发布时间：2023-09-22 10:39:34
绪论：一篇引人入胜的电动车市场调查，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
电动车行业自20世纪90年代以来，在我国迅猛发展。截止2006年，全国电动车生产厂商已超过2000家，相关的零配件生产商也已超过3000家，从业人员超过200万，电动车总产量在1800万辆以上，市场保有量将近6000万辆，行业销售规模达200亿元左右。市场上有几百个品牌、上千个型号在激烈竞争，导致整个行业利润下滑，每年关闭的电动车企业高达100家以上。套用钱·金教授和勒妮·莫博涅教授的话，电动车市场已经成为市场竞争的“红海”——2002年每辆电动车平均毛利超过500元，但到2006年，每辆电动车平均毛利润已经降到200元以下，有的电动车零售价基本和成本持平。
竞争如此激烈，利润如此微薄，电动车企业是否也可以绕开市场竞争的“红海”，寻找和开辟市场销售的“蓝海”呢？ 我们通过对电动车市场的深入调查研究，认为电动车市场的蓝海战略，可以从以下三个方面突破：
电动车市场蓝海之一：进军农村市场
大量的调查数据说明，电动车将来的主要客户群有三类：中老年人、职业女性和广大农村消费者。中老年用户将是电动车最积极的支持者，因为电动车为他们的晚年生活带来来方便，补充了他们因为体力不足减小了活动半径的缺憾；职业女性将持续成为城市电动车最大的消费群体，因为她们在工作的同时还要担任家务和接送孩子，希望最大限度地节省时间和体力。我国电动车企业历来比较重视开拓前两类消费群，但对广大农村消费者却没有足够重视。实际上，农村市场正在逐步成为日后电动车行业利润增长的新亮点，原因有下：其一，中国是农业大国，农村人口数量庞大，有将近9亿人口、2亿多个家庭在农村；其二，近几年我国日益重视“三农”问题，政府大力支持农村经济发展，农村经济水平快速增长，有较强的购买能力；其三，农村消费观念逐渐转变，也在不断追求生活的舒适、便捷；其四，农村曾一度是摩托车的主要战场，然而随着油价的不断攀升以及政府对摩托车的一再限制，很多农村消费者更乐于购买电动车。笔者曾接触过中部农村地区的一位经销商，他向我们介绍到，“眼下农村婚嫁的几大件正在发生变化，过去女孩子出嫁要摩托车，可今年都改成要电动车了。摩托车上路要查牌照，还得有驾驶证，而电动车上路很简单，冬季农村婚嫁最多，电动车当然好销。”
开辟农村市场不仅可以销售简易普通电动车，还可以销售轻摩化的电动车，前景一片光明！这是因为与城镇市场相比，农村市场需要的是一些动力更大、速度更快、载重更多，更经久耐用，同时又比现有的燃油摩托车更环保、更少能源消耗的新型个性化交通工具，而轻摩化电动车恰恰能够满足这些需求。
有些电动车厂家已经充分认识到农村市场的重要性，开展了扎实有效的工作：我们在山东省和浙江省许多乡镇进行市场调查时，屡屡看到北京新日电动车的销售网点，生意兴隆，顾客盈门——该公司年销量超过20万辆名副其实。另一个著名的电动车品牌企业经销商，除了在中心城市办好专卖店之外，利用乡镇摩托车修理和销售的网点，采用了机动灵活的销售方式，设置了30多个经销点，月销售量在1500辆左右，比中心城市高出一倍还多。
有实力、有思路、有远见的电动车企业应当牢牢把握机会，帮助和引导经销商积极开拓农村市场，面对农村的消费者开辟电动车销售的新局面！
电动车蓝海之二：产品技术创新
电动车行业的企业家和经销商在追溯电动车发展历史时，不是用时间来作为计量标准，而是用车款作为标志：他们提出，第一次电动车销售高峰，以千鹤款为代表；时间从1998年开始到2002年；第二次电动车销售高峰，以小海鸥和钟爱一生为代表，从2002到2003年；第三次电动车销售高峰，以爬坡王和双动力为代表，从2004年到2005年。 这些企业家和经销商所提到的典型车款，或多或少都有技术创新的概念，如爬坡王的强劲动力，双动力的速度转换等等。也正是因为这些技术创新，创造了产品的卖点，使这些产品的同期销量远远高于其他产品。
