发布时间：2023-10-09 17:42:13
绪论：一篇引人入胜的演讲的技巧与禁忌，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
中图分类号：G4
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市场营销是一门应用型专业，培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。长期以来，我国高校在该专业人才的培养方式上依然过于理论化，与市场需求相去甚远。随着信息技术的发展，电子商务和大众创业成为市场营销的新热点，对市场营销应用型人才的需求更甚。国家教育部明确提出应用型本科人才培养是高等教育改革的重要内容。如何培养实践能力强、综合素质高，并兼具专业理论知识的市场营销应用型人才成为当前急需解决的问题。
1 CDIO简介
CDIO，四个英文字母代表构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate），是一种工程教育模式，以产品的研发、设计到制造、维护的全生命周期为载体，以任务带动学生参与全过程，主动、实践性的学习模式。从2000年到2004年，MIT与瑞典查尔摩斯工业大学、林雪平大学、瑞典皇家工学院共同创立CDIO教育模式，成立了以此命名的国际合作组织，并已发展到世界五大洲超过25个国家81所院校。我国于2005年引入CDIO模式，并对中国高校教育产生深远的影响。
虽然CDIO是工程教育模式，但该培养模式的核心在于强调“做中学”，通过学生对产品全生命周期参与的学习方法，在实践过程中培养学生主动学习，善于处理问题，提高动手能力和从整体掌控全局的能力。
2 市场营销专业教学改革思路
虽然市场营销专业并非工程类专业，但属于应用型学科，实践操作性很强。尤其近年来随着信息技术的发展，市场营销的方式发生了巨大改变。仅仅读懂书本上的理论知识，不能随着营销环境的改变，将理论灵活应用到实践中去，是不能适应市场对于人才培养的需要的。以就业为导向，构建适应企业和社会需要的专业课程体系，突出实践能力培养，提升人才培养质量，成为高校市场营销专业人才培养的重要任务。高等院校必须将理论知识学习、实践能力培养和综合素质提高紧密结合起来，培育专业能力强，擅长沟通，具有团队合作精神的人才。
这和CDIO注重实践，在工作过程中学习的理念有共通之处。CDIO的思想和理念有很多值得借鉴的地方。根据市场营销专业的特点，根据市场营销的工作内容进行课程设计，通过学生对于市场营销工作的全程参与，在模拟实训中培养学生实践操作能力，问题处理能力，积累所需知识，锻炼相应技能。
3 《商务沟通》课程教学改革内容
商务沟通是市场营销工作的重要组成部分，培养学生良好的商务沟通能力是《商务沟通》课程的最终目标。目前该门课程依然以理论教学为主，即使在此基础上增加“案例教学法”、“观看视频”、“组织讨论”等教学环节，总体还是以教师为中心的课堂模式，无法完全摆脱“填鸭式教学”的尴尬。最大的困难在于这样的教学过程并不能很好地培养学生的商务沟通能力。即使学生非常熟悉和了解相关商务沟通知识，但熟练运用这些知识却是课堂讲授所无法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最为凸显的是商务谈判能力。商务谈判是商务活动中不可缺失的重要环节，是商务沟通能力的集中体现，商务谈判能力是每个商务人员的必备技能。商务谈判是一项综合性活动。在完成商务谈判的过程中，必须运用到各种商务沟通课程中学习到的沟通技能，如：策划书撰写、三分钟介绍演讲、视觉辅助材料制作、语言沟通、非语言沟通等。此外，商务谈判还综合了市场营销专业其他多门学科的知识，如市场调查与预测、营销策划、组织行为学、财务管理等，只有掌握综合运用这些知识的能力，才能做好前期准备工作，后期商务谈判才能顺利赢得胜利。
