发布时间：2023-10-10 15:35:25
绪论：一篇引人入胜的短期期货交易策略，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
CME集团国债期货新品种概况和初期运行情况
（一）新品种“Ultra 10”概况
芝加哥商业交易所集团（以下简称“CME集团”）于2016年1月11日上市利率类新品种“超级10年期美国中期国债期货”（Ultra 10-Year U.S. Treasury Note Futures），并以“Ultra 10”作为新品种的代称积极开展市场推广。新品种推出后受到市场参与者的广泛欢迎，参与者数量日渐增多，日均成交量和月末持仓量的绝对数量及在全部中长期国债期货品种中的占比都取得了稳定而迅速的增长，较好发挥了风险管理功能。
CME集团的“超级”（Ultra）国债期货与对应的原有期货品种的主要区别在于可交割国债的到期期限。使用“超级”（Ultra）一词除了体现新品种在满足特定风险管理需求时的优越性，也是为了吸引市场关注，从而更有利于推广新品种。实际上，在美国中长期国债期货品种线上，CME集团并非第一次采用“超级”这个词汇。2010年1月，CME集团推出“超级美国长期国债期货”（Ultra U.S. Treasury Bond Futures），将其可交割券期限确定为25年以上，而将原有的美国长期国债期货冠以“经典”（Classic）字样，并将经典长期国债期货的可交割券期限从“15年到30年”调整为“15年到25年”。
2016年1月上市的新品种“超级10年期美国中期国债期货”（以下简称“Ultra 10国债期货”）被设计为可交割券的原始期限不超过10年、剩余期限不少于9年5个月。由于美国财政部每3个月发行一期10年期国债，所以实际上只有最新发行的3期10年期国债可以用于交割。例如，可以用于Ultra10国债期货2016年3月合约交割的国债只有2015年8月、11月和2016年2月发行的3期10年期国债。与之相比，原有的10年期国债期货的可交割券应当满足原始期限不超过10年、剩余期限不少于6年6个月。与经典长期国债期货不同的是，原有的10年期国债期货并未因新品种推出而调整可交割券期限。
虽然Ultra 10国债期货只能使用最新发行的3期10年期国债交割，但最新发行的国债是最具有流动性的，按照当前的发行规模可以保证有充足的现券用于交割。在当前的美国国债收益率水平下，Ultra 10国债期货的最便宜可交割券（The Cheapest To Deliver，以下简称“CTD券”）到期期限为9年5个月，能够较好地对应10年期利率风险。与之相比，原有的10年期国债期货可以用新发行的7年期国债现券进行交割，CTD券到期期限也接近于7年。因此，两个品种可以分别用于收益率曲线上10年期和7年期的利率风险管理。
Ultra 10国债期货上市后，CME集团拥有的美国中长期国债期货品种概要如表1所示。
2.CTD券到期期限为CME集团提供的“当前CTD券到期期限”数据，时间点是Ultra 10国债期货上市初期。
资料来源：CME集团
（二）新品种的初期运行情况
Ultra 10国债期货上市第一周，CME集团即宣布新品种取得开门红：上市最初4个交易日成交60968张合约，超过80家客户参与交易，2016年1月14日持仓量达到20041张合约。在全球3个交易时段里，成交都很活跃。最早的成交发生在亚洲时段开盘时间，当时芝加哥所在时区的时间还是1月10日（周日）下午，这一点体现了金融期货市场的全球性。
根据CME集团历次公告的信息：2016年2月26日，Ultra 10国债期货累计成交量已经超过100万张合约，创造了CME集团170年历史上新产品成交超过100万张的最快纪录；同时，已有来自美国、亚洲和欧洲的超过200家客户参与了交易。2016年5月，Ultra 10国债期货已有超过260个全球参与者，其中至少持有2000张合约的席位有25个。而到了2017年1月，全球参与者数量已超过300个，至少持有2000张合约的席位达到48个。
图1和图2展现了Ultra 10国债期货上市以淼娜站成交量和月末持仓量，以及在全部中长期国债期货品种中的占比。