虽然现在电动车行业的厂家多如牛毛，产品玲琅满目，但仔细观察就会发现，真正有技术含量、有卖点的产品是少之又少。具有自主开发能力，重视技术创新的电动车企业如凤毛麟角。
而这正是电动车市场的第二块蓝海，电动车企业在电动车技术创新的道路上至少有这样几个方面的突破方向：
1、在蓄电池领域进行技术创新，一方面对现有的铅酸电池进行改进，使其容量更大、使用寿命更长、重量更轻；另一方面加快对各种新型材料电池的研究，对各种锂电池和镍氢电池要保证使用的安全性，大幅降低成本；第三方面要另辟蹊径，研制燃料电池、太阳能电池在电动车上使用的可行性。
2、把集成电子和数码技术应用在控制器、电机阀控等部件上，开发和生产智能型电动车。
3、加强对充电技术的研究，研究和开发快速高效充电器，将修复和变幅脉冲、数码控制技术应用在充电器上，如果能够研制出在30分钟以内完成充电而又不损害电池的充电器，将为电动车的发展带来重大转机。
4、把高科技含量的复合材料及高强度轻合金材料将更多地应用于电动车的制造。在成功应用铝合金材料的同时，采用钛合金、铬钼钢等轻质、高强度材料和碳纤维及其他高分子复合材料。加大车身强度，减轻整车重量。使电动车的性能和制造工艺发生革命性的变化。
5、加强电动车电机的研究，开发应用新型能源的高效节能电机，高效补偿电机、数码变频电机、纳米电机，进一步提高电动车的能源使用效率。
6、加快对国际新技术、新材料的应用，在轮胎、蓄电池和配件生产中采用纳米材料。使电动车更轻、更快、行驶得更远。
有条件的电动车企业可以根据自己的实际情况，在以上6个方面中挑选1－2个突破口，综合利用各种资源，经过坚持不懈的努力，占领技术创新的制高点。
2005年下半年以来，有的电动车企业在技术创新的基础上，已经率先提出了充电器和电池保用两年的承诺；有的电池配套厂推出了系列实用型锂电池；有的电机生产厂家正在研究应用磁悬浮技术；纳米轮胎、纳米油漆、纳米电机、纳米电池也正在从幕后逐步走到了台前；技术创新即将掀起电动车市场的蓝海风暴！ 电动车蓝海之三：开拓国外市场
与国内竞争如“红海”般血腥的电动车市场相比，国外市场是中国广大电动车企业又一片可以创造利润神话的蓝海。首先，国外市场需求巨大。据有关部门统计不完全统计，仅在2005年，日本每年电动车需求25万辆，美国10万辆，欧洲7万辆，东南亚50万辆；而这些数字仅仅是国际市场的冰山一角。上述这些地区没有包括和中国经济条件和消费水平相距不远的欠发达地区。
我们仅以发展中的国家印度为例，印度人口11．2亿，为世界第二人口大国。同时印度也是经济大国，自1991年拉奥政府正式开始经济改革至今，其年均GDP增长率达6.5%，近几年经济更是飞速发展，2003年GDP增长率为8.5%，2004 年GDP增长率为6.9%，2005年GDP增长率为7.5%。已印度世界第十大经济体，是继中国之后的全球第二大消费市场，被称为“后中国市场”！
虽然印度经济这几年快速发展，但由于印度人口众多，交通不发达，自行车和摩托车是其主要交通工具。印度自行车产量仅次于中国，2005年销量在2000万辆以上，市场保有量在2亿辆左右。在印度城乡各地，摩托车是继自行车之后的又一主要交通工具，在上下班高峰时间，摩托车队几乎溢到了人行道上。根据印度政府2002年的抽样调查，在购买家庭交通工具方面，印度1.807亿个家庭中，只有不到10%的富裕家庭选择汽车，其余中低收人家庭主要选择的是摩托车；大部分白领阶层为了行动方便，也把摩托车当成主要交通工具。另外，印度人结婚时，女方父母再穷也要借钱买一辆摩托车送给新郎，否则新娘难进新郎家门。印度摩托车年销售量有数百万辆，是南亚第一大摩托车消费国。
