发布时间：2023-10-11 15:59:39
绪论：一篇引人入胜的商品属性优化策略，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
小而美是一个战略
他的目的，是要提升淘宝网的整体【用户体验】
要了解小而美，就要先从他为什么要存在开始
小而美要解决的问题，是下面几个：
1）淘宝买家搜索一个宝贝，出来的前面几百个宝贝基本都是重复的图片，买家很难辨别谁的是正版的，谁的是仿冒的2）淘宝买家搜索宝贝，人气高的基本都是廉价，导致真正想要买好质量，不在乎钱的买家很难找到优质宝贝3）淘宝买家经常被1.99， 1元包邮这些宝贝吸引，导致后面的买家被误导，花高价格买到很差的商品4）再不提升用户体验，买家慢慢的只能在淘宝买到劣质商品，之后就会导致流失客户！
好，大家看到，这些问题，其实都是围绕着一个核心，买家体验而【小而美】，就是针对这些问题而出的一个整体战略小而美的远景 - 每个用户在淘宝上面能够快速找到他喜欢的商品，而对愿意花钱享受品质的买家，淘宝要提供更快，更精准的方式满足他的需求知道了小而美的原因 + 远景， 那么我们来看看，从本质上面，怎么能够做到：
1）讨好淘宝搜索引擎
2）讨好买家
1）怎么讨好淘宝搜索引擎？
要让淘宝搜索引擎给你排名，帮你带流量，就要了解小而美，淘宝搜索引擎”看什么数据“，”怎么看“，”怎么鉴定你符合买家的需求“同样的，我带你们先了解搜索引擎针对小而美的改变然后我们才去思考，怎么改变我们自己，去迎合搜索引擎【搜索引擎针对小而美的改变】
a）千人千面 - 让不同级别的买家，看到不同质量跟价格的产品b）去爆款 - 销量因素降低，将更多的好宝贝展示给买家c）详情页导购 - 让买家有更多的资讯做决策
d）增加价格透明度 - 防止捣乱市场的价格作弊e）详情页搜索 - 提高买家搜索的精准度
f）加强刷单排查系统 - 防止作弊
g）开放更多流量入口 - 精品推荐，小而美门店，让不同需求的买家能够满足需求现在我们针对a-g 每个搜索引擎的改变，去深度分析改变对我们的影响以及应对的策略a）千人千面 - 深度剖析
【买家效果体现】
搜索同一个关键字，不同用户，不同电脑，甚至不同浏览器，展现出来的宝贝是不同的目的
让搜索结果更精准的符合买家的购物习惯，比如男的，搜索羽绒服，出现的大部分是男人的羽绒服，常购买5折以下的商品的买家，搜索出来的羽绒服第一页展示的大部分是促销商品，反之，常选择正价新品，注重质量的买家，搜索出来的就会是高质量，高价位的新品羽绒服【技术层面】
淘宝搜索引擎通过记录你每天的点击（浏览宝贝），转化（购买宝贝），将每个人的消费行为跟浏览习惯统计后归类，然后将你分组后，每个组的展示策略决定了你搜索出来的宝贝的几个重要属性，其中包含了价格区间，折扣区间，男女属性，地域属性，门店属性 等等。随着时间越长，统计的数据越多，对你的了解就越精准，推荐出来的产品也越来越接近你的购物习惯！
【对卖家的意义】
对于我们卖家来说，千人千面给了我们什么？我们通过SWOT来分析:
【优势】
* 流量更精准，虽然进来的人少了，但是进来的流量是更有可能会下单的流量，也就是说转化率提高了！
* 竞争的环境改变了，以往高价位产品，销量低，很难出现在买家面前（前面排名都是低价商品），但是现在可以做中高端产品了！质量好的宝贝有更多的展示机会了，价格不是一个决战因素了。
* 高质量宝贝，服务好的门店，更容易让属于他的客户群体找到了！
【劣势】
* 流量变少，以前一个爆款，可以展示在所有人面前，但是现在多了一个筛选，可能只有一半的流量， 跟风效应也只限同样水平的消费人群了* 低端产品，底端价格，面临的竞争环境更险恶了，因为以往还可以借着复制中高端商品图片，产生价格上面的优势，但是现在出现在你前后左右的都是同等级别的商品，不好借着托产生性价比的感觉了* 不用心设计详情页的卖家，基本会慢慢被淘汰，因为用户更精准，你的详情页必须更精准的了解你的产品定位，价格定位，吸引进来的买家”想要什么“，”为什么要在你这里下单“，”跟别家比你的优势是什么？”，记住，价格已经不是你的优势了！只能展示性价比！
【机会】
* 展现个性，展现质量，提高服务，提高买家整体购物体验的门店，今年会更好做！
【威胁】
* 不用心去了解你定位的产品的客户习性的卖家，会被大量的排除在排名之外，流量会大大的减少！
【2013年的营运策略】
我们小卖家们，针对千人千面，小而美的改变，要做到下面几点运营策略的调整* 自己拍照，不要一直想要盗图，今年很难盗图了* 入季之前，就想好自己的门店整体定位，不要混乱，整体宝贝给人的感觉，必须是让买家一进来你的宝贝详情页，就说“哇！这个就是连衣裙专家！有好多我喜欢的连衣裙，价格也是符合我的需求！”，要专一，让买家认定你是做这个细分类目的专家，买家是笨的，他们希望被引导，希望被专家教导，该怎么选一条最适合自己的连衣裙，你要营造出这个感觉，就是所谓的小而美！
* 不要用低价策略了，调整定位，让自己的门店进入高质量，超级好的服务，中等的价格，最好的包装，无顾虑的退换货保证！卖买家想要的产品，提供买家安心的购物环境，你自然就成为小而美推荐的门店* 精算下架时间，每个宝贝都要算！下架时间是80%的展示，也是流量的主要入口了！不要考虑单款爆，而是每一款都要小爆，做到每款都能够带入2000的UV在下架那天，然后把门店的30款用不同的关键字，分布在7天不同的下架时间，关键字+下架时间 =竞争环境，开始的时候选择一个低竞争的环境，然后慢慢调整，全店质量分一定要保持高，下架排名才能进入第一页，才能保持的时间长！
