发布时间：2023-09-26 14:43:57
绪论：一篇引人入胜的销售的财务知识，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
1、营销计划和预算是企业财务活动的基础，而营销计划和预算又必须以货币的形式表达出来以符合财务管理的要求；
2、市场营销中的销售广告费用、营业费用以及存货成本的支出都必须受到财务管理的控制，而财务管理必须对市场营销活动中的收入和费用进行控制才能达到企业利润最大化的目的；
3、营销活动中会产生一些应收账款，而这些应收账款的信用政策、信用条件以及收账政策对财务管理活动有很大的影响，同时只有通过财务管理对应收账款的有效管理才能使营销活动的成果变为企业的利润。
总之，成功的营销必须有财务的支持，而财务管理又必须以营销为基础，二者互相依赖互相影响。其次，两者又相互制约、相互转化，主要表现为：如果没有有效的财务管理，那么企业就没有足够的资金，市场营销计划也就成了空谈；相反，如果没有好的营销计划，企业商品的销量就上不去，那么就没有资金的流入，财务管理活动就会出现问题，可见二者彼此制约。又因为营销中有财务，财务中有营销，那么有些活动既是营销问题又是财务问题，这样的问题可以在这两个部门互相转化以便得到更好的解决。从营销和财务的辩证关系可以看出，财务在营销中起着非常重要的作用，尤其是随着我国改革开放不断深化，市场经济不断发展，企业管理水平在不断提高，市场营销人员对财务类知识的需求也越来越高，已经成为不争的事实。因此，各高职院校市场营销专业如何组织财务类课程的教学工作，也日益成为人们关注的“焦点”。然而，当前大多数高职院校市场营销专业的财务类课程均未考虑市场营销专业学生的目标岗位群和对财务类知识需求的特殊性，而是随意地将会计专业的《基础会计》课程“复制”并“粘贴”到市场营销专业的财务类课程当中，“重命名”为《基础会计》、《企业会计学》、《企业会计知识》或《营销会计》等等，不一而足。主要讲述的内容都是记账凭证的填制、账簿的登记、企业的主要经济业务的核算、会计报表的编制等会计人员工作的基础知识，是从培养学生的会计职业能力来组织内容的，不能满足营销人员工作的需要。而且，从现有的文献来看，关于市场营销专业的学生应具备的财务知识的探讨还非常的少，也没有进行过系统化的研究。因此，对市场营销专业学生的财务知识进行系统的分析研究，具有十分重要的现实意义和应用价值。
二、市场营销工作财务知识需求分析
市场营销专业应用型人才可以大体分为三种：企划型人才、销售型人才和推销型人才。企划型人才处于调研、规划、设计、决策等环节，侧重于进行销售策划及管理，强调科统筹规划能力；推销型人才处于销售、服务等实际操作一线环节，侧重于对产品和服务的推销，强调解决实际问题的能力；销售型人才主要处于操作一线环节中的技术岗位，需要拥有比推销型人才更为复杂的专业理论知识与技术，侧重于职业岗位的具体操作，强调动作技能和经验技能。这三类人才都具有彼此难以替代其职责。但对高职市场营销专业的学生来讲，他们的培养目标都定位在后两种，他们在营销工作中所需要的财务知识可归结为以下几种：
1、财经基本技能知识
首先，营销人员在办理销售业务时必然会用到支票、汇票、本票等票据进行结算，对于支票的填写、支票有效性的鉴别、汇票、本票的办理等，应是营销人员必备的财务技能；其次，营销人员会经常出差，出差前要去财务填写借款单借钱，出差回来要进行费用的报销，即差旅费的报销，则有关借款单、差旅费报销单的填写、各种发票的粘贴应是营销人员具备的财务技能；再次，营销人员从事营销工作经常会与发票打交道，那么如何开具普通发票和增值税专用发票、增值税专用发票的开具范围及其使用保管方面的法律规定、取得的增值税专用发票的审核要点等也应是营销人员具备的财务技能。
