发布时间：2023-10-17 09:32:36
绪论：一篇引人入胜的公司营销体系，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1007-9599 (2011) 23-0000-01
The Study of For Perfect China Tietong Marketing System
Liu Wenqi
(Qinghai Branch,China Tietong,Xining 810007,China)
Abstract:Because of communication technology and the rapid development of the computer,in order to adapt to the market better,tietong group adopted a series of measures to perfect company marketing system reform.This paper,from the analysis on one level,the iron group measures taken,mainly discussed about the light into copper back technology into the tietong communication,actively promote the Internet technology evolution strategy and actively develop third party paying platform,etc,these three aspects mainly from the soft and hard two levels of analysis,the article to study China railcom enterprise market development to have the certain reference value.
Keywords:Tietong group;Marketing system;Light back into copper;Paid platform
一、引言
随着信息技术的进一步发展，如何更好的推进市场发展，完善市场营销体系对于每个通信企业都非常重要，为了更好的赢得市场，每个企业都出台了一系列的措施，以此来保证公司市场的占有份额。为了更好的市场发展，铁通公司实施了一系列的措施，进行市场营销体系的完善。在这些措施中有一些是“软”层次的完善，例如进行一系列的技术改进等，而另一方面则进行了“硬”层次的改革，例如改变网络通信收费方式等问题。文章就铁通公司为完善公司市场营销体系而采取的措施进行分析，以此来帮助读者明确铁通公司的各项改革措施。
二、铁通公司为完善公司市场营销体系采取措施分析
正如前文中叙述的，铁通公司从两个方面进行改革，以此来推进市场的发展，保证市场的占有份额。在整个过程中，技术改革是铁通公司注重开展的工作，引入了光纤技术，并且进行了互联网技术演进战略，同时针对付费困难问题推出了第三方支付平台，这些方面的改革对于提升企业整体竞争力具有非常重要的意义。
（一）光进铜退技术引入铁通通信
为了迎合市场发展，满足用户对网络通信的要求，铁通公司积极改进网络通信技术，光进铜退的引入就是公司技术改革的重要体现。光进铜退技术的引入意义重大，首先，推进有线接入网升级改造和光传送网的建设，为宽带服务和三网融合奠定坚实的网络基础；其次，加大了光通信新技术和新产品的研发和产业化形成自主的知识产权，提升核心竞争力；第三，推进产业发展，获得了广泛的国际交流，为开拓和占领国际市场做准备；第四，光进铜退技术使得铁通未来发展具有更大的空间，使得铁通在推动泛在网、物联网、传感网的相关应用方面有广阔的前景。
（二）积极推进互联网技术演进战略