随着印度经济的进一步发展和政府对环保的日益重视，印度市场必然会产生对电动车的巨大需求，经济、便捷、环保的电动车自行车必然会取代自行车、摩托车成为印度人民的首选交通工具。有专家预计，印度市场2006年电动自行车需求量预计达到100万辆以上，今后还会成倍增长。印度电动自行车工业发展较为缓慢，2001年7月才推出首辆电动自行车，现在全印度的电动自行车保有量不超过4万辆，远远不能满足其市场的需要。
和印度国情近似的还有巴西、秘鲁、埃及、巴基斯坦等等，这些国家市场潜力巨大，若努力开拓，必将是中国电动车企业未来最大的海外市场，也是最理想的海外市场，原因有四：第一，这些国家经济不是很发达，但发展速度较快，消费者有购买电动车的经济能力。第二，人口众多，消费潜力大，消费者有购买电动车替代自行车和摩托车作为代步工具的需求。第三，这些国家的消费者对电动车的技术和质量、功能要求与中国相似，希望方便、快捷，既适应城市，又适应农村。第四，这些国家面临和中国同样的问题，能源危机和石油紧缺制约着经济的发展，节能将成为政府的重要目标，而电动车因为节能和环保日益受到政府的支持。 我国电动车企业经过近10年的发展，已经具备了走出国门的优秀素质：
1、中国自行车产业有较强的竞争力，无论是产量还是出口量，都居世界首位，在国际市场地位稳固，产品具有相当信誉，为电动车的出口奠定了很好的基础。
2、中国电动车在力矩传感器技术和集成电路控制器技术的应用上居于世界领先地位，基本可以适应各个国家不同的技术要求。
3、中国已经建立了实力雄厚的电动车零部件的生产基地，如天津、浙江、江苏等地，电动车零部件厂在2000家左右，整车企业也多达1200家以上，产能能够满足世界各地的需求。
销售网络遍及全国
2001年，电动车市场刚刚由起步进入到一个快速发展的时期，名达电子凭着敏锐的市场感觉，已经意识到电动车的售后服务市场将是一个巨大的蛋糕。经过深入的市场调查，公司决定进入电动车的核心――蓄电池领域。公司的专家借鉴国外的蓄电池修复技术经验，成功地开发出了“硫大夫”智能电池修复设备和蓄电池维护保养设备――电池宝。
从2002年开始，硫大夫修复仪进入市场，良好的修复效果和完善的售后服务迅速得到广大客户的认可。经硫大夫修复仪修复过的电池效果非常明显，可以使电池容量恢复到原容量的90%以上，使用寿命延长8―10个月。
由于技术过硬，该公司的销售网络已经遍及广东、广西、山西、河北、山东、江苏、浙江、新疆、安徽、湖南、湖北、天津等全国大部分地区。该公司还与天津凤凰电动车厂、赫马电动车厂、振龙电池、超威电池等电动车厂和电池厂建立了良好的合作关系。
电池修复是一门实践性非常强的技术，必须根据电池的不同状态采用不同的办法进行技术处理。名达技术人员及时总结市场经验，编写了非常详细的修复技术手册，有时技术人员更是亲自上门指导，确保客户能够熟练掌握全套的修复技术，公司还特地开通了24小时售后服务电话。
连锁开设“电动车医院”
投资虽小利润大
好的技术要有好的推广方式，好的技术更应该服务于民，创造出更大的经济效益和社会效益。名达电子的营销人员把电池的修复技术和连锁加盟的营销模式相结合，使更多的人都能用这项技术来赚钱，来更多地服务于广大的消费者。修复一组电池的成本不到2元钱，市场收费60―100元，巨大的利润空间吸引了大批的加盟者。同时，与对换一组电池要300―400元相比，修复电池则便宜得多，而且还可以每月10元的价格来租赁电池，消费者对这种方式非常认可。每一个店在当地开业一两个月便小有名气，每天的纯利润可达200―300元，许多的下岗职工在公司的精心指导下，走上了创业之路。