同时，从前期的组织和谈判信息收集准备，到确定商务谈判目标、制定谈判策略、书写商务谈判策划书，再到后期的商务谈判实战，商务谈判活动是一个完整的工作过程。这与CDIO的构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate）过程有共通之处。借鉴CDIO的理念，设计一门与《商务沟通》理论课程配套的《商务沟通与谈判实训》课程，以商务谈判活动全过程为载体，以具体商务谈判任务推动学生全程参与到学习过程中来。
根据CDIO理念，《商务沟通与谈判实训》课程内容具体可分为如下环节。
3.1 构思（Conceive）
本环节的任务包括商务谈判团队的组织与管理和商务谈判准备工作。
3.1.1 商务谈判团队的组织与管理
教师首先向学生下达商务谈判任务，确定商务谈判的时间安排和场次。根据在《商务沟通》课程中介绍的商务谈判组织结构与管理方法，学生可以根据预期的谈判主题结合自己能力擅长的方面自行寻找队友，构建各自的谈判团队。各团队标示出本团队成员结构、角色、责任、命令链等，熟悉团队组织管理和团队协调方法。为了保证商务谈判效率和实训效果，每个团队以3-5人为宜，男女生搭配，以锻炼学生面对不同对象的商务沟通能力和团队协作能力。在此过程中，教师可以对学生的组队进行指导和协调。
各团队在明确了组织安排以后，需要明确本队的模拟角色和模拟谈判商品。两个团队确定一个模拟谈判议题，各自承担卖方和买方角色，共同完成模拟商务谈判活动。模拟角色和模拟商务谈判议题可以由教师指定，预先给出谈判条件，也可以由各团队学生根据自己熟悉的商品和行业自行确定。无论由谁确定，都需要学生对该行业和商品有更深入的了解，所选择议题切合企业运营实际，最好能收集到较为详尽的行业及商品信息，具有可操作性。在此基础上进行的商务谈判才能言之有物，不会流于形式。
确定本队的模拟角色后，团队成员需要了解公司在所处领域、业务功能和定位，了解本谈判团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人，明确谈判团队在公司组织结构中的位置和情况，从而可以标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。根据不同学生的能力擅长方面，明确每个学生在团队中具体承担的任务，并确定针对不同谈判环节的主谈人和辅谈人角色安排。
3.1.2 商务谈判准备
设定好商务谈判议题的基础上，需要进行商务谈判信息的收集、分析和处理，作好商务谈判准备工作。
商务谈判信息的收集从四个方面进行：宏观环境信息、市场行情信息、谈判对手的信息和己方信息。还可以针对特定谈判议题发放调查问卷，进行相关市场调查。然后将收集到的信息进行筛选、分类、比较、研究和调整。分析和整理出对本次商务谈判至关重要的信息，在此基础上进行SWOT分析，为下一步的商务谈判设计打下坚实基础。信息收集的完备程度是该团队最终商务谈判时获得成功的保障。
3.2 设计（Design）
本环节的任务包括：商务谈判目标拟定、商务谈判过程、商务谈判策略分析和商务谈判策划书撰写。
3.2.1 商务谈判目标拟定
在做好商务谈判信息准备的基础上，拟定完备的商务谈判目标体系。首先应明确该谈判任务在模拟角色公司的整体营销运营战略中所处的位置，从而确立本次商务谈判所应实现的任务。从而列出本次商务谈判的最高期望目标、最低限度目标和可接受目标，要求目标体系完备，预期合理。
3.2.2 商务谈判过程
在这个阶段，学生应掌握商务谈判过程中各个阶段应完成的任务内容，理解各个阶段应注意的问题及其处理。根据谈判目标对商务谈判过程进行规划，确定在开局阶段、磋商阶段和成交阶段应完成的任务以及各阶段大致需要的时间。
3.2.3 商务谈判策略分析
通过讨论，各团队应了解商务谈判中使用的各种策略，商讨各个阶段可能出现的问题和解决方案。预先分析谈判中各种策略的运用环境、状态、人员分工、组合等，通过排演不断锻炼，并最终掌握各种策略的使用技巧。
