发布时间：2023-10-07 17:37:18
绪论：一篇引人入胜的传统营销方式，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
深究起来，两条主线都有些名不副实，营销的本质就是，不仅仅是致力于交易，而是更注重与消费者建立长期的交易关系。
症状之一：深度分销已不再奏效
反观电动车行业，在营销上美其名曰是4P，但在产品同质化的情况之下，电动车企业的运营活动就是围绕“广告+渠道”展开的，笔者称之为“AD+1P”（广告+渠道）战略。实际上，电动车行业在黄金十年中，就是一部渠道运作的历史。最具本土特色的深度分销理论成为各家企业的理论武器，我们所熟悉的“渠道为王”“精耕细作”和“决胜终端”在电动车行业无所不用其极。
或多或少，中国电动车领军企业都是运用深度分销理论的践行者。2006年之后，新日完成了全国化布局，成为领军企业之一；随后，爱玛通过价格战等策略，抢占了优质经销商资源。但这种做法目前却遇到了瓶颈，价格战固然可以提升一时的销量，但其负面作用也是不容忽视的。
首先，价格战使得产销职能分离，产销利差不断缩小，经销商的利润空间不断减少。在这样的情况下，很多企业成为现金流依赖性企业，甚至一些规模排名前十的企业也利润微薄，靠固定资产和现金流去银行承兑，去投资“两市”（房市和股市）。这种投机的方式，实际上使得电动车行业在“出血”，不利于整个产业的健康、可持续发展。
其次，在新常态之下，深度分销的局限性越来越凸显。深度分销的方式使经销商注重返利，厂家注重出货，产销的分离，使得企业和经销商之间的关系逐渐疏离。这不利于厂商一体化，去实现供求一体化平衡。
症状之二：如何摆脱C2C之痛
与深度分销的困惑相比，产品是困扰行业的另外一个难题。在电动车行业，有一个特有的C2C现象（Copy To Copy）。这种现象不仅存在于中小企业，甚至领军企业之间也难以杜绝：一个新模具开发出来后，所有品牌蜂拥仿造，这使得不同品牌的产品，去掉Logo几乎没有差别。如果电动车市场一直持续这种模式，最后的结果是可想而知的，必然引起的是价格战。然而价格战这种策略也是“杀敌一千，自损八百”，对于电动车整个产业链是一个巨大的危机。
新日电动车总裁办公室主任、新闻发言人陈开亚认为，电动车企业要制造出具有自己格调的产品，行业才会走向良性发展。他说：“过去，电动车一直被视为是草根人群的代步工具，但在现阶段，随着物质生活水平的提高，电动车必须从功能型组合产品走向格调组合发展新时代。”
那么，如何才能设计出有格调的产品，使得行业形成百花齐放之势呢？
显然，仅仅靠外观创新还是死路一条，必须有运用当代最新科技的产品迭代体系。
“互联网+”和工业4.0：电动车路在何方？
2013年4月，德国政府提出“工业4.0”战略，其目的是为了提高德国工业的竞争力，在新一轮工业革命中占领先机。
针对工业4.0，中国既没有照搬，也没有置若罔闻，而是以开放、包容来面对，并推出了符合中国实际的“中国制造2025”。工信部产业政策司司长冯飞近日在上海表示，“中国制造2025”实质上就是中国版的工业4.0，而工业4.0的制高点在于工业互联网。
我们需要怎样的工业4.0？
作为典型的工业品，电动车行业如何借助工业4.0的契机，实现飞跃式发展？
中国不具备德国那样深厚的工业基础和百年积淀，但在“互联网+”上却与世界同步。于是，通过“互联网+”倒逼产业升级，是符合中国国情的做法。产品的智能化连接消费者、产品（建立社区）制造环节的智能化提升供应链对个性化需求的敏捷度，成为一条切实可行的中国版工业4.0路径。
智能和连接成为电动车产业升级的风口。所谓连接，就是人与人之间的连接，人与机器之间的连接。