济南市的杜长海是下岗职工，对于40多岁而无一技之长的他而言，生活真的是很艰难。杜长海也曾几次琢磨选项，总想自己干点什么。太新的项目怕没有人认可，太大的投资又投不起。一看见名达电子的电池修复医院，他的心豁然开朗，这不正是自己能干又干得好的生意吗？左邻右舍都有电动车，停车场一排排的电动车，而且经常听人说电动车的电池问题比较多，于是，杜长海投资9800元开起了电动车医院。现在，杜长海生意每月纯收入可达五六千元，脸也红润了，人也精神了，见人常说的一句话：咱也是一个白领了。
创业投资没收回
公司给你补差价
随着电动车医院在山东地区越开越多，河北省和河南省也有非常多的客户来考察这个项目。但是由于当地还没有这种形式的项目，许多考察者心存顾虑，不知道能不能适合当地市场。其实，这个生意的条件只有一个：那就是当地要有一定量的电动车，很简单，有电动车我们就会有生意，反之，没有电动车就绝不能开店。看着客户犹豫不决，名达电子的领导果断决定，跟着客户实地考察。能开的地方由公司与客户签订协议，保证客户在一定的时间内收回全部投资，如果到期没有收回，其差额部分由公司进行差价补偿。这等于给客户吃了定心丸。
“授之以鱼，不如授之以渔”，要想帮助人，不是要给他多少钱财，而是要帮他找到一种赚钱的方法，使他走上致富之路。在电动车市场迅速发展的趋势下，在名达电子的成功引导下，众多中小投资者一定会圆了自己的致富之梦、创业之梦。
相关链接：诚招全国各地经销商，提供全套运营模式。（1）名达电子免费培训客户电动车维修技术。（2）电池修复设备品种齐全，从1000多元/台到12800元/台均有，任意选购。（3）开设电动车医院的客户，公司与其签订《创业成功协议书》，保证客户在一定的时间内收回全部投资，如有特殊情况，其差额由公司给予补偿。
地址：山东省济南市名人时代大厦
电话：0531-81884080
上海安逸如何在竞争白炽化的临沂、洛阳两区域市场攻城掠地，并取得不菲市场业绩的？
在森地、麦科特、速派奇、新日等知名品牌围追堵截下，上海安逸怎样另辟蹊径，突出重围？
在这份由深圳大战略营销策划有限公司上海安逸项目组为上海安逸公司制定的整体营销方案中，我们作出了如下的回答：
一、破斧沉舟——安逸电动车的营销难题：
上海安逸电动车有限公司是一家专业生产、经营安逸系列电动车自行车的企业，2002年安逸系列产品在山东、河南、浙江等市场成功上市，其销售人员具有丰富的电动车业营销经验。
1、产品方面：
1）质量不稳定降低消费者的购买欲；
2）外观贴花、烤漆缺乏视觉冲击力；
3）缺乏拳头产品，没有形成差异化；
4）品质控制不严，出现人为差错；
5）运输管理不当，导致产品划伤；
6）生产责任不明确，流程不清晰；
2、渠道方面：
1）没有形成自己的主渠道，主要是辅助渠道；
2）营销网点少，缺少大客户；
3）对区域经销商管理支持不够；
4）对开发下游经销商缺乏相应措施；
5）对整体的销售渠道缺乏系统规划和整合；
6）终端形象不统一，很难做到品牌差异化。
3、价格方面：
1）整体的价格体系不规范，没有形成统一建议零售价；
2）以价格优势而不是品牌优势赢得竞争力；
3）价格利润分配不合理；导致县级经销商希望直接同厂家合作；
4）价格起伏较大；导致品牌定位不明确；
4、促销方面：
1）对消费者宣传不够（广告、促销、公关等）
2）对营业员缺乏激励政策和必要的措施。
3）对终端经销商开发力度不够。
4）对广告、公关、促销、人员推销，缺乏系统的策划。
5）没有划出售后专款，导致售后厂商扯皮及服务不到位。
睡狮猛醒，破斧沉舟；正是在这样的情况下，上海安逸带着下列问题与大战略展开了合作：
A、上海安逸的营销战略是什么？
B、怎样塑造一个更适合上海安逸的品牌形象？上海安逸和其目标消费群究竟该如何定位？
C、上海安逸广告怎样策划才能更有实效和促进销售？
D、上海安逸的产品应该怎样进行整合，下一步的开发方向是什么？
E、上海安逸的竞争策略是什么？如何利用自身优势与强大的对手展开竞争？