随着信息技术与计算机技术的快速发展，如何使得企业具有更强的竞争力，铁通公司在这方面主要通过积极推进互联网技术演进战略来实现了企业更长远的发展。网络技术的演进从策略总体上都是渐进式的，即要保证现有投资和收益，同时也要有利于现有技术的平滑过渡；而要实现渐进式的演进策略，其技术标准的指导思想是系统中的网元可分别独立演进，网络尽可能实现平滑过渡，最终实现全IP化的全球宽带移动通信网络。也就是最终达到一张IP承载网，一张核心网络，n种不同的接入方式。铁通公司正是通过这种战略发展，保证了企业长期的竞争力。
（三）积极开发第三方付费平台
付费方式一直是制约通信企业提升用户感知度的重要问题，这是由于用户在网络使用过程中无法更加快捷、便利的进行付费而导致网络应用出现问题。针对这种情况，铁通公司积极开发第三方付费平台，以此保证付费问题的便利。在具体的项目实施过程中，铁通青海分公司结合计费营帐系统功能现状和需求，创造性设计了适合第三方支付平台使用的接口规范，并预留将来新增加银行和网上支付的接口，避免发生再次投资。支付平台正式运行以来，不仅实现了铁通后付费固话、预付费固话及宽带续费等多类型业务的代收，也在延展缴费网点服务、提供用户缴费便利等方面发挥了积极作用，极大地缓解了用户缴费难和铁通收费难问题。
三、结语
为了迎合市场发展的要求，铁通公司所采取的一系列措施对于保证企业发展具有重要的作用。当然文中所分析的仅仅是一个层面上的问题，而涉及到整个系统的完善则是全方位的，因此，文中内容可以作为进一步了解的基础和参考。
为进一步细分客户市场，提高对公司客户的营销服务水平，优化银行营销资源配置，适应客户的对等需求和效率要求，推动公司业务转型发展，商业银行应对公司客户实行分层营销管理。现就建立公司客户分层营销管理体系提出如下看法：
一、总体思路
通过深化改革，完善配套业务流程和绩效考核方式，形成“层次清晰、分工合理、权责明确、整体协调”的公司客户营销管理体系。
按照客户分层与整体营销相结合、流程优化与风险防范相结合、分工协作与权责利匹配相结合、业务发展与经营转型相结合的原则，各级行直接营销对应层次的公司客户，提高对客户的服务层次和效率；建立覆盖集团客户经营范围、跨地区的客户经理网络，形成主办行牵头、成员行协作、上下联动的集团客户营销管理机制；建立以客户为中心，由客户经理和产品经理组成的营销服务团队，为客户提供一站式金融服务、一站式信贷审批和全流程的风险管理。
二、分层联动营销
根据企业资信状况、经营规模、发展前景、综合贡献、竞争强度、跨地区经营等情况，结合银行客户发展战略和相关信贷政策，将公司客户划分为总行级、一级分行级、二级分行级和支行级四个层级，并根据其发展变化及时进行动态调整客户名单，包括增级、降级、进出入名单等，由对应层级行组织开展营销服务。
针对集团客户成员企业数量多、分布广、集约管理水平高的特点，各级行应树立大局观念，建立“层级行牵头、上下联动”的营销服务体系，齐心协力做好集团公司客户营销服务，提高整体服务水平。必须根据公司客户的不同特征，确定不同层级银行营销工作的侧重点。
总行营销团队侧重制定全行营销战略、开发新产品并提供相应技术支持、广告宣传策划、重大项目和集团大公司客户攻关等。一级分行营销团队侧重实施全行营销战略、制定区域性的营销战略、组织推广新产品、开发具有区域性特色的新产品、开展重大项目和优质大公司客户攻关活动等。二级分行营销团队侧重实施一级分行的营销战略，制定有效的实施策略，推广新产品、拓展重要公司客户和重点项目。支行营销团队侧重组织实施二级分行的营销战略和营销策略，进行中小型优良公司客户的攻关，组织开展具体营销和服务工作。
建立分层营销体系，就是要让各级行营销机构上下联动，形成合力，提高营销效果。下级行要全面地搜集客户信息，及时向上级行汇报，建立和落实重大经营情况上报制度；上级行也要主动多与下级行联系，及时了解和掌握有关公司客户情况，对优质大客户实行跟踪服务制度。四个层级的银行上下联动，力求形成三股营销力量：一是针对大区域内的重大建设项目、集团公司大户营销等工作，实行总行与一级分行、或一级分行与二级分行联动营销，形成一股中心营销力量；第二股力量就是针对某一区域情况，对各区域性的大型建设项目、优质大公司客户，由一级分行或二级分行重点攻关，重点拓展对公存款、大客户融资、项目贷款等业务，形成一股区域性多极营销力量；第三股力量就是支行的营销部门，立足于做好柜面营销和外勤工作，积极拓展存贷款、贸易融资及发展中小型优良企业客户群，形成一股群体性组合营销力量。三股营销力量形成合力，做到全力促进公司各项银行业务的稳步发展。
