发布时间：2024-02-05 15:22:01
绪论：一篇引人入胜的工程投标报价策略与技巧，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
随着水利工程项目投标市场日益激烈化、竞争化、国际化，招标投标制度也逐渐走向法制化、规范化、完善化。
投标报价是招投标过程中的核心，也是投标文件的重要组成部分，它是企业投标竞争的直接体现。因此投标人要具有冷静的头脑和果断的思维，通过正确的投标策略和技巧，根据每个标的不同情况制定出不同的策略，最大限度地赢得中标机会，提高中标率，为企业带来更多的发展机会，创造出更多的经济效益。
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标技巧，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。影响投标报价策略的因素很多，具体有以下几个方面：
一、投标决策人员必须具有丰富的投标报价经验和敏锐果断的思维能力。
二、投标决策人员必须熟读招标文件，详细了解工程概况、工程性质、工程所在地材料价格、评标办法等等，在尽可能中标的情况下保证企业利益的最大化。
三、投标决策人员必须了解竞争对手的具体情况，比如竞争对手的资信、业绩、技术力量、以往报价方法和策略等等。
四、投标从业人员必须精通招标文件，具有娴熟的业务能力和认真负责的工作态度，编制出高质量高标准的投标报价文件，为投标决策者提供真实可靠的决策资料。
五、投标人自身追求的目标值不同，投标报价的策略和技巧也不一样。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；有的投标人并不急切求得中标，只想追求较高的利润。
六、各自拥有的优势不同，有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员，不同的优势导致投标策略和技巧截然不同。
七、所选择施工方案的差异，施工方案的选择对水利工程项目成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低投标报价。
八、管理费用的差别，不同的投标人具有不同的管理模式，从而产生的管理费用也大不一样，投标策略和技巧也不一样。
当投标策略一经确定,就要具体反映到投标报价上,但是报价还是有它本身的技巧,两者是相辅相成的。 投标策略的方法大体有以下几种：
一、以信取胜，灵活报价法。这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施， 对于施工条件差的工程或造价低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，报价可适当高一些，对于结构较简单而工程量不大的工程或者是在短期内能突击完成的工程，当企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可适当低些。
二、以快取胜。通过采用有效措施缩短工期，才能保证进度计划的合理性和可行性，使工程早投产、早收益，从而吸引业主。
三、以廉取胜，采取以退为进的策略。低价中标一直是工程投标中的重要因素，当然这一定要在保证质量的前提下。从投标人角度出发，为了开拓市场，树立形象，可以报低价争取中标，再寻求索赔机会。
四、采用长远发展的策略。企业目的不是在本工程中获利，是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等，以微利或无利的价格参加竞争。
投标报价的技巧与方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的最佳效果。在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价应低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对于哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。投标技巧具体包括 ：
一、不平衡报价，就是在总价基本确定的前提下，通过调整内部各个子项的报价，以既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益，通常采用的不平衡报价有下列几种情况:
1、对能早期结账收回工程款的项目单价可报较高价，以利于资金周转；对后期项目单价可以适当降低。
2、估计今后工程量可能增加的项目，其单价可以提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。
但上述两点要统筹考虑，具体情况具体分析，不能盲目抬高单价,也不能盲目降低单价。
3、图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。
4、没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。
5、对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的，可定低价。
二、提高零星用工报价
（计日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
三、突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况。在报价时，可以有意迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，在临近投标截止日期，根据情报信息与分析判断，再做最后决策，压低投标价（或加价），从而使对手措手不及。
四、先亏后盈法
