发布时间：2023-09-27 15:04:40
绪论：一篇引人入胜的医院行业市场调研，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
中图分类号： G712 文献标识码： A 文章编号：1005-1422（2014）01-0093-03
一、医疗器械行业的快速增长与医疗器械销售精英的短缺现状
科技部在2012年印发《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，预期“十二五”期间拉动新增医疗器械产值2000亿元，形成8-10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团；有效满足基层医疗和常规诊疗需求。而在产业目标方面，《规划》将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个国家级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升医疗器械产业的国际竞争力。另调查数据反馈，珠三角仅广州就有医疗器械生产企业1000多家，经销企业3000多家，医院2000多家及卫生院、门诊部3000多家。我国目前整体医疗装备水平还很低，即使经济发达的广州地区也是如此，大量的医疗设备需要更新换代，医疗器械的需求量将呈直线上升态势，医疗器械市场前景十分广阔。
医疗器械行业的快速发展带动了医疗器械专业人才的需求旺盛。目前，医疗器械企业急需招聘的三大职位是：医疗器械销售人才、售后、技术支持类和技术研发类人才。其中医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，居医疗器械企业人才需求榜的第一位，远远超过了整个医疗器械行业人才需求同比增长情况。表面看来，销售岗位的进入门槛比较低。尽管医疗器械企业对人才求贤若渴，但由于行业产品的特殊性，销售人员的选拔标准非常严格。医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件。身为医疗器械销售人员要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，部分还要跟随医生在手术台上帮忙（出差占据了库克销售员们的大部分生活。虽然他们不是医生，也不能上台做手术，但在医生手术的时候，他们也必须全副武装站在一旁：协助医生的操作，以及在医生有疑问的时候告诉他们插入多少引丝，何时打开支架）。同时，还要精通英语。销售人才的硬、软性条件并重已成为医疗企业招聘的主导方向。
二、医疗器械“销售工程师”内涵界定与技能标准的制定
“工程师”指具有从事工程系统操作、设计、管理和评估能力的人员。工程师的称谓，通常只用于在工程学其中一个范畴持有专业性学位或相等工作经验的人士。显然，一般销售人员并不符合“工程师”的界定范畴。为什么医疗器械销售人才可以称之为医疗器械销售工程师呢？在这里，销售工程师与“产品技术专家”具有同等的内涵。医疗器械销售工程师是指“从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的市场营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取销售订单的人员。换言之，医疗器械营销专业仅培养兼顾医疗器械产品知识和营销专业知识的销售人员对企业来说是不能胜任医疗器械行业销售工作的要求的，因企业需要的是既精通营销技能，又精通医疗器械产品基本知识、同时兼顾操作、维修和服务的“医疗器械销售工程师”。根据医疗器械企业反馈的信息，培养一名优秀的医疗器械销售人员的成本是普通药店销售人员的2-3倍。对于新进销售人员，企业除去进行1-3个月的系统培训，包括帮助员工了解具体的医疗器械知识外、打电话技巧培训、医院拜访销售技能培训等，还必须有由老员工带领指导新员工熟悉工作流程、适应陌生拜访等。有的企业还对产品知识进行专门的考试，以确保销售人员在销售实行积分制，达到一定积分后方能获得合格销售人员资格。
