发布时间：2023-10-13 15:38:10
绪论：一篇引人入胜的保险公司业务举措，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1007-4392（2011）03-0047-03
一、在津中小财产保险分公司整体发展情况及经营特点
（一）发展情况
2000年以来，伴随国内非寿险法人主体在津设立分支机构力度加大，中小财产保险分公司（以下简称“中小分公司”）如雨后春笋般纷纷在津崭露头角，带动天津财险市场产险分公司队伍迅速壮大。自2000年华泰分公司落户天津后，人保、太保、平安分公司三足鼎立市场的局面即被打破，截至2009年末天津财险市场内中小分公司已达15家。其中太平、大地、中华联合、阳光、安邦5家公司2009年保费收入均突破亿元大关，整体实力较为雄厚，已成为在津中小分公司发展中的领跑者。
（二）经营特点
1.市场份额快速增长。2004年在津中小分公司整体保费收入占天津财险市场保费比重为9.13%，2009年这一数字已上升至32.24%。在2005年至2008年的快速发展阶段，中小分公司保费规模始终保持每年35%以上的快速增长势头，虽然受金融危机影响2009年中小分公司整体业务规模同比下滑明显，但仍高于财险市场平均增速（9.3%）4.4个百分点。
2.建立以车险为中心的业务发展模式。2009年除民安、渤海两家公司外，其它在津中小分公司车险业务占比均高于67.39%的财险市场车险业务占比，其中占比超过80%的中小分公司达到10家。同时中小分公司整体车险业务份额占车险市场比重近年来持续增长，由2005年的25.46%上升至2009年的39.57%，对天津车险市场快速发展起到了积极推动作用。
3.盈利能力较差。受竞争实力有限、缺乏产品创新、内控管理薄弱等诸多因素影响，在津中小分公司盈利水平普遍偏低。2007―2009年，市场内仅有1家中小分公司实现连续盈利，三年内累计仅有12家中小分公司实现盈利。大多数中小分公司业务亏损严重，其中5家公司连续三年亏损，持续经营能力较差。
二、制约中小分公司持续健康发展的原因分析
（一）总公司经营导向偏激致使中小分公司发展偏离理性
部分中小财险总公司尚未建立科学的经营考核体系，片面追求市场份额和业务规模增长，疏于对业务和服务质量进行考核。更有部分总公司为实现上市计划变本加厉推行规模激励政策，鲜有考虑分公司实际发展潜力。近年来各总公司下达给在津中小分公司的经营指标中规模保费始终占据考核首位，而对利润几乎不纳入考核。即使在2009年各总公司迫于金融危机压力加强效益考核的背景下，15家在津中小分公司中也仅有6家被要求年度综合成本率低于100%（即实现盈利）。疲于应对业务增长指标使各中小分公司被迫降低承保标准和费率，吸揽高风险低质业务，致使大量风险隐患积聚，经营偏离理性轨道。
（二）人才流失削弱中小分公司稳定经营根基
截至2008年末，在津中小分公司拥有的高管人员（分公司层级）中，从其他公司挖角“请”来的多达29人，占各公司全部高管（分公司层级）的54.72%。但引进的人才往往忠诚度不高，再度跳槽，留存率低。此外伴随市场内新成立公司日渐增多，对管理人员需求日益增长，同时市场自身人才供给能力有限，致使部分成立较早的中小分公司高管及中层流失严重，部分公司中层流失率甚至超过50%。管理人员大量流失如釜底抽薪，严重破坏中小分公司内部管理体系完整性和经营思路一贯性，削弱公司基础管理能力和市场竞争实力，动摇公司稳定经营根基。
（三）公司内部控制体系不完善
