发布时间：2023-10-07 15:41:05
绪论：一篇引人入胜的口腔医疗市场调查，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
发展高科技 创造新梦想
2005年5月，患者段建不远千里前来深圳要做一个结石手术。手术前，他很紧张，为此专门到深圳的好几家大医院作了考察。最后他选择了博爱，只因博爱的设备最让他放心。
博爱医院李平院长介绍，2000年，博爱医院领导从互联网等渠道了解到美国推出了最尖端的治疗近视仪器——威视准分子激光治疗仪，它可以无痛苦、恢复快、精确地解决近视难题。当时整个亚洲的医院都还没有这样的设备，所以价格更是高昂。但医院领导经过市场调查后，毅然拍板买下了一台仪器。消息一传开，博爱眼科挤满了咨询的人群，他们都是想做近视手术的人。从2000年截至到目前，博爱眼科累计为20万患者摘除眼镜。
2008年3月27日，“第三届全国颅颌面整形美容外科学术会议”在深圳召开，会议主席柳大烈在会上提到：“深圳博爱医院医学美容科在开展颅颌面整形美容走在深圳的前列，一些技术和设备不仅在深圳片区甚至在华南片区处于领先地位，在国内医学美容界拥有广泛的影响力和知名度。”
口腔科也是博爱的龙头科室之一，拥有多项先进的诊疗技术。博爱口腔科首创并开展的“口腔生态美学种植牙”，全部采用原生态环保材料以及全程安全无菌感染的口腔生态美学新技术。科室一直致力于追求自然、舒适、和谐、绿色的医疗美学理念，强调口腔美容与功能的有机结合。
从眼科的准分子，到口腔科的“口腔生态美学种植牙”，再到可以在身体内部做手术的各种腔镜……博爱在这些先进的技术和设备上一动就是几百万。目前，博爱医院拥有从美国、德国、日本等进口的先进设备达数百台。在众多的高科技仪器和诊疗技术面前，很多患者多年的疑难杂症迎刃而解。
“技术人性，设备先进”，博爱的美誉在民众中广为传颂。
用爱感动每个人
服务，对于博爱医院同样是一块金字招牌。李平院长认为，优质服务不仅要提供良好的医疗技术服务，还应在服务过程中时时处处体现以人为本的思想。鉴于此，博爱提倡感动式服务，让患者对医院的医术、服务全方位感动。
在这种服务理念的指导下，博爱医院服务体系出现了三梯队。保安、导诊、电话接线员被称为博爱服务第一梯队，因为他们是患者与博爱接触的第一个窗口。收费员和临床医生是第二梯队，医生护士是第三梯队。博爱的三个梯队力求不断打破传统，把微笑服务上升为感动服务。
进入博爱医院的特别感受从停车场就开始了，身着整齐制服的星级保安高大帅气，对每一台视野内的车辆进行有序疏导，抢在来者下车之前为每辆车开道、开门，指示病人前往不同病区，哪怕只是路过博爱医院的车辆，也可以从保安这里得到热情周到的路段指示。
进入博爱医院，磁卡电话、雨伞架、擦鞋机，门诊大厅、手术室和病房播放轻音乐……不一而足，这些细微处的功夫赢得了患者朋友的广泛赞誉。
博爱医院在导诊、电话接线员中开展服务礼仪培训，规定不同情况的100多句礼貌用语；以前，博爱医院收费处人员统一穿白大褂，这是绝大部分医院长期约定俗成的习惯。但现在，这些人员统统换装，彬彬有礼穿上了酒店服务员的制服。
临床医生为医院的家庭式服务想尽办法：生日碰巧在住院期間的患者，会获得住院部送出的鲜花、长寿面和特别生日礼物。
博爱创新式地实行“一人一医一诊室”制度，创造了让病人愿意讲的气氛，让医生抓准病根；此外，针对很多医院普遍存在“三长一短”的问题，即病人挂号、划价、取药时間长，看病时間短，博爱向患者推行“15分钟聊病”制度，保证医生和病人“聊病”时間不得少于15分钟，许多患者都为此连连叫好。