从图1来看，首先，Ultra 10国债期货挂牌上市以来，日均成交量总体呈现增长趋势，从2016年1月的约1.7万张增长到2017年1月的约9.9万张，最高值为2016年11月的约14.8万张。由于CME集团以3个月为周期挂牌中长期国债期货新合约，所以各品种的交易活跃程度也表现出周期性，发生主力合约移仓换月的2月、5月、8月和11月的日均成交量明显高于前后月份。其次，虽然Ultra 10国债期货日均成交量在全部中长期国债期货品种中的占比仍比较小，但是相较于自身已经取得了较大的增长，从2016年1月的0.6%增长到2017年1月的3.4%，最高值为2016年12月的3.7%。
从图2来看，Ultra 10国债期货月末持仓量及其占比的增长趋势，相较于日均成交量更加显著。Ultra 10国债期货月末持仓量从2016年1月末的约5.6万张增长到2017年1月末的约31.3万张，最高值为2016年11月末的约31.6万张，在全部中长期国债期货品种中的占比从2016年1月末的0.7%增长到2017年1月末的3.4%，最高值为2016年11月末的3.7%。
Ultra 10国债期货的产品设计
（一）推出新品种的市场背景
CME集团推出中长期国债期货新品种意图解决的问题是：原有的10年期国债期货（根据其彭博代码，以下简称为“TY品种”）与经典长期国债期货（以下简称为“US品种”）的CTD券到期期限的差别在2015年6月合约上突然大幅扩大，留下收益率曲线上很宽的一个区间没有期货品种覆盖（见图3）。美国中长期国债期货品种线的整体均衡性遭到破坏，不利于投资者使用国债期货产品有效管理利率风险。
上述问题的产生源于美国财政部在2001年早期至2006年早期暂停发行30年期长期国债。这个5年发行缺口带来的影响是，US品种2015年3月合约的CTD券到期期限约为15年（2030年到期），而其2015年6月合约的CTD券到期期限却一下子跃升至超过21年（2037年到期）。同时，TY品种的CTD券到期期限在两个月份的合约上均为6年6个月。于是，TY品种和US品种CTD券对应的利率期限之差，即两个品种管理的利率风险期限之差，从大约8年6个月突然扩大至大约15年。由于市场上缺少期货品种对7年期和21年期之间的利率产品进行有效的风险管理，CME集团需要设计一个新的中长期国债期货品种来填补这个缺口。
（二）新品种设计方案的对比和取舍
CME集团新品种的设计目标是，在美国国债收益率继续保持低于6%（CME集团中长期国债期货标的物的名义息票率）的情况下，使得新品种（以下简称为“TN品种”）对应9年6个月期限的利率风险，原有10年期国债期货（TY品种）对应6年6个月期限的利率风险，经典长期国债期货（US品种）对应21年5个月期限的利率风险，从而让三者在收益率曲线上形成更好的平衡关系。
为此，CME集团设计了3种中长期国债期货产品原型。3种产品原型在合约规模和最小报价单位方面都与原有TY品种相同（分别是10万美元和1/32点的1/2，参见表1），关键差别在于可交割国债篮子的到期期限，其中：
原型A的可交割国债篮子为：原始期限为30年的长期国债或者原始期限为10年的中期国债，其剩余期限应当不超过15年且不少于9年5个月。
原型B的可交割国债篮子为：原始期限为10年的中期国债，其剩余期限应当不少于9年5个月。
原型C仅仅允许使用最新一期的10年期中期国债交割，即“单一CUSIP码”模式。CUSIP码是美国统一证券辨认委员会确定的证券编码。
可交割国债范围的宽窄决定了3种原型各自的优点和缺陷：
原型A的主要优点包括：一是在不同收益率环境下，新品种（TN品种）和原有10年期国债期货（TY品种）共同确保了10年期利率风险能够被覆盖，而两个品种管理的利率期限又不会彼此重合。当国债收益率低于6%的名义息票率时，TN品种对应收益率曲线上9年5个月的点（接近于10年期），TY品种对应6年6个月的点；当国债收益率高于6%时，TN品种对应15年期的点，TY品种对应10年期的点。二是预想有种类更多、发行规模更大的国债券种可以用于交割，具有更强的抗市场操纵能力。
原型A的主要缺陷包括：一是较早发行的具有更高息票率的长期国债可能成为CTD券。一方面，这些旧的长期国债交易不活跃，可能对交割带来困难；另一方面，这些券种的息票率较高、久期较短，与最新发行的10年期国债具有不同的风险特性，使得TN品种在利率风险管理方面出现偏差。二是相当一部分的可交割长期国债已经进入本息分离交易1或者被美联储公开市场操作账户（SOMA）所持有，所以实际可交割规模并没有预想的那么大。