一是内部风险管控不到位。调查显示，15家在津中小分公司中管理岗位员工大多背负业务指标，工作重点为督促业务规模完成，明显背离其本身负有的监督执行公司各项管理制度的岗位职责。同时各公司对合规管理这一实施有效内部风险管控的基础性工作重视程度偏低，15家公司无一单独设立合规管理部门，单独设立合规岗位的公司也仅有6家，其余公司此部门及岗位的设置均为兼职。二是内部监督制约机制不健全。内部稽核审计是保险公司对内部控制的健全有效性进行检查评价的重要工作，是公司自我监督制约的有效手段，但目前上至中小财险总公司下至分支机构均对内部稽核审计工作重视不够。截至2009年末15家在津中小分公司中自成立以来总公司每年都对其开展稽核审计的仅有2家，同时尚无一家中小分公司自成立以来坚持每年自主开展内部稽核审计。同时经审计公司的审计报告大多审计内容简单，与监管机关下发的审计指引要求相去甚远。此外部分中小分公司存在内部稽核审计部门兼职合规管理部门，内部稽核审计人员兼任合规管理人员的情况，这种监督执行合一的管理格局，从根本上动摇了监督制约机制的根基，严重妨碍公司对经营风险的有效防范。
（四）产品创新意识缺乏
一是将主要精力用于投入少、见效快的传统车险业务，但与大公司开展同质化竞争势必陷入以己之短搏他人之长的局面。二是对非车险产品开发缺乏主动性，采取“亦步亦趋”的跟随政策，针对大公司产品销路好的非车险产品，将总公司类似条款也推向市场。但中小总公司开发的条款往往由于缺乏调研基础忽略大量可保风险，不能满足当地市场需求。不注重贴近市场实际设计产品使中小分公司在与大公司的各险种领域竞争中均处于下风。
（五）业务销售体系狭窄
一是销售渠道单一。目前各在津中小分公司赖以生存的基础业务――车险业务基本依靠与合作。各公司车险业务中业务占比基本达80%，个别公司高达95%。对机构过度依赖不仅影响公司业务来源稳定性，高额的手续费也会使公司被迫提升经营成本。此外虽然个别公司展开连锁门店营销，但由于过度依赖门店铺设，坐等客户上门，未能做到机构发展与产品营销同步，经营效果并不理想。二是缺乏销售模式创新。涉足车险电销及产寿互代业务等新型销售模式的中小分公司相对较少且业务发展缓慢。截至2009年末仅有4家在津中小分公司开展车险电销，其中3家电销业务份额占车险比重不足1%，这与平安分公司电销业务份额占车险比重超过30%的情况相差甚远。产寿互代业务发展情况也不理想，仅有两家在津中小分公司与系统内寿险分公司开展产寿互代业务，累计仅实现保费收入150万元。
三、促进中小分公司健康发展的对策建议
（一）保险监管部门应积极扶持中小财产保险公司发展
1.引导中小财险总公司科学设定考核指标。督促其摒弃急功近利的偏激经营理念，科学制定绩效考核政策，对分公司合理设定考核指标，确保分公司实现速度与质量、结构与效益协调发展。同时建立保险公司考核指标管理机制，要求总公司将考核指标向保险监管部门备案，保险监管部门通过建立自上而下的全方位监管防线，加强对总、分公司整体联动监管，全面监测总分公司业务发展情况。
2.加大对中小财产保险公司内控建设和稽核工作监管力度。一是引导各总公司完善内控制度建设，健全承保、理赔、资金、费用、单证、印章、IT系统管理等方面的核心内控制度，并定期对下属分支机构加强内控管理培训，提高各级分支机构内控制度执行的自觉性和水平，增强各级高管人员依法合规经营意识。二是督促总公司强化针对各级分支机构的稽核工作，加大稽核频度，改进稽核手段，扩展稽核内容。同时完善分支机构稽核工作后续跟踪查处机制，强化对发现问题机构及人员的处理和整改力度，切实提高针对分支机构的稽核审计工作质量。三是督促在津中小分公司强化内部管理各环节制衡要素，确保内部稽核审计部门独立性，切实提高内部管控执行力和约束力。
3.为中小分公司发展提供政策支持。给予中小财险总公司电话车险销售、集团内产寿以及与非关联性中小寿险公司交叉销售保险产品等新型业务销售模式相应政策支持，确保中小分公司能够依托各类销售渠道开展特色化经营，提升核心竞争力。