有的投标方为了打进某一地区，依靠某国家、某财团和自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。并且投标方必须有较好的资信条件，提出的实施方案也要先进可行，如果遇到其他承包商也采取这种方法，则不一定与这类承包商硬拼，而努力争取第二、第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
五、多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。或是对某部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。
六、增加建议方案
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案要可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是，对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键。防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
七、许诺优惠条件
投标人有降低标价或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案，以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的要在投标文件中提出。招标人组织评标时，一定要考虑报价、技术、方案、工期、支付条件等方面的因素。因此投标文件中附带优惠条件，有利于争取中标。
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
1 前言
近几年来国内外建筑市场的竞争很激烈，工程投标中的投标报价是建设工程整个投标活动的核心环节，是投标的关键性工作，是影响施工企业投标成败的关键性因素。工程投标是市场经济条件下的一种交易活动，主要包括工程项目的发包与承包、服务项目的采购与提供。报价是一项专门的业务，报价过高与过低都是不可取的。那么如何在激烈的建筑市场竞争中取胜，赢得更多有一定经济效益的工程项目中标权，就成为施工企业渴求的目标。因此在投标过程中，投标人就会根据自身经营状况和经营目标，分析投标项目的整体特点，对比自身的优势和劣势，综合考虑市场竞争形势，为了避免这些风险应该在投标前对各种风险进行充分的评估。
2 投标的策略
投标人在决定参与投标前首先应对自身的管理能力、经营需要、中标的可能性和投标项目的盈利能力、影响程度大小、建设单位的信誉好坏、施工条件优劣等进行了研究，并进行工程成本的估算，从经济上明确该不该投； 其次从实际出发，对比自身施工设备实力、先进的技术水平、所取得的业绩等方面拟订施工方案和施工组织设计，从技术上决策能不能做； 还要对投标者客观和主观因素、当前竞标的激烈程度、风险大小等方面进行投标可行性研究，并最终做出进行投标的决定，确定有效可行的投标策略。其中经营管理水平战略、开发市场战略、盈利策略是目前市面条件下投标单位通常使用的投标策略。
2. 1 经营管理水平策略
这种投标策略要在雄厚的施工装备、精湛的施工技术、重要的业绩等自身优势方面着重介绍； 严格工程的质量管理，对工程的质量提出高于业主要求的质量水平； 做出缩短工期的计划目标和措施； 向业主提出一些有利于工程建设的合理化建议及一些优惠条件； 拟定出先进的环境保护措施、安全技术保证措施，尤其在安全保证方面做出吸引招标人的技术措施，这样从提高企业管理水平出发，提高投标的竞争能力，这也是投标者运用的最根本的投标策略。
2. 2 盈利策略
运用盈利策略的投标人一般会充分研究招标项目信息、项目范围、项目实质性要求，利用外部环境和资源，充分结合自身各种优势，研究以最小的代价取得最大的经济效益。注重盈利策略的投标人对于竞争对手的动机分析和对策研究不会过多浪费时间和精力，只对盈利大的项目充满热情和自信。
2. 3 开发市场策略
这种投标策略主要以开发市场为目的，同时也是经验积累的过程，为后续投标项目的发展打基础。运用开发市场策略投标带有市场开发性，不是仅仅为了一次投标效益，主要以资金、技术投入为手段，以低价中标，以此增加技术和经验的储备，树立新的市场形象，提高市场知名度，用以增加后续中标的可能性和中标后的最佳效益。开发市场策略也适用于企业任务不足和生存存在危机的企业。总之，按一定的投标策略测算投标报价，然后对这个报价进行多方面分析，科学地进行投标报价合理性分析、竞争性分析、盈利性分析以及风险性分析，深入了解招标工程的投标环境，广泛地进行调查研究、收集全面准确的招投标信息，认真复核工程量，尤其是对于固定总价合同，因是以报总价为基础进行结算的，一定要注意规避风险，如果一旦工程量出现少算，就会给投标人带来不能逆转的经济损失。因此投标人一定要把自身企业和工程实际情况相结合，合理确定投标报价。
3 报价技巧
投标人确定投标策略后，中标的核心应是恰当的报价。标价过高无疑会使中标的可能性减小，标价低于标书规定的范围会成为废标而失去投标机会，投标最终报价占整个投标书分值的比重较大，直接影响中标的可能性。因此要根据投标工程项目的不同特点、不同类别、不同的施工条件，结合自身企业特点，针对不同项目运用报价技巧给出不同的报价。其中不平衡报价法、建议方案法、突然降价法、低价标报价法、高报价投标法是常用的投标报价方法。
3. 1 不平衡报价法
不平衡报价法就是指对一个工程的投标报价，在不改变已经确定的总价基础上，调整内部其它分项报价，这样不会因为修改其它分项价格而影响中标，又能在结算时拿到比较理想的经济效益，以下是针对不平衡报价法投标单位主要考虑的几个方面:
1) 对能获得早期进度款的项目。土方在市政工程中为暂定量，在今后施工中有可能工程量增加签证多的项目，故此项的单价可报高点（业主将此项价格变为指定价的除外），且利于资金周转；对后期项目，如装饰、电气设备安装等的单价可适当降低。