原型B的主要优点包括：一是CTD券必然是最新3期l行的10年期国债，能够更准确地反映10年期利率风险，因此使用TN品种管理10年期利率风险的效果更好。二是CTD券不太可能被SOMA大量持有或者大量进入本息分离交易。三是可交割国债篮子不会受到长期国债5年发行缺口的影响。
原型B的主要缺陷包括：一是相对于原型A，可交割国债规模较小。二是当市场收益率高于6%的名义息票率时，TN品种和TY品种对应的可能是靠近10年期长端的同一个CTD券，造成两个品种对应的利率期限重合。当市场收益率显著升高时，为了在整个中长期国债期货品种线上形成平衡，可能需要将可交割国债篮子向原型A的方向扩展。
原型C的主要优点包括：与原型B类似，最新发行的10年期国债能够更准确地反映10年期利率风险，并且可交割国债篮子不会受到长期国债5年发行缺口的影响。
原型C的主要缺陷包括：一是每个合约只允许单一CUSIP码国债用于交割，限制了供给量，容易造成市场操纵和逼仓。二是为了降低纵的可能性，需要设置非常低的持仓限额，使得TN品种无法充分发挥风险管理功能。
比较3个原型的优缺点，可交割国债范围带来的影响主要体现在抗市场操纵能力与跟踪利率风险精确性之间的取舍。可交割国债范围越宽，则抗市场操纵能力越强，但是可交割篮子中的债券差别也越大，更容易出现CTD券与新发行10年期国债风险性质差别过大的情况，给精确管理利率风险带来困难。反之，可交割国债范围越窄、越接近新发行的10年期国债，则跟踪10年期利率风险的精确度越高，但是存在由于可交割国债规模不足而引起市场操纵和逼仓的风险，同样限制了风险管理功能的发挥。
最终，CME集团在广泛征求国债期货市场参与者意见的基础上，基于原型B完成了产品设计。相较于原型A和原型C，原型B是一个折衷的方案，同时兼顾了抗市场操纵能力和跟踪利率风险精确性。CME集团认为，基于原型B的新品种在当前收益率环境下能够较为准确地反映10年期国债利率风险，较好地满足市场参与者的风险管理需求；同时，如果美国财政部保持当时的国债发行规模和频率不变（连续3期国债的总供给量大约为1770亿美元），那么CTD券规模将会足够大，从而克服抗操纵能力不足的缺陷。CME集团未来也有可能在收益率环境发生变化时调整合约设计，如将交割篮子向原型A的方向扩展。
需要说明的是，最终设计方案的确定是在交易所与市场参与者充分沟通的基础上达成的，既体现了产品研发人员的智慧，也是市场参与者意见的集中反映。这一点将在下一小节进一步说明。
Ultra 10国债期货的市场推广与交流互动
（一）产品设计阶段充分征求市场意见
新品种的需求来自市场，最终使用者是国债期货市场参与者，能否充分获取和准确解读市场参与者的意见决定了新品种的成败。因此，CME集团针对中长期国债期货新品种所作的市场推广与交流互动，在产品设计阶段就已经开始了，重点在于将交易所的原型方案和设计思路广而告之，以及充分收集广大市场参与者的反馈意见。
CME集团介绍设计中的原型方案时，所采用的是称为在线研讨会（Webinar）的特色方式。研讨会主要包含一段配有语音解说的幻灯片演示视频，幻灯片详细介绍了3种原型方案以及各自的优点和缺陷，并在最后请求市场参与者就尚未考虑到的缺陷和可能的其他设计方案给出反馈。市场参与者可以在研讨会结束之后随时回到这个网页反馈意见，除了选择自己更加偏好的产品原型之外，还可以自由发表意见、提问或者提出新的产品设计方案。
（二）新品种上市后的持续推广
Ultra 10国债期货上市后，CME集团网站为其设计了醒目的“Ultra 10”文字标识，开辟了专门的主页，通过专门主页、官方新闻稿和投资者教育栏目为国债期货市场参与者持续更新Ultra 10国债期货的相关信息。
信息主要包括以下三个方面：第一，多次公告Ultra 10国债期货上市后在成交量、持仓量、参与投资者数量等方面取得的成绩，增强市场信心。第二，宣传Ultra 10国债期货能够为市场参与者管理利率风险带来的益处。第三，具体介绍利用Ultra 10国债期货可以实现的交易策略。
启示与思考
目前我国已经初步形成覆盖股权、利率、农产品、金属、能源和化工等领域的期货及衍生品体系，但是仍然无法充分满足实体经济需求，需要进一步加快产品创新步伐。虽然我国当前的期货品种上市制度与美国市场有很大不同，但是仍然能从CME集团的Ultra 10国债期货案例中获得有益启示。