医疗器械销售工程师所必须具备的素质和技能包括哪些呢？本次调查共走访3家医疗器械贸易公司、2家医疗器械生产企业和1家家用医疗器械连锁企业，同时在第67届中国国际医疗器械博览会回收有效调查问卷62份，调查对象包括5家国有医疗器械企业、54家民营医疗器械企业和3家外资医疗器械企业。调查的部分结论如下：
1.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人才应具备哪些知识的问题”时，结果如图1所示。
医疗器械企业最重视的医疗器械销售人员所必须掌握的基本知识与能力包括销售业务及掌握相关销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作、沟通协调、熟悉医学保健知识、市场调研、客户管理、活动策划和产品维修等。其中，熟悉销售业务与销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作和沟通协调能力等在用人单位的要求中占据主要位置。
2.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人员必须具备以下哪些素质”的问题时，调查结果如图2所示：
医疗器械企业认为医疗器械销售人才必备的重要素质包括：诚信与敬业精神、良好的协调和沟通能力，吃苦耐劳、有奉献精神以及团结友爱，有团队合作精神这几方面的素质。其次，自学能力、领悟与反应能力与创新能力，情绪控制和承受挫折的能力和独立工作能力都有超过50%的认同度。
三、医疗器械“销售工程师”培养导向的专业课程体系的重构探索
（一）医疗器械营销专业课程体系的人才培养目标必须重构
医疗器械营销人才的培养目标不再是单纯的岗位技能，而是为学生职业生涯发展和整个地区发展培养技能。 所以，我院的医疗器械营销专业必须在充分调研珠三角以至广东的医疗器械对优秀营销人才需求的基础上，制定较高的专业标准和岗位素质标准，严格地依据标准进行课堂教学评估；课堂教学内容要既帮助学生在两年校内学习结束后，能够快速进入劳动力市场，并且获取行业认证、 资格证书等。医疗器械营销专业培养出来的销售工程师的知识和技能必须分三个部分：第一是基本知识和技能；第二是特定行业、 岗位所需的相关知识和技能；第三是为保证职业可持续发展所需要的知识和技能。
（二）课程内容三大模块的有机融合改革
根据医疗器械销售工程师必备的素质与能力，医疗器械营销专业的课程必须必须包括三大模块：培养职业化“关键能力”的通识类课程平台；医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台；为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。
1.职业化必需的关键能力是什么呢？即在不同情境中灵活解决问题，达成目标的相关能力。前面调研结论中所显示的必备素质如：良好的自学能力与反应能力、独立工作与较强的领悟能力、创新能力、相关专业知识的具备等“学习求知能力”；市场调研、活动策划、方案制作、挫折承受等“学习动手能力”；沟通协调、团队合作“学习与他人相处的能力”等。培养医疗器械营销专业学生的“关键能力”，一方面开设相关的课程，如沟通与商务谈判、市场调研课程、管理学等；另一方面在专业课程教学中融入该类能力提升项目。如在《医疗器械销售实务课程》中可以进行学生根据不同的销售情境进行与客户的模拟对话、带领团队完成一个促销活动方案的策划与制作，对相关行业进行市场调研，搜集和整理信息等。
2.医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台。医疗器械销售工程师的专业课程平台必须且至少包括：医疗器械行业、产品知识和营销专业知识。在因为医疗器械产品种类繁多，且产品知识复杂，所以可选择性开设部分医疗器械类别产品的课程，如常用医疗器械产品概论、医疗器械监督管理、医用影像诊断设备性能分析与比较、医用电子仪器性能分析与比较、医用检验仪器性能分析与比较；营销专业知识包括医疗器械市场营销、医疗器械销售实务、医疗器械连锁经营与管理、医疗器械客户管理、医疗器械市场调研等。