发布时间：2023-09-18 16:30:59
绪论：一篇引人入胜的金融机构与市场，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
（一）市场化改革对金融环境的影响 从1993年初次提出利率市场化以来的20年间，我国在存款利率方面市场化程度明显提高，能够在很大程度上表现市场变化。我国商业银行之间的利率定价机制完善程度也有很大提高，利率逐渐显现出其在金融资源的配置当中的巨大作用。国家也从过去对利率的宏观调控转变为辅助调控，将调控的主要权利交给市场来做。从“十二五”以来，我国继续使用双轨制的方式来推进利率的市场化，一方面，政府放松利率的管制，以此来推动金融机构的自主定价，与此同时发展和完善市场体系，建立了一系列短期基准利率体系以及各类中长期基准利率。人民银行于2012年6月8日宣布，银行存款利率可在央行规定的基准利率上有所上浮，最高为基准利率的1.1倍。随后各家银行的存款利率之间首次出现分化，也是利率市场化的一个显著表现。2013年7月20日起人民银行全面放开金融机构贷款利率管制，取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，取消票据贴现利率管制，对农村信用社贷款利率不再设立上限，意味着中国利率市场化改革迈出了关键性的步伐。有序的利率市场化进程将会促进金融机构的竞争，提高资源配置效率。
（二）利率市场化对商业银行信贷及企业融资带来影响 国家的宏观调控对我国金融的影响就好比让孩子在蜜罐中长大，在国际贸易日趋频繁的当今，这对于我国市场经济的发展会产生极大的不利影响。好在我国在上世纪90年代初就提出了利率的市场化改革，极大程度地提升了我国金融资源配置效率，资金流向以及配置不断优化，金融结构也在这种“压力”下不断完善，尤其对于我国欣欣向荣的中小企业来说，无疑如雨后春笋。当然利率市场化也有可能造成部分企业融资成本上升，中小银行破产，国外资本、热钱的流入等负面影响。但总体来讲利大于弊，对于利率市场化对银行信贷以及企业融资带来的有利影响，主要体现在以下几方面。
（1）利率市场化提高商业银行效率。在40多年我国对于经济的宏观调控下，严格的利率管制严重制约了我国商业银行的市场竞争力，商业银行在这种固定存贷利率下也没有太多的活力与创造力，金融产品的定价能力严重不足。与此同时，我国显性的存款保险制度建立较晚，一直以来政府都充当银行的最后担保人，导致我国在利率市场化之前信贷风险极高，出现的坏账死账只能由政府来消化，银行的风险和收益不成比例，从另一方面来看，也纵容了银行在道德方面无底线作为，政府压力逐年增加。但是利率自由化带来的风险同样也会在开始阶段由于市场体制的不够健全存在着一定的风险。芬兰、挪威等欧洲国家在利率市场化刚刚推行的阶段，产生了比较严重的银行危机，这是市场配套体制不够健全带来的。但是随着利率市场化的推进，银行存贷差的缩小，迫使金融体系转型升级，而金融机构的竞争力就会大幅度地提高，整个国家的金融行业在抵御国际金融危机的能力方面也表现得比较突出。商业银行可以根据不同客户的需求，在不同产品、资金的成本以及客户价值、风险程度等方面进行自主定价，这从长远来看，对国家商业银行发展有着巨大的好处。银行之间的竞争方式也从过去简单的硬件条件——规模竞争转变为更加富有活力的价格竞争，各大商业银行之间灵活的定价方式可以让不同商业银行在不同领域中取得符合自身条件的竞争优势，商业银行也会有更大的动力去改进资产负债管理以及风险管理系统。同时，我国中小型企业在利率市场化的驱使下也会获得更好的生存环境，中小型企业的贷款成为绝大多数商业银行的主要业务增长点。