第一，创新是金融市场发展的不竭动力。美国的期货市场发展已有将近170年历史，金融期货发展也有超过40年历史，已经是全球最为成熟的市场。但是伴随着市场环境变化和科学技术进步，美国期货市场上的产品创新、制度创新、技术创新至今仍然层出不穷，不断满足着广大市场参与者千变万化的风险管理需求。本文案例中的Ultra 10国债期货就是为了应对原有中长期国债期货品种不能精确管理10年期利率风险而设计推出的，是对原有品种线的创新性补充。同时，只有3期最新发行国债可用于交割的设计也较为独特，产品实际运行情况也打消了关于可交割券规模不足的担心。
第二，成功的金融产品创新来源于市场主体的真实需求。例如，本文案例中原有中长期国债期货品种线所管理的利率风险期限间隔扩大，需要新品种来更好地管理10年期利率风险。脱离市场需求推出的金融产品很容易沦为炒作工具，造成市场风险。
第三，期货新品种的设计开发需要与市场参与者充分沟通，并且可以与市场推广工作相融合。市场参与者是期货产品的终端使用者，CME集团尽早邀请他们对产品原型方案给出意见建议，一方面可以集中全市场智慧，选择最适合大多数终端用户的设计方案，另一方面可以在新品种上市前引发广泛讨论，汇聚市场人气。
第四，期货新品种的市场推广工作应当紧紧围绕服务市场参与者的风险管理需求。虽然一些境外交易所在新品种推广阶段会向最先参与交易的会员提供奖励或者手续费优惠，从而有助于形成初期流动性，但是新品种的流动性能否长期保持并稳定增长，关键还在于能否满足市场参与者的风险管理需求。本文案例中，CME集团积极宣传新品种在管理10年期利率风险方面的优势，并分享关于交易策略的研究成果，有利于市场参与者更有效地使用新品种管理市场风险。
对我国期货产品创新的建议
（一）进一步完善我国国债期货产品体系，便利国债市场参与者更好地管理利率风险
一是在评估市场需求的基础上，逐步推出中短期和更长期限的国债期货产品。目前我国已上市5年期和10年期国债期货，对收益率曲线中段形成较好覆盖。而我国财政部也在发行短至3年、1年，长至30年、50年的国债现券，这些现券的投资者也需要相应期限的期货产品管理利率风险。二是借鉴Ultra 10国债期货的设计经验，提升跟踪利率风险精确性。我国的10年期国债期货可交割券期限范围较宽，在特定的收益率环境下也可能出现与美国原有10年期国债期货类似的问题，即无法管理10年期利率风险。
（二）在期货新品种预研阶段充分吸收市场意见，并积极开展形式灵活的市场推广
一是采用现代化通讯手段，在产品设计开发和上市运行全过程中，保持与市场参与者有效沟通。借鉴CME集团在Ultra 10国债期货产品设计中与市场参与者交流互动的经验，我国期货交易所也可以采用更有效的媒体、更鲜活的语言、更具互动性的活动加强与市场参与者的交流，借助市场智慧不断完善产品。交流应当注重双向互动，避免一味单向传播。二是使用更加醒目的词汇为新品种冠名，提升产品推广效果。本文案例中，如果想在名称中把新品种与原有品种的具体差别反映出来将过于复杂，而“超级”（Ultra）这个词汇既能吸引市场关注，又能体现新品种在管理特定风险时的优越性。借鉴这一经验，对于市场瞩目的新品种，我国期货交易所可以将市场对其“俗称”美化或者自创引人注目的新鲜词汇，在推广活动中积极使用。
过去几年中发生的石油狂热令人惊叹不已。石油价格自2003年初的30美元左右,一路飙升到2008年7月份的近147美元,5年间翻了几乎5倍。如此之高的油价在历史上并无前例,暴涨的油价以及粮食等大宗商品价格推动了全球物价水平的上涨,对各国宏观经济的稳定构成了愈来愈大的威胁。
从另一个视角来分析油价上涨的原因――商品衍生品市场中金融机构交易行为的影响。利用美国商品期货交易委员会(CFTC)公布的期货交易头寸数据,我们发现,自2003年以来日趋活跃的金融机构交易行为是推动油价上涨的系统性因素。
一、商品市场的金融化
今天的商品市场已经被“金融化”了。商品市场中的金融交易量已经远远超过了实物交易量,而在市场中占据主导地位的参与者已经由厂商、买家变成了各种类型的金融机构。
(一)商品现货市场和商品衍生品市场
经常被我们忽略的一个事实是,对于任何一种商品,实际存在着“一组”市场。根据其基本特征,商品市场可以分为实物现货市场和衍生品市场两个部分。在衍生品市场中,根据交易、清算机制的不同,又可以进一步细分为交易所市场和场外市场(OTC)。
