发布时间：2023-10-08 10:05:06
绪论：一篇引人入胜的个人理财入门与技巧，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
1我国商业银行发展个人理财业务的必要性
1.1满足个人日益多样化的金融需求
自1978年改革开放以来，我国经济持续快速增长，城乡居民的收入水平不断提高。中国人民银行的金融统计数据显示，截至2007年1月底，我国城乡居民储蓄存款余额为16.2万亿元，相比去年同期增长近9.3%。个人金融投资理念的不断成熟为个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。如此大的基数释放出一个不大的比例就会产生巨大的市场容量。从个人角度来看，个人居民储蓄的增加，金融投资产品和渠道的多样化，个人资产及消费欲望的增加，人口老年化及老年人口相对贫困化，从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建，人生模式的多样化及财务风险的增加，使得专业性的金融系统理财服务成为一种需要。
1.2商业银行生存和发展的内在要求
（1）个人理财业务是商业银行新的利润增长点。
利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的金融竞争越来越激烈。为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。因此，拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新是我国银行业在这种经营环境下的必然选择。
（2）个人理财业务有利于商业银行防范化解经营风险。
我国银行业的现状存在以下几方面的问题:社会信用过于集中在银行；银行业务主要集中在对公业务、批发业务上，对私业务以及零售业务所占比重较小；资产负债业务所占比重过大，中间业务和表外业务所占比重较小。上述三个方面问题使我国银行业面临较大的经营风险。而个人理财业务不仅经营风险较小而且能带来可观的经营收益，有利于商业银行防范化解经营风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。
1.3适应变化的国际竞争环境
2006年年底金融业已经全面对外开放，外资银行全面享受国民待遇。外资银行出于网点、人才等因素限制，不会将存贷业务作为重点来发展，而会将中间业务的发展作为“切入点”，逐步扩大他们的经营范围和业务品种。个人理财业务将是国内商业银行与外资银行争夺的重点之一。
外资银行拥有雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰富的管理经验，早已对我国零售银行领域潜在的巨大发展空间虎视眈眈。为了应对外资银行进入的挑战，国内商业银行纷纷将发展中心转移到零售业务中来。根据国际通行的“二八法则”，在零售业务中，20%的客户将带来80%的利润。因此，争夺最高端的20%的优质客户资源对商业银行的发展至关重要。而要在零售业务中赢得优质的高端客户，个人理财业务极为重要。商业银行个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然趋势。
2我国商业银行个人理财业务的现状
个人理财服务在国内虽然刚刚开始起步，但是，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务己呈现出巨大的发展潜力，尤其是从2002年开始，对优质客户的理财服务成为国内各大银行的竞争焦点。虽然各商业银行开办了各种各样的业务，但其共同特点表现为：银行的理财服务产品，以结算类为主，层次低，品种少；理财服务也仅是为客户咨询，提供理财建议书，理财服务设置的门槛过高；对于国际上主流的个人信托业务涉足少；侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够；国内各银行所提供的理财产品基本上同质，缺乏品牌。
3制约我国商业银行个人理财业务发展的因素
3.1分业经营限制了个人理财业务的发展空间
1995年颁布的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《保险法》确定了银行、信托、保险、证券等分业经营、分业管理的体制。我国金融业分业经营的限制控制了业内风险，但在很大程度上制约了金融交叉发展和相互促进，也限制了个人理财拓展的空间。银行、保险、证券各自为自己的客户理财，三个市场割裂，客户资金只能在各自的体系内循环，无法利用其他两个市场增值。同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。
3.2金融市场不发达制约了个人理财产品的创新
我国目前尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。
中国资本市场不健全，可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一、基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财市场必然受到局限。
