发布时间：2024-01-02 14:57:15
绪论：一篇引人入胜的银行零售业务研究，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
零售银行业务是相对于批发银行业务而言的,通常来讲,商业银行对个人客户提供的、零星的、小额交易的金融产品和金融服务称为零售银行业务,而对企业客户提供的大量的、金额较大的金融产品和金融服务称为批发银行业务。目前,在国内还没有严格意义上的零售银行业务的定义,本文将零售银行业务定义为商业银行向个人和家庭提供的综合性、一体化的金融服务,包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财、电子银行等业务。
(一)我国商业银行发展零售业务必要性分析
1、我国商业银行零售业务具有广阔的发展前景
进入21世纪,西方发达国家商业银行发生了巨大的变化,零售业务在商业银行业务中的比重和地位不断上升。目前我国经济持续高速增长,具名收入水平不断提高,尤其是广阔的农村市场急需得到开发。面对国外投资者的竞争和广阔的发展前景。我国商业银行必须抓住发展机遇,迎难而上,大力发展零售业务。
2、居民消费观念的改变为商业银行发展零售业务提供了可能
随着经济的发展和社会的进步,人们的消费观念也发生了一些变化。目前,我国有越来越多的消费者愿意接受信用消费,投资理财的观念,尤其是文化素质较高,收入稳定的年轻人,称为了银行零售业务的主要目标客户群,而这种发展趋势不仅只在大城市中出现,在广大的中小城市,甚至是农村地区,有越来越多的消费者加入到这一行列中,相较于其他的投资,银行因为有着相对的稳定性成为一般人的首选。
3、科技水平的提高为银行零售业务的发展带来了良好的契机
当前社会科技发展日星月易,科技水平的不断为经济发展带来了良好的契机。一方面能够较大程度地降低成本,从而增加消费主体的数量和消费量,使信用消费的规模日益扩大,另一方面计算机技术的创新,提高了银行开展零售业务的工作效率和经济效益。
(二)当前我国商业银行开展零售业务面临的问题
1、零售业务的产品种类较少
与发达国家商业银行相比,我国商业银行零售业务的产品种类还较少。发达国家银行我们可以称之为“全能银行”,尤其是投资业务、中间业务更为发达,其可以为客户提供各种各样的金融服务。然而,我国商业银行的产品开发具有盲目性大、模仿性强的缺陷,很多金融产品的运营还停留在初级阶段,产品种类少、形式少、技术含量低。
2、业务的信息化、网络化水平较低,服务质量不高
目前,商业银行的服务渠道仍以柜台业务为主,信息化、网络化发展滞后,服务质量不尽人意。近些年,随着我国金融体制改革的不断深入,商业银行为提高竞争力纷纷加快了营业网点基础设施的现代化建设,但是不容忽视的是商业银行在服务质量,服务效率上还存在很大的问题,排队问题的长期存在,对一些不熟悉银行业务办理手续人的指引工作不够,再有零售业务产品的创新力度不够。
二、江苏宜兴地区商业银行零售业务竞争力调查
(一)概况
江苏宜兴位于太湖沿岸,是一座具有活力的县级城市,近年来随着全国经济的不断发展,宜兴这座太湖西线第一城的经济也得到飞速发展,经济的发展同时也带动了金融业的发展。该地区商业银行分布相对集中,竞争激烈。除了四大国有商业银行外,近几年多家股份制银行相继进驻宜兴,到目前为止加上四大国有商业银行该地区的商业银行共有12家,尚无外资银行。
(二)实例的比较分析
1、股份制商业银行在零售业务上的优势
(1)与零售业务客户的关系上具有一定优势
随着经济体制的改革深入,分散的个体经营者、中小企业因为有着体制、机制、管理等方面的优势,逐渐成为富有活力和具有竞争力的潜力群体,中小股份制商业银行在位中小企业提供服务方面大有空间。从2007年到目前为止,宜兴市已有上市企业12家,其中境外上市11家、境内上市1家,由此可见,县级城市达到一定规模的企业数量并不是很多,中小企业市场广阔。
(2)具有与客户联系密切,熟悉客户信贷与经营状况的优势