商品衍生品市场的交易规模远远大于实物现货市场。以石油和铜为例,2002年,仅仅在交易所交易的石油和铜的期货、期权合约规模就分别相当于它们世界产量的3.2倍和30.5倍。值得注意的是,从2003年开始,规模已经非常庞大的衍生品市场开始加快增长,并于2005年出现了爆炸式的膨胀。衍生品市场的快速膨胀进一步拉开了衍生品交易量与实物产量的差距。再以石油和铜为例,2005年,交易所交易的期货、期权规模达到了其世界产量的3.9倍和36.1倍。如果考虑OTC市场,这样的差异就更加巨大。
(二)商品衍生品市场的参与者
衍生品市场的参与机构可以分为两大类:套期保值者和金融机构。套期保值者就是商品的买家和卖家,他们参与市场的动机主要是利用衍生品来对冲其现货头寸的风险。例如,商品的买家/卖家会利用衍生品的多头/空头来对冲未来价格上涨/下降可能招致的损失。此外,在石油市场中还有一种称作“裂解价差对冲”的交易,在这种交易中,炼油厂会通过衍生品交易来锁定原油和成品油的价差。
金融机构的交易动机完全不同于套期保值者。根据其动机和功能,商品衍生品市场的金融机构可以分为这样几类:
1、“购买并持有”类型的投资者,这类投资者有养老基金、共同基金等,他们通常采用完全抵押的多头投资策略。
2、对冲基金。与购买并持有类型的投资者相比,对冲基金要激进得多,尽管其资金规模不大,但通过高杠杆,其实际控制的衍生品头寸和交易量甚至可能要大于养老基金、共同基金。
3、市场中介,包括投资银行、互换交易商和场内经纪人等。这类机构扮演了联接各类投资者和各类市场的角色。
4、小额投资者。这些投资者参与市场的途径主要是通过购买共同基金、交易所交易的基金(ETF)或者投资银行发行的结构化产品。
(三)交易所市场中各类投资者的交易行为
1、无论是商业类还是非商业类机构,其多头和空头头寸都自2003年初开始变得日趋活跃,由于商品互换交易商构成了商业类机构的主力,因此,2003年以来多、空头寸的上升主要是金融机构所为。
2、从2003年开始,非商业类机构的价差交易量增长更加迅猛,其增速远快于多头和空头头寸。如CFTC(2008)报告中所指出的,自2004年以来,石油期货的全部头寸翻了3倍,而价差交易头寸翻了6倍。
3、从2003年开始,非商业类机构的净头寸完全变成了净多头。换言之,以对冲基金、场内经纪人为主的非商业机构从2003年开始坚定地看涨油价。此外,非商业类机构的交易量与商业类机构的交易量之比已经由2002年底的不到30%上升到2007年底的53%左右。非商业类机构相对份额的上升几乎完全是价差交易膨胀的结果。
二、决定油价的金融机制
在分析决定油价的金融机制之前,我们首先需要了解一下价差交易的利润来源,由此我们可以看到,价差交易与多头头寸一样,都是价格上涨的推动力。
(一)商品价格的期限结构和价差交易中的滚动收益
在石油市场中,价差交易不仅仅依赖于石油价格的期限结构,也依赖于石油价格的上涨。换言之,在CFTC统计中,非商业类机构的价差交易同样属于看涨价格的交易类型。至于油价上涨和价差交易的关系,在一个疯狂的市场中可能会出现这样的情形:油价上涨刺激了价差交易,而价差交易的上升又反过来推动了油价的进一步上涨。
(二)现货价格和衍生品价格:谁是关键性的价格
如果现货价格决定了衍生品价格,那么,供求基本面的分析方法必然是对的;反之,我们至少可以说,在油价形成机制中,绝对不能忽视衍生品市场的作用。通过研究我们发现,期货价格不仅在短期内影响了现货价格的波动,还在长期决定了现货价格的走势。简言之,期货价格是关键性的价格。
(三)谁决定了关键性的价格
以两类机构的净头寸和非商业类机构的价差交易头寸作为解释变量,进行回归检验发现,不仅净头寸正向影响了期货价格,而且,价差交易同样如此。从不同时期看,价差交易头寸只是从2003年开始才显著地推动了当期期货价格的上升,此前并非显著变量。
三、结论
通过以上分析,得出以下结论:商品市场的金融化趋势已经改变了商品价格的形成机制。就石油市场而言,推动2003年以来油价上涨的系统性因素是金融机构在石油衍生品市场日益活跃的交易行为。如同历史上曾经发生的商品价格泡沫一样自2008年7月份以来在短短的3个月时间里油价就跌去了一半还多。与此同时在纽约商品期货交易所的石油期货和期权交易中非商业类机构交易量与商业类机构交易量之比由高峰时期的60%下降到10月底的50%左右。可以预期随着次贷危机的演化对冲基金投资者的赎回将会继续为对冲基金提供信用支持的机构将会更加谨慎。因此,所有投机者、尤其是对冲基金被迫的去杠杆化将会继续推动油价的下跌。