考虑到有很多患者白天上班，下班后医院专科也关门了，博爱医院门诊推出“白+黑”服务，早8点到晚9点所有科室都有专家候诊。除开“白+黑”服务，医院还实行了一周7天的无假日门诊制，建立专门的救护车队，为危重患者抢救赢得了宝贵时間。
这些感动服务的细节，在博爱不胜枚举。
大医精诚博爱众生
李平院长提到，深圳博爱医院自成立以来，一直秉承着服务于社会，帮助社会弱势群体，致力于慈善公益活动的志愿服务精神，积极投身到社会公益事业中。
在18年的发展历程中，博爱集团热心公益事业所开展的活动“不胜枚举”。
从2002年到2012年，博爱医院多次和有关单位联合启动“红十字·博爱复明工程”、“视觉第一中国行动·博爱助残复明工程”等活动，共计为千余名患者施行手术，总计资助金额达数百万元。
2008年5月汶川大地震期間，深圳博爱医疗集团在第一时間向深圳红十字会首批捐赠30万元现金和30万元药品物资。医疗救助队赴灾区为老人诊断，为孩子们分发食品，讲解地震和卫生防疫的常识。
2009年9月18日，“博爱心·青藏情”援医助学爱心队飞赴青海省格尔木市三江源移民区，共带去了14万元爱心助学善款、医疗设备及药品、文具学习用品等总价值20余万元的款项物资。
2010年，深圳博爱医院为深圳两名重度烧伤女孩小婷婷和小玲玲免费进行治疗。
当院党委下达实施门诊分诊叫号系统的任务后,我们就积极查找相关资料,与多家公司联系,咨询其产品功能并取得其相关产品资料,进行综合比较,选定三家单位参与竞标,这样就可以从中选择一家信誉好、报价合理、有实力的公司,取得较高的性价比。
2需求分析
结合本院工作特点,提出符合自身实际的需求,在实施门诊叫号系统之前,发现市场上已有的产品功能分为两大类:功能强大和功能简单,都无法直接运用到我院实际分诊工作中。于是我们就与分诊护士、门诊医生和机关管理部门进行充分的沟通和交流,进行需求分析和调研,充分掌握我院分诊工作的实际情况,并结合信息系统的特点,确定了采用全自动和半自动相结合叫号方式的需求。全自动叫号:只需一次就诊就能看完的专业,由诊室医生在计算机终端点击叫号按钮,系统自动按照挂号顺序进行叫号。半自动叫号:由分诊护士对检查结果都到齐后准备再次就诊患者的就诊状态进行更改,由已诊改为未诊,那么当医生点击叫号按钮时,系统就会按照先后顺序自动插入到分诊队列中,合理地分配了就诊顺序。
另外,现代医学认为,好的环境能创造好的心情,减轻病人就医时的心理负担[1]。针对口腔科的诊疗特点,即每一个患者就诊时间长短不一,短的几分钟就完成,有的等待时间长达近2小时,患者本来因患口腔疾病而疼痛难忍,心情不好,过长的等待时间更容易使患者心情变得糟糕,更容易加重患者疾病带来的疼痛感觉。因此,我们提出了在患者就诊时,当系统间隔一定时间无医生叫号时,自动播放一些可编辑的资料片或者节目,时间可设定。在实际使用后,当患者等待就诊时,系统自动循环播放一些可编辑播放顺序的口腔保健知识资料片,或者一些相声、小品、歌曲等娱乐性的节目,使患者在一个轻松的环境中等待就医,焦躁的心情、牙病的疼痛和对口腔治疗的恐惧感便会得到极大的缓解,使患者轻松就医,对于年幼的孩子效果更好,大大提高了我院口腔科的知名度。
3安装时机
为了不影响门诊患者的正常就诊秩序,我们特意选择在“国庆”假期,门诊就诊患者较少的时间进行系统硬件的安装和调试,避免施工给患者带来不便和干扰。
4加强教育,改变传统观念
系统运行之初,出诊医生都不太愿意主动使用该系统,认为分诊工作就应该是护士的事,让医生点击叫号系统,认为这是给医生增加了额外的操作负担。我们了解到医生的这些想法后,专门组织一次会议,将该系统的运行流程做了详细的介绍,告诉医生们只有医生自己才知道每个患者的就诊是否结束,因此由他们根据诊疗情况来操作叫号系统才是最合适的,这就是与传统的分诊方式不一样的明显标志,只有这样才能真正发挥分诊系统的高效作用。通过这次会议后,该系统的运行效果大大增强,很快就发挥出了其应有的作用。