3.2.4 商务谈判策划书撰写
在完成以上工作后，撰写该团队的模拟商务谈判策划书。策划书应包括以下内容：谈判双方公司背景介绍、谈判主题、谈判团队人员构成、双方利益及优劣势分析、谈判程序及具体策略安排、相关谈判资料以及应急预案。要求具体翔实，涵盖本次商务谈判的细节部分。
3.3 实施（Implement）
本环节的任务为进行语言沟通能力和非语言沟通能力实战训练。
3.3.1 语言沟通训练
首先各团队书写三分钟演讲稿，介绍模拟角色公司情况和谈判小组成员。写好后，学生们在各小组内对三分钟演讲稿进行讨论，并分析三分钟演讲的言行举止要点。最后全班轮流进行三分钟演讲演练。每场完成后，由老师进行点评，并由其他组同学们讨论该场演讲的表现。
3.3.2 非语言沟通训练
通过小组讨论商务环境中礼仪得当和失当之处，熟悉商务谈判中的各种礼仪和禁忌，掌握商务谈判场合对礼仪的基本要求。分小组演练商务场合的礼仪举止，如打领带、握手、站立、行坐姿态等。
3.4 运行（Operate）
这个环节的任务为模拟商务谈判全过程。
模拟商务谈判开始前，教师向学生介绍模拟商务谈判的评分标准，提醒谈判过程中的注意事项。在开局阶段，首先请各组进行三分钟演讲，介绍公司情况和谈判小组成员。然后，按照构思阶段的设定，两组一场，针对选定的模拟议题进行商务模拟谈判。
每场谈判完成后，各谈判团队的组长对本场谈判进行总结，由老师点评各组谈判表现，并请同学们共同讨论本场谈判的表现。
本门实训课程的成绩评定可由实习表现、实习笔记质量及所收集资料情况、实结，三部分在总成绩中的构成比例为：60%、20%、20%。该门课程可在《商务沟通》理论课程进行一半时开始，与理论课程平行推进，直至学期结束。
4 结束语
通过对《商务沟通》理论课程配套《商务沟通与谈判实训》课程，分别从理论和实践方面对学生进行训练。以学生为主体，在商务谈判任务中锻炼其综合运用商务沟通和谈判技巧的能力，从而掌握实战经验。本门实训课程的顺利进行，离不开实战经验丰富的老师的指导。培养实战经验丰富，善于引导的老师，将是该门课程改革未来发展的方向。
在现实工作中，为什么有的人提起笔来扬扬万言，笔下生辉，却说起话来期期艾艾，不知所云；为什么有的人通古知今，知识渊博，却言谈起来反映迟纯，言不及义；为什么有的领导运筹帷幄，决胜千里，却讲起话来结结巴巴，辞不达意．相反，有些人貌不惊人，却说起话来口若悬河，滔滔不绝，妙语连珠．以上说法不一定普遍，但在现实生活中确实存在．前者说的是肚子里有“货”倒不出来，后者说的是胸有成竹，出口成章．那么为什么在语言上会有天壤之别呢，这就是今天我们所要谈的主题—即兴讲话的基本技巧．
一、即兴讲话概述
其实，我们每一个同志，尤其是年轻人都想在社会舞台上展示自己，也希望能说会道，谈吐有致，可就是嘴吧不争气．良好的谈吐可以助你成功，说话木讷令人坐立不安．
（一）什么是即兴讲话
即兴讲话，也叫即席说话．即兴讲话者事先未作准备，是临场因时而发、因事而发、因景而发、因情而发的一种语言表达方式．
相对来说，生活中的语言表达以即兴为多．如同志间一针见血的辩论，朋友间滔滔不绝的谈吐，酒席上要言不繁的祝辞，谈判时有条不紊的应对等．有时不可能拿着稿子去念．因此，即兴讲话对我们每一个人来说非常重要．如果没有即兴讲话的技巧，遇事则脑门充血，无言以对，颠三倒四，哼哼唧唧．
（二）即兴讲话的特点
即兴而发，针对性强．
形式自然，灵活多变．
相互制约，听说并行．
情感激发，诱导联想．
语言精炼，达意为上．
（三）即兴讲话的主题
主题是即兴讲话最重要、最关键的内容，是整个表达的根本依据．讲话时每一层次、每一段落、每一句子、每一个词都反映着一个意思，这些意思都要统帅于主题之下．因此，即兴讲话要寻找触点，临场发挥，及时提炼新颖而典型的主题．下面介绍几种提炼主题的方法：