油价的回落固然很好,但是,这里依然需要思考一个问题:金融发展的目的何在?除了商品市场之外,在信用市场以及其他市场中,金融的力量正在显得无比强大。但是,金融的发展不能够脱离为实体经济服务的宗旨。否则,近些年危害世界的油价泡沫乃至次贷泡沫或将再次重演。
参考文献:
1.我国期货经纪服务业的形成及发展过程
从70年代起，我国一些有进出口权的大型国营公司在国际市场参与期货交易，其主要目的在于套期保值，它们在自营的同时也为本系统企业期货业务。专门从事业务的期货经纪公司是90年代初以来陆续组建的，如中国国际期货经纪有限公司。到1994年初，全国已有60余家期货交易所相继开业，接近全世界商品期货交易所数量的总和。仅钢材期货就有15家交易所同时上市交易、有9家交易所开展铜、铝的交易。
1993年底以来，针对期货市场存在的混乱局面和盲目发展的问题，国务院了关于坚决制止期货市场盲目发展的指示精神，中国证监会对我国期货市场采取了一系列规范整顿措施，取得了一定成效。到1997年底。通过关、停、并、转，期货交易所由最初的60多家减少到14家、刹住了各地一哄而上盲目兴建期货交易所的势头。对期货经纪机构进行了清理整顿，实行厂许可证制度，各类期货经纪公司由近千家压缩到现在的294家。停止了国债，钢材、白糖、石油等20个期货品种的交易。与1995年交易量相比1996年交易量下降了10%，1997年交易量又比1996年下降了27%，与前几年交易量成倍上涨情况相比，连续两年出现了负增长，市场泡沫成分大为减少。通过规范试点，有色金属、大豆等个别品种初步发挥了期货中场发现价格、套期保值的功能。
在这十年间，期货市场顽强地生存下来，并经历了方案研究阶段，期货试点阶段，规范整顿阶段，步步走向规范和成熟。从1988年初步试验开始，我们走完了西方发达国家一百多年来的期货市场发展历程。但是中国期货市场在享受后发性利益的同时，出现了盲目发展的势头，而且，大户操纵市场等恶性事件破坏了市场的声誉。针对这种状况，监管部门采取了行政性的干预措施以制止这种不良趋势的蔓延，而且取得了阶段性成果，保障期货市场今后的健康发展。
2.期货经纪服务业营销问题分析
我国期货业发展用10左右的时间走完西方100多年的历史，期货经纪业通过不断地学习，建立起一个职能、功能和监管都较为健全的期货行业，然而在市场建设中却忽视了一个很重要的问题，那就是期货经纪公司的运作管理。期货经纪业虽然经过了几次大的洗牌，但面对有限的客户市场，面对激烈的市场竞争，我国的期货经纪公司在营销管理上没有突破，只能是通过恶性的手续费竞争招揽客户，而造成现在这种局面的根本在于期货经纪业对营销的忽视。
市场营销对于我国的期货经纪行业来讲并不陌生，大家都在经营出现问题的时候意识到营销管理上有问题，但即便是发现了症结所在，绝大多数期货经纪公司却仍然无法摆脱困境。这主要源于绝大多数期货经纪公司在营销管理中存在着很多问题。
2.1 营销缺乏系统性与连续性
现在，我国绝大多数期货经纪公司在开展营销活动上缺乏系统性和连续性，在组织营销活动时，没有做出详细的营销计划，不知道在遇到不同的市场动向时需要开展系统的营销活动来适应，这种系统性与连续性的缺乏主要表现在两个方面：
2.1.1 营销活动的开展有很大的随机性和冲动性
我国期货经纪业进行的营销活动很多，如采用条幅宣传、开培训会、推介会、打广告宣传公司、在媒体上发表软文提高公司的知名度，甚至于开始打手续费的价格战。有些时候，有些活动在当时看来是经纪公司营销活动中的一个亮点，但因为不系统、不连续，就无法有效地形成营销体系，从整体提上来讲营销效果并不好。
2.1.2 营销组织结构不健全
期货经纪公司营销组织结构不健全是其营销缺乏系统性与连续性的另一重要原因。通过对我国现有的期货经纪公司组织结构的研究，绝大多数的经纪公司都没有专门的职能机构来负责、策划营销活动，这些营销职能活动在有些经纪公司中由市场部、交易部甚至策划部、行政部负责，还有些经纪公司中由研发部负责。在这种没有专职营销部门的情况下，企业营销活动得不到规范、系统的管理，最终导致公司的营销活动缺乏系统性和连续性。