我院自实施运行该系统一年来,改变了过去嘈杂的就医环境,喧闹的情境一去不复返了[2]。混乱的候诊秩序也变得井然有序,患者也能安静地坐在候诊椅上等待叫号,没有了往日患者之间、医患之间的争吵和互不信任,再也没有出现患者对候诊顺序产生怀疑的现象。分诊护士有更多的时间来巡视候诊人员,及时帮患者解决困难,更多的是得到了患者的感谢和赞誉,使我院“让服务更加完美”的理念在实际工作中得到了充分体现,这也是我院以病人为中心的具体表现。
参考文献
在上世纪60年代的越南战场，大批受伤的美军士兵由于受伤和长期处于热带雨林的恶劣环境中，皮肤溃烂、骨骼受损等疾病久治不愈，为此美国政府斥巨资、聚集了大量科研人员集中研制能快速治愈软组织溃烂、修复受损骨组织并能牢固键合二者的新型材料。由于提取该材料活性成分的难度极高，日本研制约十六年后放弃此项目。而美方历经三十余栽，耗资巨大，终于研制出目前世界上唯一“同时对软组织与骨组织具有修复和键合作用的”生物活性材料----NuohuaMin．此材料一经在众多领域运用，即展现了它的神奇功效．如：烧烫伤、杀灭有害菌、口腔溃疡、皮肤溃烂、肠胃溃疡、骨骼修复等。将此材料（NuohuaMin）加入牙膏，通过反复多次的试验，发现对牙齿过敏、牙龈出血、龋齿、口腔溃疡、牙龈萎缩、牙齿松动、消除口腔异味等有神奇的疗效。刷牙时有神奇的微热感，被誉为“神奇口宝”。
试水商超 一败涂地
留美博士钟吉平2000年把“NuohuaMin”引入中国，成立武汉NuohuaMin科技有限公司，推广“NuohuaMin”无氟牙膏，开发武汉商超渠道，100g牙膏卖19.8元，在当时的牙膏市场多以二、三块的牙膏为主，100g牙膏卖19.8元无疑是天价，针对如此高端的牙膏依然采取自然销售的方式销售，结果可想而知，销量很低，之后也做了促销，依然卖不动。
点评：2002年总部位于武汉的丝宝集团凭“终端拦截”在全国刮起红色风暴，舒蕾洗发水力挫宝洁公司主推的沙萱，舒蕾洗发水排名全国洗发水第二名，丝宝集团年销售高达24亿。不可思议的事情还在后面，云南白药牙膏凭单支价格22元的高价在2008年凭高空广告的拉动下竟做到5个亿，一举进入中国牙膏前五强。“NuohuaMin”无氟牙膏的失败再次证明一句营销名言-------领先市场一步成为“先烈”。
假如“NuohuaMin”无氟牙膏在2007年发力，发挥产品独特的优势，整合商的资源做商超，借鉴舒蕾洗发水的“终端拦截”和云南白药牙膏打终端争夺战，情况又会是怎样？
“终端拦截”核心思想就是一个字“跳”，从众多品牌中跳出来，一是陈列跳出来，竖式陈列，陈列在人的视线水平位置，并排陈列三个牙膏以上的位置。二是品牌文化跳出来，美国专利技术，使用美国进口生物材料，畅销欧美市场8年，获得美国FDA认证。三是产品核心诉求跳出来，牙龈出血/口腔溃疡三次见效。四是放大产品使用后的感觉，有神奇的微热感。五是终端促销跳出来，不定期的做主题促销活动，KA卖场先上兼职促销员，做促销活动，等销量达到1800元/月，再上专职促销员，这时销量可冲破4000元/月。六是做事件营销、公关营销使品牌形象跳出来，整合社会资源（如湖北牙防组，湖北口腔医学会）宣传含氟牙膏（商超的牙膏都是含氟牙膏）的危害特别是对孕妇和小孩，同时配以软文宣传。做终端市场的六招后来被王翔运用到做武汉马应龙大药房，上了8个专职促销员，创造月销售过四万的业绩。
转战口腔医院和药店 初见曙光