2) 预计工程量以后可能会增加的项目，单价可报高一些，这样在结算时能多盈利； 预计以后工程量可能会减少的项目，单价可适当降低，工程结算时可减少损失。对于以上两点要认真研究，前后考虑，比如对于工程量有错误的早期工程，如果不能完成工程量表中的数量，就不能盲目提高报价，否则会带来经济损失，所以要具体分析后再做确定。
3) 设计图纸有问题的，估计修改后工程量会增加的项目，单价可报高一些，而工程内容模糊不清的，在单价上可降低些。
4) 暂定项目，对这类项目要具体分析，分析业主要做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些，估计不一定发生的可低一些。投标时对工程量清单表中的工程量确定要准确无误，尤其是对单价特殊报低的，如果中标后工程量增多将造成承包商无法弥补的经济损失，分项单价报高或报低的一定要控制在评审标准范围内，升降幅度不能超出计分范围。
3. 2 建议方案法
对于有的招标文件中规定可以修改原设计方案的，可以采用建议方案法，就是提出投标者自己的设计方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，仔细分析研究原招标文件的设计和施工方案，提出更有利于项目实施的建议方案，促使自己中标。新的建议方案应在降低总造价、工期提前、工程质量提高上着重设计。另外建议方案中重要的技术内容不宜写在交给业主的方案中，防止业主将此方案交给其他承包商，这样不会因为把关键技术泄露给别人而影响中标。对于建议方案一定要深思熟虑、完善可行，因为投标所给时间都较紧迫，不能只为中标而草率做出一些不成熟的建议方案。新方案报价虽然是供招标人比较的，也不能疏忽，因为一旦建议方案被选用，投标人将会受益匪浅，同时要做好原招标方案的报价。
3. 3 突然降价法
一个工程招标往往有多家投标，各投标人对投标报价都极为保密，投标人之间就会通过各种渠道打探情况和信息，因此报价时先按一般情况报价或表示自己对该投标项目兴趣不大，用以消除其它投标人对你的戒备，而到投标日期快要截至时做出降价的决断，采用这种方法时一定考虑好降价的幅度。因为降的是总价，那么一旦中标就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表中其它分项价格。
3. 4 低价标报价法
低价标投标就是一般以最后投标报价最低的单位优先中标。对下述情况可用低价标报价法来提高中标几率: 施工条件好的工程； 一般企业都能做、施工简单、工程量大的项目； 急于想进入招标项目所在的市场或地区的企业；投标单位附近有自己的工程并且与招标项目地址离得较近，这样可以利用原工地的施工设备、人工等； 投标单位多、竞争比较激烈的项目； 支付条件好的工程。
3. 5 高报价投标法
一些需要保密、环保、园林绿化、港口码头、地下开挖等特殊工程项目； 施工条件差的工程项目； 专业技术要求非常高的工程项目，而投标单在这方面有技术专利或有专长，声誉又好，这样的工程项目可以高报价； 业主非常着急的项目； 工期要求短的项目； 竞争对手少，大家都不愿意做的项目； 支付条件不理想的工程项目。以上工程项目适合高报价投标法投标。
4 结束语
投标报价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。正确恰当地运用投标策略，不仅能提高企业在投标中的竞争能力，而且使企业的可持续性得到更好的发展。投标报价技巧是投标者在长期实践中总结出来的，具有一定的局限性，不可盲目照抄照搬，应该根据不同国家、不同地区、不同工程项目的实际情况灵活运用。我们只有不断提高投标报价的准确性，才能为企业在激烈的市场竞争中赢得优势。
参考文献:
[1]王 华．工程招标与投标报价实战指南［M］．北京:中国电力出版社，2010．
中图分类号：TU723文献标识码： A 文章编号：
《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2003的实施，使我国工程造价从传统的预算定额为主的计价方式向国际上通行的工程量清单计价模式转变；2008年7月9日的《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2008，提高了工程量清单计价改革的整体效力，工程量清单计价全面推行，我国工程造价改革迈上新的台阶。基于工程量清单日益广泛的推行应用发展趋势，作为施工企业，加强研究工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准，同时，结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位，是确保企业持续健康发展的重要工作内容。
一、工程量清单报价的特点
（一）工程量不确定，定额单价包死，工程（或分部工程）竣工后按实际工程量的增减进行结算；
（二）工程总承包价包死，增减工程量按投标时的子项单价为基数进行结算。
一般地说，通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高或过低，都会失去中标机会；即使是低价中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此，企业针对工程的实际情况，凭借自己的实力，正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的是很重要的。
二、投标策略分析
施工企业招投标过程中，如何运用自己的长处克制对手的短处，是需要策略和技巧的，这关系到能否中标和中标后的效益。在一般情况下，投标策略有以下几种：
1．高报价策略
这是在报价过程中采用较高的报价，扩大自己的利润，这种策略用于以下情况：
（ 1） 施工条件差的；施工条件差会加大施工过程中人工、周转材料、机械设备、资金等成本的投入；
