发布时间：2023-09-18 16:32:18
绪论：一篇引人入胜的银行业的现状，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
一、引言
作为金融机构的重要部分，银行在经济运行中扮演着不可或缺的角色。随着经济全球化以及经济一体化的深入，银行在发展过程中面临的风险也出现了不同程度的变化，主要体现在两个方面：首先外部环境复杂多变，金融危机爆发之后，各国在经济方面采取了各种措施，以期让本国经济从危机的阴霾中能够顺利地走出，我国在金融危机之后推出了“四万亿”的投资计划，使得我国经济在2009年以后慢慢地恢复到危机前的发展速度，危机之后的金融环境更加复杂，使得我国银行体系必须采取措施以应对复杂多变的宏观风险挑战；其次是内部环境错综复杂，针对我国现状，银行有关金融案件频频出现，说明现有的体制下不足以依靠自身来完善金融市场的正常运行，另外，我国的大部分银行属于国有性质，国家作为其中的最大股东参与决策，这样就可能由于政策的失误导致亏损情况的发生。近几年，中小企业贷款困难、国有企业资金闲置等问题的出现，使我国的金融市场备受争议。
二、金融市场中银行业面临的风险
（一）经营风险
首先，从银行业的参与主体来讲，国家是其最大的股东，政府可以代表国家行使权力，这样，如果发生决策失误，就可能导致经营性风险的发生；其次，由于银行在我国市场中处于垄断地位，在日常经营过程中，会发生由于缺乏充分的市场竞争而产生效率低下等问题。储户针对银行业制定的各种条款，多数只能抱着容忍的态度，不利于银行业的发展。因此，在自然条件和市场环境的双重制约下，银行只有实现自主地完善相关制度体系，才能更好地参与到市场竞争中去。
（二）信用风险
针对上文所述，银行在我国市场经济中处于垄断地位，虽然我国银行的数量众多，但主要资金分布在主要的几个银行，例如中国工商银行、中国建设银行等等。在银行的信贷过程中，一旦发生信用风险，就可能导致银行的资金周转困难，更严重的会导致资金链断裂。因此，针对我国人数众多的现在，如何把握好信用尺度、衡量好贷款人的信用等级，是一个亟待解决的问题。尤其是现阶段，很多国有银行将业务延伸到农村地区，该地方是一个相对风险高、收益低的区域，尤其是在信用贷款方面，由于缺少快速变现的财产抵押，导致银行在衡量信用方面处于承担风险的地位。
（三）市场风险
我国的市场经济体制中，诸多银行在其中处于垄断地位，因此，市场风险相对来说较小。但是，我国正处于改革时期，在调整产业结构、扩大内需等方面，银行在其中扮演着重要的角色。改革期间，新的金融衍生品逐步产生，同样会对传统的银行业产生重要的影响，此部分的市场风险不容忽视。
（四）内部体制风险
由于银行属于国有企业，鉴于其特有的垄断地位，受市场竞争的影响小、盈利高，因此其参与者享受着高出其他诸多行业的待遇。但是正是由于这种体制现状，工作人员由于缺少必要的淘汰机制，容易发生工作懈怠、服务不周到、不思进取等问题。长此以往，会减少银行本身的竞争力，不利于其长远地发展。
三、金融风险产生的原因
（一）经济全球化的影响
伴随着我国改革开放的逐步深入，世界经济发展到今天，我国与世界的发展逐步联系得日益紧密。改革开放至今，国际资金对我国的投资不断加大，中国已经成为了世界最大的工厂，同时，世界的资金进入中国，为我国提供了大量的外汇储备。世界资金的流入，需要通过银行这条渠道，与传统的对内模式相比，这样的情况是我国尚未面对的问题。相比于银行业，我国的金融市场日益复杂，因为不再是传统的内部经济，还要应对国外金融的各种难题。金融市场的开放，进入很多国外的投资模式和投资机构，这些外资机构进入我国市场，一方面促进了我国金融市场的发展，另一方面也使我国的金融市场变得日益复杂，因此我国的银行业需要面对的风险越来越多。
（二）现有融资渠道的影响