作为领军企业，2013年，新日正式开始往智能化方向发展的策略，并促使我国的电动车行业迎来颠覆性的变革。2014年9月，工信部苗圩部长在新日电动车视察时，在听取赵学忠总裁介绍公司开发的国内第一款全数字联网技术电动车后十分高兴，当他了解到新日的全数字化车联网电动车在推出市场、降低消费者购买成本方面做出了很多成绩，两年内将销售近100万辆后，称赞“非常好”，称新日这是创新的互联网思维。
新日电动车的智能化并不是华而不实的噱头，而是有针对性、指向性的智能化。
这种针对性和指向性是以消费者的痒点和痛点为基础的。
创新方向：消费者的刚需和痛点
特斯拉公司CEO埃隆・马斯克认为，他在创业之初首先考虑的是人们为什么不买电动汽车：“过去的电动车总是速度慢，从外观上看也不好看，更谈不上时尚。”因此，他们在研发特斯拉的过程中，做了一系列的努力，使之超过汽油车。
同样，在电动车行业，消费者也有诸多痛点没有解决。例如，传统的铅酸电池体积大，电动车笨重不堪，传统的仪表盘功能单一，人机界面不好；电动车续航里程不够长；驾驶过程并不轻松，缺乏自动巡航等功能；大多数电动车外形中规中矩，特别对“80后”“90后”消费群体而言，他们宁愿去买街头组装的酷车；消费者到购物中心购物，出来之后却发现忘记电动车停放的位置，要重新寻找；还有一些消费者希望电动车坐着骑累的时候可以站着骑，可以边骑边播放手机上的音乐；出门既要带手机，还要带车钥匙，放在一起害怕划伤了手机屏幕……
这一连串痒点和痛点，实际上正是电动车行业创新的方向。
往往产品之间的比拼，取决于最后5%的努力，谁能率先发现并解决消费者的痛点，谁就能够给顾客更好的体验，谁就能在未来竞争中占得优势。
创客时代：世界就是你的研发部
一直以来，外界甚至不少业内人士认为，电动车行业不创新或者同质化是理所应当的。
误区一：电动车企业供应链使得同质化很难改变
理由之一：就目前的状况而言，电动车行业的创新，主要受制于上游厂家的技术创新，所以大家买到的原材料几乎一样。
理由之二：电动车企业缺乏核心技术，品牌商没有能力创新。
显然，这两个理由是站不住脚的。正如李善友指出：“所谓的颠覆式创新，并不是技术上的重大突破，而是使产品更便宜、更便利。”笔记本电脑相比台式电脑实际上性能下降了，但是更便宜、更便利了，这就是一种创新。
对电动车行业而言，整车企业更贴近消费者，应当是产品和供应链创新的源头。
倒过来思考问题，才能破解供应链之困。
误区二：企业研发部是封闭的
实际上，在“互联网+”时代，企业的研发已经超越国界，全球化趋势越来越明显。比如，全球有超过20万名科技人员在为NASA（美国航空航天局）工作。正如《维基经济学》的作者唐・泰普斯科特所说的：“世界就是你的研发部。”新日电动车也将世界当作了自己的研发部。
比如，出乎很多人意料的是，新日的智能车产品MIKU的设计者竟然是江南大学的90后学生。
新日在天津展上推出的摇摆智能电动汽车SUNRA-ONE，则是新日与荷兰阿姆斯特丹卡弗研究所共同开发的。2015年4月，新日与美国常青藤名校――麻省理工学院（MIT）正式签署合作协议，双方将就磁通切换电机共同合作开展基础研究，这一技术将使电机在运转过程中获得更高的效率以及更少的振动，电机是电动车的心脏，掌握电机技术，对于电动车和电动汽车具有非常广泛的价值。这可能带来电动车领域的一场技术革命！
相关技术已经运用到新日全球首款摇摆智能电动汽车SUNRA-ONE上，这款车的最高速度可以达到120公里/小时，在1秒内能从倾斜45度自动回正，0―100公里/小时的加速时间仅为4.8秒，续航里程在100公里以上。这些技术指标对于电动车行业而言，绝对是一场划时代的革命。
新日旨在通过与MIT的合作，掌握电动车的核心技术――电机。正是因为在一系列产学研合作上表现优异，新日与龙芯科技一起，成为2015年8月2日晚央视《新闻联播》相关专题报道中的两家标杆企业。
智能化：用特斯拉的思维造电动车
特斯拉问世之后，中国电动车人都在思考，如何造出一款类似特斯拉的两轮电动车？这种电动汽车没有变速箱和发动机，却卖出跑车的价格；车窗、音响等都可以通过一部智能手机来控制。但是特斯拉的百公里提速时间不到5秒，充一次电能续航超过500公里。