（2）利率市场化减轻企业融资约束。企业融资的约束问题突出存在于我国规模庞大的中小型企业。由于这些中小型企业在资信方面没有优势，从而在融资方面渠道比较狭窄，很难通过信贷渠道来进行融资，这与利率管制存在着直接的关系。在过去的利率管制体系下，低利率带来的结果就是资金需求量过大，所以国家或者银行只能有选择性地选择资信比较好的企业来配发贷款，包括有国家担保的国有企业以及一些大型的私有企业。但是从整个国家的经济发展来考虑，这种具有严重倾向性的资金分配方式很不利于国家的发展，信贷的分配主要取决于企业的游说力度以及银行与企业的关系，中小型企业在这种金融体制下很难生存，长期的利率管制只能带来金融的抑制，资金不能得到有效配置。在这种情况下，利率的市场化首先会增加商业银行对存款市场的争夺，对存款利率的水平有很大提高，无形中增加了金融机构的运行成本。同时，金融机构也会在这种压力下放弃只依靠大型企业的利息差来生存的观念，逐渐向中小型企业靠拢，追逐更高利率的市场。随之产生了适合各行业的各类融资产品，缓解了中小企业的融资危机，资金得到了更加科学的配置。这种融资的压力反而转向大型企业，特别是国企和央企，当然随着存款利率水平的提高，也会造成部分银行现有中小企业融资成本的增加。
（3）利率市场化带来企业融资结构调整。利率的市场化会驱使金融信贷按照优序进行配置。如果金融市场足够成熟，由于存在融资成本的差异，无论什么企业，在资金不足时，首先会从内部资金入手进行筹措，直到内部资金不足时才转而向外部伸出“援手”。
从这个角度来评价我国在利率市场化之前的金融结构，可以看到我国的金融结构存在严重问题。上市公司在企业融资过程中的首选是股权融资，其次是债务融资，最后才选择进行内部融资。从比例上来看，外部融资能占到企业融资的八成以上。造成这种情况的原因有两个，一方面是由于我国金融市场中在债券方面的法律法规不够健全，股权成本过于便宜；另一方面，也是主要原因，是我国利率管制过于严格，债券融资在管制下与市场分离，成本偏低。
在利率市场化推进过程中，我国企业融资结构逐渐有所调整，给企业的投资行为也产生了一定的影响。具体从分析可以看到，利率的市场化必然带来利率的上升，加大了借贷企业的融资成本，让企业对银行信贷的过度依赖有所缓解，一些金融结构被赋予定价的权利，他们会根据每个融资企业的经营状况、信贷的等级以及发展前景做一个评测，以此来确定贷款的利率，这就使得企业不得不开始注意资金的使用成本，让自身的融资行为变得更加合理，整个经济市场的效率会有很大幅度的提高。
二、利率市场化后信贷行为与企业融资行为模型分析
（一）资本需求者（企业）行为 假设在这个经济活动中存在两种类型的企业：国有大型企业以及民营小企业。两种类型的企业生产同样的产品，并且技术类似。在垄断竞争模式和经济变量没有发生变化的情况下，企业的资本密集程度越高，其对于资本的需求量就越大，同时，在这种没有变化的经济环境下，两种企业中劳动投入量大、技术越先进，资本的需求量就越大。
（二）银行行为分析 商业银行以追求利润的最大化作为发放贷款的标准。贷款利率定价的一般模型为：R=rd+rm+rt+rc+rr+rp。等式右边依次为资本成本率（资本所有者在银行存款的实际利率）、银行自身的运营成本率、税金成本率、资金成本率（利用资金而付出的年复利率）以及风险成本率和期限补偿率。从上述6方面的利率可以将银行信贷产品分为两部分：基础成本+运营成本。资本成本属于银行的基础运营成本，一般情况下是由外部确定的，其与银行整体的规模大小以及自身在运营方面的能力没有太大关系。所以从基础成本可以算出资本的经营回报率为R-rd。运营成本是银行另一成本。银行作为一个机构，在日常的运营当中产生的成本都算作是运营成本，包括银行自身运营成本、税金成本、资金成本、风险成本以及期限补偿，这些不同类型的成本都从某一个特定的方面反映了银行的经营能力和水平，这些成本率与银行提品的服务对象有着很大的联系。如果某一金融产品服务对象为大型国有企业，那么其风险成本率会有所降低，但是由于一般大型国有企业的贷款额度较高，因而税金成本会相应提高。对于银行的信贷行为来说，风险成本率是他们考虑的主要运营成本率，因为风险率越高，风险就越高，侧面说明了信贷产品能够按期收回本息的可能性就小。但同时，高风险高回报是信贷行为的一个准则，所以银行会综合分析资本需求者为他们带来回报和风险之间的对应关系来择优选取。