首先，通过分析银行贷款对象的数据可以得出，我国银行资金贷给国有企业占据了很大一部分，而我国的私有企业在同等条件下能够获得的企业贷款相对贫乏和困难。其次，通过研究我国企业现有的融资渠道，除了企业发行债券、上市融资、股东相互出资、民间借贷、以及银行贷款等等方式，几乎没有其他的途径。近两年温州爆发的中小企业倒闭潮、以及鄂尔多斯的民间借贷崩盘等事件屡见不鲜，终究其原因，不难发现融资渠道困难是企业面临风险的主要原因。然而，一方面是国有企业的资金闲置，另一方面是很多中小企业和微小企业的资金链断裂以及倒闭等现象，充分说明我国融资渠道的缺乏，严重影响了我国私有企业的发展。此外，民间金融机构发展缓慢，发展过程中又缺乏相应的政策扶持，同时面临着法律、法规并不完善等问题，很大程度上阻碍了金融市场的稳定、以及民间资本的发展。总之，由于我国融资方式长期处于发展不平衡的状态，一方面市场亟需资金解决现实问题，另一方面其他融资渠道不通畅，此种现象的存在不仅不利于银行自身的积累与壮大，分散了其内部资源，导致其不能发挥其优势。最后，如果大量资金流入经营效率低下的国有企业，而不是充满活力的中小企业，对我国金融市场的稳定也造成了不利的影响。
（三）国内金融环境的变化
经济全球化导致资本的流动速度变快，银行之间的相互拆借等情况变得更加紧密。在国内，随着市场化程度地逐步深化，众多中小银行也参与到金融市场当中，使银行主体之间的相互竞争放大。“十二五”期间所提到的深化经济体制改革的方针政策不可避免地会对银行业的发展产生影响，同时金融行业已经开始从封闭走向外界，同行业之间的竞争不可避免地会加剧。对于后来出现的部分股份制商业银行，例如招商银行、交通银行、民生银行等出现，为金融行业提供了一些新的特色。如何调整自身的目标，使自己的竞争力处于行业的前列成了现在银行的重点。近几年出现的一些区域性银行在市场中充分发挥其特有优势，以顾客的需求为核心，在整个银行业的竞争中的优势逐步显现。因此，如何在有限的市场上抢占先机、提升企业的核心竞争力，已经成为银行需要面对的主要风险。
（四）政府在金融市场中的地位
由于我国的银行基本上是国家控股，或者是纯国有企业，政府在其中行使着决策权。由于我国社会主义性质，国有企业关乎着国民经济的命脉，因此，在资本的借贷对象上，国有企业比一般的私有企业要占据优势地位。改革开放之后的三十多年内，中国特色的社会主义市场经济体制已经形成，在此形势下，银行在国民经济中的垄断地位一直没有变，企业的融资渠道缺乏导致企业的贷款来源必须经过银行，这样的层层审批制度不利于企业的资金高速运转，使企业在市场中不能灵活地应对危机。鉴于国有产权制度的特点，国有商业银行与国有企业同属国家所有，大量资金用以支持国有企业，而人们赖以生存的私有企业在市场竞争中处于劣势地位。同时，国有的效益由于比不上参与市场竞争的私有企业，因此，资金在国有企业的增值速度始终赶不上在民营企业中的增值速度，这也给我国银行的信贷资金造成了一系列的风险。中国人民银行公布的《2010年金融统计数据报告》中提到，我国2010年中国人民币贷款增加7.95万亿元，超出此前央行全年人民币7.5万亿元的新增贷款目标。然而随着银行的超额放贷，使得银行的经营风险增加，这也成为了银行金融风险的现实隐患。
四、规避金融风险而采取的措施
（一）加大民营企业的扶持力度
首先，银行的设置原则应该是为人民的经济生活服务，服务社会经济的同时做好社会经济的稳定协调工作。由于我国社会制度的特点，使得现在的很多民营企业很难从国有银行中获得支持，与之形成对比的是现在的很多国有企业获得相对较多的社会资源，却增值不明显。由于我国民营企业在国民经济的参与程度越来越高，发展潜力越来越大，已经在社会经济中扮演着不可或缺的角色，如果该部分的企业发生资金链断裂的情形，容易导致居民生活问题的发生。因此，把加大民营企业的扶持力度应该放在规避经济风险的重要位置。
（二）完善银行内部管理制度
