发布时间：2023-10-07 17:37:32
绪论：一篇引人入胜的网络营销的营销理念，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
关键词：游击营销 网络推广 新突破
中国互联网络信息中心（CNNIC）2011年1月的统计报告显示，截至2010年12月底，中国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人，互联网普及率攀升至34.3%；网络购物用户年增长48.6%；大企业与中小企业互联网接入比例分别为接近100%和92.7%。43%的中国企业拥有官网或在电子商务平台建立网店；57.2%的企业利用互联网与客户沟通；中小企业电子商务/网络营销应用水平为42.1%，其中电子邮件以21.3%的比例成为“最普遍的互联网营销方式”。
当更多的企业参与了网络营销，网络推广在网络营销中的作用就愈发明显。然而中国企业在网络推广方面却遇到了边际效益递减的现象，导致这一现象的主要原因是网络推广决策的失误，如何正确地决策网络推广并使边际效益呈几何递增就成了中国企业亟待解决的问题。游击营销为解决上述问题提供了一个全新的理念和思路。关于游击营销没有一个确切的概念，但不同的专家对于游击营销的特点的描述都是有着共性：采用具有互动性的传播路径；注重体验营销；以关系为核心，以持之以恒为必要因素，最终与顾客建立“一生的联系”。以小博大（边际效益递增）是游击营销的最终结果。
Jay Conrad Levinson的《游击营销》第四版中的电子媒体营销这一章有对游击营销三个特点在常见的网络推广手段中运用的描述，笔者试以此为借鉴，对书中描述的网络推广手段在中国企业的运用谈谈自己的观点，在填补理论空白的同时，帮助企业寻求网络推广新突破
电子邮件营销
游击营销认为：收集顾客电子邮箱地址与电子邮件营销是相互联系的，是精准地采用电子邮件营销的前提条件。在这方面可以采用免费新闻通讯方式，核心是提供有价值的免费信息，比如其他地方所没有的数据；也可以采取与别的网站联合注册、网站内做游戏竞赛、在销售点放置注册表、客服与客户即时沟通时索取客户电子邮箱等方式；电子邮件营销的体验与互动性不仅表现为电子邮件的标题是能引起收件人的注意的文字表达，而且要有顾客的名字及丰富的超链接。
中国许多企业在进行网络推广时，一般只简单地购买邮件群发软件和邮件列表（并不是经过客户许可的有效邮件列表）进行群发，忽视目标客户对信息需求的特点，对已有的邮件列表也没有根据情况的变化进行及时更新，因此所进行的电子邮件营销是在未许可的前提下进行的；再有邮件本身标题不吸引人或者内容没有传递品牌差异化的核心价值；最后当目标客户对电子邮件的内容产生了很大的兴趣时因没有提供详细的联系方式和资料或者没有及时与用户进行沟通和交流而作罢。
要全面解决上述问题就要借鉴游击营销的体验与互动原理，首先收集可能对产品有需要的顾客电子邮箱地址，形成有效的邮件列表，这是体验与互动的前提。在这方面给接受者提供有价值的免费信息是其中一种方法，但之前要了解顾客对什么信息感兴趣。
同时在销售点放置注册表是名单收集方面另一个有效方法，具体操作是企业在做营业推广活动比如免费试用产品时，可以要求顾客提供电子邮箱地址。
当然获取有效名单的方法还有好多种，比如与别的网站联合注册、网站内做游戏竞赛、客服与客户即时沟通时索取客户电子邮箱等方法，这些方法的使用要根据企业具体情况来做取舍。
其次，展开邮件电子营销时，如果需要邮件的标题与邮件描述的品牌核心价值吸引人，就必须研究目标消费群的价值观、生活习惯、个性特征、审美观等，使标题与品牌核心价值的确定符合目标消费群的需要，并且经过艺术加工变成有强烈感染力的文字表达。标题及正文的撰写要从正、反、侧三个角度思考，如“23岁女人和32岁的女人居然成了情敌”(正面)、“送礼不送Lodia东革阿里咖啡就亏大了”（侧面），“专家提醒有六种人不能喝Lodia东革阿里咖啡”（反面），同时也要根据网络这种具有个性互动媒体特点，在刚才的标题加上邮件接收者的姓名，则更能激发消费者参与互动。