与具有强大市场功能的国有商业银行相比,中小股份制商业银行零售业务发展迅速,与长期的合作中对刻画经营状况的了解,信息相对对称有关。大银行因为经营需要,地方分支机构经理经常调换而降低对地方企业了解程度,或了解经营情况,难向其上级机构传递经营信息,使其对地方企业的联系相对较弱。导致国有银行和股份制银行在为中小企业服务方面产生差距。而消费者为什么倾向于选择股份制商业银行办理业务,表1中的数据显示:在客户心中,后起之秀的股份制商业银行在服务态度,办理业务效率等方面都比国有商业银行更具有竞争优势,而股份制商业银行的柜员大多是一些年轻人,他们的活力也能感染客户,相较于国有商业银行中柜面上的老员工,虽然办理业务时会比较熟练,但是态度比较冷漠客户更愿意选择去股份制商业银行,并且,在一些国有商业银行的营业大厅经常会有排长队的现象,再有股份制商业银行的职员会给顾客更多放入介绍一些理财产品,让客户更好地了解金融商品。客户选择股份制商业银行的理由,如表1所示。
(3)中小商业银行具有经营灵活,决策效率高的优势
相较国有商业银行,中小型的股份制商业银行决策层较少,业务相对集中,决策效率高,业务调整快,可以为企业推出更具有针对性的金融服务种类,如投资咨询、财务顾问、信息调研、结算便利等。中小股份制商业银行因此吸引客户,扩大市场份额,带来可观的非利息收入。股份制商业银行采取灵活服务体系,根据客户的业务需求设计金融产品,依照市场需求灵活调整,提供个性化服务,从而提升银行竞争力。
2、股份制商业银行在零售业务上的劣势
(1)在资产规模和经营规模上劣势明显
相比较与四大国有商业银行而言,中小股份制商业银行从资产状况上看,截止目前,四大国有商业银行总资产规模仍在50%左右,而存款总量仍然保持在60%以上。聪慧银行网点上看,四大国有商业银行网点遍布全国,股份制商业银行则收经营地域的限制,经营范围较小。开展零售业务时,市场拓展的空间有限无法与大银行抗衡。
(2)进驻时间较晚
四大国有商业银行因为进驻县级城市较早,拥有了一大片较为稳固的大客户,出于熟悉度和情感因素,这些大客户不会转而去选择后来进驻的股份制商业银行。
三、启示与思考
(一)不断创新,加快零售业务产品的研发
国有商业银行发展零售业务要坚持不断创新,要加快零售业务产品的研发,以满足客户多样化的需求。因此,加快产品研发将是银行零售业务发展的主题,此外,银行在加快产品研发的同时,还要注意对金融产品生命周期的研究,开发一揽子金融产品来提高新产品的吸引力,银行通过不断地创新,提高产品的竞争力和银行的整体竞争力。表2显示了抽样调查的客户对银行推出新产品抱有的态度,完全不感兴趣的只占22%,银行可以抓住剩下78%的客户,推销新产品。客户对银行新产品的兴趣调查,如表2所示。
(二)改进服务手段,提高服务质量
争创一流的服务水平,以赢得更多的客户,提高服务质量的过程就是先进的科学技术和严格的管理相结合的过程,要对银行职员进行专业培训,使他们都能熟练地掌握计算机等现代化的服务手段,大力推广以旧带新,老员工对年轻的新员工传授熟练的业务操作。
(三)优化营业网点布局
打破过去按行政区设置营收网点的做法,结合本市,本行的实际,按照经济区划和经济效益原则,有计划,有步骤地适当撤一批,建一批,节省人力、物力、财力,在繁华的闹市区、城郊区新建、改建一批上档次、上规模、上水平的高标准营收网点。实践证明,外部装潢精美、室内窗明几净的营收网点,不仅是银行经济实力的象征,而且给客户带来安全感、舒适感、认同感,能有力促进业务发展。
四、结束语
金融危机刚刚过去,社会对经济发展的前景还是持有比较乐观的态度,四大国有商业银行作为我国金融界的领头羊,正接受着来自股份制商业银行的竞争,在一些中大型城市中还要面临外资银行的挑战。随着利率市场化的推进和监管指标的刚性化,占据银行绝大部分资产的传统贷款业务的盈利能力逐渐受限。因此,商业银行迫切需要调整业务结构,发展商业银行零售业务,寻求新的利润增长点。
参考文献:
1、中国人民银行网站[DB/OL].