由于我国银行属于国有企业或者国家属于最大的股东等情形，因此，在其垄断市场中，容易造成内部工作人员工作懈怠等现象的产生，不利于其在经济全球化的完全市场竞争中发展，此类问题可以通过支持村镇银行管理人员和员工持股的方式，来调动他们做大做强企业的积极性。另一方面，由于现阶段的银行业务相对趋于饱和，如何提高服务效率、制定相应的管理目标将是银行和其他金融机构的另一项重要任务。例如，将业务延伸至村镇的银行可以通过吸收部分熟悉当地情况的小股东，不仅可以有效地解决信息不对称的问题，还能在一定程度上降低村镇银行的经营风险。
（三）拓宽企业的融资渠道
由于资本逐利的特性，一旦企业在实业方面受到了很大的压制，管理者会通过其他途径使资金增值，例如投资等等。现阶段由于企业的资金来源有限，主要的途径是民间借贷和银行贷款，能够通过发行债券和发行股票的企业在中国市场上是比较少的。总之，在体制的约束和融资渠道缺乏的情况下，企业只能通过各种手段使自己的资金链保持充足。但是，由于缺乏资金的供应，企业在做大做强的方面显得力不从心。拓宽融资渠道，避免企业倒闭等社会经济问题的发生，是政府未来可采取的一个措施。
（四）建立存款保险制度
建立存款保险制度，能够增强存款人对银行的信任。同时，良好的存款保险制度对于保护存款人的利益、维护金融体系的稳定起着重大的作用。我国是一个高储蓄的国家，一旦银行的信用发生危机，将会爆发诸如银行倒闭等金融危机。因此，建立完善存款保障制度是一个未来银行防范风险的一项重要措施。
四、结束语
本文通过综述了现阶段我国银行业的主要金融风险，分析并列举了一些风险产生的原因，从中可知加强银行金融风险防范是一项艰巨而重要的任务。尤其是全球金融危机之后，世界经济的趋势变幻莫测，针对各种可能出现的金融风险，我国银行必须进行不断地探索研究，以期能够采取相应的措施将金融风险抑制在初发阶段。最后本文给出了部分防范金融风险的几点措施建议，期望该部分措施完善之后能够为我国经济实力的增长、市场经济体制的完善、企业经营效益的提高等方面提供支持。
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中图分类号: F830文献标识码: A文章编号: 1006-1770(2009)08-054-05
交叉销售是以企业与客户的现有关系为基础,以客户为中心,通过满足客户多种需求,销售更多的产品的营销方式。早在1965年,交叉销售的概念就出现在国外银行业,目前是跨国银行获取盈利的重要方式。北京作为我国的政治经济中心,基础设施完善、技术发展迅速,同时还是金融服务发展最快的区域,但竞争也最为激烈。北京地区的银行业不仅要面临着众多国内银行业的激烈竞争,而且还要应对国外强大竞争对手所带来的威胁。因此,伴随北京地区金融需求的增长,促进交叉销售对北京地区银行业来说尤其具有现实意义。
一、银行业开展交叉销售的利益
银行业通过实施交叉销售可以为自身带来多种利益,尤其表现在以下两方面:
(一)交叉销售能提高顾客满意度和忠诚度
交叉销售是关系营销的体现,通过对同一客户销售产品使得银行能够更好的理解客户、搜集到客户的有用信息,并从中分析客户的行为模式和购买规律,进一步满足客户需求。随着购买产品的增多,银行与客户之间越容易建立信任和依赖关系越强,客户越不容易流失,银行也就有更多的信息和机会交叉销售其他的产品和服务。研究表明,如果顾客在银行中只有一个支票帐户,银行留住顾客的概率为1%;如果顾客在银行只有一个存款帐户,留住顾客的概率为0.5%;如果顾客同时拥有这两个帐户,则银行留住顾客的概率会增加到10%;如果顾客享受到3种服务,概率将会增大到18%;而如果顾客使用4种或更多的产品和服务,则银行留住顾客的概率将会增大到100%。
(二) 交叉销售能降低成本、增加利润
由于金融资产的同质性,交叉销售使顾客资源、信息管理、经营管理、技术开发、营销渠道等等方面产生规模经济和范围经济,尤其是由一个整合后的金融集团提供一整套金融服务,可以比由专业金融机构分别提供一种金融服务的成本更低、利润更高。美国管理科学院的一项研究表明,开发一个新客户的费用是保持现有顾客的6倍。而且,将产品或服务推销给原有顾客的成交机会比推销给新顾客高出很多。从成本方面来考虑,交叉销售是建立在现有顾客基础上的,随着银行与顾客关系的深入,向顾客销售的边际成本也随之降低。据美国西北银行估计,对顾客销售2个产品,每年可从他身上获利22美元;销售数增至4个,获利增至113美元;销售数增至6个,获利额将跃升至147美元:一旦销售数达9个以上,获利额将激增为391美元。