1．临场发挥．着眼于临场某一客观事物的特点和本质，进行主观联想，立即闪现出一种思想，然后把它言表于外．
2．内心孕育．当开展调研或检查工作时，从别人讲话中得到启发，荫发一个新的观点，这时就成了孕育主题的素材．
3．问题凝练．问题是形成主题的摇篮．当你参加会议，大家都说了话，你自己正襟危坐，此时不说也不行，于是你就向自己提出了一串串问题，怎么办？说什么？怎么说？有价值的主题往往就形成于有价值的问题之中．
4．角度更新．对同一个问题从不同角度进行表达，使之更加新颖，表达出众．如：以小草为题，有人说“小草默默无闻，造福人类”，有人却说“小草逆来顺受，软弱无能，不思反抗”．共3页，当前第1页123即兴演讲的概述及基本技巧
（四）即兴讲话的布局
即兴讲话要注意结构的整体布局．整体布局主要有纵式、横式、总分式、递进式．整体布局是考虑如何开头，如何过渡，如何结尾，主体材料应放在何处，次要材料应放在哪里，需要讲几个部分，是按时间顺序还是按空间顺序，是递进式还是并列式．
（五）即兴讲话的标准
即兴讲话是临场之作，不宜过长，切忌繁杂，防止罗嗦．即兴讲话应符合以下标准：
思维敏捷，反映迅速．
立意明确，内容集中．
条理分明，逻辑严密．
语势连贯，跌宕起伏．
用语规范，贴切易懂．
适切语境，话语得体．
生动优美，诙谐幽默．
把握时机，灵活善变．
（六）即兴讲话的思维
口语表达是思维的外化和工具．思维是语言的内容，没有思维就没有语言．语言表达过程，实际上就是把思维结果表达出来的过程，说话的过程就是从内部言语向外部言语转化的过程．考虑话该怎么讲，是一种思维活动，尤其是即兴讲话，是一个激烈的思维过程．它经过思想—句子—词汇—语音的快捷转换过程．这个过程是完整的，如果任何一个环节出了问题，都会影响语言表达能力．思维训练一般有三种方法：
1．定向思维训练法．是按常规恒定思维的模式．这种思维可以培养我们深入思考的能力，有助于养成深入分析问题，透过现象看本质的良好习惯．
2．逆向思维训练法．是反过来想一想，变肯定为否定，变否定为肯定，变正面为反面，变反面为正面．这种思维方式具有独立发表见解的特点．
3．联想思维训练法．是由一事物想到它事物的训练方法．其特点是一闻知十，触类旁通，使即兴讲话具有流畅性与变通性．
（七）即兴讲话的能力
即兴讲话是一种综合能力的表现，涉及到一个人能力的方方面面，加强基本技能训练，可以全面提高表达能力．即兴讲话重点要注重以下能力的训练：观察能力，记忆能力，分析能力，推理能力，机敏能力．
（八）即兴讲话的障碍
即兴讲话最大的障碍不是听众，而是自己．缺乏自信心是即兴讲话的最大障碍．为此，要从以下三个方面做好清障工作．
1．积累知识，提高文化素养．“知识就是力量”，只有用知识武装自己，讲起话来才能镇定自如，侃侃而谈．
2．大胆交往，学习他人语言．要大胆地与周围人、社会人、各阶层人接触，并主动地进行对话，从中汲取口才营养，学习讲话技巧．
3．自我调节，增强自信心理．凡是有发言的机会，首先要调节好心理，要敢于说话，不要怕，不要躲躲闪闪，更不要说一些“我不会说，说得不好”等“丧气”话，越是这样，越不敢说话．这样容易给人留下哼哼唧唧，唯唯诺诺的印象．
（九）即兴讲话的禁忌
讲话时，变调失真打官枪，是普遍厌烦的事情．只有使用自然的声音讲话，才能真正打动人．同时语言表达要简单清晰，切忌罗嗦．否则会失去听众．生活中有哪些讲话容易引起人的反感呢？心理学家归纳为十二种：
1．抱怨自己的命运，或夸耀个人的成就；
2．喜欢扮演心理分析家，对任何人的言行都要评头论足；
3．自我膨胀，夸夸其谈；
4．拒绝尝试新事物，不肯听取别人意见；共3页，当前第2页123即兴演讲的概述及基本技巧
5．言谈冷淡，缺乏真诚热情；
6．过分取悦或阿谀奉承别人；
7．毫无主见，人云亦云；
8．视自己为焦点人物，一副“舍我其谁”的狂妄姿态；
9．言谈时态度暧昧，模棱两可；
10．言词逞强，喜欢咬文嚼字；