通过分析两个群体在进行经济行为时候遵循的原则，就很容易看到利率的市场化为这两个群体的经济行为带来何种影响。利率脱离管制后，利率完全由资本的所有者、中介者以及需求者通过相互之间的“博弈”关系、以及群体之间的竞争关系来确定，资源的配置也会产生相当大的变化：市场化的利率体系让资本的所有者，也就是存款人有了更多选择的权利，他们可以根据自身的需求选择能够给他们带来最大效益的存款方式以及存款的银行，从深一层来看，这种选择权代表了他们对不同金融机构服务的认可或者不认可；资本的中介从中获取了自主经营的权利，他们可以对自己提供的金融服务和产品进行定价；资本的需求者能够在利率市场化下充分表现出他的差异性，多样化的金融产品和服务为他们提供了更广阔的融资平台。从这个角度发现，利率的市场化同时给资本的所有者、中介以及企业的融资都带来了不同程度的利好，同时也给中小企业的融资行为带来了更广阔的平台。
三、新形势下利率市场化继续推进与金融资源优化配置构想
（一）金融市场多层次建设 利率市场化最有力的保障就是健全的金融市场，为此，我国要不断去拓展金融市场的广度以及深度，让金融市场体系更加发达、向多层次化去发展。继续推进货币、股票、债券三个市场的流动自由，加强市场间的交流与沟通工作，同时不断完善货币政策的传导体制，让央行能够快速地对短期利率进行调控，进而推动产期利率的发展。
（二）推出存款保险制度 在利率市场化不断推进的过程中，中小型企业的融资贷款成为各大商业银行的主要业务增长点，与此同时，存款保险制度也应该作为其中重要一环。但是目前我国尚未建立存款保险制度，这就使得我国缺乏金融风险的处置机制，不能对风险银行做到及时化解，同时分散金融风险。为了维护金融市场的稳定与长期发展，要尽快推出存款保险制度。
（三）提升经营效率，增强竞争力 利率市场化道路带来的必然是商业银行之间的竞争不断加剧，一味的服务大型企业、依靠信贷收取利息差的经营模式已经不适合利率市场化下的金融业竞争。为此，要鼓励银行去不断拓展中小企业客户，同时增加多元化的服务来提升自身的经营范围，进而增强相互之间的竞争力，保持我国金融行业的活力。
美国在20世纪80年代，日本、韩国和我国台湾地区在90年代先后实现了利率市场化，对上述国家和地区利率市场化的研究发现，存款利率的市场化一般最先从货币市场开始，大多经历了先大额后小额，先长期后短期的过程。如美国在取消利率管制前，先后已放松了大额可转让存单、货币市场互助基金以及期限5年以上金额1 000万美元以上定期存款利率的管制。贷款利率的市场化，大多数国家都经历了从由央行规定利率上限，过渡到央行只规定贷款利率在资金成本基础上的浮动幅度，到最终实现完全由市场定价的过程。
从利率市场化对金融运行的影响来看，利率市场化后，存贷款利率普遍经历了从上升到回落的过程，存贷款利差减小，信用总量出现不同程度扩张。一些国家和地区中小金融机构经营困难，如美国20世纪80年代有1 000多家总资产超过5千亿美元的储贷机构倒闭，中国台湾地区在放松利率管制后的一段时期，信用合作机构也出现了经营较为困难甚至破产倒闭的情况。利率市场化后，汇率大都出现不同程度上升，除美国外，上述国家和地区本币汇率在利率市场化后均出现较大幅度升值。之后，汇率升值幅度减缓，甚至出现了贬值情况。部分国家和地区还出现了资产价格较快上涨的现象，如日本和中国台湾。
二、我国利率市场化改革进程及需要明确的几个问题