“特斯拉之梦”成为每一个新日人的理想。在电动车行业，新日电动车第一个提出智能电动车的概念，并将智能电动车作为未来的方向。特斯拉甫一上市，新日就买回一辆来研究。实际上，这款车带给新日的最大启示并非在技术层面，而是想象力和无限的信心。此后，坚定做好智能电动车的创领者更成为公司从上到下的共识。
海底捞全称是四川海底捞餐饮股份有限公司，成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色的大型跨省直营餐饮品牌火锅店。海底捞以其贴心周到的服务态度、尊重员工价值的企业文化、不断致力于火锅研究与开发的执着以及独特的火锅风味引起了社会各界的热切关注和广泛赞誉。纷至沓来的顾客使海底捞的销售额逐年递增。
2014年1月，海底捞正式上线微信公共账号，支持在线订餐，并接入微信支付买单模式。目前，通过“海底捞火锅”微信公众号，已经能完成看、吃、玩三大块内容，例如进行门店查询、在线预订座位、在线小游戏等一系列操作。海底捞微信营销的策略效果无疑是显著的。微信平台推出不久，海底捞微信支付总交易量由最初的的6千多笔上升到50多万；微信支付订单数由1月份的40笔上升至3月份的3446笔，占支付订单总比数的60%。此外，在3个月的总销售额中，微信支付占比达到了17%。而在图1中我们也可以发现，虽然海底捞年度营业额占餐饮行业营业额呈现均逐年上升趋势，但在2014年度的上升速度明显快于前几个年度。这也能间接说明海底捞开展了成功的微信营销。海底捞借助微信打破传统营销方式的瓶颈的做法，值得我们去分析、学习、实践、效仿。
1 海底捞微信营销的实践
微信是腾讯公司2011年1月推出的一款多媒体信息通讯软件。截止到2016年9月，微信日平均登录用户达到了7.68亿，成为亚洲用户基数最大的移动即时通讯软件。我国作为拥有微信用户最多的国家，使用微信具有良好的前景，微信营销也应运而生。
海底捞自注册微信公众号后，推出了一系列创意微信营销活动，经过总结，可分为以下几类营销模式策略。
1.1互动营销
互动营销强调互动性，通过营销测试系统及大型个性数据库对消费者的消费行为进行精准衡量和分析，实施精准定位以更好地满足客户的个性化需求，树立起企业产品和服务在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群。
海底捞在互动营销方面的实践以“个人中心”、“在线客服”、“海海游戏平台”“外卖平台”为核心选项。一方面，海底捞利用微信平台向客户文章、推送菜品的同时，也向客户征集建议，利用在线客服及时满足客户需要。客户甚至还可以通过微信与服务员互动，客户产生“定制感”，这些无疑都增加了商家与顾客之间的互动，为企业建立了忠实的客户群；另一方面，在海底捞微信平台中内置了游戏功能，消费者无论何时何地都可以通过玩游戏赢得优惠券，这真正构造了一个闭环的O2O模式，实现了线上向线下的转化；海底捞更是曾经在等位的消费者中推出“玩游戏赢欢乐卡”活动以排解消费者等位的烦闷。同时，海底捞将微信作为接口，在第三方海海游戏平台增添了社交功能，打造微信朋友圈外、微信公众号内的“朋友圈”，顾客可以“我要约会”信息、利用LBS基站定位技术检测附近的人并与其聊天并互相关注，这也增加了顾客与顾客之间的互动性，利用同类产品消费者的消费共性而搭建互动生态圈，增强海底捞在微信的消费黏性。
1.2内容营销
内容营销是指以多种形式的媒体为媒介，创立多种渠道传递有价值、有娱乐性的产品或品牌信息，引发顾客参与，并在互动过程中建立和完善品牌的一种营销策略。
海底捞在微信上推送节日祝福、健康食谱等文章，相对于广告这种打断消费者思考或感官体验来硬性传递信息这种媒介，海底捞推送的文章经过了精心编排，从给予消费者答案的角度来向消费者提供信息，引发强烈的情感诉求，从而能够降低消费者的厌恶感，使信息更易于被消费者主动接受、搜索和传播。