2002年留美博士钟吉平黯然退出，熊元初接手。熊元初在湖北有一定的政府人脉资源，一方面通过关系让“NuohuaMin”无氟牙膏进入口腔医院，另一方面投入10多万元在《楚天都市报》做报纸广告，做药店，做私人牙科门诊，搞药品专柜招商，《楚天都市报》的报纸广告效果不错，不仅吸引近20多个做药品专柜的老板打款进货，口腔医院那边也传来捷报，销售已突破5000支，武汉市场月回款达30多万。然而好景不长，三个月后，先是药品专柜的货动销慢，后是有个去口腔医院看病的患者向媒体投诉，在口腔医院看病竟强行开了二支牙膏，处于舆论的压力，“NuohuaMin”无氟牙膏撤出口腔医院。口腔医院表示要想继续在医院销售，必须是药准字号或器械字号。
华丽变身 销售节节攀升
口腔医院良好的销售前景吸引了熊元初，借助人脉关系，终于在药监局把三类医疗器械的文号办下来，并把“NuohuaMin”无氟牙膏改成“神奇口宝”生物活性健齿膏，公司名称也改为武汉“神奇口宝”生物科技有限公司，开除以前的销售队伍，正式以新的面貌进军医药行业。同时在前程无忧上刊登大幅招聘广告招聘具有医药背景的销售经理和业务员，经过三轮面试，销售经理确定了四个人即三王一留陈，陈俊任湖北直营市场部经理，王海任招商部经理，王翔任市场部经理，王建华任策划部经理，同时招聘左建东和李军等人负责开发、维护武汉的药店。
销售队伍建立起来后，经过开会讨论，对营销战略进行重新规划，梳理。同时对“神奇口宝”生物活性健齿膏的治疗范围作了延伸：门诊 拔牙，补牙，镶牙，洁牙，正畸，烤瓷牙等口腔手术的术前术后辅助治疗手段。
王海带领招商部的人员参加哈市药交会，签下哈尔滨的权，之后云南，重庆，四川，广州，深圳，浙江，河北等地陆续找到商，而王翔远赴哈尔滨，帮助商建立公司运营体系，组建销售队伍，培训并指导商的销售人员如何开发市场？再加上哈尔滨商本身就有义齿加工厂，哈尔滨的医院和牙科门诊很快形成良好的动销势头，一个月后又进了八万的“神奇口宝”生物活性健齿膏。
陈俊作为湖北直营市场部经理，带领业务人员开发了武汉一百多家牙科门诊和部分私人医院，三百多家药店，但除武汉马应龙大药房有几千元的回款外，其他中联大药房，天成大药房，汉森大药房等回款很少，牙科门诊的销量也不大。更困扰陈俊的是接二连三的接待做药品专柜的老板的退货，陈俊先是推，后是承诺**天后结款，后来干脆避而不见。惹怒几个做药品专柜的老板，带人到公司闹事，有个老板甚至要打人，熊总迫不得以，陆续结清退货。心力憔悴的陈俊辞职，熊总升任王翔为公司销售副总，负责全国市场销售。
王翔上任第一天开会就宣布提拔左建东为直营市场部副经理，主抓武汉马应龙大药房。第一天就和做武昌牙科门诊的业务员跑市场，半天跑下来觉得业务员心态有问题，能力差，出不了业绩，中午请他吃饭。第二天宣布开除那业务员。第二天第三天在公司业绩仅次于左建东的李军竟然连续迟到达半个小时以上，且态度不好。王翔和王海商量后，为严肃公司纪律，必须开掉李军，在例行的经理办公会议上向熊总提出，熊总没有表示反对。开除李军的决定在销售队伍中引起不小的震动，再加上王翔出台一系列的激励机制，同时完善公司管理体系，使团队的执行力和凝聚力得到很大提升，王翔的终端市场六招运用到做武汉马应龙大药房，创造月销售过四万的业绩。
两翼齐飞 成就第一品牌
王翔用业绩和人品取得熊总信任以后，熊总把公司营销部放心的交给王翔负责，并给予股份。王翔制定了更高的目标，要把“神奇口宝”生物活性健齿膏打造成为中国口腔修复的第一品牌。同时在营销团队中建立“诚信，关怀，效率，创新，稳健，纪律”的企业文化，确定销售部门的工作方针是原则做人，规则办事，沟通无限， 服务无限，渠道为主，决胜终端。并对重新对营销战略进行规划。