11．经常打断别人话题，影响他人说话兴趣；
12．过渡谦虚，恭维别人．
（十）即兴讲话的要求
在口语交际中，一般听众处于被动地位，要使表达者与听众两极合壁，就要消除听众的被动、消极情绪．听众对讲话者的要求是：厌繁杂、喜精短，厌粗俗、喜新颖，厌空洞、喜形象．
二、即兴讲话的技巧
即兴讲话就要向白居易《瑟琶行》一诗中：“大弦嘈嘈如急语，小弦切切如丝语，嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘”写的这么形象，阴阳顿错，错落有致，发音响亮，平仄相间，轻重得体，高低有度．下面分话前、话中、话后三个阶段例证：
（一）讲话前的准备
1．克服紧张情绪．对讲话少的人来说，讲话前紧张是自然的，应该正视这种紧张作，全当是丢一次丑，再紧也得讲．那么，如何消除紧张情绪，有几种物理方法大家可以试一下：
深深呼吸—眼睛微闭，全身放松，心里默默的数数，这样可以使血液循环减慢，心神就会安定下来，全身有一种轻松感．
临场活动—由于紧张会使体内产生大量的热能，如果在讲话前稍加活动，双手握紧然后放松，让肌肉缩紧再放松，就会促使热量散发．
闭目养神—闭目用舌尖顶上腭，用鼻吸气，可以达到安定神绪，独自幽静，怡然自得的目的．
即兴法
交谈双方都没有话了，这时要机智一些，可以以此时、此地的某些材料为题，借题发挥，引发对方的谈话兴趣。
重复法
这是在对方把该讲的问题都讲完了以把对方没有讲清的问题.，请他再谈一谈，特别是对方法搞清楚，不然会影响你的工作效果。再没有什么可说的情况下，可些重要的问题，必须运用这种方法。
留心观察
从一个人的服饰，举止，谈吐可以看出他的心情，精神状态和生活习惯。开始谈话前首先看对方有何与自己相同之处。例如，他和你一样都穿了一双耐克气垫运动鞋，你可以以耐克鞋为话题开始你们的谈话。
问路法
由于第一次交谈，不了解对方的情况，这样可以采取投石问路的办法，向交谈对方提出一些问题，观察对方对提出的那些问题是否感兴趣，根据对方的反应然后再谈，逐渐引到正题上来。还要善于找话题，不要牵强附会地提问题。
归纳法
第一次交谈，双方都不很了解，即使你事先做了些调查研究，情况也不一定拿捏得很多很全，交谈中对方可能给你提供出许多线索。因此，要在听取对方谈话的前提下，将对方谈的问题进行归纳、提炼，然后再总结出新问题提出来，请对方给予回答。
以话试探
两个陌生人相对无言，为了打破沉默的局面，首先要开口讲话，可以采用自言自语，例如，天太热了，对方听到这句话便可能会主动回答将谈话进行下去。还可以以动作开场，随手帮对方做点事，如推下行李箱等;也可以发现对方口音特点，打开开****际的局面，例如：听出对方的上海口音，说： 上海人吧?。以此话题便可展开。
开****谈后，下一步就是如何将谈话进行下去。在正式场合或是与西方人交谈有如下禁忌：不要谈薪水，银行存款等有关金钱的问题。在西方国家薪金是保密的。另外有一些西方人特别是一些素质较高的西方人不喜欢让别人因为钱对他感兴趣。随着中国社会商品化的程度越来越高。工资也不再象过去那样，大家的工资水平是统一的，从自己的工资便可推断出别人大约挣多少钱。因此开口便问， 你挣多少钱?是很不礼貌的行为。
交谈与口才：交谈技巧
1礼貌
我们所生活的现实社会是复杂的，和人打交道是一件很奇妙的事情。有很多方法可以让我们在和别人交往时游刃有余，得心应手。记住别人的名字并在适当的时候叫出它，这是人际交往中的最基本的礼貌，我们会因记得对方的名字而获得他人的好感，而且有时还会得到意想不到的收获。
2谨慎
无论在生活中还是其他的场合，都要谨慎开口，不要随便说话，更不要乱说话。古往今来，因为说话而引来杀身之祸的例子有很多。因为，话语说出去就无法再收回了，这一难以挽回的性质，就决定了说话要谨慎。
3幽默
在演讲中恰当地运用幽默，能很好地调动现场气氛，把握听众心态，可以让听众在笑声中欣然接纳自己的观点，同时收到余音绕梁，三日不绝的轰动效应。
4逻辑