* 重视门店的DSR，退款速度（不是退货数量，这个完全不算入权重了，尽量让买家退货，但是退款速度要快！），发货速度（从买家下单到你输入单号点击发货的时间差，不要高于行业，如果行业平均是1.5天，那么你要保持在1天以内，不然没法排名）* 开始做客户黏着计划，通过社会化媒体，通过门店关怀，让老客户推荐你，做到真正好的口碑营销（这块我之后会专门出一个口碑营销运营策略）b）【去爆款】
【买家效果体现 】
人气排名被放到综合排名下面，成为其中的一个排序方式，以往有30%的搜索流量直接进入人气排名，现在基本只有10%不到，买家搜索关键字，80%会进入综合排名，而综合排名排序的最重要因素不是销量（人气），而是下架时间！所以买家要看到爆款，必须自己知道去点击人气排名，或者销量排名。如果你以为大部分买家都会去点击人气跟销量，那么你就错了！因为你是卖家，没有习惯用买家的思维，大部分买家可能根本还分不清楚什么是综合什么是人气！他们只想“赶快”买东西！
【目的】
让更多买家能够看到优质的产品，而不是跟风，因为以往的爆款，很多是通过各种“技术手段”打造出来的，包含刷单，1元包邮，9.9包邮，各种手段都是为了欺骗后面的买家，误判这个宝贝是真正买家非常喜欢的宝贝。而人气排名的首页，全部被这种爆款充斥，导致买家没法正确的判断，选择一个真正适合自己的宝贝！
【技术层面】
去爆款通过几个技术上的改变来实现
1）将人气排名的入口放的更不显眼，大部分买家不会点击展现，人气入口从30%降低到10%2）人气排名之前最重要的2个排名因素，宝贝人气值 跟 搜索转化 将更“偏重”于短期人气增长，3天跟7天增长会比30天累积销量的权重大，也就是说，如果你的宝贝，连续7天，每天的销量都能够比之前一天的高，那么淘宝会将你排在7天都销售200件的宝贝前面，因为他的增长幅度没有你的快！从买家的意义来说，这种宝贝，是“近期”大家越来越喜欢的。
3）提高门店质量的权重在综合排名因素下，代表什么？门店服务质量好（退款速度快，发货速度快，投诉率低，没作弊），客户打分高（DSR高），会让你的宝贝在下架那天排名更前面4）提高抓作弊的机制跟降权的惩罚，刷单的排查更加严格，抓到立刻降权或者封店，定价跟折扣都加入了市场平均因素，过低，或者提高原价再打折，都会被降权惩罚，减少影响市场公平性的恶劣价格策略5）宝贝详情页加入“历史价格图”，让过去的销量跟价格更加透明，买家可以知道销量产生的原因【对卖家的意义】
对于我们卖家来说，去爆款影响了我们什么？我们通过SWOT来分析:
【优势】
* 通过恶劣手段影响市场的爆款“消失在买家面前了”，专心做好客户体验跟产品的买家更容易产生“小爆款了”
* 宝贝的展示更加平等了，通过下架时间，每个宝贝7天就有一次机会被展示在首页，前提是门店质量分跟服务质量够好！
* 高质量宝贝，服务好的门店，更容易让属于他的客户群体找到了！
* 市场价格更加透明，迫使卖家往“服务质量”跟产品质量去竞争！
【劣势】
* 靠低质量，低价位，赔钱打爆款的卖家将很难通过这个方式操作了* 想要用1.99包邮的卖家没法操作
* 小卖家必须更懂淘宝！这种改变，对深入了解淘宝规则的卖家，会有极高的优势，但是对靠着感觉做生意的大多数小卖家而言，莫名其妙爆起的可能性会越来越小【机会】
* 去爆款，给了我们一个庞大的机会，正好趁这个机会，将自己的门店定位提高，然后全店规划好每个宝贝上架的过程* 懂淘宝的卖家更容易全店宝贝引流，过去的单款引流策略完全推翻，2013是全店引流，全店规划的运营策略【威胁】
* 买家，成为今年最重要的对象。跟买家计较，做不好门店服务质量的卖家，基本都会被排除掉！
* 靠作弊，想要做好，今年基本很难了！
【2013年的营运策略】
我们小卖家们，针对去爆款改变，小而美的改变，要做到下面几点运营策略的调整* 不要随便上宝贝，每款宝贝今年都是你几百流量的入口。必须做到每个宝贝完全优化好才上架，不要先上架后才改详情页，改标题，改首图！
* 单款宝贝上架前，算好竞争力度，7天的螺旋增长成为最重要的因素！务必做到每款都关注好上架的前面7-14天每天的转化跟入口* 定好门店策略，全店小爆，不同时候，规划好不同的引爆产品，全店下架宝贝都指向引爆产品* 不要刷单！用你的客户，去引爆7天的销量，通过建立老客户群，将客户分成4个等级，让他们感受到差别待遇。好客户，引导他们帮你破0，成本价格+包邮 比你刷单还划算！老客户回头率是排名重要的因素（人气因素）* 上架宝贝之前，做出类目属性容量分析，确保上架的宝贝能够抢占类目流量的入口（类目流量靠的是宝贝属性设定正确，设定为高销量属性，淘宝预设推荐属性）* 优化首图！因为流量是主要来自于首图，今年的首图特别重要！下架时间展示不多，必须珍惜短暂的展示机会！
* 重视老客户！每个客户都是你的宝！一个都不要浪费了，通过客户的口碑营销，进来的流量比首页入口还高！
* 开始研究CRM，怎么让你买家黏着，怎么通过SNS，社会化媒体引入流量，淘宝变，卖家必须跟着变！停在原地就是等死！！