1.3病毒式营销
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众，是一种高效的信息传播方式。
海底捞病毒式营销方面经典的实践有2014年情人节推出的“告白墙”活动。粉丝只要关注海底捞公众号，在告白页告白后转发至朋友圈，即可进行抽奖活动。以营销信息为“病原体”，潜在消费者为“易感染人群”，通过转发至朋友圈，信息横向、纵向不断扩散，导致受众数以倍计地增长，最终达到了促进销售、提高客户忠诚度、品牌推广等目的。
2 对传统餐饮业进行微信营销的启示
2.1 打造闭环O2O模式
O2O即Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。新媒体时代，单向的O2O已经无法发挥最大的功效，闭环O2O逐渐获得认可与青睐。与传统的O2O单向模式不同，闭环O2O的特点在于循环模式。通过线上的营销、宣传、推广，吸引客户，完成引流工作，将客流引到线下去消费体验，同时后台可以通过客户的操作知道他点了什么菜、偏好是什么，进行客户资料抓取，识别客户；通过后台数据抓取，分析客户偏好、特点；最后利用构建的CRM会员管理系统，提升客户体验，让客户产生归属感，从而导致客户更关注商户，而在此循环到引流过程，如此周而复始，最大程度防止客户流失。餐饮行业作为一个特殊的行业，不仅可以线上查询、订餐，也可以线下消费再到线上交流，无疑具有打造闭环O2O的条件和必要性。
2.2微信营销要始终以客户为中心
海底捞微信营销的初衷在于“让服务与客户自然相遇”，促进销售并不是其唯一目的。事实上，当今营销策略越来越注重以客户为中心，交易营销转为关系营销也是趋势所在。餐饮行业作为一个易于培养客户忠诚度的行业，吸引、发展和维持客户关系更显得重要。具体做法有以下几条：
1）构建CRM会员管理系统。构建会员体系无疑是让消费者产生归属感以及提高顾客忠诚度的最好方法。会员系统可以为每一位顾客打造专属的数据库，管理条款自动生成，根据会员的偏好选择进行相关菜品的推荐，在会员一些重要的节日赠送相关优惠券等等，因时因地提供服务，不仅简洁易用，而且也可以提高客户满意度，使商家最大程度防止营销损失，防止飞单。
2） 增加在线客服功能。在线客服能够实现点对点传递信息，使客户产生“定制感”。客户可以根据关键字，语音等获取所需的及时有效的信息，增加客户粘性。
3） 构建自己的社交生态圈。海底捞将微信作为借口，通过跟第三方合作，打造了一个朋友圈外、公众号内的社区，实现了公众号社交化。这颇具创意的模式值得其他企业效仿。这可以刺激消费者兴奋点，使其产生依赖性。
2.3微信营销要精准化
微信营销与其他营销手段一样，也要确定自己的目标人群，实现精准化。餐饮行业通过精准的营销定位，可以使微信I销这种新的营销方式发挥出更大的效果，更加容易地实现其经营目的。微信关注路径的特点为企业的营销定位提供了条件，借助微信，店家通过对潜在客户的行为特征和个人信息进行研究，借助大数据技术建立客户兴趣模型，从而使更精确的数据库营销成为可能。由于具有互动性的特点，微信等社交平台工具在建立用户行为模型时表现出了更大的准确性。微信的基本注册个人信息，微信用户的关注人群和转发的话题等相关信息、能有效地推测出该用户的兴趣爱好，从而锁定人群，有针对性地进行营销活动。
3 结论
本文通过研究海底捞微信营销实践，详尽分析了其微信营销策略，将其分为内容营销、互动营销以及病毒式营销，并各引入相应的例子。海底捞作为餐饮行业的领跑者，其营销策略值得其他店家学习与效仿。
新媒体时代，大数据与信息化的冲刷不可避免，传统的餐饮行业想要突破营销瓶颈，就要巧妙借助电子信息化媒介，打造O2O闭环系统，注重互动性，始终以客户为中心，并且在广泛获得客户数据的基础上进行精准化营销。