3.3银行自身业务体系不完善制约了个人理财业务的发展
（1）理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。
（2）专业理财人员素质不高。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。
（3）组织结构不合理。目前我国商业银行对个人理财业务缺乏健全的组织管理体系，没有一个专门部门来对个人理财进行统一规划、研究开发和协调指导，个人理财业务的开展处于自发状况，部门之间条块分割，相互之间协调不顺畅，也影响了个人理财业务的创新。
（4）信息系统不健全。多数银行的业务运行系统建立在账户基础上，客户信息极为有限，无法有效地加以分析利用。同时，商业银行间、商业银行与证券、保险、信托之间的客户信息资料不能共享，客观上造成客户信息资源的浪费，不利于商业银行个人理财业务向纵深发展。
4促进我国商业银行个人理财业务发展的对策建议
4.1要加快我国金融市场的发展步伐
（1）尽快实现利率市场化。利率市场化后，银行就可以在除了产品和服务竞争以外，展开价格的竞争，进一步可以在货币价格上进行商品创新，实行更为灵活的定价策略。
（2）完善我国的资本市场。
（3）允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。
4.2要加大理财市场的培育
（1）要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，市场准入门槛高，许多有理财愿望的中小客户被拒之门外。诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但我国的实际情况却是中小客户占绝大多数，中小客户个人理财市场是一个巨大的潜在市场，为实现银行的长期利润，商业银行不应忽视这一市场。
（2）建立健全个人信用制度。我们国家的经济发展十分迅速，个人经济活动也十分活跃，但是个人信用制度的建立及相关的法律法规的制定步伐却大大拖后，无法对个人经济活动实施有效的监管和惩治，造成商业银行在开展个人理财业务时即使做了大量的基础工作，也要承担不必要的风险。这种资源浪费想要尽快解决，唯一的方法就是建立健全个人信用制度，一方面推动各级人大立法，另一方面为个人信用管理提供协助和技术支持，实现信息共享。
4.3要提高理财人员的整体素质
（1）要选拔一批理财专家培养对象，在选拔上要坚持高标准，高起点，将一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。
（2）强化专业性的系统培训，重点加强投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计的培训。可以通过与证券、保险等行业的横向交流使理财人员全面掌握各类投资市场知识。
（3）实行资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗。
4.4要加快金融创新
我国商业银行推出的个人理财产品种类不多，特色不突出，由于市场和客户需求的多样性且不断变化，为了充分满足客户需求，商业银行应：
（1）不断推进理财产品的创新。理财产品的创新首先是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿，要充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间。
（2）开发适用性产品。个人理财产品只有适用才有客户和市场，才能给商业银行带来利润。为此，商业银行提供的创新产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位来自于对客户进行细分，即按一定的标准(如按收入、年龄、风险偏好等标准)进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性和差异，只有这样，才能够最大限度地满足不同客户群投资理财的需要。
（3）开发有价值的产品。要真正能给客户带来增值收益，只有真正满足客户委托理财的增值目的，才能吸引大量客户的加入，才能推动商业银行个人理财业务的不断发展。
参考文献
［1］谢怀筑.个人理财［M］.北京：中信出版社，2004.
［2］徐燕.论商业银行的个人理财业务的发展［J］.中国农业银行武汉培训学院学报，2007，(1).
［3］程艳.我国商业银行个人理财业务发展［J］.合作经济与科技，2007，(9).
私人财富管理的发展首先是以个人理财业务为基础的。随着个人财富的增长、社会大众理财意识的增强,以及金融市场的发展,国内的个人理财业务在20世纪90年代开始出现。90年代末,中国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务逐渐成为产品创新的热点和银行业竞争的焦点。银行卡、信用卡等新金融介质不断推陈出新,网上银行、电话银行、手机银行、多媒体自助机具等新渠道发展壮大,个人理财产品的种类和数量都大大丰富,构成了个人理财业务繁荣的立体架构。
私人财富管理是个人理财业务发展到一定阶段后细分升级而来,意在对客户进行了细分后,对目标客户群体提供的更加整合化和个性化的金融服务。
