发布时间：2023-09-26 08:32:12
绪论：一篇引人入胜的石油贸易流程，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
一、A公司石化项目概况
2011年，A公司董事会决议，充分利用自身30余年形成的国企银行资信优势，寻找石化系统的合作伙伴，以“自身资金+合作方行业优势”的合作模式，开拓石化产品销售项目。众所周知，石化项目是两大龙头企业―中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司一统江山的局面。中国石化项目的市场细分格局是基本确定的。A公司作为一家中型国企，无法直接与中石化、中石油两大巨头对话，这缘于一方面经营业绩的空白，一方面缘于石化项目严格的市场准入机制。成品油的经营资质取得显然对于A公司是不现实的。A公司将经营的产品锁定为市场准入门槛相对较低的石油制品领域。同时，基于合作方为非国有经济形式、资产实力弱的特点，A公司对山东、江浙、广东、广西等地的潜在供应商综合分析，在综合运输成本、货物储存及监管、地理位置、产业优势等因素，将合作方锁定为广西B公司。终端客户锁定为石化系统的炼厂或其他贸易商，上油供货商为中石化、中石油子公司或者个别贸易供货商。合作初期，上下游客户均为B公司提出经A、B公司选定。
2011-2012年，项目实现销售收入近6亿元，销售毛利率约1%。作为A公司舍弃一般贸易过程中的过渡型项目，石化项目在经营规模和边际利润方面的作用是客观的。
二、项目合作模式
A公司石化合作销售项目主要分为合作贸易项目和合作加工项目。合作贸易项目分为不入库直接贸易项目和库存贸易项目。
（一） 不入库直接贸易项目
合作基本模式：（1）B公司与终端客户签订销售合同（2）B公司预付A公司10%货款，并与A公司签订购销合同（3）A公司与上游供应商签订购销合同，并支付100%货款（4）终端客户向B公司付款（5）B公司向A公司结清90%余款。
（二）库存贸易项目
合作基本模式：（1）B公司向A公司预付10%货款，并与A公司签订销售合同（2）A公司与上游供应商签订采购合同，支付100%货款（3）终端客户100%付款给B公司，B公司支付A公司90%余款。
（三）合作加工项目
合作加工项目意在提高产品附加值，然后销售给终端客户。合作基本模式是：（1）A、B公司签订销售合同，B公司支付10%保证金（2）A公司与上游供应商签订采购合同，支付100%货款（3）A公司分批发货给B公司选定的委托加工厂（4）加工完毕后，终端客户支付100%货款（5）B公司支付A公司90%余款。
图3 合作加工项目流程
三、项目法律风险分析
综合A公司与B公司所开展的三种合作模式，具备如下特点：
（一）A公司为项目提供资金的合作支持，具体表现为对上游供应商的买卖全额结算行为；
（二）B公司为项目提供上下游客户的营销渠道支持；
（三）B公司与A公司合同全额结算的行为迟后于A公司对上游供应商的结算行为。
无论是三种合作方式中的哪一种，在A公司全额支付上游供应商货款后，在B公司结算完毕前，A公司主要面临两大风险：一是应收款无法清收的风险；二是货物的货权风险。换言之，B公司利用自己的渠道优势，换得了A公司作为项目初入者的合作资金支持。1%的毛利率，6000-7000元/吨的采购成本，以及项目的滚动式操作，导致近亿元的资金运作。大资金小利润，这使得A公司的资金风险加大。所以，这类项目成败与否的关键就是如何提高货物周转率和加强资金和货权掌控。如果“不见物（油品）、不见钱（款项）、不见人（客户）”，显然A公司将面临巨大的法律风险。
A公司石化项目法律风险的“节点”主要包括如下：
（一）不入库直接贸易模式：在A公司将货物交至终端客户后，终端客户不付款或B公司收到终端客户货款后不予支付A公司。
（二）库存贸易模式：货物仓储风险（仓库租赁和油品监控、安全等），终端客户不付款或B公司收到终端客户货款后不予支付A公司。