营销体系的建立还要充分利用行政和市场两种手段，调动各级行服务的积极性。各行为集团客户提供现金管理服务，存款和相应的票据业务集中反映在集团公司总部所在地行，相应的层级行要根据业务贡献情况，将从集团客户获得的收益在参与服务的成员行间进行合理分配与考核。对异地项目股东融资或股东决策的融资，在落实风险防范措施和确保服务质量的前提下，相应的层级行可根据相关分行营销贡献情况，组织项目所在地行与股东所在地行组建行内银团，避免为营销同一项目（客户）进行行内竞争。 转贴于
三、差异化服务
商业银行要在有效防范风险的前提下，加强部门协调，减少业务流转环节，最大限度提高服务效率。通过直接受理业务、优化调查（评估）流程、统一授权及个性化授权等方式，逐步建立和完善对相关公司客户服务的“绿色通道”，形成与分层营销相匹配的差异化服务机制。
（一）直接受理业务。总行、一级分行、二级分行可以按照公司客户层级，直接受理和发起本级行直接营销客户的相关业务，完成尽职调查（评估）后，直接提交同级（或上级）审批部门审查，实现与一站式审批相适应的业务直接受理机制。另外，要建立直接营销客户和直接受理业务档案，开发公司客户营销管理系统，实现基于行业的集团客户、单一法人客户等多维度的存贷款、中间业务、综合贡献度等即时数据的查询。
（二）优化调查评估流程。为了提高分层次营销的服务效率，对于符合条件的大型优质项目，商业银行要积极利用“调评合一”、“评审合一”和“评估认同”流程，提高直营公司客户和重大项目竞争力。总行、一级分行要选派高素质的人员开展调查评估工作，不仅要保证针对分层营销客户的服务效率，更要保证针对分层营销客户的业务质量。
（三）以客户为对象的业务授权。要选择最优质的直营客户，积极探索授信项下授权审批制，适当扩大一级、二级分行级客户的授权和转授权，减少审批环节，缩短业务办理流程。总行级客户和一级分行级客户的票据、贸易融资等授权可以转授至二级分行和一级分行营业部的授信审批分部，对于同业竞争激烈的特别重要客户，还可以转授至客户和项目所在地的支行。具体方案应在客户个性化服务方案中加以明确。
（四）优先受理及限时服务机制。各级行要提高对总行、一级分行级客户的服务意识，优先满足总行级和一级分行级公司客户的业务需求，选派业务骨干受理、审查和审批总行级和一级分行级客户业务。同时，要建立对分层营销客户的限时服务机制，在实质业务风险可控的前提下，提高各类资产、负债和中间业务尽职调查、审查、审批效率和质量，努力缩短各业务环节的流转时间。
（五）个性化授权服务。各级行可在精细化测算公司客户综合贡献的基础上，根据客户个性化特征，制定个性化服务方案，包括客户授信额度、存款、贷款、债券承销、企业年金、本外币结算、贸易融资等中间业务以及企业管理层和员工个人业务、银行卡等产品服务内容。同时，为了确保个性化服务方案具有竞争力，可授予公司业务部门在一定的浮动空间内，为客户提供各种服务的定价权。
四、组织与协调
总行、一级分行、二级分行要成立公司业务营销协调委员会，由公司业务主管行长任主任委员，公司业务、信贷管理、授信审批、资产负债、信息科技、各产品主管部门负责人为委员，负责本级客户的营销组织与协调，日常组织工作由公司业务部门负责。营销协调委员会定期召开会议研究直接营销客户营销策略，解决市场竞争和业务拓展中的问题，审议重点客户和项目认定标准及具体名单、年度经营计划、综合服务方案，投标方案中涉及价格、风险底线和综合费率报价的水平和方式，以及其他重大营销事项等。各部门要加强横向沟通协调，确保分层营销顺利进行。
五、营销业绩考核