我们根据网络资料整理出国内部分中外资银行财富管理服务品牌及门槛要求:①花旗银行。Citibanking睿智理财账户:日均存款余额8万元;Citigold贵宾户:日均存款余额80万元。②汇丰银行。卓越理财:日均存款余额50万元。③荷兰银行。梵高贵宾理财:月均存款余额10万美元。④中国银行。中银理财客户:月均资产余额50万元。⑤中国工商银行。理财金账户:月均存款余额20万元;工银财富:月均存款余额100万元。⑥建设银行。乐当家黄金卡:月均存款余额20万;乐当家白金卡:月均存款余额50万;乐当家钻石卡:月均存款余额300万。⑦交通银行。黄金卡:月均存款余额50-200万元;白金卡:月均存款余额200万元。⑧招商银行。金葵花贵宾客户:月均存款余额50万元。⑨民生银行。银卡:月均存款余额10万元;金卡:月均存款余额50万元;钻石卡:月均存款余额100万元。⑩光大银行。紫金卡:月均存款余额10万元或月均资产20万元;黄金卡:月均存款余额50万元;白金卡:月均存款余额100万元。
2005年中国银监会颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》,私人银行业务正式被定义为“商业银行客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。2007年被业内人士称为私人银行的“中国元年”,无论外资银行和中资银行都争先设立私人银行部门。这一年中,国内36 家中外资银行共发行2120 种银行理财产品,规模达到了9100亿元。当前,我国财富管理业务的主要客户集中在100万美元左右的私人银行“入门级”客户中,各大银行都在以高端客户投资顾问服务为突破口,加快投资顾问队伍建设,规范投资顾问服务流程,强化财富管理系统应用,努力打造财富管理新优势。
■二、我国商业银行发展财富管理业务的对策
1、明确目标客户的定位
以财富管理业务引领个人金融业务发展,加快构建面向财富客户的金融产品体系与服务体系,加快开发个人财富客户市场,形成服务财富客户的核心竞争能力。财富客户具有价值性、成长性和活跃性以及具有一定的风险承受能力等多项特征。在客户发展的过程中,商业银行应实施“主动选择客户”战略,提高财富客户的服务度。商业银行必须建立和目标高端客户的维护关系,实现对高端客户的确切维护。
2、加快产品创新与整合
按照产品价值回报原则、风险可控原则、合规经营原则,大力探索推行产品创新,建立产品“合作创新”、“引入创新”机制。“合作创新”主要通过商业银行内部合作,根据市场热点创新包装系列投资产品。“引入创新”主要通过与外资银行、基金公司、保险公司合作,引入系列投资产品。
3、形成整合的财富管理业务产品线
以家庭理财为着力点,建立针对财富客户需求特征的财富管理产品线,满足处于不同人生阶段、具有不同生活方式的财富客户对于家庭财务规划和资产配置的需求,具体包括投资理财产品线、融资规划产品线、教育理财产品线、保险理财产品线及生活消费产品线。
4、实施差异化服务体系
首先,加强品牌意识,实施财富管理品牌化服务。
其次,实现服务流程的创新。以全面介入客户家庭理财为核心,全面创新设计财富管理服务流程,包括客户开户流程、客户预约流程、客户接待流程、产品销售流程、客户办理各项业务流程、电话营销流程、产品售后服务流程等。在流程的设计中要以了解客户需求为核心,重点体现营销机会的把握、体现服务品质的提升、体现风险控制的要求。
第三,升级客户服务渠道。组建专门的财富客户电话、网点服务渠道;创新服务方式,包括客户签单服务、委托交易服务等。
5、加强财富管理团队建设
建立针对理财人员的多层次立体化培训体系。包括:基础理论培训、专业资质培训、客户关系维护能力培训、营销技能培训等。通过培训建立理财人员的基本业务知识体系,提升理财人员的客户关系管理能力,完善理财人员的产品知识、提升产品销售技巧,有效控制销售风险。
6、强化风险管理机制
中图分类号：F830.3 文献标识码：A 文章编号：1007―4392(2008)02―0068―02
一、欠发达地区商业银行理财业务发展现状
以绛县为例，绛县辖区的人民币理财产品主要是商业银行的基金公司的混合型证券投资基金和以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。该理财产品的主要特点是：一是预期年收益率一般在2％―4％之间，较2005年收益率明显提高，但实际收益率有的高达20％。二是产品的流动性明显增强。如工商银行1月份发售的一期人民币理财产品首次在同类型产品中提出允许提前赎回，允诺其半年期产品发行后，客户每个月都有一次赎回机会。三是结构型产品主导市场。各行推出了多种结构型理财产品，资金收益与国际金融市场投资产品相连接，本外币通过衍生产品相联系，以外币的高收益弥补本币的低收益。如建行推出的建信优选成长、成长先锋收益率比同期储蓄高30％以上。从调查情况看，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取返还手续费的方式销售理财产品。2007年9月底，绛县三家国有商业开办理财业务实现的中间收入为不到3万元，而因此而支出的成本为8万元。有的银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源。