微信营销体系还处在初中期阶段，未来还有很长的路要走，这就需要腾讯公司和企业共同努力，深度挖掘市场和用户需求，逐步完善微信功能化接口以及微信营销的生态体系，使微信商业化进程要经得起时间和实践的检验，确保企业和用户双赢的局面。
参考文献
[1][美] 菲利普.科特勒.营销革命 3.0 [M].毕崇毅， 译.北京： 机械工业出版，2011.
[2]李光斗.新媒体时代的品牌战略与营销创新 [J].南方企业家，2013 （09）.
作者简介：唐昊宇（1977－），男，四川安岳人，宜宾丝丽雅集团有限公司经济师，研究方向：项目经营管理和市场营销。
中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3309（2008）08-0031-03
房地产业是国民经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。房地产业的增长应与国民经济增长速度保持协调，过度发展很容易形成危害巨大的泡沫经济。当经济复苏时，房地产业作为经济链中的先导产业，对刺激经济的复苏起到了积极的带动作用。当经济过热时，房地产业便成为首先被遏制的对象。因此，房地产企业在进行市场细分、选择目标市场以后，要想顺利地进入并占领目标市场，必须制定相应的营销策略。
一、产品组合策略在房地产市场营销中的运用
房地产产品是房地产市场营销组合的基本要素，是营销活动的载体，也是企业的经营核心。企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者需要的产品而实现企业的经营目标和营销目标。
房地产企业想要在竞争非常激烈的市场上争得一席之地，仅靠单一的产品很难达到目的，企业必须生产多种产品形成自己的产品组合。房地产产品组合是指一个房地产企业生产经营的全部产品线或产品项目的组合方式，也就是房地产企业全部物业的结构或构成。房地产产品组合主要包括以下3种策略。
（一）扩大产品组合策略
扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。增加产品组合的广度使资源产品组合中增加产品线，扩大房地产企业的经营范围。增加产品组合深度是在原产品线内增加新的产品项目，增加房地产产品的规格及品种。扩大产品组合有利于房地产企业充分利用各种资源，发挥生产潜能，降低生产成本；拓宽市场面，增加销售额；开展多角化经营，降低经营风险。
（二）缩减产品组合策略
缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使房地产企业集中资源、技术于少数产品，提高产品质量；减少资金占用，加速资金周转；使企业目标集中，提高效率。
（三）产品延伸策略
产品延伸包括向上延伸、向下延伸和双向延伸3种：第一，向上延伸是指房地产企业原来生产低档产品，现在也生产中、高档产品。采取该策略可以使房地产企业获得更多的利润，提高企业形象，完善产品线，满足不同层次消费者的需要。向上延伸需要企业有较高声誉和向上延伸能力，还要能对付竞争对手的反击。第二，向下延伸是指房地产企业原来生产高档产品，现在也生产中、低档产品。第三，双向延伸是指房地产企业原来生产中档产品，现在同时增加高档和低档产品。这样可以扩大企业的经营范围，提高竞争力。
房地产产品组合是一种动态的组合。随着房地产企业内外条件的变化，房地产企业要及时调整产品组合，适时地增加或删减一部分产品线或产品项目，产品组合始终处于合理化、最优化的状态。
二、品牌策略在房地产市场营销中的作用
房地产品牌策略是指房地产开发企业通过对房地产品牌的创立、塑造，在消费者心目中树立良好的品牌形象，以期在市场上获得竞争优势。
任何一家房地产企业，想要在竞争激烈的市场中获得成功，就必须在经营过程中，努力创立与发展品牌。因为品牌是对内提高员工忠诚度、对外提高顾客忠诚度的重要保证。