买家效果体现
买家在淘宝购物的时候，已经习惯只搜索“标题”里面有的30个字的关键字，但是很多新手买家，对于商品的专业知识是有需求的，他们常常是盲目的输入各种没有结果的搜索，比如买家输入“最保暖的羽绒服“，”睡觉前怎么正确使用面膜？“，”那种护肤用品适合油性皮肤“等等。目前是搜索不到结果的，而这个时候，商品导购知识引擎就发挥作用了！他会在搜索结果的下方，展示出宝贝”相关知识“，而每个知识都是读取详情页的”文字”信息 + 淘宝帮派，论坛的各种信息。让买家可以找到他想要的专家知识。
目的
协助买家更容易找到“专家推荐”的商品，或者是对某些“专业知识需求高”的商品，起到协助买家能够找到更精准的商品，并且打击“假冒商品”。让卖家参与到帮助买家导购的环节里面。
技术层面
详情页导购通过下面几个搜索引擎的改变来实现：
1）当宝贝上传的时候，搜索引擎会扫描详情页里面的”文字讯息“，并且分辨有效关键字，通常是根据辨识"有效文字段落"， 什么是文字段落? 搜索结果展示不是一个宝贝，而是一段文字，所以淘宝搜索引擎”必须“想法辨别，详情页的哪段文字属于”有效导购信息“，并且淘宝搜索引擎同时要排除无效信息，（包含了推荐商品，买家须知，客服讯息，发货讯息 等等），那么怎么让搜索引擎”判定“这段文字属于对买家有效的导购信息呢？下面的营运攻略会详细解释如何做到。
2）当搜索关键字”触动“某些需要专业导购知识的类目，搜索引擎会在搜索结果底部的区域，将”对买家有用的 “导购文字列出来，有些是直接进入单一宝贝（首页流量！！），有些是进入”搜索结果列表"(类似百度知道的搜索结果展示），然后点击进入单一宝贝详情页（流量流量！）！
3）搜索引擎专门找详情页里面的某些特定关键字作为辨识导购知识的文字，比如【商品知识】，然后将后面的有效文字列入搜索结果里面对卖家的意义
对于我们卖家来说，商品导购影响了我们什么？我们通过SWOT来分析:
优势
* 对于专心做好详情页展示的卖家，可以获得更多流量的入口，一个好的导购知识，必须尽量客观，不要包含太多自己宝贝的广告* 对比95%的卖家没专门设计商品导购知识的，开始做的5%会得到很大的流量* 针对使用劣质材质仿冒高端材质的不良卖家，我们可以通过商品导购突出如何辨识真假，并且突出自己的正品性。
劣势
* 商品知识必须要花时间去研究买家的需求，提供最高展示的问题答案，不肯花时间研究的卖家将无法从这里获得流量* 做一款宝贝越来越需要专业知识，必须了解淘宝搜索引擎喜欢什么，爱好什么，搜索什么字，排除什么字！对小卖家来说，越来越少机会随便乱做都爆起！
机会
* 在实施的前期，优先研究的卖家会占很大的流量* 懂淘宝的卖家，能够利用商品导购到处相关知识，增加买家进入自己门店的机会威胁
* 商品导购容易将买家引导入导购做的好的门店，有可能会将流量的入口转移！
* 详情页不再是纯美工的事情了！必须是运营精心规划，文字，图片，交叉展示，做好淘宝越来越不容易了2013年的营运策略
淘宝搜索的算法很复杂，复杂的连工程师自己也说不清楚，因为后台已经不是简单的线性公式，而是用机器学习的方法，来拟合各种参数，从而达到预先设定的目标。
搜索的目标是什么？这个很重要，如果你的优化策略符合搜索的目标，那么这个方法就是对的，是长远的，如果不符合，那么这个方式迟早要出问题。搜索的目标有三个：
帮助买家快速找到想要的商品和服务；
建立相对公平的卖家竞争机制；
让淘宝平台有健康长远的发展。
当然最重要的是第一个目标。不满足买家，一切都是空谈。
既然搜索那么重要，但搜索背后的算法那么复杂，搜索目标又有多个，那如何做搜索优化？这是所有卖家都关心的问题。
以前有人问我搜索优化的方法，我还很详细的介绍方法，后来我觉得那些方法都没有用。因为任何方法都会过时，现在告诉你，过不了两三个星期，这些技巧就不能用了。什么叫技巧？当所有人都知道了以后，技巧就不是技巧了。
有没有某个方法是长期有效的，淘宝搜索优化的本质又是什么？这是个非常好的问题。知道了搜索优化的本质，就能以不变应万变，自然能找到长期有效的优化办法。
讲搜索优化的本质之前，要先讲竞争的相对性。
所谓的搜索优化，其实就是跟其他卖家竞争。既然是竞争，就不是绝对的，而是相对的。
鬼脚七身高177cm，我去南方很多城市，发现自己算长得比较高，如果我去北方很多城市，会发现自己顶多算一个中等身材。到底鬼脚七算长得高，还是算长得不高？
淘宝的商品也是一样。销量50件的男士牛仔裤，价格在199元，这个算是贵还是便宜，销量算多还是少，搜索排名会靠前还是靠后？答案是：这个宝贝跟一些没有销量的排在一起，就是靠前，跟有几千件销量的商品排在一起，就会靠后。
或许这个时候，你稍微懂了一点。什么是淘宝搜索优化的本质？
淘宝搜索优化的本质是：选择合适的竞争对手。
淘宝平台上，已经有超过1000万的卖家。分布在任何一个类目，哪怕这个类目再小，也有近十万的卖家，稍微大一点的类目，有几十万的卖家。正是因为卖家数越来越多，很多卖家觉得在淘宝上做生意越来越难，赚钱越来越难。但淘宝有一个很科学的机制：商品上下架时间。
名词解释：商品上下架时间。商品上架时间是指商品的时间，商品的下架时间，只是商品上架后七天的同一时间。虽然买家和卖家都看不见，但系统后台会计算。