播客
播客是数字广播技术的一种，出现初期借助一个叫“iPodder”的软件与一些便携播放器相结合而实现。Podcasting录制的是网络广播或类似的网络声讯节目，网友可将网上的广播节目下载到自己的iPod、MP3播放器或其它便携式数码声讯播放器中随身收听，享受随时随地的自由。更有意义的是，你还可以自己制作声音节目，并将其上传到网上与广大网友分享。
JayConradLevinson在《游击营销》第四版中谈到播客时认为：“它是游击营销的锋利武器，而且是发展主线、提高品牌认知度、开发新客户、扩展业务、建立顾客忠诚、发展新销售渠道、发动许可营销项目的最有力的新式武器……为保持媒体风格，要友好地对待播客听众。许多听众在忙于多种任务时，或在通勤中以及测试中时，都会收听。比起传统广告，播客更流畅地传达你的个性”。
上述的表述就是网络游击营销对播客营销作用的看法。在中国，虽然企业界对播客营销的前景非常看好，但进行播客营销的企业却凤毛麟角，除了客观原因以外（诸如播客技术本身所需要配套的软硬件设备较多这无形中增加其推广的难度。同时播客还受MP3播放器、手机等移动接收设备数量、技术等方面的制约），主观上中国企业对播客在网络推广中的作用认识不够。即使有些企业做了也缺乏互动性，只是将企业的视频放在企业自己的网站上。
在《游击营销》第四版中提到制作播客时引用了播客马文的叙述：“最好在播客中加入两个人，因为比起一个人独自念稿子，交谈听起来更自然”。这给我们启发是播客的制作内容本身是可以互动的，结合游击营销提出的与顾客互动、强调体验这一原理，我们可以通过视频有奖征稿活动实现品牌与消费者的互动和体验。例如：乐视网是北京、上海、广州、深圳四地车展官方视频网站，它推出价值10万元的轿车作为一等奖奖励。在车展期间，乐视网推出展播客大赛的官网，与车展有关的视频，比如“我最喜欢的车模”、“车展最酷车型”等等都可以，参赛者可以尽情炫出自己的个性和独特视角，制作后以播客的形式播出，乐视网通过这一途径提升了乐视网在消费者心目中的影响力。
消费者在上传自己的播客的同时，自然留下联系方式，这样为企业与客户建立一生的联系奠定基础。
搜索引擎
在《游击营销》第四版中谈到搜索引擎时认为：“来自搜索引擎的访问者的客户转化率通常要比来自广告插件的访问者高10倍到100倍，与广告和公关不同，搜索引擎优化带来的访问增加是持续稳定的。……比较理想的各种术语关键词的排名是值得投入精力的，而且它比广告插件要便宜”。
中国企业在搜索引擎营销时热衷于长尾关键词，但有些企业效果却不尽人意，原因主要是没有用互动与体验的思维去寻找长尾关键词；文章内容的质量较低、数量较少。
关于第二个原因解决只要通过聘请专门的人利用写作软件结合企业产品的特点在文章标题和内容里出现长尾关键词既可。
有效长尾关键词寻找途径是建立在借鉴游击营销的互动与体验原理的基础上，持之以恒并与顾客建立一生联系的方法论。《游击营销》第四版中提到“如果你知道希望购买的人敲入的关键字是什么，你就成功了一半”。鉴于此，无论搜索者是了解信息还是寻找某种东西，企业在搜索引擎营销时，都要考虑目标顾客是谁，了解这些顾客的生活习惯、个性特征、搜索动机是什么并结合企业做网站的动机及产品的特点来确定长尾关键词。
根据上述二类目标顾客的搜索词，企业写了十万篇文章放进企业网站，在文章的标题与内容里面都有这些长尾关键词。同时通过华讯通、朝闻通这两个网络媒体联盟将这十万篇文章转帖到其他网络媒体，这样有利于优化。当顾客进入企业网站，在线客户在与之沟通时设法让其留下联系的电子邮箱，为企业与客户建立一生联系奠定基础。企业如此这样做坚持半年，收入稳步增长，为企业带来了边际效益递增。
博客营销
游击营销认为博客必须个性化、对于读者有用、写作风格诚实（不要感觉是在做广告）、使用和设计（通过图片和文字的设计，使受众受到感染）、回头客的引力、内容动态更新。