2、叶滨.国内中小商业银行零售业务现状分析[J].全国商情(经济理论研究),2009(14).
一、零售银行业务含义
按照银行的业务类型，国际银行业主要把银行分为零售银行和批发银行，面向小企业的和消费者提供银行业务称为零售银行业务，将主要面向大机构和公司提供的银行业务称为批发银行业务。零售银行，是针对中小企业和个人提供的单笔小款金额业务为客户取得收益和防范风险的各种金融服务。
二、零售银行业务特点
（1）分散性。分散性主要表现为业务资金的分散、对象的分散以及风险的分散。虽然相比于批发性业务来说单笔零售业务的成本明显升高，但由于对象的众多，反而可以使投资的风险得以降低，使收益更加稳定。（2）广泛性。在日益发展的现代社会中，银行零售业务与个人与家庭的生活息息相关，比如日常消费、养老、住房、旅游、教育以及证券投资等。并且随着社会的发展还将会出现多样化的特点。从而反映了银行零售业务适应客观需求的多样化而呈现的金融服务的多样化发展。（3）盈利性。首先，零售银行业务的利润率较高，从国际范围来看，住房信贷、个人财富管理、信用卡业务和汽车金融收入利润率基本都在20%以上，因此零售业务在产品利润方面具有很大的的优势；其次，零售银行业务具有“利润稳定器”的特征，零售银行业务在经济周期的任何情况下都有一种反周期的作用，它能抹消经济周期的不良影响，并且它的回报一般也比其他银行业务。（4）持续交易，相互交叉。与客户保持长期的交易合作是银行各项零售业务的基础，从这点意义上来讲其与普通商品实不同的，先开立账户通常是银行零售业务的开端，之后银行与客户的关系就会一直保持下来。并且各类零售银行业务活动围绕客户这一中心相互交错，共同满足客户全方位的金融服务需求。
三、零售银行业务基本内容
（1）零售中间业务。不构成商业银行表内资产、表内负债称为商业银行中间业务，一般是形成银行非利息收入的业务，包括类、结算类、交易类、承诺类、担保类中间业务和其它中间业务。零售中间业务内容涉及范围广泛，包括个人理财业务、银行卡业务（信用卡和借记卡）、汇款及结算业务、便利（缴费服务、保管箱租赁、工资等）、电子银行业务、担保与承诺类中间业务等。（2）零售资产业务。个人贷款是银行零售资产业务的主要业务形式，其中，按照贷款的保障形式划分，可分为票据贴现贷款、个人信用贷款和担保贷款（含质押贷款、抵押贷款和保证贷款）。按照贷款的期限划分，可以分为五年以上的长期贷款、一至五年的中期贷款、一年以内的短期贷款；目前我国银行主要包括个人经营类贷款业务、个人消费类贷款、个人住房贷款。（3）零售负债业务。商业银行的零售负债主要由存款和非存款的借债组成，其中存款是零售负债业务的绝大部分。目前我国商业银行开展的零售负债业务主要有，通知存款、外币储蓄存款、储蓄存款。
四、国内银行零售业务现状
（1）零售业务产品单一。由于对客户的服务、宣传不够以及商业银行内部的引导方向有问题，国债、基金比率却比较小，客户只是倾向于存款。长期以来，商业银行都以存款为主导，虽然这之间的差距正在逐渐减小，但减小幅度相比社会经济发展来说太小了，变化的幅度将直接影响我国银行业未来的发展。（2）单渠道经营模式。简单地说，从单渠道到多渠道，就是从柜台服务到离柜服务，从人人对话到人机对话，从现金交易到转账交易。离柜业务，它跳开了渠道的前台的过程，直接同网络或者主机联系进入到中后台，一下子就办完业务了。渠道是银行竞争力的一个重要要素。为此国外的银行对渠道的成本做了非常多的研究。渠道中的物理网点的成本虽然很高，它包括不同的价格、区位、规模，而且标准也不同，但其应用成本是非常低的。从我国目前商业银行情况来看，离柜交易量的相对数和绝对数逐年缓慢上升。（3）职员专业化程度低。商业银行零售业务是一项综合性很强的业务，要求职员要全面掌握零售银行业务具备各种销售技巧、投资知识，通晓客户心理。但是由于国内各家商业银行都只是在近几年来才开始重视零售银行业务的发展的，现在的零售业务人员大部分是从对公人员和会计柜台人员转岗来的。他们一般缺乏缺乏发展零售业务所要求的专业知识，缺乏对零售银行业务的深刻理解，而且在他们的观念中重视对公业务及批发业务的观念浓重，不利于零售业务的发展。