淘宝的默认搜索，在排序的时候，会自然按照一定时间内下架的商品来做为一个集合，然后在这个集合中进行排序。先举个例子：
“连衣裙”这个词在淘宝上有2000万个商品，如果你是一个淘宝卖家卖一款连衣裙，那么你是在跟这2000万商品竞争么？不是的。因为在用户搜索“连衣裙”的某个具体时刻，排在前100页的商品，一定是最近10分钟下架的那些“连衣裙”商品。如果平均分配，那么每个时间段平均分配的商品是：
2000万/(7*24*6)=2万商品。
也就是说，你的连衣裙不用和2000万商品竞争，只需要和2万的商品竞争。连衣裙是一个大类目商品，如果再多添加一些关键词，例如：“白色连衣裙”只有456万商品，那么你的连衣裙同时竞争的商品只有：
456万/(7*24*6)=4560个。
这就是商品上下架时间自然划分的竞争区间。
7*24*6，有人不明白是代表什么意思。这里解释一下：
7：代表7天，是每个商品从上架的那一天开始算，第7天后的同一时间下架，然后再自动上架。(当然之前也有14天的，这里不做讨论)
24：代表一天有24个小时。
6：代表每个小时有6个10分钟。(如果以10分钟作为下架时间的区间的话)
7*24*6=1008.
这个数字代表，总共会有1008个下架时间段。当然每个下架时间段不是独立分割的，是连续的。每个商品前后20分钟都会参与竞争。
在淘宝上，每个时刻搜索排名都是变化的，你的商品都是在和不同的竞争对手在竞争。当然，每个搜索结果选择的下架时间段，其实不是固定的，有的是10分钟，有的是半个小时。根据商品量的多少来做定义，原则是必须保证有一定数量的商品做比较。
所以，无论你的商品自己的条件如何，淘宝上一定有一些商品比你的商品条件好，也一定有一些商品比你的商品条件差。如果你希望搜索排名靠前，你就必须要选择合适的竞争对手。就像鬼脚七身高177cm，如果我希望身高排名靠前，我就应该选择去一些南方城市，这是一个道理。
知道了这个原理，如何选择竞争对手？原则是：避免和那些竞争力强的商品在同一个时间段下架。
竞争力强的商品指的是：销量大，评分高，好评率高，转化率高，宝贝图片和详情页设计都很漂亮的商品。这种商品很好发现，你搜索一下，去看看详情页就知道了。
如果你的牛仔裤卖了40件，就要尽量避免和那些卖了500件丶2000件的商品在同一时间段下架。如果你们在一起下架，一方面你的商品很难排序在首页，就算你的其他条件很好，也排序到了首页，也很难获得流量。
再举个例子：
搜索“男士牛仔裤”，有115万个搜索结果，首页有44个宝贝，别人家的宝贝大多卖了500件，你的只有30人成交，别人牛仔裤价格卖159元，你的牛仔裤卖99元，图片一样，材质一样。这时候，买家大多还是选择那个卖了500多件的，因为他们会觉得你的可能是假货。为什么？买家心理学有一条：损失规避心理。为了避免损失，买家还是会选择大家选择的那个。
明白了吗？消费者，绝大多数时候，都不会那么理性。
还有个问题：怎么知道那些竞争力强的商品是什么时候下架呢？
这个问题也不难，就是有些繁琐。你需要经常去搜索你产品相关的词，这样看看那些排序在首页的是哪些宝贝，然后尽量避免和他们在一起。当然最好是使用工具。我知道有个很不错的工具：老A工具箱。里面有很强大的上下架时间分析功能。放心，那个工具是免费的(13980.com/soft.html)。应该也有别的工具，只是我不太了解。
7天有将近1000个下架时间段，总有一些下架时间段是竞争力不强的，这时候，你可以选择这些时间段。就算你个子不高，你去了矮人国，你会发现你也是高富帅。
搜索优化就这么简单么？
是的，本质就这么简单。我想起一个故事：
两个人在森林里散步，这时发现远处过来一头熊。其中一人赶紧蹲下来系鞋带。另一人不解，问：你以为你能跑过狗熊？答曰：我只要跑过你就好。
其实所有竞争都是如此，选择合适的竞争对手。
搜索优化真的就这么简单么？
也不是。本质简单，知道了本质，如何应用，还有诸多方法。本文主要介绍了通过上下架时间来选择合适的竞争对手。等着看下篇吧，我会继续告诉大家如何通过标题丶类目丶关键词等来教大家选择不同的竞争对手。
标题优化
讲完下架时间和销量，接下来讲标题优化。
标题优化是所有搜索优化中，见效最快的。应该在10分钟以内就会看见效果，因为淘宝后台的数据更新是在3分钟左右，加上缓存、机房同步和数据切换等，10分钟肯定是可以看见效果的。
标题只可以写32个汉字，这32个汉字非常关键，以为淘宝搜索主要的搜索数据，都来自于标题。所以选那些词就成了关键。标题选不同的词，决定了你会选择不同的竞争对手。
淘宝的标题有两个作用：一方面是写给买家看的，一方面是写给搜索引擎看的。淘宝最近还推出了商品买点描述功能，这个功能以后再谈。
如何做标题优化？
淘宝上有很多热门词，例如：蚕丝被、连衣裙、牛仔裤等。只要是跟类目相关的短词，基本上都是热门词。热门词流量大，很多买家会搜索，淘宝的小二也会在不同的活动时间推荐一些关键词。导致很多卖家会把这些词都堆积到标题中。
这时问题就来了，虽然放了很多热门词，但仍然没有流量。其原因不是标题写得不好，而是因为你选择的竞争对手太强。
竞争实力强的商品，标题都用了热门词，如果你的商品综合评分不高，你的热门词放在标题里面，就是浪费资源。因为就算搜索到了，排名也不会靠前。