(三) 交叉销售能获取协同效应
通过交叉销售可以获取以下几种协同效应:第一,运营管理的协同,即在多种产品上共享资源,如共享销售渠道、信息平台、管理和研发人员等;第二,客户或市场协同,即向老客户销售新产品并提供一体化服务,能够提高客户满意度,增强客户稳定性,如银行拥有庞大的客户群和营业网点,利用营业网点和现有客户群实施交叉销售的边际成本很低,边际收益却非常高;第三,财务协同,即在金融控股集团层面,实现资本和规模优势,使经营风险和资金成本降低,通过对财务资源进行统一规划使用,产生正向现金流的业务可支持产生负向现金流的业务,使内部资金运用更有效率;总而言之,通过交叉销售可以实现各部门信息共享,减少重复的岗位,提高管理效率,降低经营成本,拓展市场增加利润。
二、 北京地区银行业交叉销售现状
北京地区的经济、金融的发展水平均处于全国领先地位,市场竞争的激烈与未实现的客户需求缺口同时并存,为交叉销售提供了机遇与挑战。
(一)北京地区银行业实施交叉销售的SWOT分析
北京地区的银行业的分析有两个参照点,一是外国先进水平,二是全国平均水平。从SWOT分析可以看出,北京银行业交叉销售既有广阔的前景,也面临制约:
从内部看,北京地区银行业的优势主要来自银行业的信誉与基础设施,尤其是以银行网点为代表的销售渠道极为广泛,是零售业务开展的绝佳条件。就外部的机会来看,北京作为中国的首都,集政治、经济、文化中心于一身,市场潜力巨大,相对全国水平来说,客户经济实力较强、金融需求多样化。2008年北京地区实现地区生产总值10488亿元,全市人均GDP达到63029元。2008年北京地区银行营业网点3379个,存款总量达3.77万亿,贷款总量达1.98万亿,分别占全国存贷款总量的9.4%和7.2%,实现各类证券交易额9.98万亿,保险收入498亿,保险深度和保险密度分别为5.5%和3099元,居全国首位。2008年年底,北京共有A股、B股和H股上市公司139家;同期,北京市在上海、深圳两个证券交易所上市公司所取得的总市值占全国A股市场总市值的53.4%,总资产占全国上市公司总资产的68%。
北京银行业的内部劣势主要来自分业经营制度、市场定位重叠、产品差异不足,尤其是信息技术的使用虽然领先于全国水平,但远远落后于国际先进水平。所面临的外部威胁主要来自缺乏对交叉销售的法律支持、地区市场竞争激烈等方面,尤其在跨国银行大举进入的情况下,高端客户容易流失。还面临高端的企业客户“脱媒”,以直接融资替代银行间接融资,如2007年,北京企业集团发行1390亿元短期融资券,发行期数和发行额分别占全国的22.9%和43.2%。随着金融市场的发展,一些企业集团的直接融资规模超过了银行贷款,降低了对银行信贷渠道的信赖程度。
因此,北京地区银行业实施交叉销售,既面临机遇的诱惑又面临强烈的挑战。
(二) 北京地区银行业交叉销售形式多样
随着国内银行业营销意识的觉醒,北京地区银行业占据得天独厚的条件,交叉销售的开展形式日趋多样。在我国分业经营的体制下,除了银行业内部产品的销售外,跨行业的交叉销售也较为丰富,如银行代销保险、银行代销基金。针对公司客户和零售客户,交叉销售的内容不一样,并且公司客户和个人客户之间还可以通过私人银行、保险、信用卡等进行互动交叉销售,如向企业的股东推销私人银行、向员工推销保险和信用卡等。
(三)北京地区跨行业交叉销售模式正从初级阶段向更高层次过渡