两大模块的有机融合是一个更为重要的问题。比较好的做法是在营销专业课程的教学中将医疗器械产品知识融合进来，如在医疗器械销售实务课堂中，由学生分组进行某类大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示、结合团队所推销的商品进行与客户的模拟对话、展示，或根据医院的招标要求制作医疗器械产品的投标方案；再或在网上开展家用医疗器械的连锁网店销售等。同时将讲课内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。只有打好坚实的理论知识基础， 才能提高宽泛的适应能力。
3.为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。这部分课程主要指选修课，主要目的是发挥学生个人的个性特点和特长，拓宽学生的知识面。广泛开设各种选修课程，增强学生学习的兴趣，满足学生根据自己的水平和学习兴趣选择的需要。
（三）实现理论课程和实践教学的有机融合，以满足企业需求为最终目的
医疗器械营销专业教学在课程内容上必须强调直接经验的获取，强调必须具备从业行业所必需的基本职业技能以及相关的知识， 并且针对相关行业中所需的工作态度、 行为方式进行培养。一方面，由企业管理人员、有经验的教师和专业技术人员共同组成专业小组制定职业培养目标，列出该职业岗位所需的全部技能， 然后把每个技能的要求转化成教学内容， 其中包括： 教学目标、 教学标准、 学习内容、 教学方式和方法等。另一方面，在实践课程的设计上，既要包括课堂的模拟教学、沙盘软件的模拟训练，又要包括课内实践平台的建立、企业有着丰富销售经历的人才参与课堂教学中等，还需要有效进行产学研的有机结合，促使学生参与，培养学生的创新能力。再次，需要结合精通行业知识和销售工作的人才参与到课堂教学的参考教材的编著中。目前在我国，特定行业教材的编制非常缺少，大多数的教材都不具备行业特色。
（四）课程教学体系设计关注学生的学习过程，提高学生自主学习的兴趣
传统的教学虽强调以工作项目设计教学模块，但我国的教学体系是比较知识的传授，而非学生对知识的理解和运用。所以建议对学生的评价又重视考试的结果转向重视教学过程中学生的参与。例如，（1）减少期末考试成绩在学生的综合评价中的比例，而提高学生的课堂表现成绩的比例以及团队合作完成工作项目的成绩比例。（2）在课堂教学中，直接将学生置于模拟的营销策划活动中或销售情景中或医械行业消费心理、行为的调研中，采用角色演练、项目展示、讨论学习、沙盘模拟等方式，鼓励他们积极参与教学互动的过程中。评价学生运用已经所学的知识和技能进行实际问题的解决能力，并指出其不足之处和提供改善的建议。
参考文献：
[1]陶宇，管平.从美国“职业束”的发展看我国职业教育课程体系改革[J].高教探索，2012（4）.
[2]徐国庆.美国职业教育标准体系的构建与启示[J].比较教育研究，2012（6）.
[3]彭惠芳，戴远威.美国职业教育课程设置的特点与启示[J].淮南职业技术学院学报，2005（2）.
[4]郑坚.“整合与衔接”理念下的美国职业教育改革[J].中国职业技术教育，2013（3）.
2、对店铺内已有产品信息描述进行文字渲染、图片构想、撰写文案，提升产品展现力;
3、撰写产品宣传文案和商品广告文案;各种促销及营销策划方案和实施方案;
4、 负责电商部门的整体策划和编辑，实现多样化、内容化、品牌化;
5、配合美工完成相关的表述设计，配合美工完成活动页面的策划与。
文案策划的岗位说明书【2】1、主持本部门策划、活动、设计工作。
2、根据医院发展战略，配合经营部拟订年度总体营销计划，监控本部门对医院战略决策的执行情况，对医院市场竞争形势作出分析和评估，为总经理制定公司战略决策提供依据。
3、领导部属按照年度总体营销计划的要求，应节庆日、季节性、阶段性衔接的要求切实可行的实施方案。
4、负责本医院自身综合研究、市场调研、同业竞争者的调研与企业实态研究，建立信息储存库，为医院各类决策提供信息，使医院各类决策信息化。
5、在全医院树立“仁和医院”的品牌意识，构建仁和医院的品牌方阵，进行以“平价”品牌为核心的整合传播。