举个例子：你的牛仔裤才买了30件，评分也一般。你用了一个热门词“韩版牛仔裤”，这个时候，你很难排序靠前。还有人想抢豆腐块，更不可能了。但是如果你用其他词，说不定就可以。例如：“小脚超薄牛仔裤”。豆腐块的上商品的销量才8件，你30件，一定有可能超过它。
虽然第二个词的流量没有第一个词流量大，但是相对某个卖家来说，那个流量还是可观的，如果你能占居豆腐块的位置，就更不得了了。
标题中选择不同的词，就是在选择不同的竞争对手。
多维度优化
在淘宝搜索结果页上，有很多选项，用的比较多的有那些单维度排序、类目属性、价格区间等。选项的不同，也决定了有不同的竞争对手。
以前有个朋友，她在夏天每周都能卖出去两三件皮衣，我问她原因，她告诉我说，她的皮衣商品价格很高，都是8000以上，一般是别人找不到的，但发现搜索皮衣，按照价格从高往低排序的时候，她的商品就排在前三位。
由于淘宝搜索结果页流量很大，每个选项都会有人点击。价格从高往低排列，也有人习惯如此。点击再少，一般也是几万的数量级。几万的UV，对于某个商家来说，已经是很可观的流量了。
明白了么？不要把眼睛只盯着默认搜索结果页，在那里竞争最激烈，但在其它维度和选项的时候，你会发现竞争根本没有那么激烈。
每增加一个选项，就换了一拨竞争对手。
还有一个相对容易优化的是宝贝属性的优化。
在搜索结果页的上部分，有类目和属性的选项，每次用户的选择，都会过滤掉很多商品。你看看那些实力强的商品，看能否可以错开和他们卖的属性，直接竞争。
最贵的是最便宜的
有一次演讲，我问大家，有谁想要免费的搜索流量？所有人都举手了。
有谁愿意每天至少花1000元买广告流量？有一少半人举手了。
有谁愿意每天至少花1万元买广告流量？只有几个人举手。
有谁愿意每天花5万元买广告流量？没有人举手了。
为什么？你会说，这很正常啊，因为大家没有那么多钱。
虽然淘宝的流量也是有限的，但相对于每个卖家来说，淘宝还是相当于一个大湖。你挑几桶水出来，影响不大。理解了这个观点，你再来看上面的问题。
如果你希望不花钱获得流量，你是在跟所有人竞争，也就是上千万的淘宝卖家竞争。
如果你每天花1000元，你已经过滤掉大部分竞争对手了。
如果你每天花1万元，你得竞争对手会少很多很多！
当然，花钱的前提还是需要打好基础，否则花钱就是烧钱，没有意义！
从这个角度看，也能明白当今社会的一个现象：富人越富，穷人越穷。
如果你有足够好的基础，我还是建议你采用花钱的方式去做，这样可以自然加快速度。
如果你不愿意花钱，你只是觉得要获得免费流量，那么你就需要花更多的时间，你需要每天琢磨优化方法，你需要考虑刷单，你有太多的风险需要控制。你回头会发现，这些免费的流量，一点都不便宜…….用两句话概括：
免费的，就是最贵的！
最贵的，就是最便宜的！
无论从销量、上下架时间、标题、多维度排序，还是花钱买广告流量，不同的策略，会选择不同的竞争对手，选择不同的竞争对手，就会决定你的搜索排名位置。
中图分类号:F830.5 文献标识码:A 文章编号:1003-5192(2009)06-0071-05
Liquidity Risk Measurement of Inventory Financing
CHANG Wei1, HU Hai-qing1, ZHANG Dao-hong2, CHEN Bao-feng3
(1.College of Management, Xi’an University of Technology, Xi’an 710054, China; 2.Shaanxi Province Standing Committee of the National People’s Congress, Xi’an 710001, China; 3.School of Management, Xi’an Jiaotong University, Xi’an 710049, China)
Abstract:This paper presents measure inventory financing liquidity risk to judge the size of the flow of properties used as security for the advantages and disadvantages.Considering corparating liquity into onventional VaR model. By setting a trading strategy,studying the price movement,build L-VaR model through constructing the optimal liquidating model and study numerical examples to receive some important conclusions. Through the case studies pointed out that the pledge in the inventory financing business and how to use the model to determine the size of liquidity risk.