为把湖北市场打造成全国样板市场，依据渠道不同建立医院组，药店组，牙科门诊组，销售不同的规格的“神奇口宝”生物活性健齿膏，制定不同的推广策略。
“芝麻开门”助阿里巴巴打开财富宝藏之门。而“神奇口宝”生物活性健齿膏开启中国口腔市场财富宝藏大门的金钥匙就是一个中心，二个基本点！一个中心是指要进入《中国临床指南》，成为口腔修复用药的金标准。二个基本点是：长期目标做品牌，短期目标做销量。
长期目标做品牌：做市场要站在做品牌的高度，通过关系，搞定省口腔医院，然后把省口腔医院口腔专家作为省级学术代言人，影响口腔专家身边的人，借助学术活动扩大影响面，协助口腔专家来达到品牌造势的目的，四轮驱动（权威医院，学术代言人，学术活动，论文造势）做品牌，提升品牌知名度。然后要维护好事实客户，提高品牌美誉度和品牌忠诚度。但树立良好的专业品牌形象需要企业投入大量的时间，精力，金钱和人力资源。而企业生存必须要有现金流的支撑！所以短期目标要做销量。
短期目标做销量：通过整合商的资源挖掘有意向的地级市和县城的医院，然后通过学术活动，地区级学术代言人的推荐，商的关系或到样板医院去观摩，来达到让医院科室主任打报告的目的，接着商介入做公关，最后达成销售。
医院树立的专业品牌效应以后，开发牙科门诊采用的策略一是利用当地学术代言人的影响和学术活动让牙科门诊老板有兴趣，二是先派送免费试用装，三是把销售网络嫁接到义齿加工的网络上，做义齿加工的老板和牙科门诊老板有千丝万缕的关系，由此很快打开局面。
开发药店渠道采用的策略首先是整合商的资源完成市场铺市工作，然后以产品三折页，灯箱，易拉宝，橱窗空盒展示，节假日主题促销活动，重点药店上促销员等手段营造终端氛围。针对不同的消费人群采用不同的宣传策略，针对老年人采用广播电台宣传；针对孕妇儿童采用医院健康知识讲座，针对年轻人的网络软性宣传，针对普通消费者的报纸广告等，由此形成一轮又一轮的销售冲击波，不断刷新销售记录。
前期通过在网上关于“神奇的“NuohuaMin”生物活性因子在越南战争的故事”的炒作，顺势进入网购渠道，引起网购消费者的追捧，最终实现口腔市场的全网销售，完成渠道的无缝连接。实现学术拉动品牌，品牌拉动渠道，渠道拉动销量，销量拉动产能的良性循环。
通过近二年的努力，“神奇口宝”生物活性健齿膏已成为湖北口腔修复的第一品牌，为下步成为中国口腔修复的第一品牌打下的坚实的基础。
进入孕婴店 再次受挫
2006年的冬天异常寒冷，使每个““神奇口宝”人的心情郁闷和压抑，王建华作为策划部经理，经常在公司和熊总聊天，深得熊总的喜欢，王建华看到公司销售一路攀升，策划了90 g孕妇装，主做孕婴店，把他以前在中脉科技做会议营销的那一套搬过来，公司墙上到处贴满的激励口号，招不到销售人员就以招文员的名义招来了10多个，每天早上在公司开晨会，喊口号，上台演讲，然后分组出去跑业务，三个月下来，回款几千块，公司却花了几十万，留下一堆乱帐。一气之下，熊总开掉王建华。
熊总在例行的经理办公会议上提出现在公司经营上出现困难，同时指示王翔赶紧清收应收账款，目前应收账款高达几十万，并提出对清收的应收账款成功者给予20%的奖励。当时在公司“三九大药房”的应收账款最大、时间最长、难度也最大。为了给其他员工作表率，王翔亲自去三九大药房三次，和三九大药房的人斗智斗勇，以强硬的手段把货款追回，身心疲惫的熊总只想维持公司现状，学术活动及广告投放等工作都被熊总否决了。看不到公司未来发展的王翔，写了辞职报告。
三个月，王海及公司其他员工也陆续辞职，公司的销售也越来越差。又过了二个月，熊总转让了公司。
穿“洋马甲” 走高端路线