F、上海安逸下一步的网络应该怎样规划？如何解决流通与终端的矛盾？
怎么办？只有"从市场中来，到市场中去"--带着这些营销难题，我们展开了市场调研和营销分析工作。
二、背景与思考——中国电动车业的病状
经过大量的一线市场调查，并结合经销商、营业员、消费者的访谈，我们发现电动车业市场病状主要表现在：
（1）目前国内生产电动自行车的厂家有1000多家，数量众多，但普遍规模偏小。由于电动自行车市场技术要求不高、投资小、进入门槛低，一般来讲，年产量在5000辆以上的已算是大厂，上万辆的屈指可数，2001年产量最大的南京通用电力车船有限公司（大陆鸽牌）也不过50818辆。
（2）一般厂家的产品有高中低档，电动自行车的高档一般是3000元左右，中档在2000-2500元左右，低档的在800元左右。
（3）电动自行车的核心部件电池目前以铅酸蓄电池为主，技术含量较低，性能较差，由于目前行业内的企业普遍规模较小，技术开发能力较差，资金实力不足，高性能镍氢电池和锂电池的开发和大规模应用将在行业内掀起一场革命，谁能抢占战略制高点，谁就能主宰自己的命运。
（4）电动自行车目前还是处于成长初期的产品，虽然其性能基本满足需要，但消费者对电动自行车电池的重量、使用寿命、续行里程、充电时间等方面还不完全满意。部分企业仓促上马，技术力量缺乏，对电动自行车知之甚少，导致质量问题较多，开箱合格率低。电动自行车标准化程度还不高，零件互换性较差。另外，电动自行车技术上的完全成熟还需相当长的时间。
（5）较之普通自行车，电动自行车对维修服务的要求更高。因为电动自行车不仅有机械问题，而且存在电器、电路的故障等，一旦出现毛病，需要在维修点由专业维修人员来处理。对一个新产品，如果销售量不上规模，便会制约服务网点的铺设和维修服务体系的建立。目前，大多数企业是靠委托经销商承担售后服务工作，很难做到及时全部处理质量问题，随着销售量的增加，市场的拓展，维修问题更加突出。有些企业自身力量有限，又急于扩大市场，往往售后服务跟不上，难以满足消费者需要。也有些企业规模小，抗风险能力弱，一旦市场销售不畅，经营陷入困境，售后服务更难以保证。
（6）政府有关部门和社会各界对电动自行车的认识不尽一致，电动自行车是否属于非机动车管理，全国各地的做法也不相同，有的省市还明令禁止销售、上牌。有的地区地方保护主义现象仍比较严重，全国尚未有统一的政策，生产企业常常处于尴尬的境地。消费者心里存有疑虑。目前，国家对电动车正式划分为"非机动车"管理，附则《中华人民共和国道路交通安全法》
（7）由于电动自行车技术的不断成熟，电动自行车市场趋于完善，使得零部件市场更加完善。许多小企业根本无力进行产品开发，主要零部件均从市场购得，自己只能生产少数小配件，基本上靠装配为主，产品质量很难保证，产品的竞争力更无从谈起。同时也引发电动自行车市场的恶性低价竞争，影响电动自行车行业的长远发展。
由此我们得出结论：中低档的电动车细分市场是市场缝隙，尚未深度开发，目前，还没有形成全国领导品牌，新产品尚存在大量机会。
这也是安逸进入电动车市场的一个最大机会，我们的营销战略目标就是--集中资源，占领中低档区域市场，以电动车专业品牌的身份成为该细分市场的利基者。同时伺机推出非常具有差异化的新产品，赢得竞争主动。
三、安逸的集中策略营销难题迎刃而解 ：
1、目标消费群定位--中青年女性
电动车的消费群主要是25-35岁的中青年女性。25以下的女性正处于青春年少，整体来说对追求时尚的需求较高。这正符合安逸产业链条的优势。
2、购买行为：
1、有购买意向的以女性为多，知识分子、工人、学生多；收入水平在1000-1500元者居多；
2、大多数人希望购买的价位是普通型1200-1500元，豪华型1500-1800元，小羚羊，麦科特、安逸品牌知名度高。消费者购买习惯是专卖店。