Key words:inventory financing; liquidity risk; liquidation time; optimal execution strategy; L-VaR
1 引言
在我国,融资难一直是制约企业发展的主要瓶颈,社会各界在积极探讨企业融资难的出路,由企业提供动产质押是一条有效的出路。其中存货质押融资业务就属于物流企业参与下的动产质押融资方式的一种[1]。近年来存货质押融资业务在我国发展迅速,众多的物流企业、银行、大中小型企业积极参与这项业务,实现三方共赢,例如,中国物资储运总公司从1999年开展此类业务,先后为500多家客户企业提供了150亿元的质押融资服务。随着存货作为动产进行质押融资在法律上正式提出,存货质押融资业务将在我国得到更加迅猛的发展。
在存货质押融资研究中,国外学者对质押物的流动性集中在定性分析上,几乎没有进行定量分析。国内学者对存货质押融资业务的研究中,针对流动性风险进行了部分定量研究。国内学者李毅学等[2]研究标准存货的贷款价值比率的确定时,有考虑清算延迟和流动性风险的影响,但是没有提出度量流动性风险的方法。宋逢明等[3]用变现时间作为指标来度量股票市场的流动性,该指标综合考虑股票的换手率和流通市值等外生流动性和持仓量等内生流动性和吴冲锋等[4]对换手率指标进行了改进,考虑了价格波动因素,提出了市场有效流速的概念和模型。陈宝峰[5]等在此基础上构造了存货质押融资业务的价值风险模型,该模型中变现价格是假定的,但由于变现时间模型过于简单,可能导致实际度量存货质押融资业务的价值风险存在较大偏差,并且涉及到的一些数据在存货质押融资业务实践过程中无法采集,因此该模型存在一定局限性。基于此,本文对变现价格和变现时间进行拓展,假定变现价格服从几何布朗运动,变现时间为最优变现策略下的时间,采用L-VaR方法来构造流动性风险度量的模型,以判断质押物的流通属性是否符合质押的要求,为我国存货质押融资业务的实践提供理论上的支持。
2 模型假设与建模思路
传统的VaR模型建立的时候通常假设投资者所持有的头寸能够在规定的时间内按照一个固定的市场价格进行变现,没有考虑到所持有的头寸大小。换言之,就是传统的度量金融风险的VaR方法有以下不足:(1)没有考虑由于投资者自身变现质押物品带来的市场价格变化。(2)没有考虑投资者变现质押物品所需的时间。(3)没有考虑买卖价差的波动所带来的影响。
在此基础上,本文将释放上述3个假设,并做如下基本假设。
(1)质押的存货为大宗商品,且存在众多的买家和卖家,存货市场交易便利。
(2)存货的市场价格随机波动,且受市场交易量的影响。
(3)对质押的存货进行变现,受所持有的头寸以及市场条件的限制,变现时间不确定。
(4)对存货的交易策略在交易前是确定的,不会随着交易过程中市场条件的变化而变化。
在此假设基础上,建立L-VaR(Liquidity adjust-VaR)模型,L-VaR值的意义指的是采用最优变现策略,当变现所持有的头寸引起价格波动时,在一定的概率下,既定时间内可能的最大损失是多少。建模步骤如下:
首先,采用最优变现策略,构建市场影响函数模型。目前学界有多种方法来度量市场影响,本文是将市场影响分为及时影响和永久性影响。
其次,采用最优化方法计算最小交易成本和最优变现期限。本文的方法是构建投资者的变现成本模型,最优化的条件是变现成本最小和投资者的效用最大。
最后,基于本文构建的市场影响函数模型,结合实例分析,计算L-VaR值。
3 离散状态下的L-VaR模型
3.1 交易策略
在对拟质押存货的流动性风险进行度量时,假定质押的存货数量为X吨,当X足够大时,当在一次成交质押的全部存货,由于市场影响,将会导致一个大的价格下滑。一种可能的交易策略是逐步变现所质押的存货来减小价格下跌。假设变现所质押的存货所需要时间为T。将T分为N个时间段τ,定义离散的时间点tk=kτ,k=0,1,2,…,N。定义一个交易策略表x0,x1,…,xN,xk表示在tk时刻手头上所持有的存货数量。初始时刻t0的持有量x0=X,在tN时刻的持有量为xN=0。也可以定义一个交易量表n1,n2,…,nN,nk=xk-1-xk是在tk-1和tk时间段内变现的存货数量。那么xk和nk的关系如下
xk=X-∑kj=1nj=∑Nj=k+1xj, k=0,…,N(1)
设vk为在tk-1和tk时间段内交易速率。vk的表达式为
vk=nkτ=1τ(xk-1-xk), k=1,…,N(2)
3.2 存货价格运动模型及交易成本模型