中国许多企业在博客营销时出现了许多问题比如出现硬广告，常常将相关产品和服务的介绍性文章复制在博客上；又比如互动性不强，当博客有了一定点击量和读者群时，为防竞争对手“恶意捣乱”关闭了“评论栏”，错过了与潜在客户的交流；再比如动态持续不够，博主刚开博的几篇文章或互动都很有影响力，但是忘却了“贵在坚持”，网页内容及互动没有持续。
游击营销的体验与互动原理再次成为解决上述问题的金钥匙。首先必须聚焦目标受众的个性、价值观、审美观与需求，以受众作为沟通核心主体，将受众在看博客时他们的需要与企业产品的利益点形成对接，并在此基础上经过文字的艺术加工变成受众不易察觉的软广告，同时将博客的文字内容、图片、字体等设计与受众的审美个性相吻合；其次最好借势形成持续不断的互动；最后通过各种方式锁定客户名单，与客户形成一生联系。比如戴尔现在有七种语言的博客，还通过TWITTER和叽歪网微博客系统放大官网博客的覆盖率；2006年1月，成立了网上客户问题解决小组，由科技支持专家组成，专门在博客中寻找有技术问题需要解决的客户；2006年7月，成立英文企业博客戴尔直通车，不久后，把网上的技术支持从博客延伸到了论坛等所有网上客户；DellShares投资者关系博客，让投资者可以更直接地和戴尔交流；戴尔形成与顾客、投资者持续不断的互动，为了在网上解决技术问题，顾客留下了联系方式，这为企业与顾客形成永恒的关系扫清了障碍。又比如一汽大众“鸣响中国”博客空间，企业撰写奥运火炬传递的Blogger，在文章中加入了上海大众的官方火炬传递专页的连接，得到一个“博客鸣响喇叭”，加在blog页面中，blog的阅读者可以点击喇叭，表示对奥运的支持。吸引更多人来鸣喇叭的blogger获奖励，奖品包括奥运会的开闭幕门票和大众汽车一年的免费使用权等，此创意一出台，引发了强烈的互动，消费者为了获得奖品，自然留下联系方式，这为企业与客户建立一生的联系创造了条件，但不久遇到了“汶川地震”，似乎没有大力推广，这种互动的不持续性，不利于上海大众品牌资产攀升。
综上所述本文认为借鉴游击营销的网络推广的本质以受众为主体来沟通，强调的是品牌传播的过程并不能简单地理解为单向的由传播者到接受者的线性过程 ，而是一个“主体（传播者）一客体（传播符号）一主体（受众）”的三极结构的对话过程，具体说来是研究目标消费群的价值观、生活习惯、个性特征、审美观，分析其使用网络媒体时的心理特征和行为特征，充分利用网络媒体的互动和体验，在其手段的实施过程中注意收集顾客的电子邮箱等联系方式，为建立与顾客一生联系奠定基础，最终达到网络推广的边际效益递增，只有这样才能寻找到一条网络推广新突破的有效途径。
参考文献：
1.中国互联网络信息中心第27次中国互联网络发展状况统计报告[R/OL][2010.01.省略/html/index_74.html
2.JayConradLevinson游击营销第4版[M]应斌王佳芥韩啸译.上海格致出版社2010
随着现代科技和网络信息的不断发展，校园网建设也在不断扩展，并且功能以及提供的服务也在不断地增多。同时，网络监控体系也在不断地建设和完善。在学校资金、技术以及人力都有限的情况下进行校园网网络应用体系建设，给校园网管理者带来了巨大的挑战。因此，我们要从培养学生成才的理念出发，做好校园网网络应用的运营工作。
一、校园网网络应用监控存在的问题
（1）由于校园网用户和设备的繁多，导致校园网的设备多样、操作系统多样，无法在一个共同的条件下运行，造成校园网网络应用监控困难。由于不同的设备对于数字环境、自然环境以及网络服务的要求不同，所以对于校园网所能够提供的服务提出了挑战。同时，不同的设备在不同的操作系统下运行，其兼容性也存在着差别，所以对校园网网络应用监控提出了挑战。
（2）不同的应用服务对网络应用监控提出的挑战。随着校园网用户的增多，校园网提供的服务也在不断地增加，不同的服务对服务器的要求也不尽相同。有的服务要求有大容量大存储空间的硬盘，有的服务要求服务器有大的并发处理能力，当这些要求不能够被满足时，就会出现用户登录不上去的情况，给用户的正常使用造成困难。