五、国内银行零售业务缺陷解决措施
（1）注重零售业务产品创新和突出品牌。零售产品是银行营销组合中第一个和最重要的首要要素，一般指各业务类型下的潜在商业过程所使用的手段、资源和机制。目前各商业银行都开办和拓展了多种个人金融业务，但是，产品技术含量低等同质化和传统化的特点还比较突出，缺乏复合型产品或综合性个人金融服务，难以进行增值组合，难以体现差别化、个性化，创新不足。国内银行零售业务产品创新的方向应把“以客户为中心、以市场为导向”的经营理念体现在产品设计上，并且致力于产品的高科技含量，进行整合性、前瞻性产品的研发。另外产品创新要跟其他创新相配合，比如流程创新、管理创新，形成一种核心竞争力，才能才能不容易被其他银行所效仿，在市场上立于不败之地。再者，银行要了解不同层次客户的需求和消费观念，细分服务对象才能设计出富有特色、高附加值、满足客户不同需求的新型金融产品，才能精心推出相应的品牌，以凸显商业银行之间的“差别品牌”。（2）积极开拓营销渠道。长期以来我国银行向客户提供服务的主渠道是分行、支行，这是远远不能满足当下零售银行业务发展的。为此，我国商业银行应充分利用现代高科技和电子技术，努力发展网上银行服务、自动柜员机（民生TM）、个人电脑银行服务、电话银行、互动电脑银行服务，使银行分销渠道多元化。这就要求我国银行加紧调整现有经营管理架构，进而有效提高运作效率。具体作法是利用科技手段提高整体管理水平，改善上下沟通，进一步减少行政管理层次。在调整干部结构时，要使银行机构扁平化，即适当增大中间层，让更多具有专业知识的工作者充实到管理、产品开发和市场拓展等基础营销工作岗位上去。（3）加强人才培养。人本管理随着管理理论的演化、发展变得越来越重要。只有重视人的因素，才能更好地发挥人的作用，进而为企业创造出更辉煌的成绩。拥有一支过硬的队伍是零售银行业务在竞争已白炽的生存环境中要想异军突起就必须具备的。在人才战略上要两手抓，一方面是积极吸纳业界优秀的人才，包括以前没有做过银行的，虽然他们没有银行经验，但一般有丰富的市场经验。另一方面是组织人员培训，特别是加大对大堂经理、客户经理和营销、管理人才的培养。为了满足零售业务的贵宾客户一高端人群的心理预期，需要一批零售专家来参与到零售银行业务的发展中来，使零售银行的服务更加规范化、专业化。
参 考 文 献
[1]第米瑞斯·N·考若法斯.商业银行发展战略[M].中国金融出版社，2005
一、研究背景
在我国，银行近些年来才开始重视零售业务。2003年到2007年年间国内经济的繁荣带动了个人金融市场的发展，也让很多银行意识到零售业务的重要性。但是由于种种原因，中国的银行零售业务的发展还远远落后于西方发达国家。如何在这样的局面下，抓住机遇，赢得一席之地，成为我国银行面临的一个重大课题。
银行的零售业务开始于第二次世界大战之后，银行的零售业务是指为了满足市场需求，主要针对个人客户开展的一系列银行业务。主要包括：零售银行业务、消费信贷业务、信用卡业务、贵宾理财业务、私人银行业务等。但随着科学技术的不断发展，银行的零售业务也在不断进行着改变，银行的观念也要不断的改进。
当今，银行在中国市场上的竞争十分激烈。中国的银行要面对相互之间的竞争，还要面对外资银行以及非银行金融机构的竞争。为了占据一定的市场份额，获得竞争优势，中国的银行必须完善产品，做好营销。
