发布时间：2023-09-28 10:32:24
绪论：一篇引人入胜的银行网点发展趋势，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
关键词 对公业务 客户基础 银行发展
在建总行2011年夏季工作座谈会上，董事长、行长、监事长都将客户基础薄弱作为经营管理中的突出问题进行了强调，认为当前的客户基础难以支撑对公业务的持续快速发展，难以巩固建行行业第二的市场地位。
要改变对公客户基础薄弱的现状，夯实和壮大对公客户群体，提升当前和长远的市场竞争力与价值创造力，核心是要建立以客户为中心的流程银行管理模式，针对不同类型的客户明确管理职责划分、激励约束机制、营销服务方式和渠道产品运用。
根据对公客户的特点和需求，结合银行经营的现状和趋势，本文将对公客户分为四大类（特大型、大型和中型信贷客户，中小型、小型和微小型信贷客户，大额无贷客户，小额无贷客户），并从职责划分、激励约束、服务策略、产品运用和渠道选择五个方面阐述银行如何拓展与维护不同类型的客户。
一、健全体制，理顺流程
客户管理体制是客户经营的基础，只有责、权、利划分清晰，才能为客户的拓展维护奠定根基、开辟通道。目前亟待规范的是大额无贷户的管理职责，鉴于大额无贷户对存款的贡献较为可观，在结算和投行等产品方面大有可为，是信贷及相关业务的潜力军，建议按客户属性明确由公司、机构和国际等对公业务部门主管，会计结算部门仅负责小额无贷户的管理。
健全体制另一个很重要的方面是建立以客户为中心的业务办理流程，简化繁琐和不必要的环节，提供高效优质的服务，改善客户体验，涉及银行经营管理体系的各个流程和环节。
二、完善机制，有效激励
激励约束机制是指挥棒，是实现客户拓展目标和服务策略的助推器。建议从以下三个方面完善对公客户的激励考核机制：第一，加大对客户的激励考核力度，继续增加客户在资源配置和绩效考核中所占的比重。第二，对规模越大、发展越成熟的客户，激励考核主要与客户的价值贡献挂钩，同时兼顾产品覆盖和发展潜力；对规模较小、处于发展期的客户，激励考核主要与客户的产品覆盖和发展潜力挂钩，同时兼顾价值创造。第三，建立对客户激励考核政策的检查通报制度，避免相关政策在传导过程中出现歪曲或偏差，使基层机构充分认识客户基础的重要性，准确理解管理意图，确保激励考核机制有效运转、落实到位。
三、分类服务，保质保效
不同类型的客户有其各自的特点和需求。银行既要为客户提供优质高效的服务，又要考虑成本投入、产出效率和可持续发展，因而需要对不同类型的客户采取差异化、有针对性的服务策略，分为以下几个方面：
对特大型、大型和中型信贷客户采取“一户一策”的服务方式。为每个大中型客户量身定制符合其需求、包括多种产品的一揽子金融服务方案，提高客户的满意度、产品覆盖度和综合贡献度。
对中小型、小型和微小型信贷客户采取批量发展的服务方式。为产业集群、经济园区、集贸市场和龙头企业的上下游企业提供批量化链条式的服务，提高服务效率。
对大额无贷户采取挖潜关注的服务方式。关注客户的业务特点和资金流向，挖掘客户发展潜力，着力提高大额无贷户的产品覆盖和价值贡献。
对小额无贷户采取培育发展的服务方式。了解客户的经营状况和金融需求，为客户提供适宜的产品和理财建议，培育客户成长壮大，提升产品覆盖和发展潜力。
四、优选产品，实现双赢
产品是银行营销维护客户的手段和工具，“工欲善其事，必先利其器”，只有拥有具有竞争力又能实现双赢的产品，才能永远留住客户并持续创造价值。因而产品的设计、创新和运用尤为重要。
对四大类对公客户的产品运用主要考虑以下三个方面：第一，在市场竞争越发充分，利差不断缩小，利率市场化渐行渐近的形势下，银行要优先发展低资本消耗和高投资回报的产品。因而除了存款和结算两项基础产品外，对大中型、小型信贷客户以及大额无贷户都应安排投资银行、供应链融资等作为重点发展产品。这类产品是既能降低银行资本消耗，又能提高客户收益的双赢产品。第二，应充分利用优质对公客户资源，积极拓展公私联动类产品，如工资、企业年金、联名卡、公务卡等。这类产品对银行而言能扩大客户群、增加收入、提高产品覆盖；对客户而言能方便员工、降低财务成本，双方受益。第三，应大力营销电子银行，占领未来发展的制高点，对各类对公客户都安排现金管理或企业网银作为重点发展产品。对客户而言，电子银行方便快捷并且能节约大量财务成本；对银行而言，电子银行不仅节约投入、提高效率，而且大大延伸了银行业务的触角和外延，是真正的双赢和发展趋势。