在分业经营的制度下,只有光大、中信、平安这样的金融控股集团可以在集团层面通过商业银行、证券公司、保险公司、信托公司的业务互动来实施交叉销售,如2008年上半年中国平安产险业务保费收入的14.0%、银行业务新增对公存款的9.1%及新增信用卡的55.8%、年金受托业务新增规模的12.5%及投资管理业务新增规模的12.7%来自交叉销售。但是,绝大多数银行是通过兼业的形式销售保险、基金、信托理财等产品,此类代销协议往往是短期的,主要目的是利用银行的网点、客户资源来销售产品,银行收取一定的费,属于交叉销售的初级阶段。随着金融市场、政策法规的变化,以股权合作为特征的更高级形式逐步出现,如2008年《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》允许银行投资保险公司,使进一步的银保合作、交叉销售成为可能。
(四) 银行在金融行业交叉销售中扮演“被动”主导角色
银行借助其优质的信誉、广泛的客户资源、营销渠道,在金融业交叉销售扮演着主导角色。但是,通过分业经营下的代销业务,保险、证券、基金借助银行的网络优势和信誉扩大了客户基础和市场,银行虽借此可获取一定中间业务收入,但主要是为其他金融机构“打工”,而所销售的投资保险、分红保险、万能人寿保险等同时具备了储蓄、投资、保险的功能,因而对银行的储蓄、基金、国债具有较强的替代性,而非互补性。交叉销售的利益主要是从银行流向非银行金融机构,而非银行金融机构到银行的利益流向较少。现实上,银行在交叉销售过程中存在被动的一面。
三、 北京地区银行业交叉销售存在的主要问题
(一)分业经营成为交叉销售的制度障碍
分业经营限制了银行向客户提供“一站式”金融服务,其影响在批发业务方面更甚于零售业务。大部分银行只能在分业经营的框架下通过与其他金融机构签订的交叉销售协议的方式来进行,这种方式属于交叉销售的较低层次,较容易产生不同利益体间的利益冲突。如银保间交叉销售协议中,银行由于其相对强势地位,不断提高利润分成,导致其代销保险的手续费由一开始的0.3%不断上涨到5%-6%,挤占了保险公司的大部分利润。银行与证券间的交叉销售也因利益冲突的存在而难以深入,如银行需要证券的支持来开展理财业务,而证券业完全有能力自行帮助顾客理财、因此不愿银行分享自己的利润。
(二)基于交叉销售的资源共享层次较低
实施交叉销售最重要的目的就是实现资源共享、提高效率、节约成本。由于目前的兼业的交叉销售模式的资源共享多体现为营销渠道共享上,而产品设计、信息平台、后台服务、组织协调、流程优化方面则仍有待进一步提高。尤其是在客户信息资料方面,数据平台不统一,客户信息难以做到切实共享。绝大部分的银行与证券、保险公司没有数据互通。
(三)各类银行目标市场重叠、产品单一
虽然北京集中了全国的金融资源,金融发展水平居全国前列,金融机构数量位居全国首位,但北京地区银行业所能提供的产品依然单一,营销意识仍然停留在以产品为中心上,以顾客为中心的营销流于形式。各类金融机构云集北京,但各自的市场定位并不明确,造成了同一客户群、同一市场中竞争激烈。而针对特定市场开发新产品的经验和技术不足,营销模式仍为大量营销,一对一的以客户需求为中心的营销依然停留在口头上。
(四)交叉销售的管理比较落后
北京地区银行业对于交叉销售的管理方式上还是较国际水平相对落后的。就交叉销售的四个环节:整合客户信息、识别交叉销售机会、实施交叉销售、评估交叉销售绩效来说,首先,客户信息集中、整合的能力差,难以运用CRM系统识别交叉销售,我国银行业实行实名制还不到八年时间,也就是说银行的历史数据中有客户信息的并不多。实施实名制后,客户信息也也仅限于姓名和证件号。在不同系统中存储的客户信息彼此是矛盾冲突的, 无法全面反映真实的客户信息。因此,北京地区银行业大多依赖柜员推荐、销售人员自身发现交叉销售的机会,实施成功率低。在营销渠道方面,仍以银行营业网点为主要平台,网络平台、呼叫中心、直邮营销渠道的利用率低,尤其是网络平台的交叉销售功能不强。呼叫中心是目前的一个新兴的识别机会方法,但是顾客的接受程度,以及真正能够为银行业带来多大交叉销售机会还有待考察。
(五)交叉销售带有盲目性