（二）中小分公司应积极增强自身实力
1.积极开展产品创新。一是借助滨海保险改革试验区优势，积极开发符合区内各类企业在生产、销售等不同阶段需求的多样化保险产品。同时对家财、意外、健康等面向大众的险种积极开展调研，以消费者需求为产品设计核心，及时将消费者提出的差异性保险保障需求补充进条款，修改完善现有产品，不断提升市场占有率。二是进驻社区保险服务领域，积极设计以社区家庭为单位的家庭财产安全保险、应对意外事件的社区责任保险和居民意外保险，将保险商业模式和社区救助模式有机结合，为社区居民提供全方位保险保障。
1.有利于提升寿险公司行业形象。在保险营销员收付费阶段，由于保险营销员良莠不齐，公司内部管理不到位，行业内出现过保险营销员利用接触客户现金的机会伺机作案的现象，侵占了客户利益，损害了行业形象。推行银行转账收付费方式，有利于净化市场环境，改善寿险行业形象，维护客户切身利益，促进寿险公司健康发展。
2.有利于树立公司良好的品牌形象。推行银行转账可减少客户到公司网点办理业务的繁琐，节省客户的时间，在提高服务水平的同时，切实保护客户的资金安全和保险利益，有利于进一步改善客户对公司的认识，从而树立公司良好的品牌形象。
3.有利于提升客户服务品质。随着公司业务的不断发展，市场对公司客户服务的深度和广度需求不断增强，公司及时大力推广授权银行转账收付费方式，依托于银行现代化的结算手段，通过运行前客户信息与保单相关信息的核对，不仅可事前规避划账错误风险，而且可有效提高资金结算时效，确保客户资金安全，维护客户利益，从而达到满足客户需要的目的。
4.有利于夯实收付费管理基础。收付费是公司后援运营体系重要组成部分，是保险合同成立，持续有效以及保险公司、客户履行权利义务的必要基础，构成寿险业务管理链条中一个重要环节，也是衔接业务、财务的关键纽带。是遵循相关财务规章制度的前提下，通过执行前端业务或客户申请的收付指令，准确合规地进行资金收付操作，并在系统中正式记录保单实收实付信息的过程。授权银行转账收付费方式，通过保险公司与客户签订书面协议，可从根本上确保客户按约定向我公司提供准确无误的相关客户信息，为公司后续收付费运行打下坚实基础，起到一劳永逸的作用。
5.利于有效降低公司经营管理成本。从柜面管理成本看，随着公司业务的不断发展，柜面收付费管理工作量不断加大，人力不足的矛盾凸显，及时引导客户选择授权银行转账收付费方式办理保险收付业务，可有效提高公司收付费工作效率和质量，达到有效精简人力、化解人力不足矛盾、降低公司运营成本的目的。
6.有利于满足监管环境的需要。为加强对保险公司收付费环节资金风险管理，保监会下发了保监发〔2008〕97号文件，要求各家保险公司加强收付费相关环节风险管控，大力推广银行转账结算方式，并要求各家保险公司按季度向保监局报送《收付费方式执行情况统计表》，将其纳入保监局对各家公司年度经营管理水平考核评价范围，这是监管部门基于风险监管理念而采取的一项制度化、标准化监管方式。
7.有利于释放保险营销员的展业潜能。全面推广授权银行转账收付费方式，实现银行转账率100%，落实柜面零现金收付是公司对收付费业务的管理方向。推行银行转账收付费方式，实现保险营销员零现金收付费，将保险营销员以现金方式代客户收付的行为转由银行等金融机构批量代扣代付，可以使保险营销员拥有更多的时间展业，从而有效提高个人业绩和产能。
二、推行银行转账收付费方式工作要求
1.销售部门负责及时组织向保险销售人员宣导授权银行转账方式的工作目标及相关政策规定。负责根据工作需要制定相关推动措施，强化组织落实；负责对销售人员落实授权银行转账收费推广工作情况进行量化考核，推动业务授权银行转账率的提升；负责授权银行转账签约推广工作的组织发动，要求销售人员利用新单展业和续期服务机会积极引导客户选择授权银行转账方式缴费，提升收费业务的转账签约率。