（三）合作加工模式：货物仓储风险（仓库租赁和油品监控、安全等），委托加工过程中货物货权的控制，终端客户不付款或B公司收到终端客户货款后不予支付A公司。
四、法律风险控制手段和方法
A公司作为一家国有企业，实现国有资产的保值增值是其法定责任。基于此，对前述资金和货物风险的控制方法必然是合作项目运作前予以解决的问题。
（一）货权控制手段
按照我国《合同法》第133条之规定，“标的物的所有权自标的物交付时起转移，但法律规定或者当事人另有约定的除外。”这一规定给予当事人之间约定货权转移条件的自由约定权。据此，A公司与B公司在合同中明确约定，在B公司未付清款项的前提下，A公司始终保持对油品货权的所有权。具体作法是：
1、油品存储仓库中的出入库必须A公司授权人员的签名方始生效；
2、油品委托加工模式下，由于委托加工的合同双方是B公司和加工厂，如何解决货权控制呢？采取B公司唯一委托A公司人员签字放行出库的方式。
3、存储仓库选择为具备安全资质的第三方油库，必要时签署A公司、B公司和仓库三方《仓储协议》，以确保油品的安全和货权的实际控制。
（二）终端客户不付款或B公司不结清余款风险
基于终端客户为B公司原有渠道提供和A、B公司共同选定的事实，主要采取如下并行防范措施降低风险：
1、A、B公司共同开立银行共管帐号，以用于项目款项的接收和结算，这一帐号要求体现在终端客户与B公司的销售合同条款中；
2、终端客户除系中石化、中石油系统公司外，提货时均须100%付款后发货；
3、与B公司的合作合同中约定逾期结算余款的违约惩罚条款；
4、不入库直接贸易模式下，货物运输的费用及损耗由B公司承担；
（三）合同缔约风险和履约风险
一、汇率变化的概念及影响汇率变化的因素
汇率是指用一国货币表示另一国货币的价格，汇率在国际贸易与资金融通中起着价格转移的作用，使得各国的商品与服务在各国之间能够用同一个标准来衡量，使价格具有可比性。汇率是国际贸易发展与国际结算不断发展的产物，随着贸易的发展，国际间外币进行结算的数量增加，各国间货币转换便形成趋势，进口方就会将本币换成外币购买商品或服务，而出口方便通过出售商品或服务获得外币，这种繁多的国际贸易中，外汇的价格便营运而生。汇率能够代表外汇的价格，也能表示对方国际货币的价格，使得双方能够进行等价交换。
汇率变化的影响因素主要从长期和短期两个方面理解。汇率在短期内收到外汇市场的供求关系影响。外汇的供求关系是表现在虚拟市场中的，与传统商品的价格表示不同，通常是体现在一个电子系统之中，并通过网络进行交易报价，参与的交易主体主要为中央银行与外汇银行，而影响外汇汇率变化的最主要因素便是供求双方交易行为，外币需求增加则外汇价格上涨，本币贬值，外汇需求降低则外汇价格下降，本币升值。目前随着国家贸易的频繁发展，外汇交易的信息传递越来越迅速，各国外汇更能够体现供求双方的实际状况。
从长期来看，汇率主要由各国之间货币的价值决定。商品价值决定商品价格，价格是围绕价值上下波动的，价格无法脱离价值无限波动。因此长期来看，如果价值不发生较大变化，则长期汇率偏离值不会太大。货币汇率的决定基础是两国发行货币的价值量的比重。具体而言，首先表现在国际收支状况上，国际收支的变化直接影响外汇市场的买卖力量，如果本国长期出现国际收支顺差，则市场对于本国货币需求增大，便会出现供不应求，导致本国货币升值，反之，当本国长期贸易逆差便会导致本国货币贬值。其次，表现为政府的宏观调控。政府为稳定本国经济往往会通过公开市场干预，在外汇市场上进行买卖操作影响外汇供求从而对于短期内的外汇变动起到影响作用。再次，表现为外汇交易者的心理预期，交易者通过基本面与技术的分析，在不同的阶段作出不同的判断，当大部分对于汇率产生升值预期时，则会增加该货币的需求量，进而导致货币升值。
二、汇率变化引发企业财务管理的风险
1、账面换算风险