二、制约欠发达地区县域商业银行理财业务发展的因素
目前，辖内商业银行理财业务仍然以产品销售为中心，还没有过渡到以客户为中心，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺乏个性化服务。
(一)外部环境制约因素
由于普及性金融教育严重滞后，加上商业银行理财营销过分侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使大多数居民对风险与收益没有正确的认识。公众更多认同银行传统的存款类业务，对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识，更偏好具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”，更鲜有通过资产组合规避风险的需要，导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。眼下不少客户上门第一句话就是“我的钱能增值多少”或“可以给我多高的收益率”，对银行个人理财业务认识不足。有些人手头尽管拥有大量的金融资产，但又普遍对我国商业银行的服务水准心存疑虑，并不将自己的资金交给专家管理，他们更习惯于自己进行投资操作，对此业务持观望态度。更有人虽然对由于银行的多次降息，我国的利息已降至历年的最低水平，再加上利息税以及通货膨胀，把储蓄存款作为唯一的保值增值手段，不仅不会升值，有可能还会贬值，但还是把所有的钱都放在储蓄存款这一单一产品上生利息，充分说明居民的现代金融意识还有待进一步提高。
(二)银行内部制约因素
1.理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。
2.人力资源的瓶颈。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。
3.理财产品透明度不够。从当前银行开办的一些理财产品和销售情况看，个人理财产品均由其总行统一开发、统一核算、统一资金运作、统一风险控制、统一宣传口径，具有相对完善的规章制度、管理办法和核算办法，基层商业银行只负责对产品进行营销，并统一按照总行的宣传口径进行信息披露和相应的风险提示。虽然每一产品推出，从上到下系统内对理财产品经办人员进行了必要的业务培训，客户购买时签订了“协议书”，对产品内容固定(预期)收益率、风险提示均作了注明，但是从实际运作情况看，这是一种缺乏透明度的做法。基层商业银行虽然在办理这项业务，但自己心中无底，因为这些产品本来就是看不见、摸不着的产品，能不能起到理财作用，客户能否得益，谁也不知道，这种模糊的产品，使基层商业银行在办理业务时缩手缩脚，同时也难免给客户产生误解，甚至抱怨。有些客户在购买时满怀信心，可结果连本钱亏了，岂能不找银行，可银行对此也无能为力，由此而产生负面影响。
三、欠发达地区县域商业银行理财业务发展的对策
(一)加快理财产品创新
个人理财的重点是理财产品，关键是如何使资产实现最大幅度的增值。各商业银行的新产品开发领导小组、科技部门、各业务部门应共同参与，在充分研究并不断挖掘客户需求的基础上，一是对汽车消费贷款、住房消费贷款、个人质押贷款等热点业务简化手续，放宽条件，改善服务，以扩大市场份额，形成规模优势；二是依托高科技电子网络，将现有产品以银行卡、网上银行、电话银行为载体进行整合提升，如开发理财软件，开发功能先进的“理财通”，定活期储蓄自动转换业务等，不断扩展服务功能，提高技术含量；三是做大做精“银证通”、基金买卖、外汇实盘买卖、债券买卖、记账式黄金买卖等业务，向客户提供有价值的信息和咨询，实现客户资产的保值增值；四是积极寻找与国外银行在理财服务上的差距，加大金融创新力度，提升跨行业合作的深度和广度，整合银行、证券，保险、基金、信托等金融业务，提供一站式综合理财服务，前瞻性地开发适合县域的投资型产品，最大限度地满足客户的理财需求。
(二)提供差异化服务
县级商业银行在个人客户部的基础上成立理财中心，客户经理为贵宾客户提供一对一、一站式服务，理财中心提供理财沙龙服务和专家理财顾
问服务等，举办理财知识讲座，推介金融新产品，并针对客户的不同收入水平、年龄层次和需求偏好，度身定制个人或家庭的阶段性财务计划，帮助客户调整存款、股票、基金、债券等的投资组合，以取得最好的回报。通过一系列的优先、优惠、优质服务，不断满足、引导、培养客户的需求，建立起稳固的互动合作关系，留住高端客户。
(三)增强理财产品透明度
理财新产品的出台，既要兼顾银行自身的利益。也要照顾到客户的利益，银行作为机构，直接与客户打交道。因此，无论是自身的产品也好，是基金公司、保险公司的产品也好，都要双方兼顾，要增加产品在理财得益上的透明度，既要让一线理财人员了解每一支产品的背后运作机理和流程，以便其在更大的空间内向客户推介；又要让客户了解产品的操作方式和风险度以及风险点，要改变那种强拉硬派的推销做法。从理财产品营销的实践看，只要产品好，收益率高，客户都能自觉、自愿、乐意接受，靠银行人员强行推销的做法，既会引起客户的反感，也会影响银行的声誉。
(四)提高理财人员业务素质
