大小可以度量；第二，可进入性，即企业的营销辐射能力能够到达，否则这个分类是没有用的；第三，可盈利性，即各子市场的潜在规模要足够大；第四，可区分性，不同的细分市场的特征可以明显分辨。根据这个原则，本文在聚类分析的基础上，把银行个人理财产品市场细分为四个子市场。
市场细分的关键是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性，即需求的差异性是进行市场细分的基础。引起需求差异的因素有很多，而且对不同的商品，其具体的因素又不尽相同。通常来说，在进行市场细分时既可以选取一个因素也可以选取多个因素作为细分标准，选取的标准越多得到的细分后的市场也就越多，而相应地，每一个细分市场的容量也就越小。所以选择适当、适量的影响因素是得到合理市场细分结果的前提条件。
1.2 市场细分技术 目前最常用的市场细分技术主要有三类：数据处理技术、非监督分类技术与监督分类技术。由于影响个人理财产品的因素众多，每一位客户的信息都可以看做一个样本，所以本文采用非监督分类技术中的聚类分析技术，并通过SPSS软件实现市场细分。
聚类分析概述：聚类分析（Cluster Analysis）又称群分析、点群分析和簇群分析等，是依据研究对象的个体特征，按照一定的类定义准则对其进行分类的方法，聚类后同一类中的对象有很大的相似性，而不同类间的对象则有很大的相异性，可以达到减少研究对象数目的目的。聚类分析的应用领域十分广泛，包括：经济学、社会学、医学等。对于商业银行个人理财领域，聚类分析可以把市场划分为不同特征的客户群，不同客户群间差异显著，商业银行可以根据各客户群的特征针对性地设计理财产品，以迎合、满足客户多元化的需求。聚类分析方法主要有划分方法、层次方法、基于密度方法、基于网络方法和基于模型方法，本文主要应用的是划分方法下的K-Means聚类法。
K-Means聚类基本原理。K-Means聚类法（Kmeans Clustering），又称快速聚类法，其分析的基本思想是：首先按照一定方法选取K个聚类中心，然后计算每个对象与各聚类中心的距离，并把各对象划入距离它最近的聚类中心，聚类中心以及分配给它的对象就代表一个聚类。在完成初始分类后，每个聚类的聚类中心会根据聚类中现有的对象被重新计算，然后重复上述过程，直到满足某个终止条件。
2 数据分析处理
2.1 数据来源 为了更加准确的了解商业银行个人理财产品市场，本文以陕西省西安市雁塔区的居民为研究对象，采用随机的问卷调查与访问调查相结合的方式，收集关于客户个人理财需求的相关信息。本次调查共发放问卷540份，收回问卷540份，其中有效问卷462份，有效率为85.56%，有效率较高。
2.2 数据相关分析与整合 本次调查所发放的问卷主要采用选择题的形式，从多种角度设问，以求全面反映雁塔区居民的理财需求。问卷主要包括以下几方面内容：受访者的基本信息（年龄、性别、职业、受教育程度、收入等）、理财经验、理财目标、风险偏好、影响理财方式的因素以及获取相关理财信息的途径等。
根据各项指标对于市场细分的影响大小，并剔除相关性较高的变量，本文最后选取客户的年龄、受教育程度、平均月收入、理财经验以及风险偏好作为聚类变量。
2.3 个人理财市场细分 运用系统聚类分析法，初步判断受测群体可大致分为4类。在此基础上，运用K—Means 聚类分析的方法进行进一步检验，最终确定K 值确实为4，且得到分析结果如表1、表2 所示。
根据表1和表2，可将商业银行个人理财产品的客户分为以下四种类型：
①潜力型客户。这一类型的客户年龄大多处于21-25岁，受教育程度较高，大多是在校大学生或者研究生；收入较低，平均月收入在1000元以下，主要通过家庭供给与社会兼职获得收入；大多仅涉及储蓄这一种理财方式，缺乏理财经验。在风险偏好上，这类客户多属于风险回避型投资者，在四组中风险承受能力最弱，更倾向收益固定、风险较小的理财产品。虽然这类客户所处的人生阶段和环境使得他们的理财资金有限，未形成强烈的理财意识，缺乏理财需求，但是由于他们较高的文化层次，以及对事物的接受、理解能力都相对较强，可以预见，随着未来可支配收入的增加，他们的理财意识会逐步提高，并会产生多元而强烈的理财需求，属于典型的潜力型客户。