账目换算风险主要指企业存在外币计价的资产负债或收入费用，在财务报表的编制与合并中，需要以外币表示的资产与负债或者收入的费用换算成本币表示的相应费用，在汇率出现变动时，便会引起石油企业的账目损失，进而影响到公司的财务报告水平与经营水平。在财务报表中，资产负债表和利润表受到汇率波动的影响较大，主要是根据会计准则进行报表合并时发生的差异。对于资产负债表来说，资产负债表之所有以外币计价的资产与负债科目均有可能引发折算风险，在折算的过程中会出现历史汇率与报告汇率两种，分别代表的是资产与负债形成时的汇率以及资产与负债报告时的汇率。在石油企业进场财务报表制作时，如果子公司相对于母公司的货币贬值，或对于负债，子公司相对汇率升值，这样就会造成折算风险。这里的折算风险主要表现为资产的折算风险以及负债的折算风险两个方面。
另一方面，对于利润表的合并方面，当子公司所在地货币转换为母公司所在地收入与成本时，折算风险同样存在。对于收入，如果子公司所在地货币相对母公司贬值，那么收入的科目存在折算风险，同理如果子公司货币相对升值，则费用科目同样存在折算风险。另一方面当报告期子公司的收入小于历史折算汇率或者子公司的费用大约历史汇率费用，在石油企业的财务报表中就会出现账面的折算损失。总之，折算风险是石油企业在子公司与母公司进行报表合并中产生的，由于子公司与母公司所在地的汇率变动，导致财务报表的重新折算，汇率的变动给子公司造成不利影响，使得石油企业承受相应的财务风险。在这种折算风险的影响下会导致母公司在财务报表合并后造成资产和收益的下降，负债和费用上升。
2、交易风险
交易风险主要是指石油企业在以外币为主要结算工具的经济活动中，在货币的兑换过程中，由于汇率的波动造成的经济活动主体的实际收益相对预期有所偏差，或者是预期与实际的成本存在偏差，从而导致资产负债表的损失。对于石油企业来说首先表现在对外贸易中存在的交易风险。对外贸易的活动中风险源于用外币进行结算，当签订结算合同和最终贸易结算时的实际交割出现差异时就会出现交易风险。具体而言，对于进口商来说，要将本币兑换成合约中约定的外币，而针对出口商在交易完成时会收到合约约定的外币并将其折算为本币在本国进行生产支出和使用。货币兑换在签约时产生，但在商品实际交割后才能够拿到现金，在此期间如果出现汇率的变动，就会导致进口企业所支付的成本变化。对于进口商而言，当在合同期与结算期之间本币发生升值状况，就会导致支付之日所需要支付高于合约成本的资金，这样就导致进口商的成本增加、利润下降的财务风险。这种期限内的汇率变动会给国际贸易的双方带来一定的经济损失与财务风险。
交易风险其次反映在对外投资的过程中，当石油企业对外投资的过程中也要承受相应的汇率变动所带来的风险，石油企业在进行对外投资时，其投资成本与收益主要以本币计算，但在投资过程中的实际发生的收入与支出多为外币计算，这样当出现汇率波动时便会存在交易风险。投资方需要将投资收益与成本兑换成本币。如果出现被投资方货币发生贬值，其收回的以本币结算的收益就会降低，从而造成企业的经济损失。
交易风险还反映在对于与国外企业有借贷关系的企业贸易中。当外币作为借贷货币，在风险持续期间债权人需要将外币的本金与利息收回并兑换为本币，如果期间发生汇率变动，在借贷期外币发生贬值，则会导致债权企业难以收回同等的货币，导致经济损失。而作为债务方，如果在期间内结算的外币贬值，则会导致清偿之日债务方将承担更多的成本进行支付，从而导致经济损失。
三、应对汇率变化风险的控制对策
1、提升风险管控意识
对于石油企业来说，有效规避汇率风险关系到企业成本的降低与收益的增加，关系到企业财务风险的规避和控制，因此加强企业员工的方向控制工作至关重要，要使得汇率风险的回避成为一种自觉自发的工作，要有积极性与主动性，要倡导企业员工对于汇率波动的风险有清晰的认识并提升警惕意识，自觉执行风险控制工作，并在实践中不断发现问题、解决问题，将汇率波动带来的风险降低最低。