根据公司客户整体营销服务需要，以客户综合价值评价为基础，以客户价值最大化为目标，以利益为纽带，以贡献度为依据，建立与分层营销体系相适应的绩效考评体系，提高客户的综合回报。公司客户的综合价值既包括客户存贷款、投行业务、结算业务、对公理财、企业年金等现实的收益贡献，也包括已签约业务及其他未来业务合作机会等带来的潜在收益；既包括公司业务收益，也包括交叉销售相关个人金融等产品的收益；既要考虑风险拨备前的各项账面收益，也要参考剔除经济资本占用和风险拨备后的收益。
六、总结
建立分层营销体系是商业银行适应新形势下公司业务发展的需要，对公司客户营销管理体制实行的一项重大改革；是优化银行内部资源配置，提高客户营销服务水平和客户关系管理层次，提升银行在大型优质客户市场竞争力、有效防范信贷业务风险的重要举措；是促进基层行进一步拓展辖内中小企业和个人金融业务，推进全行公司业务转型的有效措施；是建立与一站式审批相适应的营销管理体制，进一步提高公司客户服务效率的必然选择。商业银行要充分认识分层营销体系改革的重要性，主动转变观念，积极推进公司客户分层营销体系改革。
主要参考文献
二、电力企业IT运维的新要求
1）电力企业营销系统运行能够确立成业务价值为主导的核心思想，电力企业营销业务的正常直接关系到电力企业的经营生产，还会产生一定的经济效益。这是电力企业发展的根本。另外在进行集中统层次化管理的时候，由于电力企业在运行的时候要靠覆盖的电网，所以要设立很多分支机构，每个机构处理问题的方式是不同的，这样就要求电力企业提高各个分支机构的工作效率，对各个分支机构进行层次化管理，还要优化配置资源，保障电力系统正常运行，提高整个系统的运维能力，这是电力系统营销正常运维的根本。
2）电力营销系统运维管理要着眼于电力企业的整个业务流程，这是建立营销系统管理的关键，在营销系统中建立战略目标和企业相互适应的环节，来实现电力系统营销运维管理的目标，这样能够及时发现故障或故障根源问题的所在，在整体发展中要定位在企业的核心业务系统之上，利用IT信息组合来实现相关信息故障的快速定位，来提高运维能力，另一方面要做好营销系统的事前管理工作，在保证分析事故故障产生的原因之后，还要对怎样解决故障进行研究。因此，在电力系统营销业务管理中要进行自动化和智能化的改造，整个系统建立要利用BSM理念。
3）电力系统营销运维的数据控制要进行共享管理。目前，很多电力企业已经构建了IT监控体系，这样能够及时发现问题，及时解决。这个系统还能够保证在故障发生之前进行警告，能够引起注意。这样整个系统的利用保证了电力企业之间的信息共享。另外在建立电力企业营销体系中要对电器企业服务水平进行标准化考核，从量化服务水平转变成质量突破。这种考核标准的确立能够反映营销系统是否能够正常工作。
三、构建电力企业营销系统的方式
（一）了解营销系统、系统开发商及外部系统开发商关系系
统开发商是运维维管理的支持者。他能够有效的对整个系统进行整合，最终为用户提供专业的服务，整合运维管理对象，最终为用户提供专业化的服务是运维服务提供者的核心价值所在。营销系统是保证业务正常运行的根本，外部系统开发商是管理运维人员进行业务工作的系统，他们三者之间是互相作用的。
（二）建设良好风的营销运维队伍
很多营销系统在建立完成以后，在运营的过程中，需要运维人员进行技术培训，因为以往的知识已经不能够保证整个系统正常运行，这样就需要解决自身运维知识能力不足的问题。从长远来看，要建立培训机制的运营思路，建立运维人才的引进机制和长期培养机制。
（三）营销业务流程安全管理
在进行安全管理的时候，首先要进行系统运维风险的评估，对那些可能会出现的风险进行识别，定量分析，建立应急预案。其次还要建立运维系统规范的体系，这样能够避免制度管理上的一些缺陷。最后建立安全运行体系，还要对这个体系进行改进，这是保证营销业务流程正常进行的根本。
（四）营销业务流程管理优化方式
在进行营销运维管理的时候要规范运行管理和操作方式，还要把那些日常管理进行职位责任清晰化，使整个系统更加透明。这是各个职位解决问题的速度和解决问题质量的保证，能够实现信息的知识积累管理。