3、消费者购买意向明显；消费者获取信息的渠道以熟人、电视、报纸为主；
4、消费者看重的因素依次是质量、售后服务、价格，购买的理由主要方便、省力；消费者喜欢的颜色依次是：银蓝、珍珠白、银白、豪迈红、果绿。
结论：不管是目标消费群还是潜在消费群，对电动车的希望都可以归纳为"方面、省时、省力由内到外"，安逸要瞄准这种心理进行快速有效的一元化整合传播。
3、品牌定位--"享生活，骑安逸"
"享生活，骑安逸"是前期的核心广告语，通过市场的反馈证明"享生活，骑安逸"对目标消费群很有杀伤力。25岁到35岁的女人，生活不再安逸，有些人在生活和工作的压力下忽略自己的追求，不懂得享受生活。
4、品牌写真
“车、人、自然、科技、生活、社会”的和谐如一，它强调安逸是充分尊重人、尊重车的人性化企业，除了电动车共有的省力、省时特性外，还具有高品质、人性化的服务，从而使广大消费者不仅拥有的是一辆安逸电动车，同时还拥有了一份来自安逸的尊重、友善和亲情，拥有了车以外的、无与伦比的至尊和优越！
5、营销组合
（一）产品
款式不断创新，主推豪华型，普通型靠自然销售。强化产品外观，如烤漆、贴花、运输保护。
（二）渠道
1、根据安逸的现有资源，我们确定了以地、县二级市场为主渠道，专卖与兼营相结合的营销战略，通过明星终端，以点带面的辅助策略，而不是盲目地跟随财大气粗的大品牌进行所谓的终端运作；
2、安逸在原有的渠道上，根据厂商的资源、市场状况和现有销售状况及前景，我们将河南、浙江、山东三连片市场定为谋略市场；将投入一定比例的人、财、物精耕细作这片样板市场。
3、更加有选择地筛选经销商，吸引愿意与安逸共同发展、长期合作的商家加入安逸分销队伍。
（三）整合传播
2004年整合营销传播以产品为主，主推对象根据淡旺季而变；以"享生活"为整合点，“骑安逸”作为主线，展开三个阶段不断的传播推广，在推广中品牌形象与销量共同提升。
1、通过"享生活"形象的全年传播，在目标消费群中逐渐深入地树立安逸鲜明的品牌形象，产生品牌效应，拉升销量。
2、同时展开富有市场促销力的报纸广告策略，迅速唤起目标消费群享受生活的欲望，促进市场销售。短期内迅速提升销量。
（一）轰动一时的抢购风暴
2004年5月1日到3日，我们为安逸精心策划了轰动一时的“开心五一节，电动车1元钱抢购风暴 ”，引起了地方传媒的关注，活动现场更是反响空前，热线电话全部爆满；因为，1元钱就可以购买价值2000元的电动车，简直不可思议；所以，热心的消费者在凌晨2点多就排队等候；新闻媒体更是闻风而动，现场进行采拍。第二天，《临沂生活报》、《临沂晚报》、《临沂电视台》等各级优势媒体均作了报道及广泛报道。
紧急着，我们又推出“征寻100个安逸故事”有奖征文活动。同时，又在《临沂生活报》、《临沂晚报》刊登了大量的软文，均收到了良好的效果，为安逸品牌在区域市场上赢得了竞争优势，使之迅速成为区域家喻户晓、老少亦之的品牌。
（二） 一分耕耘一分收获
通过几个月双方密切的合作和默契配合，经过安逸市场一线人员和大战略安逸项目组全体成员的敬业工作，我们取得了较好的业绩：
1、安逸由新品牌一跃为区域市场的知名品牌，并已经初步建立美誉度和口碑；品牌形象大力提升；
2、 安逸创造了3天销售近百量的区域市场销售奇迹，为安逸品牌的下一步招商工作奠定良好的基础；
3、市场占有率和经营业绩大幅提高，比同期增长了近10个百分点 。
（三）一点遗憾
“电动车1元钱抢购风暴”尽管是一个简单朴素的点子，但经过系统包装和整合，能引起轰动效应（这一点真值得一些不景气的电动车企业去思考）；但失去了预期的效果，原因有几方面：
1）由于时间仓促，我们是连夜赶出来的方案，当时累得差点吐血（现在看来，还有很多不足之处）。
2）执行发生偏差，再好地策划，得不到有效的执行，我们真是异常愤乱，一言难尽。