（3）复杂的网络环境对网络应用监控提出的挑战。出于管理的方便，高校校园网的很多服务都是直接向网络运行商购买的，一旦网络出现问题，很容易影响到校园网用户的使用。同时，校园网的一个网络部分的运行故障会影响其他网络的使用，给人们造成很大的不便。
二、校园网网络应用监控的主要内容
对于校园网网络应用监控体系进行构建要求我们首先了解校园网络监控的主要内容，以及各内容的特点、运行方式等，只有如此我们才能满足不同用户的不同需求，做到对整个校园网络的全面监控。
（1）对外网服务的监控。校园用户的上网内容不仅包括校园网内网，而且还包括外网。而每个网络应用提供的服务方式也不尽相同，我们要通过间隔一定的时间对该网络进行访问的方式来监控该网络是否正常运转。
（2）对操作平台以及硬件平台的监控。对操作平台进行监控，包括windows、Vista、Linux等；对硬件平台进行监控包括设备的IP地址等；对服务器自身的监控包括重要进程的运行情况、服务器的CPU下载、硬盘的空间等内容。
（3）对特殊设备进行监控。在多服务器状态下，使用了负载均衡设备后，由于服务器自身的状态不同，会导致传输的信息不同，因而影响到对外的网络服务的进行。所以，我们需要对负载均衡设备的运行状况进行监控。
三、校园网网络应用监控体系的主要功能
为了更好地实现校园网网络应用监控体系的构建，我们必须明确校园网网络应用监控体系的主要功能，根据其功能来实现新校园网网络监控体系的扩展，并且在校园网发生异常时能够及时地向管理员报告，使得问题能够及时地解决，为校园网用户提供更优质的服务。
（1）校园网网络应用监控系统能够获取用户的状态信息。其获取用户状态信息的途径有两个，即通过服务器直接获取以及通过硬件设备上的客户端向服务器报告。这两种信息状态获取方式各有利弊：通过服务器直接获取的信息获取方式相对简单，容易管理，并且能够节约花费；而通过硬件设备上的客户端进行报告的方式则能够提供更将详细、准确的信息。
（2）对搜集到的状态信息进行整理。由于校园网网络用户相对较多，而服务器的存储空间有限，不能够对所有的信息进行存储，这就要求校园网络应用监控系统对搜集到的信息进行整理，指出存储处于异常状态下的状态信息。
（3）对整理后的状态信息进行展示。为了方便网络监控人员对信息的处理，需要网络应用监控系统能够自动生成状态展示图，详细地告诉网络监控人员哪些设备运转正常，哪里出现了问题。
（4）对异常的信息进行报警处理。网络应用监控体系的目的是监控信息、发现异常信息，使得网络监控人员能够对信息进行及时处理，所以对异常信息的报警就显得尤为重要。由于人力的有限性，没有办法24小时守着网络应用监控系统，所以就需要在异常状态发生后对网络监控人员进行通知。可以通过建立自动通知系统，在异常状况出现后自动生成报告的格式向网络监控人员发送手机信息以及邮件，使得网络监控人员能够及时掌握异常状况，实时处理。
四、对校园网网络应用监控系统的构建
首先，将校园网内的所有网络应用纳入到网络监控体系之中。纳入到监控体系中的应包括各种不同的操作平台、网络应用服务等。这样，在故障发生时能够及时迅速地了解到哪里出现了故障，出现了什么故障，然后进行及时的处理。
其次，完善异常信息报警系统。异常信息的报警关系到整个校园网网络的安全，对异常信息进行分类报警，能够提高异常信息的处理和解决速度，方便校园网网络用户的使用。通过对严重异常信息进行不间断警报，并且向网络监控人员发送手机信息以及邮件，要求网络监控人员立即给予回馈，能够保证网络监控人员受到异常警报。对于一般异常信息，可以通过隔一段时间进行报告的方式来提醒网络监控人员网络的实际运行状况。
综上所述，我们通过对校园网网络应用监控体系中存在的问题、监控的内容和监控的功能进行分析，提出了校园网网络应用监控体系的构建方案，希望能够借此保障校园网网络应用的正常运营，使其发挥应有的作用，从而培养更多的人才。
参考文献：
[1]傅慧斌.基于VRRP的核心交换机冗余系统的设计与应用[J].办
公自动化，2009（16）.