作为石油企业，首先要培养和建立汇率风险管控的文化氛围，企业文化是企业发展的内生动力，只有从培养企业汇率波动风险的文化出发，才能够更好地降低汇率波动所带来的财务风险。目前的员工思想上对于汇率变化的风险认识度不够，需要企业文化来加以引导。具体而言，企业管理层应带头提高对于汇率波动影响的重视，将汇率风险控制作为工作的重要组成部分，并不断引导员工加以重视。其次，要建立汇率风险控制系统，倡导员工重视并真正执行公司对于汇率风险控制的工作，利用管理系统指导员工进行风险控制。再次，要通过企业文化的引导充分提升员工践行汇率风险控制的能动性。只有企业中的每一个员工都真正认识到汇率风险控制的重要性、真正学会汇率风险控制的方法、在实际的工作中自觉的运用方法进行风险、通过对汇率波动影响的估算与风险评估，这样的员工自发积极地进行风险管控才能够达到规避或降低汇率风险的作用。
2、建立风险控制制度
风险控制制度是汇率风险管理与控制的基础与保障，只有做好风险控制制度的建立，才能有效地进行汇率变化风险控制。首先，石油企业应将风险管控的目标明确化，有效保证管控过程中不出现目标偏离，同时也为公司员工的绩效考核提供参考，以此作为评价员工工作水平的标准，同时也可以通过此来促进员工将汇率风险管控作为工作重点，激发员工的积极性和主动性，更好地防范风险，为企业成本控制和收益增长做出贡献。
在目标设立时应结合企业内外部环境和企业的战略目标，在对外贸易中尽可能地使用本币结算，尽量规避外部结算的风险和外币的使用频率，有效避免汇率风险。在使用外币结算时应通过相应的金融工具和衍生品来规避汇率波动的风险，避免一定的经济损失。要将降低成本、增加收益作为目标设立的最主要目标，促进企业的收益最大化。
3、规范风险管控流程
石油企业在规避汇率风险时应规范风险管控的流程，主要包括风险识别、风险度量、风险控制与风险评价几个方面。风险识别是指通过各种方式在风险发生前对于企业多面临的风险及其原因进行探寻，是企业风险管控的首要任务，是风险管理的基础，要结合企业的业务实际、国家与行业相关政策、经济发展状况、外国贸易方的情况、汇率变动的影响因素等等，通过科学分析进行风险识别。
风险度量是指对所分析的风险针对风险大小做出判断与量化，评估风险的程度，通过调查问卷、专家咨询和研讨会议进行定性分析，通过数学模型、财务指标、概率、分析诊断法等多种方法进行定量度量，判断风险的大小，为风险管控奠定基础。风险控制是指在识别与度量的基础上对风险进行控制，这是整个工作的重点，这需要石油企业从众多的控制技术中寻求最适合自身发展的控制技术，如多元化风险控制法、风险转移法、风险预防法与风险回避法等。风险管控评价是指在风险控制工作完成后对工作的总结，针对风险管理工作中的优点和不足进行总结与讨论，针对不足提出改进意见，以进一步促进风险管控的能力。
总之，汇率的变化给石油企业带来很大的财务风险，严重影响了石油企业的成本控制和利润增长，有效地进行财务风险控制至关重要，只有通过有效的汇率风险控制，才能够真正做到降低风险、提升石油企业的收益率与竞争力。
【参考文献】
中图分类号：F713.50 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）025-000-01
高端服务业主要包括教育、科技、金融、物流、休闲、文化娱乐、创新涉及、会展、IT、采购、营销等多种商业活动形式。石油行业被称之为高端服务业的一个分支，这是因为石油行业的从业者以及整个行业的发展情况，已经逐步成为我国经济发展的引导者。该行业对经济的带动作用高于传统服务业10-30倍左右。所以，石油行业应该属于高端服务业的一个分支，同时其在市场营销过程中的具体对策和方向就非常值得研究和探讨。
一、当前我国高端服务业市场营销现状
（一）现状
从世界高端服务业的发展历程来看，大约在20世纪90年代之后，高端服务业才呈现出快速发展的状态。而我国的高端服务业发展始终处于比较低迷以及不平衡的状态，石油作为我国重要的能源组成部分，其直接关系着我国的石油贸易开展情况。我国由最初的石油出口国逐步转变为石油进口国，并且石油确实成为制约我国经济发展的瓶颈。所以，探究石油行业的市场营销对策，分析我国高端服务业的市场营销方向，是尤为必要的。
（二）高端服务业的特征