交叉销售的直接评价指标为交叉销售率,但根本目的却是提高银行业的利润,然而,迫于竞争压力各大银行的交叉销售存在着盲目性,忽略了获利能力这一根本目标。例如,北京地区信用卡市场如今成为各大银行较量的战场,北京市银行卡发卡市场继续保持增长。截至2009年4月,全市共发行银行卡9898.85万张,较去年同期增加1218.12万张,同比增长14.03%。其中,发行贷记卡1581.44万张,较去年同期增加509.69万张,同比增长47.56%。但实际使用信用卡的用户数量大约只有这一发卡数字的三分之一。大多数银行的做法是将信用卡交叉销售给自己企业客户下属的员工,但这些信用卡是否被使用、是否能给银行带来增量的效益则没有评估。这种无利可图的交叉销售越多给银行带来负利润越多,因此,营销成本和顾客赢利性是交叉销售必须考虑的因素。通过赢利性分析还可以使得企业在交叉销售的实施过程中正确地分配营销资源。
四、 若干策略选择
(一) 不同银行确立不同的交叉销售目标市场
为了提高交叉销售的效率,不同层次的银行需要根据自己的资源优势,依托核心竞争力,确定交叉销售的目标市场。在推进其他业务的同时,深度发掘目标市场,提高交叉销售的精度。
(二)从银行整体上真正实现“以客户为中心”
1. 从组织结构上保障以客户为中心
为了提高交叉销售效率,促进银行利润提高,应当在组织结构上进行以客户为中心的改革,优化流程、全面推行扁平化管理;建立起包括市场部门、业务支持和管理部门以及保障服务部门三个层面的组织机构,将所有的营销资源集中于统一的信息技术平台,按授权管理原则,实现信息共享和业务流程的无缝衔接,全面提高部门间协同工作的能力和效率。同时,制定有效的激励机制,鼓励引导部门之间和部门内部人员之间的协作,使各部门自觉地将利益同银行整体利益结合起来,建立不同部门之间、不同员工之间的交叉销售的利益分配机制,进而调动各个客户经理及银行内部各个部门之间开展交叉销售的积极性,从而顺利实现交叉销售。
2. 从产品的设计上满足客户需求
2008 年北京市银行业消费者满意度测评分析发现,北京市消费者对银行业服务的满意度指数低于全国平均水平,说明北京地区银行的服务与客户需求仍存在一定差距。不同客户的需求是不一样的,而我国银行业的金融产品存在严重的趋同化现象,加剧了同业间的盲目竞争。因此银行一方面要对已有的金融业务品种、功能进行整合完善;另一方面要根据市场定位,在深入分析顾客需求的基础上,加快产品创新步伐,开发出个性化产品,把细分市场做深做精。
(三)建立有效的客户数据库、利用CRM发现识别客户实施精准营销
在建立客户信息为中心的综合业务系统平台之后,需要建立统一的业务应用平台,实现经营模式由以“账户”为中心向以“客户”为中心的转变,因此在CRM建设中,银行应将原始数据转化为策略性的信息,为商业银行提供准确、及时的业务和管理信息,更能对信息进行功能性的查询、分析和决策建议,为营销活动的开展提供详实的信息支持。并且要进一步切实落实银行的交易系统对接信息管理功能,及时更新和完善客户信息。使银行的信息建设充分与业务接轨,使IT投资产生具体的业务价值。
(四)充分利用各种营销渠道,拓展网络银行的销售功能
根据国外研究,不同销售渠道的销售效果是不一样的,三种营销渠道――零售营业网点、呼叫中心、直邮交叉销售的成本由高到低排列,但营业网点的预期回报率最高、呼叫中心居中、直邮最差。根据2008 年北京市银行业消费者满意度测评结果,北京地区有53.56%的消费者选择自动存取款,有34.78%的消费者选择到柜台办理一切业务,有5.93%的消费者选择自动缴费,有5.14%的消费者选择网上银行,只有0.59%的消费者选择电话银行。这意味着北京地区的营业网点仍然是与客户接触的主要渠道,也是实施交叉销售、建立客户忠诚度和深化客户关系的最佳选择。因此,在营业网点现有的交易服务功能基础上强化销售和咨询功能非常重要。另一方面,以ATM为代表的自助终端、在北京的普及率非常高,但是主要限于存取款功能,没有实施销售功能的附加,随着网上银行的迅速发展,银行不但需要继续增强网上银行的交易与结算功能,同时需要拓展网上银行的销售功能。