在对金融产品、以及大宗商品的价格运动规律的探讨过程中,大多数文献都未涉及到由于市场交易量对价格波动带来的影响。几何布朗运动比较准确地描述了金融资产(如权益证券)的价值变化,在一定程度上也能描述商品价格的变化[6]。李毅学[7]对大宗商品铜的价格的收益率分布进行了检验,发现其收益率服从正态分布,存货的价格遵循几何布朗运动。
基于以上理论,存货价格变动受三个因素的影响:漂移率、波动率和市场影响。在这三个影响因素中,漂移率和波动率是与投资者自身交易无关的变动因素,而市场影响是与交易者自身交易有关的变动因素。更甚,假定整个市场波动与交易者自身交易无关的部分,通过应用漂移率和波动率可以看成一个算术布朗运动。本文假定市场影响与交易量之间的关系为线性。首先对于永久性影响,假定在tk-1和tk时间段内交易量nk对价格的影响表示为γnk,γ为永久市场影响系数,采用这种假定并把永久性市场影响也考虑进去,大宗商品的市场价格Sk可以表示成
Sk=Sk-1+στ1/2ξk+μt-γnk=S0+σ∑kj=1τ1/2ξj+μtk-γ(X-xk)(3)
其中μ是大宗商品价格漂移率,σ是大宗商品收益率的波动率。ξj是一个服从标准正态分布的一个随机变量。S0是大宗商品在最开始的持有期的价格。更进一步讲,假定当投资者卖出大宗商品时,及时性影响将使得价格下跌。换言之,如果当交易量按照vk的速率来买卖的话,那么及时性影响可以表示为ε+ηvk。其中ε为买卖价差,η是及时性影响系数。那么交易价格S~k可以表示成
S~k=Sk-ε-ηvk(4)
当及时性影响和永久性影响同时作用于市场价格时,市场价格可以表示成
S~k=S0+σ∑kj=1τ1/2ξj+μtk-γ(X-xk)-ε-ηvk(5)
那么当最开始所持有的大宗商品数量卖完的时刻,整个交易价值可以表示为X,结合(5)式,整个交易价值可以表示成
Xk=∑Nk=1nkS~k=XS0+σ∑Nk=1τ1/2xkξk+
μ∑Nk=1τxk-12γX2-εX-η+12γτ∑Nk=1τv2k(6)
大宗商品的市场价值在持有期结束时,由最开始持有期的XS0变成X,两者之间的差可以看作交易成本,表示成
C=XS0-X=-σ∑Nk=1τ1/2xkξk-μ∑Nk=1τxk+
12γX2+εX+η+12γτ∑Nk=1τv2k(7)
根据(7)式,交易成本的数学期望值和方差为
E[C]=-μ∑Nk=1τxk+12γX2+εX+η+12γτ∑Nk=1τv2k(8)
V[C]=σ2∑Nk=1τx2k(9)
3.3 最优变现策略
Almgren and Chriss[8]求解最优变现策略时,把持有期当作一个外生变量。本文将持有期当作一个内生变量,通过假定以一个固定的速度来变现所持有的头寸来获得一个最优变现时间的目标决策。另外本文假设当在变现过程中市场条件改变时,不会调整最初的变现策略。
变现成本可以看成交易成本的期望值与承受市场风险的成本之和,则决定最优变现策略的目标函数可以表示成
L=E(C)+rZαV[C](10)
其中r是资金成本,Zα是风险偏好系数。假设交易速率为常数,那么vk、xk可以表示为
vk=XT=XτN(11)
xk=(1-kN )X(12)
将(11)式和(12)式代入(8)式和(9)式之中,得到下列式子
E[C]=-12μτX(N-1)+12γX2+εX
+ηX2τN+ηX22N(13)
V[C]=13σ2τX2N1-1N1-12N(14)
结合(10),(13),(14)式,那么变现成本可以表示成
L=E[C]+rZαV[C]=-μτX(N-1)2+γX22+εX+ηX2τN+rZασ2τX23N1-1N1-12N(15)
使得变现成本最小化的条件是
LN=-μτX2-ηX2τN2-γX22N2+rZασ2τX231-12N22N-32+12N=0(16)
由于(16)式的过于复杂,只能获得数值解。因为X≠0,(16)式两边同时除以X,而带有漂移率这项相对其他项极小,为了简化计算,可以将该项忽略不计。(16)式可以化简为
N2-122N-32+12N=ητ+γ23XrZαστ(17)
最优持有期的获得可以将通过(17)式获得最优变现次数代入(1)式获得。
3.4 L-VaR模型
在3.3论述中,V[C]表示所持有大宗商品头寸在整个交易期间的市场风险。V[C]乘以Zα,表示置信度为α%的L-VaR值。那么L-VaR的表达式为
L-VaR=ZαV[C](18)
4 连续状态下的L-VaR模型
在开展存货质押融资业务的过程中,对质押的存货进行变现过程是离散过程,但是在离散状态下,无法求得L-VaR值的解析解,只能求得数值解。为了研究方便,本文将研究连续状态下的交易策略以及最优变现策略和L-VaR值的计算。采取同离散状态下类似的研究思路。
4.1 存货价格运动模型及交易成本模型