1996年我国以放开同业拆借市场利率为突破口，正式启动了利率市场化改革；1997年放开银行间债券回购利率，逐步建立起一个良好的货币市场与国债市场的利率形成机制。2000―2004年，逐步放开外币存贷款利率。2004年放开本币存款利率下限和贷款利率上限，并将贷款利率浮动区间的下限设为基准利率的09倍。此后，在企业债、金融债、商业票据方面以及货币市场交易中全部实行市场定价，对价格不再设任何限制。2012年进一步扩大金融机构存贷款利率浮动区间，6月将存款利率浮动区间的上限调整为基准利率的11倍，7月将金融机构贷款利率浮动区间的下限调整为基准利率的07倍。目前，利率市场化改革已经取得重大进展，为进一步推进改革，需要明确以下两个问题。
第一，利率市场化的实现条件。实现利率市场化需要具备三方面的条件，一是良好的微观基础，即金融机构需要有较强的财务约束能力、流动性管理能力和抵御外部风险的能力；二是健全的金融市场体系，确立能充分反映市场资金供求水平，在整个利率体系中处于支配地位、关联度强、影响大且具备一定稳定性的市场化利率，作为基准利率；三是稳健的宏观经济环境，即良好的宏观经济状况和稳健的货币政策。
第二，利率市场化进程的衡量标准。利率市场化是一个渐进的过程，也是一个水到渠成的过程。其不仅仅取决于官方的利率改革进程，更重要地取决于社会融资结构和议价方式。目前，我国社会融资规模中，非信贷融资已超过50%，其定价方式是主要由市场供求关系决定的。我国利率市场化改革已经取得实质性进展，金融机构对利率的敏感程度也有所上升。但我国微观经济主体的财务硬约束性和流动性管理水平仍有待提高。随着利率市场化程度的加深，潜在的宏观和微观风险在外部冲击下会逐渐显现和暴露，今年6月以来，由于金融市场流动性结构矛盾所引发的短期利率大幅上升，从某种意义上说，是一次利率市场化的压力测试，这次测试表明我国利率市场化改革还有不少工作要做，还要练好内功。
三、利率市场化对我国中央银行及金融机构的影响和挑战
利率市场化必然带来风险的增加，主要是流动性风险和利率风险。在经济金融全球化背景下，由于资本套利引起的大规模资本流动也会对流动性造成冲击，影响国内利率水平，从而对各类金融机构造成冲击。利率市场化不仅对各类市场主体造成冲击，也对包括央行在内的监管机构提出挑战。
（一）利率市场化对我国中央银行宏观调控的挑战
中图分类号:F830.4文献标识码:A文章编号:1007-4392(2010)02-0042-03
一、对金融机构深度细分的相关步骤、原则与标准的思考
根据现代营销理论,企业进行战略营销的中心,可定义为STP市场营销―市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)。市场细分是企业战略营销的起点,是以消费者或客户的需求为出发点,通过市场调研和论证,将单一的市场划分成多个具有某一种或几种相似的特质性的子市场(各子市场之间有时也会交叉)。企业从中选择自己具有比较优势或认为更具有投资价值的子市场作为企业的目标市场。
(一)相关步骤
金融机构选择目标金融市场的过程通常包括三个步骤:全市场分析;分市场分析;市场营销组合与金融机构成本分析。
第一步,全市场分析。假设有一家保险公司,其通过对市场状况和本公司的特色研究,决定用顾客家庭收入和产品类别两组因素细分市场。顾客的家庭收入分高、中、低三个层次,产品有家庭财产险、人身意外险和寿险三类。细分的结果是,整个市场被区分为九个单元,每个单元代表一个分市场。在各个分市场中,列出当年该保险公司的销售实绩。比如,在中等收入家庭的家庭财产险分市场,该保险公司的销售额为2亿元,为公司在全市场销售额的12.5%。
第二步,分市场分析。各个保险分市场已经实现的销售额,并不能说明该分市场的相对盈利潜力,还必须进一步了解各个分市场的需求趋势、市场以及行业的竞争状况和公司实力以决定取舍。
我们以中等收入家庭的家庭财产险分市场为例。公司当年的销售实绩为2亿元,约占全行业销售额的25%。预计下一年在这个分市场,全行业销售额会增长6%,公司销售额可增加15%。