（2）技术专业要求高的工程，而本公司在这方面施工过类似工程，取得过较好业绩或经验较丰富，有专长、有优势的，笔者所在的公司2009年投标的来宾中储粮库工程，因2003年公司所施工的柳州市面粉厂拱板平房仓工程曾获得过广西区优质工程，不仅有良好的业绩，施工经验也较为丰富，所以顺利以高报价中标；
（ 3） 总价低的或较小的工程；
（ 4） 比较特殊的，如地下开挖工程、大中型网架屋面工程等
（ 5） 工期要求急的工程，笔者所在的公司曾参加投标的南宁金湖广场工程，55800㎡地下主体结构工程合同工期仅为 75天（定额工期为186天），78000㎡的广场地面工程合同工期仅为65天（定额工期为143天）；
（6） 投标对手少的工程；
（ 7） 资金不足的工程。
2．低报价策略
指在报价过程中以薄利为目的。这种策略用于以下情况：
（1） 施工条件好、工作简单、工程量大而一般公司都可以做的；
（2）公司目前急于打入某一市场、某一地区；如笔者所在的公司，2006年在开拓广西百色地区市场时，基本上采用的都是低报价策略；
（3）公司在附近有工程，而该项目又可利用该工程的人工、材料、机械等；
（4）投标竞争对手多、竞争激烈的；
（5）工程款到位、资金充足的。
3．无利润策略
企业缺乏竞争优势，根本不考虑利润去夺标。这种策略有一个弱点，由于报价较低，容易被建设单位视为恶意压价而遭淘汰；再有，如果另一家投标单位也采用类似策略，容易使自己陷入两难的困境中。一般用于以下情况：
（1）有一期、二期工程，以低价获得一期工程，获取较好的业绩，期望在第二期工程中抢先占优势的；
（2）企业任务不足，业务不多，以维持生存，设法度过暂时困难的。
4．低价中标、高价索赔策略
在一些招投标文件、施工图纸、合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚的，估计实际施工中会有较大变动。企业要认真研究招投标文件、施工图纸、合同条款，发现问题，确定将来有索赔的机会，即可以降低报价，争取低价中标。中标之后，再主动利用其漏洞创造索赔的条件，向建设单位进行索赔，提高企业利润。一般用于以下情况：
（1）工艺要求较新（或复杂）的；
（2）市场供应量小、需要到厂家定制的。
二、投标报价技巧的运用
投标报价是跟据投标策略确定的， 能不能合理地运用投标技巧，使准确的报价发挥应有的作用，影响到最终是否中标，也是投标报价工作中最为关键的。一般能够使用的投标技巧包括：
1. 提高（或减小）单项单价：
这一方法是指在工程总报价基本确定后，通过调整工程内各个单项的报价，既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可在以下几种情况采用：
（1）能较快收到工程款的项目，比如基础工程、土方等，可适当提高单价；
（2）工程量可能会增加的项目，单价适当提高，增加结算造价；而工程量可能减少的项目，单价降低，到结算时损失较小；
（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；
（4）比较容易被分包的项目，则应报较低的价格，避免中标后被分包而减少利润，比如玻璃幕墙、电梯、智能化控制系统等。
2. 计日工单价的报价
一般情况，计日工不属于承包总价的范围。所以，企业投标时可报较高的工资单价，待施工期间人工工日变动较大时，能获取更多利润。但如果招标文件中明确计日工单价要计入承包总价的，则需要视具体情况斟酌报价，以免抬高承包总价。
3. 制造假象，迷惑对手，达到中标目的为了影响对方的判断力，有意泄露一些虚假情况，如准备投高标（或低标）、人员设备配备不齐；故意流露出不想投标（或准备放弃），而暗中抓紧完成各项投标前的工作，报送标书即将结束突然前往报价，让对方措手不及。
4． 联合投标
一般用于较大型的项目，自己单独投标可能无法中标，联合数家公司组成一个联合体，一起进行投标。这样做的目的能够降低风险，共享利润，提高了竞争力和中标率。笔者所在的公司，2006年在参加南宁铁路局南宁中华路高层住宅楼项目的招投标时，与柳铁建筑安装公司组成联合体参加投标，结果成功中标。
5． 多方案报价
适用于招标议标的工程。对于一些报价文件，当合同条款较为苛刻时，企业将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加不可预见费，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果招标文件某条款做某些改动时，则我公司的报价可再降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引建设单位。
6．增加建议方案报价
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。企业这时应抓住机会，组织一批有经验的施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引建设单位，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止建设单位将此方案交给其他竞争对手。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有较好的可行性。
7．许诺优惠报价
在投标中附带优惠条件是一种较为有效的手段之一，在投标是主动提出提前竣工、、垫付一部分工程资金等等，都是吸引建设单位、有利于中标的有效手段。但是附带优惠条件不能过大，要量力而为之，避免中标后因工期过短投入较多的人工、机械设备、周转材料等成本，减少了利润；或因积压大量资金于工程项目上，造成资金周转不灵，陷入被动局面。
结束语
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考资料：