那么在连续时间状态下,(τ0,N∞),考虑了市场影响的卖价S~(t)可以表示为
S~(t)=S(0)+μt+σz(t)-ε-ηv(t)-γ∫T 0v(s)ds(19)
那么在连续时间状态下,交易成本表示成
C=XS(0)-(-∫T0S~(t)dx)=-12μvT2-vσ∫T0z(t)dt+εvT+ηv2T+12γv2T2(20)
结合(20)式,那么交易成本的期望值和方差为
E[C]=-12μXT+εX+ηX2T+12γX2(21)
那么有V[C]=13Tσ2X2(22)
4.2 最优变现策略
采用同离散时间状态下的变现成本模型,那么连续时间状态下的变现成本模型为
L=E[C]+rZαV[C]
=-12μXT+εX+ηX2T+12γX2+rZα12TσX(23)
使得变现成本最小的条件是
LT=-12μX-ηX2T2+rZα213TσX=0(24)
因为X≠0,(24)式两边同时除以X,而带有漂移率这项相对其他项极小,为了简化计算,可以将该项忽略不计。那么最优变现时间可以表示为
T=23ηXrZασ23(25)
4.3 L-VaR模型
将(18)、(22)、(25)式整理可以得到L-VaR的表达式
L-VaR=2ησ2Z2αX43r13(26)
银行根据(26)式计算出来的L-VaR值的大小来判断这项业务的流动性风险大小,来判断该质押物的流通属性是否达到银行的要求。如果流动性风险在银行可以承受的范围之内,那么该质押物的流通属性符合要求,否则该质押物的流通属性不符合要求,该质押物不适合做质押。
5 案例分析
2008年11月,中国工商银行上海分行、中国远洋集团华东分公司以及上海当地一家钢材销售企业三方有意开展存货质押融资业务,考虑到当下的金融危机引发的钢材价格动荡,对于钢材市场的价格和流动性都比较慎重,需要审慎地对这项业务的风险进行评估,由中国工商银行上海分行决定是否完成这项贷款业务的审批。
当时拟质押的存货是螺纹钢,当时的市场价格为4000元,拟质押的数量为5000吨,年期望收益为8%,根据数据测算年收益的波动值为20%,买卖价差ε为1/16。及时性影响系数η定义为每交易日交易量的1%,将引起市场价格下跌幅度为买卖价差ε。那么η=ε/(0.01×500000)=1.25×10-5。假定一年交易日为250天,那么存货日收益率的波动率为0.2/250=0.0126。存货每日的期望收益率为0.08/250=3.2×10-4,那么得到漂移μ=S0×(3.2×10-4)=1.28。收益率的波动率σ=S0×0.0126=50.4。设贷款年利率为6%,那么资金成本r=0.017%。设置信度为99%,得Zα为2.33。将计算出来的各项数据代入(26)式得到L-VaR的值为75万,持有存货的最优变现时间为4.9天。中国工商银行上海分行考虑到拟质押的钢材初始价值为2000万,假定该质押期为60天,那么在质押期内有3天银行的损失可能超过75万,银行认为该笔质押贷款业务的流动性风险偏大,因此否决了该钢材销售企业的贷款申请。
6 结论
本文研究了在存货质押融资业务中对存货流通属性的定量分析方法,通过度量流动性风险大小来判断流通属性的优劣。将存货流动性风险纳入到VaR模型中考虑,在假定交易策略的情况下,构造最优变现策略模型,计算L-VaR值。该L-VaR值中考虑了投资者所持有的存货数量、变现时间、风险容忍系数等内生流动性因素以及价格波动率、资金成本等外生流动性因素,相比传统的VaR模型仅考虑内生市场风险因素更为合理。通过案例分析给出在存货质押融资业务实践过程中,应如何使用该流动性风险的度量方法。在存货质押融资业务开展前计算L-VaR值,银行可以根据自身的风险承受能力,判断该项业务的流动性风险大小来判断所质押存货的流通属性是否达到要求。
本文虽然构建了流动性风险度量模型,但是并没有给出度量流动性风险大小的标准,后续可以在此基础上进行流动性风险判断标准的研究,对质押物的流通属性进行更为准确的界定。
参 考 文 献:
[1]涂川,冯耕中,高杰.物流企业参与下的动产质押融资[J].预测,2004,23(5):68-77.
[2]李毅学,等.标准存货质押融资业务贷款价值比率研究[J].运筹与管理,2006,15(6):78-82.
[3]宋逢明,谭慧.VaR模型中流动性风险的度量[J].数量经济技术经济研究,2004,(6):114-123.
[4]刘海龙,仲黎明,吴冲锋.股票流动性的度量方法[J].系统工程理论与实践,2003,(1):16-22.
[5]陈宝峰,冯耕中,李毅学.存货质押融资业务的价值风险度量[J].系统工程,2007,25(10):21-26.