②关注型客户。这一类型的客户一部分集中于26岁至35岁之间，他们或是单身、或是刚刚组建家庭，或是孩子较为年幼；一部分集中于41～45岁之间，子女还在上学。这组客户月收入多在2000元至6000元之间，受教育程度适中，大多为大专或者本科。这一类型的客户，有的有房贷压力或是子女的教育费用占据家庭的很大一部分支出，闲余理财资金不是非常富裕。但是因为他们经济已经独立，相对于潜力型客户，理财需求已经产生，理财经验还算丰富，有一定的风险承受能力。是商业银行值得关注的客户群体。
③战略型客户。这类客户的年龄基本上在36岁至51岁之间均匀分布，收入在这几组当中最高，月平均收入在5000-10000之间，很多为本科学历及以上。相较于关注型客户，这一类型的客户拥有更为充足的理财资金，理财欲望较强，积累了较为丰富的理财经验，更注重投资的多元化，倾向于选择储蓄、基金、债券等作为投资工具；较易接受门槛较高的理财产品和新型理财工具，在四组中风险承受能力最强。
④稳定型客户。这类客户在4组客户分类中年龄最大，大多在46岁至60岁之间，子女已经济独立，收入相对较高，受教育程度适中，以高中和大专为主。此类客户正处于退休规划阶段，以资产的保值为主要理财目标，闲余资金多投资于国债、保险、储蓄等收益较为稳定的理财产品。这类客户的投资理念比较保守，承受风险的能力较弱，属于风险保守型投资者。
3 结论及建议
根据以上四种类型的客户的特征描述和差异比较，本文认为，商业银行应该综合考虑企业资源实力以及产品特性采用差异化的营销策略，为不同类型的客户提供差异化的产品和服务，与其建立不同层次的客户关系。
3.1 为潜力型客户提供小额理财产品和关怀服务 潜力型客户虽然还没有产生强烈的理财需求，但是未来很有可能成长为商业银行的战略型客户，所以银行应该从现在起就关注这类客户的成长和发展，跟踪其理财需求的变化，并为这类客户提供关怀服务。比如，邮寄相关理财资料等。现阶段，介于潜力型客户的闲置资金较少，可以为其提供收益较为固定、风险系数较小的小额理财产品。在为这类客户提供优质服务的同时，还应尤其注重理财理念的宣传，以提高他们对投资理财的重视。
3.2 为关注型客户提供标准化的服务，并注重满意度的提升 在四类客户当中，关注型客户所占的比例最高，而且同潜力型客户一样，经过几年的成长，他们很有可能会变为商业银行的战略型客户，所以银行要注重与这类客户关系的维系。银行的工作人员可以通过邮件或电话定期地与这类客户进行交流，分享理财经验。在提供标准化服务的同时，银行要注重客户满意度的提升以巩固客户的忠诚度，比如手续费给予适当的优惠。
3.3 为战略型客户提供VIP服务 商业银行应该与战略客户保持密切的联系，主动提供理财信息，并利用跟踪式的理财服务和增值服务来锁定这一目标群体，为其提供VIP服务。商业银行应该注重这类客户的反馈，根据其理财目标和承受能力，提供合理的生活理财计划和高收益的投资计划，为其设计个性化的产品组合，并提供一体化的优质服务，以给银行带来更大的利润空间，如设置一对一的专属窗口等。
3.4 为稳定型客户提供标准化的服务和收益较为稳定的产品 稳定型客户对商业银行的服务质量和产品收益的稳定性要求相对较高，所以应该为其提供标准化的服务和风险系数较小、收益较为稳定的产品组合。另外根据此类客户的特征，打造一个高质量的退休规划理财服务品牌也是一个值得尝试的选择。
参考文献：
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[3]张金梅.商业银行个人金融理财营销策略研究[J].当代经济科学，2005，3：100-101.