2.2 客户服务流程过于简单
每一家期货经纪公司在为其客户提供服务时，都会按照一定的准则和流程来进行，现在绝大多期货经纪公司的服务流程都属于“一刀切”模式，也就是说在面对不同的客户时，期货经纪公司所提供的服务基本相同。
2.3 营销管理过程常有违规操作
期货、保险和证券等金融行业与一般的行业不同，有其特殊性。政府为了保障金融市场的正常的运作，社会的稳定，往往对这些行业采取严格的监管，在中国，期货经纪业的监管政策尤其严格。由于有了政府的监管及相关法规的限制，期货经纪业的营销空间似乎显得有些狭窄，于是违规似乎成了经纪公司营销创新的一个突破点。通过在营销过程中的违规操作，经纪公司可以获取短期的利益，但是经纪公司因为违规所承受的风险似乎太大了。
3.我国期货经纪业服务营销策略
3.1 大力推进期货公司的服务产品创新（产品策略）
因为客户的需求是多样性的，因此期货公司给客户提供的的服务也应该是多样性的。着重应该强调的是客户的内在需求以及与之相匹配的服务产品。特别是在股指期货推出以后，营业部提供的服务不在是简单的商品期货服务内容。因为股指期货的内涵很大程上要求客户经理要有相关证券知识修养。在提供这样服务的同时还要着力区分投机客户和机构客户的不同需求。投机客户是为了盈利，所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机构客户是为了套期保值，那么经纪公司为其提供的良好后勤和财务保障就是其所需要的核心服务产品，在给客户提供服务产品的时候，期货公司要注重各部门，各单位，各人员间的协调配合，努力做到基本一致。
3.2 降低运营成本，提高经纪服务附加值（价格策略）
期货经纪服务行业应当通过提高高新技术应用，高效运营，达到降低成本的目的。与此同时，可以适当地细分服务品种以及相应的价格层次。最后就是要提高期货经纪服务的附加值，提供捆绑服务，使客户充分感知服务价值。目前的期货手续费之战或多或少已经体现出期货市场竞争的残酷性，也深刻体现了手续费之争这把“双刃剑”在市场竞争中的杀伤力。什么样的服务价格才是客户能够接受的？由于期货经纪公司以往总是单纯在经纪业务的佣金和手续费上面做文章，关乎核心竞争力的服务价格反而被忽略，这在期货经纪服务业是一种不正常的市场现象。按照市场经济原理，价格应当由市场和顾客来决定，对于属于服务业的期货经纪行业也是如此。期货经纪公司必需根据不同的顾客层次和不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以满足不同客户的需求。就目前我国的期货经纪服务业而言，绝大多数的期货经纪公司的服务定价策略属于单一型的，或者仅仅满足于向少数重大客户提供“暗箱服务价格策略”上，因此，在降低期货经纪公司的运营成本、提高其经纪服务附加值的基础上，创建合理的服务定价体系是期货经纪业需要达成共识的重要议题。
3.3 选择目标客户，刺激客户需求（促销策略）
目标客户的选择包括市场细分与市场定位两个方面。期货经纪公司有必要将其客户市场细分为不同的群组，根据盈利性、群组规模、投资能力的可测量与否，以及能否吸引其进行投资等条件确定一个或多个目标市场。在选定目标客户市场之后，期货经纪公司还必须考虑如何确立自己在市场中的位置，比如，向顾客传递一种什么样的特色形象、提供什么样的服务、这种服务是全方位的还是有主次选择之别的，如此等等。期货经纪公司在做好市场定位以后，就要基于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣。然后通过客户教育和培训，获得较稳定的客户群。期货市场竞争中，当期货经纪公司经营的期货品种和服务都雷同的时候，客户自然趋向于选择服务价格和佣金较低的公司。我国期货经公司在促销方面多局限于“物质促销”，比如开户送现金、送电脑、送手机等，交易量达到一定规模送旅游、送家电等，至于促销的效果，自然有优有劣，主要的原因就是这些促销的手段同样呈现出同质化的基本特征。没有特色的促销，不可避免地带来了一个副作用：所谓的促销最后往往演变成成本消耗战，对期货经纪公司和行业都十分不利。事实上，“精神促销”对于期货经纪公司或许应该更吸引力，期货经纪公司应该时刻对其客户保持一种温情和人性的关怀，而不仅仅局限于利益刺激的“物质促销”。