随着信息技术的发展，网络教育为受教育者提供了新型的继续教育途径，但是教育全球化日益明显，网络教育机构(以下简称机构)之间的竞争日益激烈，营销理论证明保持一个老顾客的费用远低于争取一个新顾客的费用，在这种情况下如何与机构内部学生保持密切的关系，进而拥有较高的学生保持率是所有网络教育机构即将面临的问题；教育产业化过程中，许多机构将服务理念引入网络教育领域，然而有些机构却对学生逐渐增加的选择自主性认识不足，其办学方向上的功利倾向和短期行为十分明显，出现教学质量降低、服务缺少个性化等问题，严重影响了网络教育的可持续发展。以下试从关系营销的理念以及在此理念指导下内外部关系的处理、机构服务的提供、学生的保持等主要方面进行阐述。
一、关系营销理念
关系营销是美国营销学家杰克逊在上世纪80年代中期提出的，它将企业的所有营销活动看作是企业与所有关系者通过互利交换以及共同履行诺言，从而谋求共同发展的互动作用过程。关系营销是一种经营理念、一种策略指南，在所有关系中，企业与客户之间关系的保持与发展是关键内容，以人际交流建立和保持客户关系并在此基础上与客户在产品开发、服务等环节展开合作，形成战略同盟式的利益共同体，有利于竞争优势的长期保持。关系营销理论应用于网络教育，即在人本管理的内部营销与共赢的外部营销基础上通过各种教育服务的提供密切与学生的关联，在关联的过程中吸纳学生参与设计，对学生的需求有快速、准确的反应。对师生关系进行有效管理，获得可持续的利益来源，最终形成网络教育的竞争优势。
1．以内部关系营销带动外部服务
网络教师是教学内容的设计者与传输者、学习活动的监督者与促进者、肩负着辅助个体继续学习的使命。教师在情感沟通与知识传递方面起到了桥梁性的关键作用，发展机构与学生的关系必须通过教师与学生的信息互动和情感沟通来实现。
教师桥梁性作用有效发挥的前提是机构完善的内部营销理念：机构需要实施人本管理，建立起平等、自由、民主的内部环境；建立双向互动的沟通体系，将员工当作顾客(学生)来提供服务，给予员工充分的关注和认可：以可持续发展的眼光来培养员工，提高其专业素养。以科学的激励机制促使员工把机构目标与个人理想联系起来，激发其自我实现的需要和为共同目标与价值而努力的热情。通过建立良好的机构文化，产生巨大的凝聚力，提高员工满意度与忠诚度，将对机构的情感转化为对工作的热情，以其服务质量成为义务宣传员。
2．以外部关系营销保障机构发展
网络教育并不是各机构独立完成教学过程的概念，而是在整个社会经济的大系统中与周围各种因素相互作用的过程。机构不仅要注重关系的识别与建立，而且要注重关系的维持与巩固，通过利益各方之间的相互沟通与磨合，形成稳定的、相互信任、相互依赖的关系，与一切“参与者”的良好关系是机构顺利发展的保障。
网络教育是国家教育体系的一部分，机构要在政府部门监督和宏观调控之下，着眼于整个社会的发展，加强自身对政策的把握，做好沟通工作，赢得有关部门的支持与肯定，拓展网络教育发展的空间。
网络教育是大众化的教育，与不同地区的关系是外部关系营销的重要组成部分，详细了解地方教育特色，以高质量的教学和良好的社会形象赢得相关部门与公众的认可，辅助地方教育发展．为机构的区域化发展铺平道路。
与本行业和其他行业的良好关系是维持机构发展的重要条件。网络教育的目标是为社会培养实用型人才，因此及时了解各行业发展动态与需求，培养与之相适应的合格人才，逐步建立并维系与各行业的伙伴关系；机构需要与竞争者在统一的法律制度与行业标准下协调发展，为机构间交流、资源共享提供便利的大环境。
二、服务的提供
西沃特认为教学是一个错综复杂的过程，它是知识与信息的提供和所有辅导咨询以及学习帮助的混合物，是一种全方位的支持服务，对教学过程的基本要求是，能够根据学生特征提供个性化学习资源；能够实现教学信息实时或非实时的交互，在学生学习方法、学习环节等方面提供有效的指导。
(一)以动态信息库为依据分析学习者特征
学习支持服务必须体现“以人为本”的办学理念、“以学生为中心”的教育理念和“以客户为导向”的市场理念，学生是一切工作的出发点和归宿。西沃特曾经指出：任何远程教学系统的支持服务系统都是独特的，其构建必须适应学生各种不同的需要。对学习者特征进行分析是支持服务有效性的保障。