2、财务管理的相关知识
现金是营销人员在工作中经常接触的，在企业里对现金的管理非常严格，对不熟悉财务知识的营销人员来讲，很容易出错，产生的后果也很严重，因此有关现金收款和付款中常见的差错、查找现金差错的方法、收款和付款中造成差错的原因、现金收付业务容易发生差错的时间、现金的管理及库存现金的限额等知识，对于营销人员来说显得尤为重要。赊销业务也是营销人员经常会做的，这样的结果就会产生企业的应收账款。应收账款到期时，顾客很可能会拖欠货款，原因可概括为无力偿还和故意拖欠两种，对这两种应收款项应采用不同的收账方法，这就要求营销人员具备收账的技巧。应收账款的管理，对于企业来说是一项很重要的工作，为此，企业应制订合理的应收账款管理制度、收账政策。营销人员是销售第一线的工作人员，企业应在营销人员的参与下制订应收账款管理制度，这就要求营销人员具备应收款的管理能力，能对应收账款的成本进行分析。营销人员购买商品和销售商品都会与存货发生关系，那么如何合理确定库存成本和最佳订货量、保险储备量及产生滞销存货如何管理、存货发出的计价方法，这也是营销人员应具备的财务知识。
3、税法及纳税筹划的知识
企业在生产经营过程中，会涉及到很多税金问题，与营销人员关系密切的主要是增值税、消费税、所得税和印花税。我国税法规定销售货物和提供加工修理、修配劳务要交增值税，如果营销人员销售的货物属于消费税的税目，在交增值税的同时还要交消费税；企业有了盈利就要交企业所得税，营销人员的个人工资、劳务报酬的所得要交个人所得税；销售过程签订的合同要交印花税；所以，税金的计算、缴纳对营销人员来说是非常重要的内容。同时，企业的营销人员还应懂得一定的纳税筹划知识，即可以有效的配合财务人员工作，又可以为企业增资节流。如：营销人员采用委托银行收款的方式将货物销售给客户，按税法的规定，采用委托收款方式销售的货物增值税的纳税义务发生时间为货物发出并办妥托收手续的当天，即销售的当天就发生纳税义务，销售货款确没有收到，这样公司在没有取得货款前就垫付了增值税。而如果营销人员在签订合同时约定以分期收款方式进行交易，增值税的纳税义务发生时间是合同约定的收款日，这样公司纳税义务发生时间与取得货款基本是同步的，不存在垫付税款的问题，从而为公司节约了资金。由此可见，营销人员懂得税收筹划对企业的重要性。
4、财务报表阅读与分析知识
营销人员在办理业务前需要先对合作企业的财务状况进行分析，比如企业的盈利能力、偿债能力、应收账款的周转率、存货的周转率等，通过这些指标可以了解企业的盈利情况、债务的偿还能力、资金的周转情况，可以有效的避免销售商品发生的坏账，预测企业的经营前景，同时还可以为企业经营管理者进行经营决策提供重要的依据。这就需要营销人员必须具备企业财务报表的阅读与分析知识，熟悉各种财务报表的结构和项目内涵的基础上，知道阅读时需要关注的问题，并能根据财务报表进行简单的分析。
5、管理会计的基本知识
营销管理的理念是一切以顾客需要为中心，通过市场调研了解顾客需要，开发研制适销对路的产品，在适当的时间、适当的地方，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，提供给适当的消费者，通过发现市场机会，创造目标顾客，为企业赢得销售额增长，使企业在激烈的竞争中得以生存、发展。这种目标的实现需要用到管理会计的相关分析方法，它通过对资金使用效率和效果的分析，不仅可以评估一种营销方式为整体效益做出的贡献大小，还可以分析出相应的原因，从而为市场营销的调整提供依据。因此，管理会计的相关分析方法如本-量-利分析法、现金流量分析法、销售资金需求量预测法、敏感性分析等也是营销人员应具备的财务知识。
三、市场营销专业学生的财务知识体系