3.4 主动出击，提高期货经纪公司与客户的接触度（渠道策略）
守株待兔式的经营方式已渐渐退出市场，根据行业特点及其发展速度，期货经纪公司必须考虑其服务机构设立的时间、数量、速度和地点，不断优化市场布局。对现行的机构经营区域的状况进行重新审视，设立较合理的服务网点，保证与客户较高的接触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。从我国期货经纪行业兴起至今，许多期货经纪公司都在致力于渠道建设工作，建设营业部成为期货经纪公司最主要的市场扩张为。现在，许多期货经纪公司又大量投入搞网上交易平台也是因为未来网上交易将占据主导地位这一基本趋势。到目前为止，我国期货经纪公司在渠道建设上的成效确实是显著的，除了营业部网点外，期货经纪公司还同银行、IT等行业结成了同盟合作关系，部分期货经纪公司还组建了“智囊团”（服务咨询队伍）。尽管这样，许多期货经纪公司的渠道仍然很不成熟，抵御风险的能力也非常的弱，这就要求期货经纪公司注意建设高客户接触度的优质渠道，而不是盲目拓展现有渠道结构。
3.5 将无形产品有形化和可视化（有形展示策略）
期货经纪行业提供的是无形产品，推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于任何一种实体产品，它提供给客户的是一种新的金融观念、方法、技巧等等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货经纪公司就必须结合后台开发出来的投资策略、操作技巧等，并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略等等，将公司的所有这些内容进行专业的包装，例如设计出纸质的计划书、电子的规划书等等。只有有形展示的工夫到位，期货经纪公司服务产品的优势才可以全面体现出来，让客户可以有直观的比较，然后做出他们认为最明智的选择。
3.6 服务过程规范化，服务环节人性化（过程策略）
现期期货经纪公司的很多客户都不再愿意受过去传统营业时间和呆板固定服务的束缚。他们需要能够满足其需求的动态的、服务组合，因此期货经纪公司所面临的挑战是既要规范服务过程，又要不断简化服务环节，提供人性化和个性化的服务，以此实现保留现有客户，赢得新客户的经营目标。为实现这些目标，期货经纪公司应该寻求建立强大的业务和技术伙伴关系的途径。期货经纪公司必须注重对其服务营销过程的掌控和重视，因为其提供的服务一定要讲究人与人之间的互动感受，必须在达到顾客满意的情形下成交才有后来的继续交易。这个过程也是期货经纪公司细化客户和市场的过程，只有了解和把握了这个过程，期货经纪公司才能够把握住市场的命脉和客户的需求心理，然后进一步做到为客户的需求提供更加完善的服务。期货经纪公司的服务过程是一个充满人性化的过程，这个工作不可能由期货经纪公司以机构的面目来完成，只能够由一线的前台服务人员来完成
3.7 提升服务标准、提高服务人员素质（人员策略）
期货经纪公司提供的服务由于具有不可视这一特殊性，绝大多数情况下客户只有依靠自身感受来评价它的优劣。制定了具体的服务标准使得评价有了可靠的依据，有利于期货经纪行业的整体发展。然而标准的执行又有赖于期货经纪行业从业人员的素质，我国由于期货经纪行业起步较晚，形成了高素质服务人员和经纪人培养的一个缺口。而对这些服务人员和经纪人的培养是一个渐进积累的过程，所以国内绝大多数的期货经纪公司都应该加大培养高素质服务人员和经纪人的力度。从现有的期货经纪公司人才战略规划来看，期货经纪公司对于加强后台的人才更新和补充已经做了不少努力，也颇有成效，但对于前台的销售及服务体系建设则明显落后。从营销的角度来看，一种好的服务，有了合理的价格，基本就具备了市场竞争力，但是，没有好的渠道和好的促销，这个服务很难得到推广，更重要的是，对于期货经纪业来说，没有高素质的服务人员去承担服务工作，则必然会对服务创造的成效产生严重影响。因此，除了更新后台人才以外，期货经纪公司必须努力组建前台营销人才体系，这个体系将担负着将期货经纪公司创造出的差异化期货品种和服务以差异化的营销方式递送到客户那里，它也将成为期货经纪公司差异化经营的重要组成部分。
参考文献
[1]宋艳锴,夏爱学.证券经纪人制度的确立及其影响[J].西部金融,2009(2).