而银行的零售业务的市场定位是每一家银行都会遇到的一个重要问题。定位可以帮助银行找准目标市场，更好的满足消费者的需求，发扬出自己的优势，与竞争对手形成差异，并形成自己的核心竞争力，从而在激烈的市场竞争中取得优势，有利于银行的发展。
二、国内银行零售业务的特点
银行提供的产品是服务，零售业务也是如此。但是，银行的零售业务又有其独特之处。国内银行零售业务的特点主要有以下几点。
（一）无形性
正是由于银行所提供的产品是服务，无法触及消费者的感官，并且也难以进行证明或者展示，也就是说，银行所提供的产品是无形的、非实体化的。银行零售业务的无形性大大增加了银行进行零售业务市场定位的难度。
（二）不可分性
一般而言，银行在为消费者提品的同时，消费者就对此进行了消费，也就是说，银行零售业务产品的供应和消费具有不可分性。另外，由于时代的变迁，消费者的观念发生了改变，对银行产品的需求经常变化，具有不稳定性，尤其是针对个人客户开展的银行零售业务。因此，银行零售业务的定位要考虑到如何在恰当的时间以及恰当的地点提供服务，均衡零售业务的时间效应和地点效应。
（三）无差异性
在中国金融市场，银行产品的同质化现象非常严重，不同银行所提供的产品大同小异，只从产品来看，消费者很难进行银行的选择。另外，就算银行进行产品创新，_发出新的产品，但是由于银行提供的是服务，很容易被竞争对手模仿，更加剧了银行产品的无差异性。在这样的情况下，消费者更多的是根据便利程度来选择银行。
（四）专业性
银行的客户大致可分为企业客户和个人客户，面对繁多的客户，银行要满足非常多的客户需求。尤其是随着科技以及经济的发展，银行的业务也与电脑、财务、金融经济现象等挂钩，这就要求银行的业务必须具有专业性，特别是针对个人客户开展的零售业务，面对的需求更多样化，对专业性要求很高。专业性要求银行的相关工作人员必须具有较高的文化素质以及丰富的业务经验，以灵活处理各种业务问题。
（五）持续性
消费者进行银行产品的消费时，往往不是一次性的。也就是说，银行的产品具有较大的粘性，消费者一旦办理了银行的某项业务，一般会需要不断的获取该银行的服务。而这种银行的服务于客户关系的持续性取决于银行与消费者之间的相互信任，以及银行能否为消费者提供令其满意的服务。
三、我国银行零售业务的发展
经过近些年的发展，我国银行的零售业务已经取得了一些优势，但还有一些劣势难以去除，亟待改进。
（一）我国银行零售业务的优势
1.业务逐渐增多
银行的零售业务种类越来越繁多。为了适应个人客户日益增多的需求，在这个个性化需求盛行的时代，各家银行纷纷推出多种零售业务，以争取到更多的消费者。
2.服务方式转变
以前，银行的零售业务主要是传统的物理网点。但随着科学技术的发展，零售业务的服务方式开始逐渐转向电子渠道。手机银行、网上银行等为消费者带来了极大的便利。
3.国际化、全球化
国际化、全球化的趋势越来越明显，很多企业顺应潮流，加入到国家化、全球化的大军中，中国的银行也是如此。
（二）我国银行零售业务的劣势
1.重视程度较低
由于我国的特殊性，中国的银行一直将重心放在以企业客户为主的批发业务上，对零售业务有所忽略。虽然近些年中国的银行开始重视零售业务，但相比于批发业务，依然有所不足。
2.营销意识不足
营销意识不足几乎是中国的银行的一个通病，由于政府的扶持，中国的银行总是“酒香不怕巷子深”，不愿意甚至不屑于去做营销。殊不知，现在时代已经改变，面临激烈的市场竞争，银行也必须通过营销来占据一定的市场份额。
3.产品创新薄弱
我国的银行对市场需求的反应具有一定的滞后性，并且大部分银行的营销观念还局限于产品观念，以产品为中心，再加上银行营销意识的不足，导致银行的产品创新也跟不上市场需求的变化。我国银行的零售业务往往滞后于外资银行以及一些非银行金融机构，产品创新薄弱。