品牌是企业成功的重要标志。品牌一旦创立，就能给企业产生品牌效应，品牌效应能给企业带来高的经济效益和显赫的声誉，从而表明企业的巨大成功。品牌代表企业的信誉，是企业赖以生存的基础。确保创立与发展品牌，就必须高度重视质量与信誉，谁赢得了客户的信任，谁就赢得了市场。品牌竞争是房地产市场走向成熟的重要标志。随着生活水平的不断提高，对房地产产品的消费观念已由过去仅仅注重物质满足，转变为注重物质和精神的双重满足，部分消费者已进入品牌消费阶段。树品牌、创品牌是房地产开发企业树立企业形象的必然选择。企业形象是企业在公众中的知名度和美誉度，要塑造、提高企业形象就必须导入品牌观念。房地产企业要树品牌、创品牌，并使企业的品牌深入人心，首要的在于向公众推出优质的房产，其次才是设计品牌、宣传品牌，而这一切都得要接受公众的监督。
三、价格策略在房地产市场营销中的运用
价格策略是房地产市场营销组合中的一个重要因素，也是营销组合中一个敏感但又难以控制的因素。房地产产品价格的变化直接影响消费者的购买行为，影响房地产开发企业的销售业绩和利润目标。因此，房地产开发企业在制定价格策略时，既要考虑消费者对房地产产品价格的接受能力，又要符合价格补偿能力，尽可能合理地制定房地产价格，并随着环境的变化及时调整和修订价格。
（一）房地产定价目标
房地产定价目标是某一房地产价格在实现以后应该达到的目的，它必须服从和服务于房地产企业的市场营销战略目标。综合来看，房地产开发企业的定价目标主要有：利润最大化目标、市场占有率最大化目标、稳定价格目标、竞争定价目标、生存定价目标与质量最优化目标。
（二）房地产定价方法
根据不同的定价目标，就有不同的定价方法。房地产的定价方法主要有如下几种：一是成本加成定价法。即先计算出房地产产品的全部成本，然后再加上一定比例的利润，就得到房地产商品的出售价格。这种定价方法的优点是简便易行，对买卖双方都比较公平。缺点是只考虑成本，而忽视市场竞争和供求状况的影响，难以适应市场竞争形势的变化。二是竞争价格定价法。是一种以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价依据，并随着竞争状况的变化而不断调整价格的定价方法。三是需求导向定价法。是一种以消费者对价格的承受能力为定价依据的定价方法。具体的定价方法有判断价值定价法和需求差异定价法，它们都是以市场需求强度为定价基础。
（三）房地产定价策略
定价既是一门科学又是一门艺术。房地产定价，不仅要以科学的理论和方法为指导，还要有高超的定价策略和技巧。房地产企业常用的定价策略有：一是新产品定价策略。房地产开发企业开发出新产品并投放市场时，可以选择撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。二是心理定价策略。心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理所采用的价格决定策略，具体包括尾数定价策略、整数定价策略和声望定价策略。三是折扣定价策略。就是房地产企业先为其产品定出一个正式价格，然后配以折扣，以吸引消费者购买。四是差别定价策略。差别定价就是房地产企业对于同种房地产，根据产品面积、质量、朝向、楼层、视野等因素的不同而制定出不同的价格。
当然，任何一种定价策略对房地产开发企业来说都不是永恒不变的，只有根据市场变化及时调整价格，运用动态、灵活的定价策略，才能适应房地产市场的风云变换，才能在激烈的市场竞争之中立于不败之地。
四、销售渠道策略在房地产市场营销中的运用
房地产销售渠道是指房地产从生产者向消费者转移的过程中，取得该商品所有权或协助商品所有权转移的所有机构和个人。房地产销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，介于销售渠道起点和终点之间的中间商。中间商包括经销商和商两种。经销商通过投资建筑或买进房地产，再将房地产商品销售给用户，获取进销差价收益。