6、积极推动医院文化建设，增强医院的品牌凝聚力。
7、组织部属完成医院的形象塑造和管理工作即企业形象策划和实施。
8、整理各部运作管理机制，使之更趋合理化、科学化。
9、负责本部门员工的培训和业绩考核，为医院的发展建立梯级人才储备。
文案策划的岗位说明书【3】1)及时准确的完成指派的各项策划等工作,全力支持销售部门的销售工作；
2)负责各类文案的撰写与任务分配，并进行跟进、总结与分析；
3)根据需要负责客户需求、挖掘、客户拜访及投标等市场工作；
医药行业是我国国民经济的重要组成部分，医药行业对于保护和增进人民健康、提高生活质量，为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用，除了医药生产企业，零售药店在其中也发挥着重要的作用。随着人们生活水平的提高，医疗保健意识的增强，更多的病人会自主前往药店自主购买药品及其他的保健品等，使得零售药店的急剧增加。零售药店在实际的选址过程当中，药店的经营者应依靠详细的调查，充分准备后开张。正如某药店经理所言：新开一个药店冒着巨大的风险，店面面积越大，承受的压力也随之增大，要考虑的因素也更多。有的经营者获利，有的亏损，那么药店的选址就显得极为重要。因此，我们通过对南昌市东湖区药店的实地调研，从而对它们的分布特点进行分析，为以后的零售药店经营者提供依据。通过实地调查我们获取了南昌市东湖区零售药店的地理位置、分布密度、人流量、以及顾客的购买力、店长的相关意见几个方面的信息，并对其进行总结。它们具有如下特点：
一、东湖区药店的基本分布情况分析
我们调研小组对东湖区区域的生活小区、医院、学校、商业办公区附近的零售药店的数量进行调研，发现这些地区零售药店的数量是不同的，从调研中发现药店的分布遵循着一定的规律。医院附近的药店的分布量是最大的，大约有1/2的药店是在医院附近;其次就是生活小区附近，有超过1/5的药店开在生活小区附近;商业办公区和生活小区周围的药店大致差不多;学校附近的药店最少，大概只有1/10的药店。对于这些药店的分布基本情况，我们发现连锁药店占了很大一部分，它们在各个区域都有店铺，占有很大的市场份额，例如：黄庆仁栈华氏大药房、益丰大药店、开心人大药房。这可能和连锁药店由于在品种、采购成本、价格上有优势，更容易在在激烈的市场竞争中胜出，连锁药店在价格、服务、整体形象等方面也有很大的优势。对于不是连锁零售药店有很大的压力，也是考虑零售药店选址的一个比较重要的因素。
二、不同收入人群对于药店选择看法分析
从调查问卷反馈的信息得出不同月收入的人群对于药店的关注点也不同。高收入人群对于药店品牌要求最高，注重药品的质量与疗效，希望选择品牌大信誉好的药店。中等收入人群更倾向于离家近的药店，希望能够方便快捷的购买药品。低收入人群最关注的是药品的价格，其次是药店离家的距离，如果有更低廉的价格也会去距离较远的药店。此外，这三类人群都对药店人员服务有较高的期望，都希望能得到好的服务。
三、不同职业人群去药店的方式分析
通过对不同人群职业分析，我们发现不同职业人员去药店的方式有所不同。分析如下：步行：通过分析发现学生和公共事业人员走路去药店的人数较多，因此针对这类人群药店选址可以靠近他们聚集地周边。公交车：通过分析我们发现坐公交车的人员主要是学生和自由职业者，针对这一现象我们可以把药店开在公交车站附近，例如青山路口周边的几家药店。私家车：分析发现开私家车人群最多的是自由职业者，开私家车的人群喜欢去停车容易的药店，因此药店选址要考虑到顾客停车的需求，更容易招揽更多的客户。自行车电动车：通过这种交通方式比较灵活，几类人群大致差不多。
四、男女对于药品选购前的准备分析
通过分析可以看出男女对于药品的选购前准备是有所不同，通过问卷可以发现男性群体更倾向于自己的常识、经验和上网查询，他们更喜欢通过网上的资料与自己的经验来选择药品。女性群体更多的是咨询药店药师、医生指导和听从朋友意见。针对这一现象，零售药店的药师可针对不同性别的人群开展不同的服务，以增强自己药店的人员服务形象以及药店品牌。比如对于男性顾客可以通过发放有关一些普通疾病的防御与治疗的相关内容的小卡片，对于女性顾客可以为她们提供一些网上医生咨询的方式等。