这一步可重复用于其他所有保险分市场的分析。最后,保险公司再对各个分市场的情况进行比较,便可看出哪些分市场对公司有利。其实,这种分析的方法是综合了细分市场的市场份额和公司份额两方面的因素而得出的。类似的方法还有BCG矩阵法,通过这些方法,我们可以初步确定金融机构的哪些分市场是最具有潜力和发展前途的。
第三步,金融市场营销组合与企业成本分析。初步决定一个或若干个分市场作为目标市场以后,金融机构还要针对这个或这些分市场,研究和制定一套金融市场营销方案。假定该保险公司选择了中等收入家庭的家庭财产险。现在,它要进一步考虑用于激励顾客购买的促销组合和优惠条件等,通过对这些营销组合的分析,保险公司得出实施目标市场战略的成本。对于具有发展潜力和发展前途的目标金融市场必须对其营销成本加以分析,从而决定是否进入这个或这些目标金融市场。
(二)标准
在金融产品的市场深度细分过程中,我们通常将个人客户和企业客户市场分别加以细分。对于金融机构的个人客户市场,其细分的标准为心理、行为、人口和地理这四个因素,而对于金融机构的企业客户市场,业界通常从企业客户所处行业以及其规模和资金状况等方面来进行细分。
1.个人客户深度市场细分。金融机构的个人客户市场日益壮大,而且由于年龄、性别、收入、家庭人口、居住地区和生活习惯等因素的影响,不同的个人客户群体对各种金融产品和服务有着不同的欲望和需要。因此要根据个人客户差异综合运用地理、人口、心理、行为这四个变数。
一般认为,行为因素是进行市场细分的最佳起点。具体表现可分析如下:
其一,根据客户对金融产品的不同利益追求细分客户群。对银行而言,如对客户使用信用卡的行为分析,就可知客户有着不同的利益追求:有的为方便、高效;有的为贷款和管理资金;还有的则为显示身份、地位等。
其二,根据客户对不同金融产品品牌的忠诚度来细分不同的客户群。如:坚定的忠诚者、若干品牌忠诚者、变化的忠诚者和非忠诚者。
其三,根据客户对某种金融产品的不同购买频率,细分为少量购买客户群、中量购买客户群和大量购买客户群。
其四,根据客户购买和使用金融产品时机的不同,细分为不同的客户群。如旅游季节,客户对旅游信用卡的需求增加;同样在旅游旺季,人身意外伤害保险和各种交通工具保险的需求会增加。区分不同需求时机,便于金融机构把握时间,及时推出不同的金融产品,扩大销量。
其五,根据对金融产品购买状况的不同,细分为从未购买者、曾经购买者、潜在客户、首次购买者和忠实购买者等客户群。此细分的目的,在于实施不同的营销策略保持老客户,变潜在客户为现实客户,变曾经或首次购买者为忠实客户。
2.企业客户深度市场细分。影响企业客户对金融产品和服务需求差异的因素也有很多,其中最主要的是企业的规模与企业所处的行业这两个因素。企业规模包括企业的年营业额、职工人数、资产规模等方面因素,根据这些因素我们可以把企业客户市场细分为不同的类型。行业因素是指规模相差不大的企业,由于它们处于不同的行业之中,因此它们对金融产品和服务,需要考虑这些产品的风险,而不同行业的企业客户由于行业不同在客观上存在着不同的风险水平。比如,网络经济带动了网络公司对银行产品的需求量,然而这个行业却存在着很大的风险性,这就要求金融机构在对其进行业务往来时提高警惕,加强防范。但同时,风险投资公司和保险公司确有可能从网络行业这种不稳定性中赚取丰厚的利润。
总之,金融市场深度细分的步骤重点在于识别市场细分因素、制定细分标准、对市场容量和潜力评估、分析市场营销机会以及提出市场营销策略。而目标市场的营销策略又分为无差异性、差异性、集中性市场营销策略三种。至于企业应采取何种市场营销策略,则应考虑企业实力、金融产品特性、金融市场特性、产品所处金融周期、竞争对手采取的策略等因素,加以分析确定。
二、对后VIP时代商业银行开发客户关系管理系统(CRM)业务价值的思考