我们在上述对市场营销人员在工作中对财务知识的需求分析的基础上，又利用德尔菲法进行了专家意见的整合，再结合我们多年的对市场营销专业学生的实际教学经验，总结提炼出了市场营销专业学生所应具备的财务知识体系，如下所示：
1、财务基础知识
会计要素
会计科目与账户
复式记账法
会计凭证
会计账簿体系
2、财经基本技能
数字的书写
票据的办理和鉴别
借款单、报销单的填写
发票的审核与保管
报销发票的粘贴
3、财务管理知识
现金的管理
应收账款的管理
存货的管理
4、财务报表阅读知识
财务报表的基本结构
财务报表的阅读财务报表的简单分析
5、税收知识
增值税、营业税、消费税的法律规定
纳税筹划
6、管理会计知识
变动成本法
本-量-利分析
敏感性分析
（一）2007年教材变化点
相对于2006年的教材，2007年的变化主要在以下章节之中：
1.2007年教材增加了一章内容，即第十一章“期权估价”，使教材增至十五章。
2.第二章内容2007年版教材有较大的变动，主要包括：将举例的报表与数据按新会计准则进行重新编写；增加营运资本、现金比率、现金流量比率、长期资本负债率、现金流量利息保障倍数等项财务比率以及现金流量表；重新编写财务分析体系一节，将财务分析体系分为传统的财务分析体系和改进的财务分析体系。
3.第三章内容作了部分调整，对销售百分比法进行修改，并将2006年第十三章“弹性预算”内容调至本章，列为第四节。
4.对第七章内容作了一定的调整，将2006年版教材“长期负债筹资”中“租赁筹资”的内容调整为一节内容，列为第三节。
5.第十二章的内容是2006年版第十一章的内容，将2006年版教材第三节的内容拆分为三节内容，即第三节“产品成本计算的品种法”、第四节“产品成本计算的分批法”、第五节“产品成本计算的分步法”等三节。
6.第十三章即为2006年版教材第十二章，增加了第一节成本性态分析和变动成本计算等内容。
7.第十四章成本控制，增加了作业成本法的内容。
（二）教材基本框架
全书分为四部分内容，每部分内容包含了不同的章节：
二、考试趋势预测
（一）题型、题量与分值分析
财务成本管理的考试题共分客观题和主观题两部分，客观题一般包括单项选择、多项选择和判断题三种类型；主观题包括计算题和综合题两部分类型。客观题部分的分数约占卷面分数40分左右，一般有30题；主观题部分的分数约占卷面分数60分左右。
近三年财务管理考试的题型与分值分布情况如表1所示。
（二）命题规律总结
从以上分析表中可以看出，财务管理试题具有以下特点：
第一，考题覆盖面较广
财务成本管理考试是考生普遍认为较难通过的一门课程，也是历年来通过率较低的一门课程。财务成本管理试题涉及的内容多，且考题内容具有较强的专业性和系统性，考生只有对教材有较好的掌握，才能顺利完成考试内容。尤其是近三年的试题总量均在37题左右，且计算题的计算量相当大，考生要在三小时内完成全部考题，这就要求考生不仅要牢固掌握专业知识，而且要对教材内容相当熟悉。
第二，计算题、综合题题量较大
近三年财务成本管理试题的计算量分值比较稳定，一般均在60分左右，预计这种趋势会保持下去。因此，考生在牢固、熟练掌握教材内容的同时，要善于归纳和总结做题的技巧与方法，对各种题型加强练习，尤其是对计算题和综合题，要着重准备。
计算题主要考查考生对各知识点的应用能力，这类考题会涉及教材中相关公式与概念的灵活运用，主要是针对某一考点具体内容应用的考核，也有将相关内容综合出题的情况出现。因此，这类题要求考生在平时复习时，要熟悉公式和例题，教材中的每一道例题都要掌握，真正理解并能熟练灵活运用。