2.业务管理中心负责强化对柜面服务人员的宣导与培训，提高其对授权银行转账收付方式重要性的认识。负责对新契约、保全、理赔等环节银行转账授权信息质量与合规性的管理监督与考核；负责区分不同业务对临柜客户进行授权银行转账收付方式的宣导，引导客户选择授权银行转账方式缴纳保费与领取保险金、赔款等；指导客户准确填写《保险费自动转账授权书》，加强授权信息与保单信息的审核，确保客户账户授权信息录入的准确性、合规性，提高转账成功率；核实、变更系统内的客户信息；及时核实转账不成功清单，根据不成功原因通知相关部门、岗位进行处理。
3.财务管理中心负责加大与合作银行的沟通，并积极搭建新的银行合作平台，为授权银行转账提供便利快捷的支持渠道，不断加快银行转账文件送盘与回盘结果反馈速度，为持续提升授权银行转账率做好渠道和后援支持。加强对系统各基层公司银行转账率执行结果月度分析，做好考核落实工作，为寿险公司各级领导提供可靠信息。
一、中介机构在保险市场上的积极作用
中国保险业经过几十年的发展，尤其是改革开放以来的快速发展，已取得了长足的进步。但由于历史的原因，中国的保险业与发达国家相比还是滞后的，无论是从市场发育程度、保险技术水平还是从民众的保险意识看，都还处于发展的初级阶段，保险深度、密度，保费收入占居民储蓄余额比例等各项指标与国际上差距甚大，同时保险的需求也在不断提高，因而保险市场有着很大的发展空间。国际经验证明，保险越发展，、经纪等中介机构的地位和作用就越重要，并且具有不可替代和促进保险市场发展的双重作用。加强与中介机构在互惠互利基础上的合作，共同开发保险资源，不仅是中国保险业发展的必然趋势，也是加入 WTO后应对竞争的重要举措。保险行业既是劳动密集型行业，也是资本密集型行业，还有技术密集型行业的特征，这就要求在保险行业内部根据不同环节的不同特点，进行专业分工和市场细分。保险公司与保险公司、经纪公司和公估公司等保险中介机构之间形成既紧密又相互独立、相互制约的关系，对提高整个保险市场的专业化程度，提高对外服务水平，降低保险产品经营成本，提高保险行业整体效率、竞争能力和对保险业的认知度等方面将起到积极的推动作用。一个完善的保险市场，仅靠保险公司的力量是不够的，还需要中介机构的配合与支持，加上再保险公司的共同参与，大家拧成一股绳，形成合力，共同开发保险资源，从而达到提升和巩固保险在国民体系中的地位和作用的目的。
二、中介机构的现状及存在的问题
（一）个人人
保险公司直接管理的个人人在挖掘市场潜力，提高市场覆盖率，满足保险市场需求，特别是在分散性业务方面起到了拾遗补缺的作用。但近年来，各保险公司及中介公司间利用高手续费、高待遇挖人已造成人员严重不稳定和大量流失，同时还存在支付费用标准混乱，业务范围和险种难以界定，福利及工作待遇与保险公司正式员工严重不平等，以及“一司两制”后的正式员工卖单给个人人等许多问题。
（二）兼业人
兼业过去存在的问题主要是政府机关以及握有一定行业垄断实权部门，依靠特权保险业务，经过整顿规范这方面问题有所好转。但近几年来汽车销售商新车保险高额的手续费已成为兼业人存在的最大问题。广州车险市场费率改革由于触动汽车销售商的利益遭遇了尴尬，原想把过去早已存在的车险暗扣变为明扣，把过去商吃掉的高额手续费让利给车主的愿望未能实现。在各家保险公司的争抢下，新车的费步步走高，保险人和被保险人的利益严重受损，直接保险公司的偿付能力。
（三）专业公司