4.同质化严重
因为重视程度低、产品创新不足以及产品易于模仿等原因，我国银行零售业务的同质化现象十分严重，给市场定位以及营销带来了很大的阻碍。
5.市场定位混乱
我国银行的营销意识不足，在零售业务的市场定位上，经常出现定位不准确甚至混乱的现象。中国的银行在对市场进行细分时，往往想要一把抓，不想放弃任何市场，导致市场细分不够准确，进而导致市场定位不明确，最终影响银行营销的顺利进行。
四、银行零售业务的市场定位
银行零售业务的市龆ㄎ豢煞治两个部分，分别是市场细分和市场定位。在合理的市场细分的基础上，才能进行明确的市场定位。
（一）市场细分
本文根据以往对市场细分的研究，并结合中国的银行零售业务的特点，以及当前银行零售业务发展至今的优势和劣势，选取以下几个方面进行市场细分，最主要的是根据人口变量以及收入变量进行细分。银行的零售业务的主要目标客户是个人客户，因此可以按照人口变量来进行市场细分。银行零售业务的主要客户，应该具备一定的积蓄。对于30岁以下的消费者而言，生活成本很高，压力非常大，所以很难有剩余的钱来交给银行打理。但是，这并不表示对这类消费者没有任何机会，对于30岁以下的消费者，他们会有较多的贷款需求，所以消费信贷非常适合他们。而40岁左右的中年人，消费性支出开始减少，有较多的结余可以用于投资。综上，银行零售业务在各个年龄段具有一定的市场，中年阶段的客户对财富管理的需求更多，而30岁上下的客户对消费信贷的需求更多。
（二）市场定位
面对不同的细分市场，不同的银行要结合自身的实际情况，选择是进入部分市场还是进入全部市场，进行市场定位。
市场定位要考虑自身实力。银行要对自身零售业务的各方面要素进行全面的分析与评估，综合分析自身实力，然后再根据自身实力进行银行零售业务的市场定位。进行有效明确的市场定位时所选择的细分市场要满足可衡量性、可获得性、可收益性和可行动性四个特征。市场定位要考虑外部环境。银行的零售业务可以根据竞争实力的不同，分为领导者、挑战者、追随者和补缺者三种角色。领导者是在银行零售业务的市场上占据很大的份额，甚至可以影响市场上竞争对手的经营行为的银行。挑战者是指市场份额小于领导者的银行，但这类银行不满足于现在的状况，想要取得更高的市场份额，一般而言会比较激进。追随者是处于中间地位的中小银行，规模和实力都有所不足，因此愿意在领导者和追随者后面分一杯羹。补缺者一般是指只专注于几个甚至一个细分市场的银行，这类银行资产规模较小，能够提供的产品或服务的种类也比较少。
五、总结
近些年来，银行零售业务在持续不断的发展，但是，发展不能盲目，要立足于银行零售业务的特点以及现在的发展，打好市场定位的基础，确定好发展的方向，才能让银行取得更好的发展。
中国的银行的零售业务的特点有：无形性、不可分性、无差异性、专业性和持续性。中国的银行的零售业务经过近些年来的发展，有其优势也有劣势。优势有：业务逐渐增多，服务方式转变，全球化、国家化；劣势有：银行重视程度低，营销意识不足，产品创新薄弱，同质化严重，市场定位混乱，市场尚未完善。
基于中国的银行零售业务的特点以及现在的发展，首先对银行所面对的市场进行细分，然后再进行市场定位。对银行的零售业务的细分可以根据人口变量、收入变量、地理变量、心理变量以及行为变量进行细分，然后再根据银行零售业务的自身实力以及面临的外部环境进行市场定位。
市场定位不是一个独立的环节，银行前期要对零售业务的市场定位做各种准备，后期还要巩固市场定位，以便在消费者心中形成独特的形象，在激烈的市场竞争中脱颖而出，占据一席之地。但市场定位至关重要，尤其是品牌为王的时代，进行明确的市场定位往往让银行零售业务的很多营销工作都事半功倍。所以，银行零售业务不仅要做市场定位，而且要做好市场定位。
参考文献：