综合题主要考核考生对知识全面综合的理解和熟练运用能力。这类试题一般不是考核某个单一的考点，往往要把几个知识考核点联系起来考查，通常涉及几章的内容，所以，思路要开阔，将各知识点联系起来归纳和分析，要注意答题的系统性。主观题中的综合题历来是考试的难点，较多考生在对综合题的解题中存在困难，主要是考生不能将与考题相关的多章内容统一考虑。该种题型一般会分成若干个步骤解题，必须认真审题，仔细阅读题目中给出的资料、数据和具体要求，通过分析找出解题的思路。综合题一般有多个答题要求，这往往是一种提示，一定要按照题目提问的顺序答题。
第三，客观题具有一定的难度
近三年来客观题题量也比较稳定，客观题分值一般占全部分值的40%左右。客观题是对整本教材知识点进行全面考核的具体体现，主要考核考生对知识的全面理解及分析判断能力。
客观题中各类试题的内容各有其特点。单选题侧重于对各种概念广泛的把握，这一部分难度较低，在四个备选答案中，一般有两个以上答案具有相似性，使得考生较难选择，这主要是考核考生对概念是否理解，正确的选择主要依靠考生对考点概念的理解与把握；多选题是客观题中较难得分的部分，考生极易漏选或多选，在以往的考试中，考生在这一部分的得分都不高，有时甚至得零分。由于这一部分不存在倒扣分的问题，故考生不应放弃这部分考题的回答；判断题是仅次于多选题考核的又一难点，难点不在于考试题的内容，而是如果判断错误将会倒扣分。这类试题内容看起来与书上内容接近，但往往会在一些细微之处设陷阱，导致考生功亏一篑。
第二部分：各章节内容的具体分析
第一章：财务管理总论
财务管理总论主要阐述财务管理基础理论，它是财务管理学的基础知识。题型只有单项选择、多项选择和判断题等客观题，考试的分数占总分数的比重较低，一般在3―4分左右。这一章在2007年教材中基本没有变化。
一、财务管理总论的重要考点
【考点一】企业财务目标三种主要观点的内容与缺陷
【考点二】理解影响财务管理目标实现因素的内涵
【考点三】股东、经营者和债权人利益冲突产生的原因及协调方式
【考点四】理解影响企业现金流转的内部及外部原因
【考点五】了解财务决策系统五个要素的相互联系与相互作用
【考点六】理解各项财务管理原则的内涵及意义
【考点七】了解金融市场和金融机构的相关概念
二、难点分析
【难点一】掌握投资报酬率、风险、投资项目、资本结构和股利政策对财务管理目标的作用
投资项目、资本结构和股利政策是通过影响投资收益率和风险来影响公司股票价格的高低，财务管理是通过投资项目、资本结构和股利政策来提高报酬率、降低风险，实现财务管理目标的。因此，投资报酬率和风险是公司股票价格高低的决定因素。
【难点二】掌握防止经营者背离股东目标的方法
股东一般会采用监督和激励两种方式来协调与经营者的矛盾，监督和激励均会产生成本，偏离股东利益的决策也会产生损失。但是，股东与经营者的矛盾往往不能消除，使得监督成本、激励成本和便利股东目标的损失三方面此消彼长，相互影响，股东就是要力求找出能使三方面之和最小的办法，求得收益最大。
【难点三】传统决策理论与现代决策理论的不同点
传统决策理论要求的是优化；现代决策理论是建立在决策者不能考虑一切可能的基础上，只考虑与问题有关的特定情况，达到一种“足够好”的水平。
第二章：财务报表分析
本章内容2007年版教材有较大的变动，这一章也是财务成本管理考试的核心内容，分数一般在10分左右。这一章的考试既有客观题，也有主观题，主观题型往往是综合题。
一、重要考点
【考点一】了解财务报表分析的局限性、可靠性和比较基础
【考点二】掌握各种财务比率概念、计算、相互关系和分析
【考点三】掌握传统财务分析体系的基本框架、指标分解和分析体系的局限性
【考点四】掌握改进的财务分析体系的概念、特点、核心公式和杠杆贡献率的分析
二、难点分析
【难点一】各财务比率的概念、计算（如图1）
理解本年和上年各项指标计算所使用的数据。一般而言，计算上年指标时，利用的是年初的数据；计算本年指标时，利用的是年末的数据。
【难点二】传统财务分析体系和改进的财务分析体系的比较与分析