专业公司既能有效防范分散的人引发的经营风险，又能降低保险监管的成本，是未来保险市场的发展方向。但部分保险公司急功近利，违规经营现象严重。一是缺乏诚信，谁家公司给的费用高就为谁家，并在保险公司之间打牌，哄抬手续费，“有奶便是娘”。二是采用商业贿赂手段，贿赂国有或集体所有制企事业单位保险资源的掌控人，争抢原有保险公司的业务。他们运用保险公司的无形资产和优质服务的品牌开展业务，同样是给保险公司的保单，经公司一转，公司得到了部分高额费，经办人得到了不合法的额外收入，滋生腐败，为权力寻租提供了方便。保险公司落得个直接业务流失、经营成本增加的双重冲击。三是钻“三轨制”展业给付标准差异悬殊的漏洞，一手买保险公司正式员工、个人人手中的保单，一手转卖给保险公司，个别公司甚至成为买单卖单的集散地，倒来倒去赚取差价，严重扰乱了保险市场的经营秩序，对保险从业人员的影响腐蚀较大。四是个别公司由于人员素质低，法制观念淡薄，保费不进账，直接扣除高额费用后给保险公司，却要求保险公司开全额发票给客户，私分保险费，有的公司直接截留和坐支客户的保费，吞没合理的退费，变相洗钱，假数据、假账本、假报表问题较为严重。五是个别保险公司特别是新开办的公司只顾业务发展，抢占市场份额，不顾业务管理和质量，将电脑直接搬到了公司，不核保就让公司代为直接出单。个别公司甚至出具阴阳保单和收据，潜在的隐患和风险很大。
（四）经纪公司
保险经纪公司在促进保险销售特别是大项目、高风险、高技术保险上，维护被保险人的利益，对促进保险市场公平、公正有着不可替代的作用。而目前经纪公司业务部分来源于股东的支持，股东为了分红和降费将业务给保险经纪公司，而这一部分业务绝大部分是保险公司的原有业务，造成原有业务流失，保费骤减。特别是一些大型集团公司自己开办或控股的保险经纪或公司，垄断保险业务。按理说，经纪公司是为被保险人提供风险评估、保险咨询，从而设计最优化的投保方案，事实上由于保险经纪人的介入，费率下降40％—60％，还要根据我国国情由保险公司支付较高的佣金，基层保险公司深感痛楚，放弃业务，将会失去市场，难以完成公司下达的年年增长的保费计划，接受业务，又会导致保费减少、经营成本增加，且高额佣金财务上无科目正常列支的结果。个别保险经纪公司的业务员不是以做高风险、高技术的大项目为主，不在技术、服务上下功夫，而是重点争抢保险公司原有的业务，甚至做保险公司放弃的零星垃圾业务，败坏了经纪公司的形象和声誉。
三、对中介机构与保险公司共同的思考和建议
（一）保监会正式颁布的《保险兼业管理暂行办法》、《保险机构管理规定》、《保险经纪公司管理规定》和《保险公估机构管理规定》，标志着我国保险中介市场的健康发展必需的法规体系初步形成，将对中介机构走法制化、市场化、规范化、职业化、国际化的道路起积极推动作用，相信通过法规的规范，保监会的监管，行业的自律以及中介机构自身的努力，较为混乱的中介市场会逐步走向法制化轨道。
（二）我国的保险公司特别是占市场份额较大的公司，有以直接销售为重点的部门设置和人员配备，还有直接管理的个人人，目前通过中介特别是专业公司、经纪公司的业务较少，同时目前保险中介的专业性不够强，消费者认知度不高，这是当前我国保险市场上的根本特征。理顺保险公司与保险中介之间的关系，达到双方协调发展的目标关键在于准确定位，专业化分工。首先，保险公司要找准核心优势，逐渐将部分产品的销售职能转移给专业的、经纪公司，将部分定损理赔职能转移给公估公司，集中精力做好产品开发、产品宣传、核保核赔、客户服务等方面工作，降低公司的经营成本，提升和增强公司的核心竞争能力。其次，中介公司要增强专业性和开拓性，要通过为保险公司提供高质量的新开拓业务，降低业务成本，促使保险公司减少或剥离直销人员，让出一部分业务空间供其发展。同时要为保险消费者提供到位的专业服务，而不能急功近利，以各种不正当的手段争抢保险公司原有的稳定业务，要逐步形成各有所长，优势互补的专业分工，共同开发尚处于初级阶段的保险资源，达到联手双赢，共同发展的目的。