霍昌博士介绍说，电讯盈科企业方案是电讯盈科集团IT的旗帜，下有8个研发中心，致力于为大企业提供ERP、灾备等IT服务。2012年10月，电讯盈科收购了专注银行和金融行业的中联兴达软件公司，使其成为电讯盈科企业方案的一部分。目前，电讯盈科企业方案金融业务的客户超过100家银行和金融机构，正在使用其银行核心业务系统的网点超过4万个，系统每天处理的业务数达1.5亿多笔，真正成为电讯盈科企业方案的“王牌”产品。
电讯盈科企业方案金融事业部销售副总裁奎建生介绍说，iVisionBanking是新一代银行核心业务系统，系统名称中的“i”代表的是international（国际化）、integration（集成化）和intelligent（智能化），这3个“i”既是金融IT的发展趋势，也是新系统的主要特点。奎建生进一步介绍说，核心业务系统的典型特点包括：多语言、实时风险监控、移动营销、信息互联互通、搭积木式的产品组合、业务核算分离、统一视图以及运维平台。
银行只有真正做到“因需而变”，才能给行客户提供感动、超值的服务
《齐鲁周刊》：过去一年，招商银行有些什么样的变化？
李文迎：从零售业务角度说，2013年，招商银行济南分行零售业务部不断夯实和扩大零售客户基础，深入推进电子化战略，努力打造一支同业领先的零售银行专业队伍，在全行财富管理、零售中、高端客群经营、养老金融、小微业务拓展等业务指标方面，都很好的完成了年初的工作目标，为打造百年招行和“最佳零售银行”作出了新的贡献。
《齐鲁周刊》：在增值服务上招行有哪些特色？如何保证这些增值服务不流于形式？
李文迎：2013年，招商银行在“快捷系”、“新潮系”、“专属系”和“贴心系”等四大板块开展了一系列服务升级。这轮升级让老客户感到业务办理更加便捷，让新客户感觉到服务更加贴心，让高净值客户感受到定制服务带来的专属体验，让80、90后感觉到招行“潮到了爆灯”的时尚范儿。另外，招行对借记卡持卡客户还开展了形式多样的优惠活动，比如与优质商户合作每周三推出常态化五折餐和五折电影，联合高端服饰邀约客户开展刷卡折上折名品服饰会、与银座等高端商场开展客户闭店专场活动，以及传统节假日联合银座、贵和、万达等知名商户开展联合营销活动等，为刷卡客户带来不一样的体验。同时，分行在2013年还举办了超过10场的金葵花客户专享活动，包括与壹基金合作的“亲子安全教育讲座”、“亲子财商成长营”活动以及与各类留学机构合作的大型出国金融活动等。
《齐鲁周刊》：招行在2013年推出了可视柜台、微信银行，这些智能化电子银行今后是否会取代传统银行柜面？
李文迎：2013年招商银行济南分行手机银行、ipad银行客户实现了突破性增长，新增客户超过20万，彰显了招行在电子银行、移动支付领域的领导者地位。同时，我们还推出了新型电子设备――“可视柜台”和全国首家“微信银行”。招行非常重视全行物理网点的建设。到2014年末，招商银行济南分行零售网点发展总体目标为新增6个零售专业网点、9个“服务型”自助银行。客户需求多元化、深层化，银行只有真正做到“因需而变”，才能给行客户提供感动、超值的服务。尽管智能化电子银行发展迅速，但不可能会取代传统的银行柜面业务。
商业银行所面临的最大竞争对手不是同业，而是异业
《齐鲁周刊》：在小微企业服务上，招行有哪些新特色？
李文迎：在小微业务开拓方面，济南分行积极探索小微业务经营新模式，大力开展小微业务金融创新，强化风险管理意识，提升专业化服务水平，建立了极具市场竞争力的小微业务发展模式。一是重点产品标准化。通过标准化“三查”模板、集中运营生产线打造同业最快办理流程，降低单笔业务操作时间，不断提高服务质量和服务效率，只要资料齐全，就能实现“2天完成审批”；二是通过“周转易”等差异化创新功能，满足小微企业客户的“短、频、急”用款需求，贷款可达房产价值的1.8倍，而且随借随还，按日计息，真正实现了招行生意贷，“贷”来好生意；三是积极探索小微业务获客新模式。在开展全员转介、客户转介、存量客户挖掘等传统获客方式的同时，还与商会、协会、专业市场管理方等异业联盟，不定期召开“生意会”，面对面介绍小微贷款产品、小微结算产品、小微服务优势，获得了客户普遍好评。
《齐鲁周刊》：在您看来，利率市场化后商业银行的生存空间是不是越来越小？