传统财务分析核心公式＝销售净利率×总资产周转率×权益乘数
改进的财务分析核心公式＝净经营资产利润率+（净经营资产利润率-净利息率）×净财务杠杆＝净经营资产利润率+经营差异率×净财务杠杆
第三章：财务预测与计划
本章内容2007年版教材有一定的变动，这一章也是财务成本管理考试的核心内容，分数一般在10分左右。这一章的考试侧重销售百分比、内含增长率和可持续增长率的计算，现金预算的编制也是考试的重点。
一、重要考点
【考点一】销售百分比法的计算与外部融资
【考点二】销售增长率与可持续增长率的概念、计算与应用
【考点三】财务预算的内容及现金预算的编制
二、难点分析
【难点一】销售百分比法与外部融资的联系
销售百分比法是利用一定的公式计算的：因增加销售而导致的资金运用（经营资产）与资金来源（经营负债）出现资金的差额，这一差额需要用可动用的金融资产、增加的留存收益、增加的金融负债和增加股本来解决。
资金总需求＝预计净经营资产合计-基期净经营资产合计
净经营资产合计＝经营资产合计-经营负债合计
【难点二】销售增长与外部融资
利用公式：
外部融资额＝经营资产增加额－经营负债增加额－计划增加的留存收益＝（经营资产销售百分比×新增销售额）－（经营负债销售百分比×新增销售额）－［计划销售净利率×计划销售额×（1-股利支付率）］
新增销售额＝基期销售额×增长率，在等式两端同除“基期销售额×增长率”，得到下式：
外部融资销售增长比＝经营资产销售百分比－经营负债销售百分比－计划销售净利率×［（1+增长率）／增长率］×（1-股利支付率）]
外部融资额＝外部融资销售增长比×销售增长
【难点三】内含增长率与可持续增长率
内含增长率：
当外部融资（外部融资销售增长比）为零时的增长率，即：
经营资产销售百分比－经营负债销售百分比－计划销售净利率×［（1+增长率）／增长率］×（1-股利支付率）＝0
即算出增长率――即为内含增长率。
可持续增长率：
按期初股东权益计算
可持续增长率＝销售净利率×总资产周转率×收益留存率
×权益乘数
此时的权益乘数的计算分子是期末总资产，分母是期初的股东权益。
按期末股东权益计算
注意：实际增长率与可持续增长率的关系
第四章：财务估价
本章主要是财务成本管理的计算基础，是后面许多章节的计算依据，很多综合题都包含了这一章所讲的内容，是财务成本考试的重点章节，但所占分数并不是很高，一般在5分左右。题型包括主观题和客观题两种类型。
一、重要考点
【考点一】货币时间价值及其应用
【考点二】风险的概念
【考点三】单项资产与资产组合的风险和报酬
二、难点分析
【难点一】货币的时间价值
系列收付的款项
（1）等额定期系列收付的款项――年金
年金的含义要注意两个要点：
1）年金并不表明收付款项的间隔为一年，也可以是半年、一个月，只要是间隔相等，金额相同的系列收付款项都可以称之为年金，通常记作A。
销售指的是按照预定的计划和合同卖出商品，收回货款的过程。销售是一个企业最重要的经营策略，是“兵家”必争之地。特别是对于制药企业来说，销售的业绩决定着生产的规模，销售越多还能够降低研发成本的投入比重，提升企业收益。随着国家对于医疗卫生的持续增加投入，制药企业的竞争越来越大，依靠高药价赚钱的时代已经过去，只有加强内部管理，才能够增加发展空间，所以不少制药企业都单独设立了销售分公司或部门，有了专门的财务部门。但是由于缺乏完善的财务监管体系，在销售环节依然出现了价格混乱、成本高企、资金回收较慢等问题，影响了企业的正常运营和收益，需要认真加以解决。
一、药企销售财务管理的问题现状
1、财务监管缺乏力度。药企的销售有多种方式，有，有医药终端的，也有药店连锁的。但大多数是做终端和药店的，这也就决定了药品销售的线拉得很长，管理层级多了，有些销售网点延伸到了县乡一级，但是财务监管却没有延伸，导致缺乏足够的监管。个别医药销售人员通过各种手段，破坏公司制度，行贿医院管理层、采购商等等，影响了公司形象。同时，利用公司在出差人员管理上的漏洞，恶意报销差旅费用和公关费用，也间接提高了销售成本，成为销售成本居高不下的一个重要原因。