在现阶段,高端市场的竞争还处在起步阶段,主要表现为在广大的、未经开垦的客户市场中去挖掘高端客户和建立客户关系。但随着竞争的进一步加剧,几乎所有商业银行都意识到了高端客户在银行利润上的巨大占比,并把人力、物力和差别化定价逐步向高端客户倾斜。各大商业银行将不可避免地进入“后VIP时代”,可供挖掘的高端客户越来越少,市场竞争将演变为对现有高端客户资源的你争我夺。由于银行现有金融产品间存在相当大的同质性,银行之间的客户竞争也将走进价格战和增加广告投入的低层次竞争圈。长此以往,各银行将不断刷新产品价格、服务价格的底线,银行在高端市场的利润回报将越来越少;一些较为精明的VIP客户也会和银行讨价还价,要求银行为他提供更多的附加服务,导致银行利润的进一步缩水。
为了避免这种情况的出现,商业银行必须改变现有的浅度客户细分,对自己的客户特别是高端客户进行深度的客户细分。
并在各个客户群的营销和维护上做到差异化、个性化的管理。为了达到这个目标,商业银行就特别需要借助一种全能的IT系统――客户关系管理系统(CRM系统),来提升对客户进行深度细分和维护的能力。CRM系统的应用将对目前的银行客户管理和业务流程带来革命性的变革,其业务价值主要体现在以下几方面:
1.提供更全面的客户信息。要对客户群体进行深度细分,银行必须掌握客户全面和详尽的信息。银行的手中尽管有数以千万、亿万的客户信息,但这些信息分散在各个系统和帐户当中,无法了解客户全貌,更不要说进行综合统计和细分。CRM系统可以将分散在各个系统中的零散的已有信息整合起来,并由客户经理在客户的日常维护过程当中,逐步进行补充和完善,最后经过CRM系统加以统计和分析后,不管是按年龄、收入、投资偏好、资金流动性要求、家庭背景、个人信用、风险承受能力还是其他客户的特质进行客户细分,都能及时得到科学有效的细分结果,找到目标客户群。
2.更有效的资源分配。在现有的资源分配体制上,各大商业银行往往单纯地通过上一考核期间的经营业绩和本期所要达到的经营计划来分配银行的人、财、物等各种资源。这种分配模式,客观上能起到论功行赏的激励效果,但并不是效率最佳的模式
要让银行的服务做到“以客户为中心”,银行的资源分配就必须要做到“以客户为中心”。首先必须对现有客户进行细分,并对每个客户群对银行的利润贡献进行细算。只有把银行有限的资源,投入到最有潜力的客户群中去,所投入的资源才能有最理想的回报。具备了完善的CRM系统,不但能根据操作者的指令找到目标客户群,还可对客户群进行分析和评价,得到该客户群的综合贡献度和各次营销活动的成功响应比率等指标,了解客户群对银行利润的贡献以及具备的提升潜力。让决策者能够根据这些信息确定银行对各个目标客户群应该投入的资源,在资源分配和效益产出之间找到更合理的平衡点。
3.更科学的产品设计和定价。实现深度的客户细分之后,目标客户群内部的客户特质和偏好差异会大幅度降低,银行在推出新的金融产品或服务时,就可以将目标客户锁定为一个或几个经过细分的客户群,在产品的设计时就能更多地考虑客户的个性化需求和偏好,推出的产品更容易受到客户的接受和认可,产品的生命周期也能得到最大限度的延长。另一方面,银行可以根据CRM系统提供的目标客户群的收入、价格承受强度以及潜在风险等指标,更科学合理地确定产品在不同目标客户群中的差别化定价,不但要抢占市场,还要做到效益最大。
4.更有竞争力的产品营销。在以往的产品营销过程中,银行常常是推出了好的产品,却不知道哪些客户最有购买的潜力,往往把目标客户简单地定义为资金余额最充裕的高端客户,然后对这些高端客户进行无选择的地毯式营销轰炸。这样的营销方式不但得不到好的客户响应效果,而且也使高端客户,不胜其烦。经过CRM系统对客户进行深度细分后,银行可以根据产品的风险化、收益率和基本功能,有针对性地选择指定产品适用的目标客户群并进行营销,这样就有效的避免了产品营销中的盲目性。
参考文献:
[1]傅喜文,《论信息技术与应用数据仓库技术在银行经营管理创新中的运用》[J],《财贸经济》,2009.6.