案例分析：
晓雯目前的困惑主要有：月薪50 0 0元，却只能存下几百块钱。如何摆脱成为“月光族”？其次，有没有适合2万元投资的低门槛理财产品？而且一定要是比较稳健的投资，以获得较为满意的收益。
其实，就晓雯目前的收入状况而言，要摆脱月光族是很简单的事，不过出路只有一条，那就是“减少开支、强制储蓄”。这也能为以后的稳健投资奠定基础。为了不降低生活质量，改变“月光”状态，记账就显得尤其重要了，把每个月中不必要的额外的开支强行删除。当然，也可以采用逐月递减的方法进行节约，比如第一个月减少100元额外开支，第二个月减少200元，第三个月减少300元，直到认为可以接受的范围。这样一来，每个月就能省下不少银子了。按照广州白领的平均生活水平3000元来说，晓雯每个月至少可以有1000多的结余。
要记住，通过记账合理控制开支是理财的第一步！
紧随其后，就是要强制储蓄了！这里“储蓄”并不单单指银行的存款，也可以是购买货币基金、定期定额基金、国债等等理财产品。
小资金也能理出大财来
2 0 0 5年11月1日正式实施的个人理财管理办法，规定银行人民币理财的起点要在5万元以上，这把高达70%的非高端客户挡在了门外。尤其是一度热门的低门槛人民币理财和外汇结构存款也转而投向了银行中高端客户。要想获得稳定的收益，小资金理财似乎难以找到容身之地。
其实，情况并非如此，只要在金融市场多转转，适合小资金理财的产品还是非常之多的。至于晓雯手头上的那2万多块钱，照样可以理出大财来。现在我们就来看看哪些金融产品是适合小资金理财又相对风险比较低的。不过，在决定购买理财产品之前，最好要预留3个月的生活费做备用金，差不多1万元吧，以便应付各种急需款项。
银行储蓄投资
现在很多银行都推出一些绕开理财门槛的小额理财品，如民生银行的“钱生钱”、广东发展银行的“薪加薪”理财等。“钱生钱”理财是为主卡持卡人提供的一卡多户，活期、整存整取多种优化组合的理财服务。可以按客户选定的存款组合方案，自动将客户存入资金由活期存款转为定期存款，免除其在定、活期存款之间反复选择及操作的不便，最大化提高存款收益率，实现轻松理财。“薪加薪”则能把平时工资收入中不多的闲钱不断累积起来进行投资，实现小钱的增长。
不过由于银行储蓄的收益率比较低，如果剔除通货膨胀以及利息税等因素，银行储蓄可能是零收益。一般来说，如果既要保证资金的流动性又要保证安全性，还要有不错的收益，货币基金是银行储蓄的最好替代产品。目前，各家基金公司的货币基金购买门槛在1000元左右，例如当前的华宝现金货币、大成货币、银华货币、博时现金收益货币等的7天年收益率都超过2%，略低于银行一年期存款2.52%利率，但货币基金是每天分红及不计利息税的。
基金投资
当然如果你的那2万元的确是闲置的，一年半载都用不上的话，购买股票型基金是比较理想的选择，不仅收益高，门槛也只是5000元而已。不会建议直接投资股票，因为作为非金融上班族来说，一是没有时间关注股票市场，二是没有足够专业知识，三是你的风险承受能力偏低。总之，股票市场不是普通投资者能把握的。
股票基金投资也存在很大的风险，万一投资不当，亏损的情况也时常发生。在这里，有一些简单的股票基金投资法则――规模大的基金公司、过往业绩好的基金经理、权威机构评级高的基金、投资组合适合自己风险承担能力的基金等。根据这些因素，应该不会选到太差的基金！
如果希望风险更低一些，还可以投资货币型基金或者债券型基金。
定期定额基金投资
如果你对股票基金实在没有把握的话，可以做“定期定额基金投资”，它是一种借鉴了保险“分期投保、长期受益”的营销模式，就是每隔一段固定时间（例如每月25日）以固定的金额（例如2000元）投资于同一只开放式基金或一个预定的基金组合。
选择定期定额基金投资的好处是――专业理财、小额投资、分散风险、收益理想。只要能遵守长期扣款原则，选择波动幅度较大的基金其实更能提高收益，而且风险较高的基金的长期报酬率应该胜过风险较低的基金。如果较长期的理财目标是5年以上至10年、20年，不妨选择波动较大的基金，而如果是5年内的目标，还是选择绩效较平稳的基金为宜。当前我国绝大多数基金公司都开放了定期定额基金投资，门槛也从200元到1000元不等。
国债投资