房地产销售渠道策略是指房地产开发企业为了实现企业的经营目标和营销目标，使房地产产品快速、高效地从开发建设领域流向消费和使用领域而采取的一系列措施。
（一）房地产企业直接销售策略
房地产企业直接销售是指房地产开发企业直接把产品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售。直接销售方式由于是房地产企业与消费者直接接触，有利于企业收集消费者对产品的意见，从而改进企业的工作，提高企业的竞争能力，建立良好的企业形象。但是，这种销售方式要求房地产企业具有雄厚的资金实力和强大的销售力量，包括一个高效的营销机构和一批既懂房地产营销知识又懂相关法律法规的高素质营销人员。
（二）房地产经销商销售渠道策略
房地产经销商是指在房地产商品买卖的过程中，拥有房地产所有权的中间商。房地产经销商拥有房地产所有权，所以在买卖过程中要承担相应的经营风险。在我国，许多房地产经销商既经销其他房地产开发企业的房地产，同时也从事房地产开发业务；他们既向房地产商批量提供房地产产品，也向社会零星的消费者提品；他们既向用户销售房地产产品，也经营房地产租赁业务。所以房地产经销商都具有较强的经济实力，否则，难以进行规模经营，获得较好的经济效益。
（三）房地产商销售渠道策略
房地产商是指接受了房地产开发企业或经销商的委托，从事房地产销售业务，它不拥有房地产所有权，不承担经营风险，只是按成交金额的一定比例收取佣金。许多中小型房地产企业考虑到本身的实力，经常请专业商为他们销售产品，商根据其专业知识及掌握的市场信息为企业出谋划策，帮助寻找客户，介绍房地产产品，提供各种咨询服务，促进交易完成。
五、促销策略在房地产市场营销中的运用
房地产企业开发出优质的房地产产品，提供完善的销售服务，制定有吸引力的价格和设计完善的销售渠道之后，还必须借助有效的宣传和沟通手段，将产品的相关信息传递给目标消费者，同时扩大企业及产品的知名度，以便引发消费者对本企业产品的注意、兴趣和购买欲望，促进产品销售，从而实现企业的经济目标。这一系列的活动即为房地产促销策略，同其他产品的促销策略一样，房地产促销策略也包括4种促销手段：广告、销售促进、人员推销、公共关系。
（一）房地产广告
房地产广告是指房地产开发企业为了实现企业的整体目标，以付费的形式，通过一定的媒体把房地产产品和服务以及其他信息广泛告知消费者的方式。在企业营销实践中，广告是房地产开发企业进行促销最为有利的一种手段，是房地产企业与消费者之间沟通的一条重要纽带。
（二）房地产人员推销
房地产人员推销是指房地产开发企业派出推销人员在现场向消费者做宣传，以达到推销产品、实现企业营销目标的一种直接销售方式。
（三）房地产营业推广
由于房地产市场竞争日益激烈，房地产开发企业经常使用一些营业推广手段来刺激消费者的购买行为。房地产营业推广是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的一切措施。
（四）房地产公共关系
房地产公共关系指的是房地产开发企业为了提高企业形象，增强企业的竞争和发展能力，优化企业经营的内外环境，加强与企业内部公众和外部公众进行双向沟通而采取的所有措施。
房地产已经告别了“皇帝女儿不愁嫁”的时代，“酒香不怕巷子深”的经营理念也不再具有市场的普遍意义了，房地产企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，就必须从消费者的需求出发生产适销对路的产品，而房地产企业能否生产适销对路产品的关键就在于如何开展房地产市场营销。
参考文献：
［1］ 于颖、周宇.房地产市场营销［M］.东北财经大学出版社，2005.
［2］ 菲利普、科特勒.营销管理［M］.上海人民出版社，2002.