之所以将石油产业归纳到高端服务业的行业定义当中，是因为其存在技术知识密集、资本密集、高附加值、高聚集性、高产业带动力等众多特点。石油产业通过油气挖掘，到后续进出口贸易，其本身对整个市场经济的影响是非常大的。并且该产业确实具备高端服务业的以上特点，因此其本身的发展目标和方向探究，就显得格外重要。
二、高端服务业市场营销的对策和方法
（一）找准资源优势
石油行业要想不断提升自身的市场营销水平，首先就需要找准自身的资源优势。实际上石油行业的资源优势已经无需赘述，石油开采与进出口贸易就是其资源利用的最佳方式。只有找准自身的资源优势，才能依托于本优势，不断发展高端服务业。比如改革开放之后，我国石油产业发展就实现了一定程度的改进与突破。其在市场营销以及对外贸易的过程当中，就已经逐步意识到转型的重要性。所以，我国逐步由石油出口国转变为石油进口国，这也使得我国的石油储备量不断增加和丰富，有利于提升我国石油储备水平，确保我国石油行业的长久经济效益。
（二）挖掘区位优势
高端服务业的发展离不开区位优势的选择，只有通过整合空间资源，才能依托周边地区发展高端服务行业。并且通过对周边服务行业的带动，实现高端服务业水平的不断提升。依旧以石油产业为例，在进行石油加工以及进出口贸易的区位选择时，应该紧紧依靠于石油挖掘地，例如重点在大庆油田开展石油贸易活动。另外，还需要结合周边城市的交通条件，比如可以充分利用哈尔滨的水陆空综合交通条件，促进本地区开展石油市场营销活动。只有找准区位优势并且结合产业特色，才能在市场营销和推广过程中找到方向。
（三）提供完善的基础设施建设
高端服务行业的市场营销过程需要完善的基础设施作为保障，这不仅有利于本地区高端服务业的不断发展，同时也有利于吸引外地以及国外的一些企业前来本地投资盖厂。所以，要想开拓高端服务业市场，对本地区进行交通基础设施建设、完善的市政服务建设都是必不可少的。与此同时，还需要打造功能完备的社会服务设施，甚至相对一流的商务开展环境。这样才能使得本地区的投资人更加愿意前来本地投资，同时高端服务业对消费者的吸引程度也会有所提升。
（四）培养优秀的市场营销人才
高端服务业的定位为高收入、高水平的现代服务行业，所以其所需要的市场营销人才也必须足够专业。因此，要想提升高端服务业的市场营销水平，必须注重高素质人才队伍的培养和建设。从市场营销角度来看，专业化的人才可以提升市场营销水平，获得更高的市场份额。通过建立专业化的人才机构，可以使得高端人才聚集，并且为更多享受高端服务的客户提供给满意的服务。与此同时，相关的行业还可以进行人才引进，通过高工资、优待遇等形式，鼓励更多的人才进入到高端服务行业当中。严格培养优秀的复合型、高层次人才，使得其对动态变化的市场有所了解，在最大程度上促进市场营销活动的顺利开展。
（五）石油化工工程设计与开发应该注重专利技术研发与营销
石油化工工程设计与开发主要从事的工作为炼油化工以及油气储运规划，同时对整个工作过程进行流程化规范与设计。所以未来石油设计院在进行市场营销的过程当中，应该注重本职工作的开展，同时进行相关专利技术的研发。通过形成专利作为手段，可以切实提升石油的销售水准。比如在石油加工技术领域需要不断进行完善，通过延迟焦化、天然气回收等成熟技术的形成，使得石油化工行业在市场营销过程中更加具有特色与独特地位。另外还可以承包其他的工程咨询业务、造价评估业务以及废水治理等全面综合性业务，其目的是为了拓宽市场占有率，丰富业务渠道，进而不断提升其技术研究水平以及市场营销水准。
三、结束语
高端服务业作为我国现代服务业的重要分支，其更加具有高效性以及高收益性。所以，高端服务业在不断发展的过程当中，应该格外重视其市场营销水平的提升。通过完善的基础设施建设、审时度势的区位挖掘眼光以及资源挖掘的准确性，加之高素质高水平的市场营销人才团队，势必会提升我国高端服务业的市场营销水平。而石油行业作为我国高端服务业的分支，其发展更是离不开以上条件的支持。只有不断注重市场营销技巧以及相应配套设施的完善，才能不断提升高端服务业的市场营销水准，为我国国民经济水平的不断提升奠定基础与保障。