机构通过访谈、问卷调查等各种方法对新生的基本情况进行详细的记录，对获得的信息进行整理、分析、挖掘，确定新生的初始特征与核心需求，创建学生动态信息库，这不是一劳永逸的工作，而是需要根据学生学习情况进行动态更新。建立信息库的目的一方面是实现个性化教学：在教学过程中通过对个别学生学习进度情况、提出问题与解决问题的情况、与他人交流内容的水平与偏向等方面进行记录，监督分析，确定现阶段学生学习基本特征，同时关注学生需求的变化(尤其是已经存在而没有得到满足的需求)及时调整教学方案，并对信息库相关内容进行更新，作为实施个性化教学的重要依据。另一方面，通过对信息库原始资料与更新资料的深入挖掘预测学生的最近发展区，为学生制定阶段目标并为其制定针对下一阶段学习的支持服务。另外，全体学生数据的整合有利于发现教学问题，以此作为改变学习材料的设计和、学习活动的组织和管理以及改革教学的依据。
(二)提供高质量的支持服务
1．提高教学质量
随着网络教育的飞速发展与激烈竞争，许多院校降低入学标准与考核难度，宽进宽出，导致网络教育受到多方质疑，出现了信任危机。学校和企业不同的是学生既是学校的产品又是学校的客户，两者集于一身，低质量的教学不仅会降低学生对机构的信任而转学，而且会导致社会对机构产品(学生)的否定，严重损害了机构与网络教育系统的健康发展。在这种情况下，机构必须明确办学理念。建立合理的运行机制以及健全的监管制度，严把质量关，做到严进严出或宽进严出，树立良好的机构形象，加强学生对机构的忠诚，树立良好的口碑，增加社会中潜在学生的从众效应，从而保证生源，实现机构的可持续发展。
2．智能服务
学生是认知发展的主体，机构要为学生主动性与创造性的发挥提供便利条件。通过动态信息库记录学 生频繁访问的路径集，将它们之间的超链接提供给学生，节省搜索时间，提高学习效率；依据信息库对学生的能力水平进行分类，呈现不同学习资源、学习训练的同时保证学生选择的自主性；不断调整相关学习内容的广度、加快知识的更新速度；通过教师找出具有相似特征的学生，组成学习社区，便于他们进行沟通交流，共同进步；利用信息挖掘获取学生学习过程中的事件序列关系，从学生的学习情况预测出最近发展区，为其提供知识目标的建议。
3．交互服务
莫尔与桑普认为开放远程教育服务所面对的是个别学生的个别需求，学习支持服务概念的核心应集中体现在教与学的互动功能上，主要包括生生之间、师生之间及人机之间的互动，其中人际之间的互动最为关键。机构要在交互平台的提供与快速反馈方面做好工作：建立诸如教学资源库、网上论坛、网上小组协作、实时聊天系统等平台，为各种异步或同步交互提供便利条件，使教师及时获取和反馈教学信息，有效指导学生学习；培养学生自我导航与自我约束能力，提高学生在交互过程中的参与度和参与质量；在空间分离状态下满足学生感情归属的需要，进一步激发学生的学习热情和学习兴趣。
三、学生的保持
学生的保持涉及到两个方面的内容。一方面是学生的满意度。学生满意度是指学生通过对一项学习产品或服务的感知与自身的期望值比较后，形成的愉悦或失望状态。如果当前机构的服务效果高于期望值则学生会产生满意的情感体验，在考虑转入其他机构时对该机构的期望值就会提高，由于起始阶段很难了解该生的需求特点，服务不易到位，则学生不容易有满足的情感体验。由此可见，对机构越满意，学生重新选择的范围就会越小。另一方面是转换成本。“转换成本是指当顾客从一个产品或服务的提供者转向另一个提供者时所产生的一次性成本。顾客承担的转换成本包括：信息搜索成本、改变消费习惯的心理成本……选择未知供应商所带来的风险”当顾客转移后的收益小于或者等于其转移成本时，顾客就面临锁定。在网络教育中，学生通过对机构行为能力的预见、履行义务能力的判断等方面来计算利弊，进行选择。在与现机构长期的交往过程中形成了心理依赖，更换教育机构就意味着新的成本投入与风险。基于这种特点，机构首先需要提供高质量的教学，因为由教学质量导致的转换成本是最高的，其次可以强化教学的独特性．提供针对性的服务、附加服务提高学生满意度的同时增加转换成本，保持学生。但是教学效果具有延迟性，与学生关系的保持、加强要依靠持续的服务。为使学生目前的高满意度得到巩固，机构需要不断创新，为此机构必须要有前瞻性以实现机构的可持续发展。
四、实现机构的可持续发展