2、财务审核不到位。财务管理的一个重要职责是对于药品价格在销售环节的把关，但是基于当前激烈的市场竞争，药品的价格较乱，随意性较大。个别权力较大的销售经理为了业绩会通过附赠药品或者直接打包药价的方式改变药品价格，如果药品价格高了，也容易影响到后续的销售量，降低市场占有份额；如果价格低了，则企业利润受影响，也容易受到管理部门的不正当竞争指控，带来经营风险。但是，财务部门并没有对价格和销售过程进行严格的过程监督，对潜在的风险没有能够提前发现和预防，没有及时地向上级反映。
3、资金管理不严。由于市场竞争的激烈，药品销售一方在销售过程中的话语权下降，直接反映到了应收账款的回收问题。不少药品的销售都是靠着允许赊账进行了，而一旦药店或者医院经济能力无法保证，就容易产生呆账、坏账，带来极大的财务风险。而财务管理人员对此类的资金管理，缺乏必要的控制手段。
二、强化财务监管的对策
1、健全财务管理体系。要利用ERP财务管理软件整合对药品销售过程中的财务管理，突出财务部门的作用，实现财务的统一核算和成本控制，将财务监督延伸至每一基层销售点。尤其是在对药品的定价管理方面，财务管理人员要积极地收集好相关信息，开展对成本和利润的分析，为企业的定价提供有用的信息，帮助企业制定好符合市场发展规律、促进自身效益增长的销售策略。
2、加强财务预算管理。财务预算管理是提高资金管理，规避财务风险的最有效工具。要根据企业制定的全面预算管理额度，强化销售环节的预算管理，完善对资金的管理。在销售人员的前期资金申请、审批等环节，严格执行好预算标准。要落实销售人员财务制度，在销售额度、费用支出、帐款收回等方面落实岗位责任，在差旅费用报批等过程加强审核，对于超支行为执行报告制度，实行动态管理。
3、强化财务风险防范。一方面，财务人员要牢固树立财务风险的防范意识，加强对药品销售过程中的各种财务行为进行风险判断，制定好应急响应机制和处理办法，在风险发生时及时处理，降低风险的影响。另一方面，要建立销售过程的全过程监督机制，对销售的现金流、客户的财务能力和应收账款等进行实时分析和监控，加强对客户信用的考评和调整。同时，要规范药品销售的程序，严格控制赊账行为的发生，对销售人员行贿公关行为进行严格审查，降低呆账坏账的发生率，最大限度地降低销售风险。
4、加强财务绩效考核。要依靠全面预算管理制度，实行对预算执行的考评和销售环节的考评，将销售环节过程中的财务行为和业绩作为销售人员考核的重要部分。在考核内容上，既要关注显在的销售成绩、销售成本、市场份额，也要关注潜在的顾客评价和满意度。在考核的细则设置上，既要考虑团队的成绩，也要考虑个人的成绩，还要实行考核结果申诉，避免重考核、轻应用的出现。
5、加强财务人员培训和监督。财务人员的主观能动性直接影响到对销售环节的财务管理，因此，要加强对财务人员的培训。要加强财务人员的销售知识的培训，让财务人员了解、掌握销售的实际情况，做到心中有数。要加强财务知识的培训，在风险防范、预算管理、审核等专业知识方面进行补强。要加强职业道德的培训，防止财务人员发生业务无比行为，损害企业资产。同时，财务人员本身也应该是受监督者，药品企业管理层，要加强对财务人员工作情况的监督，对于其履职不全、考评不严的情况进行考核。另外，要实行审计制度，由审计人员对销售部门的财务情况进行定期或不定期审计，督促财务人员完善对销售过程的有效监督。
总之，制药企业的销售环节是成本的最大消耗点，也是利润的直接来源点，加强销售过程中的会计监督，完善企业的财务管理，对财务人员来说责无旁贷。
参考文献：