(五) 加深银行业与其他非银行金融机构的合作
目前, 北京地区的银行通过代销各种集合理财计划、基金产品、保险产品建立起了较为完整的产品线, 但在与证券、保险公司的渠道共享上还有较大的提升空间。从银行与保险、证券公司、信托公司的合作模式上看, 按照整合的程度,自低而高分为普通关系、排他关系、战略联盟关系。可考虑通过与证券、保险公司相互渗透的联盟战略, 将银行和证券、保险等多种金融服务联系在一起, 并通过客户资源整合与销售渠道共享, 满足客户多元化的金融服务需求。
结论
综上所述,北京地区银行业在交叉销售方面还处于起步阶段,既面临机遇又遭遇挑战,需要在制度完善的过程中,进一步通过市场定位、组织结构改革、流程优化、产品设计、信息资源集中等措施来提高交叉销售的效率。
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一、银行业理论概述介绍
银行业在我国是指中国人民银行，监管机构，自律组织，以及在中华人民共和国境内设立的商业银行、城市信用合作社、农村信用合作社等吸收公众存款的金融机构、非银行金融机构以及政策性银行。
二、我国银行业改革发展的成就
1.银行业整体竞争力显著提升
截至2010年6月末，银行业金融机构资产总额87.2万亿元，负债总额82.3万亿元，分别是2003年银监会刚成立之时资产和负债总额的3.2倍和3.1倍，全部商业银行加权平均资本充足率从2003年的-2.98%上升到今年二季度末的11.1%，拨备覆盖率也大幅增长至186%。2010年英国《银行家》杂志全球前1000家银行排名中，来自中国的银行从1989年的只有8家上榜增加至84家。
银行业公司治理和风险管理明显改善
价值意识、资本约束意识、风险管理意识和品牌意识深入人心，经济资本、经济增加值和经风险调整后的资本回报等先进管理方法得到重视和应用。银行业公司治理基本框架已建立并不断完善，风险管理组织体系的独立性和专业性持续增强，业务操作流程不断优化。部分商业银行已经开始按照巴塞尔新资本协议的要求开发内部评级法系统。银行业金融机构积极响应银监会的倡导，主动改变业务流程和组织架构，努力满足小企业多样化、个性化和“三农”发展的融资需求，创新金融产品和金融服务，业务功能也大大扩展。
银行业审慎监管框架逐步成熟
近年来，银监会建立了包括资本充足率、拨备覆盖率、杠杆率、大额风险集中度比例控制、流动性比率等在内的全面风险监管指标体系，探索实施宏观审慎监管，提出了逆周期资本监管和动态拨备的监管框架，强化银行信贷市场和资本市场的防火墙，加强股东监管和关联关系控制和利益冲突监管，提出了房贷比率控制等一系列简单、透明、有效的监管政策。出台了“三个办法、一个指引”，对贷款风险管理和支付流程进行了革命性改革。银监会成为巴塞尔银行监管委员会和金融稳定理事会正式成员，综合并表监管能力也逐步得到国际认可。
三、我国银行业的现状分析
1.信贷过快增长中潜在风险增大
例如：2004年中国银行业资产规模进一步扩张。但从不同类型银行的扩张速度来看存在明显的差异，股份制商业银行的增长速度是全部银行业金融机构和国有商业银行的两倍，城市商业银行的扩张速度也大大提升。银行信贷规模过快扩张主要受国家实行宏观调控的影响，这可能导致银行新增贷款中不良贷款的反弹。2003年中国的银行体系共投放2.99万亿元信贷，2004年1-6月份银行体系新增信贷1.43万亿元，其中的部分贷款由于一些项目的惯性中断和上下游产品的影响以及其中某个信用链条的脱节，可能形成新的不良贷款。因此，中国银行业资产和信贷规模扩张中的潜在风险依然存在，降低不良贷款规模和比率的任务依然很艰巨。
2.资本缺口仍旧巨大
资本严重不足是中国银行业的突出问题，即使按照较为宽松的口径计算，中国银行业的资本充足率水平与国际银行业相比仍然明显偏低。按照新的资本监管口径计算，若从资本中剔除专项准备、其他准备及当年利润等传统项目，并且将尚未提足的贷款损失准备也从资本中扣除，同时不考虑国内外风险资产发生变动的情况，要使整体资本充足率达到8%的最低要求，则中国银行业的资本缺口就显得依然巨大。因此，要达到监管要求的银行资本充足率水平还需要通过各种途径补充资本金缺口。
3.不良贷款比率仍偏高并可能反弹
但也应注意到，国有银行不良贷款率的下降更多是政府财务重组成效的体现而非由于信贷资产管理水平的真正提高。银行业总体不良贷款率的下降更多是依靠信贷规模扩张和国有银行不良资产剥离。如果宏观经济出现波动，信贷规模紧缩，中国银行业不良资产的规模和比率可能还会出现反弹。同时，银行中长期贷款的风险长期化和房地产开发贷款及部分地区的个人住房消费贷款的隐性风险也不可忽视。
四、我国银行业的市场未来前景
1.针对优质大客户的业务竞争会日趋激烈
由于其规模、网络和品牌等方面的优势，四大国有银行在对公业务中占据有利的地位。但另一方面，在利率管制的条件下，对公业务竞争中的一个重要因素是银行的产品创新能力。银行必须能深刻理解客户的商业模式和业务需要，为客户量身订做整体资金解决方案，从而既全面地满足客户多方面的需要，也可以从票据、外币、中间业务等费率放开的业务上间接地向客户让利，降低客户的总体资金成本。产品创新的能力离不开银行内部机制的灵活性，也对银行管理信息系统的整体水平提出了更高的要求。与四大国有银行相比，一些较优秀的股份制商业银行在这方面占有一定优势。
个人业务会成为我国银行利润的重点
住房按揭业务和信用卡业务在中国都尚处于发展初期，将面临高速发展阶段。按揭和信用卡业务的发展，还会促进我国银行管理信息系统的建设和完善。四大国有银行由于其规模、品牌以及政府的隐含担保，在个人业务的竞争中同样占有优势。但个人业务市场的扩张也将为中小商业银行的发展提供契机。个人业务所需要的网点覆盖率，主要是指在一定地域内的网络密度。发展住房按揭、信用卡业务，对于中小商业银行的业绩会有更明显的作用。这一方面是因为，这些银行规模较小、历史包袱较轻，同样规模的业务起的作用更明显；另一方面，按揭贷款和信用卡业务将集中在经济较发达的地区，且对网络覆盖率要求较低，这些银行尤其是其中的全国性股份制商业银行得以在相对平等的起跑线上与四大国有商业银行竞争。部分股份制商业银行可望完成经营模式上的转型，成为公司、个人业务并重，甚至以个人业务为主的银行。住房按揭业务和信用卡业务虽然对网络覆盖率的要求较低，但同样需要大量的前期投资。住房按揭是典型的成本置前、回报置后的业务。对于信用卡业务来说，该项业务的引入在各国都需要有大量的前期投资，用于建立基本的IT 处理系统、打造品牌、形成收卡网点规模等等。
混业经营将在银行业逐渐起步
中国客户对中间业务收费的认同度普遍较低；而且由于现阶段的利率管制，银行存贷利差较大，着重争夺存贷款业务是这种条件下的理性商业行为，从而使银行有可能会把中间业务作为争夺存贷款的筹码而免费或低价提供。而且，中间业务收入的增加，往往也意味着现有客户投融资渠道的扩展，可能会冲击银行的现有业务。综上所述，中间业务收入在近期内不会成为银行业务和利润的重要增长点。
资产收益率短期内不会提高
四大国有银行的平均资产收益率约为0.18%，而根据五家上市的股份制商业银行公开的信息，其资产收益率大约在0.3%到0.7%之间。我国银行资产收益率偏低有多方面的原因。第一，利率管制和中间业务发展上的种种困难，制约了银行在一定资产规模下的利润增长空间。第二，银行的税收负担相当沉重，其中包括5%的营业税、按总收益缴纳的附加费和33%的所得税。此外，银行对呆账的核销也受到税务部门的严格控制，从而间接地提高了税率。第三，四大国有银行和许多中小银行需要消化大量不良资产，中小银行还普遍要在网点等方面大量投资。上述因素在近期内不会有根本性的改变，仍将限制我国银行的总资产收益率水平。
参考文献
[1]彭少纹、尹静 中国银行业的现状与发展趋势预测.中国集体经济.2011年34期
