发布时间：2023-10-09 15:03:57
绪论：一篇引人入胜的国际市场竞争策略，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
中图分类号:F832?郾3 文献标识码:A文章编号:1006-3544(2007)03-0022-03
一､问题的提出
随着我国经济成分的多元化发展,经济结构与金融结构不对称的矛盾日益尖锐,突出表现在以下两个方面:一方面,中小企业由于资产规模小､资金需求额度小而频率高､抗风险能力差,难以得到银行的融资;另一方面,中小商业银行由于整体实力､知名度､业务范围､规模等方面的约束,陷入了放贷难､经营效益低下的困境｡笔者认为造成这种“两难”并存状况的主要原因是我国的中小商业银行市场定位不正确,大都采用“跟随型”市场战略,缺乏自己的经营特色,其业务类型与大银行雷同｡这种市场定位及其经营策略的偏差,直接导致了中小商业银行经营困难和中小企业的融资困境｡因此,确定正确的市场定位和经营策略,充分发挥中小商业银行对中小企业融资的比较优势,对促进中小商业银行和中小企业的发展都具有重要意义｡
二､中小商业银行的比较优势及市场定位
(一)中小商业银行对中小企业融资的比较优势
我国中小企业数量巨大,在迅速发展的过程中产生了巨大的资金需求｡与具有强大市场功能的大银行相比,中小商业银行由于对中小企业融资存在以下比较优势,在一定程度上缓解了中小企业的融资难问题｡
1.中小商业银行的地理优势｡近年来,由于我国对企业发展强调“抓大放小”､“扶优限劣”,国有商业银行提出了培育“双大”(大企业､大客户)､“双龙”(龙头企业､龙头项目)等客户战略,导致国有商业银行纷纷撤销县支行和无效网点,把总部和分支机构设在城市中,以接近它们的目标客户――大公司,这导致在大客户稀少的中小城镇,国有商业银行服务网点稀少;即使设置了基层行,在资金使用上也是存多贷少,严格的授权､授信制度又进一步制约了基层行的信贷行为,以致于相当部分中小企业集中的中小城镇,成为国有商业银行信贷的“真空”｡而中小商业银行在上述地区有众多的分支机构,较容易满足当地中小企业的融资需要,避开与大银行的直接竞争,形成对区域性市场的有效占领｡
2.中小商业银行的信息与成本优势｡在我国,由于企业不受强制性信息披露制度的制约,中小企业与银行之间信息不对称的问题特别突出｡这种信息不对称使得中小企业在借贷过程中经常发生逆向选择和道德风险,从而导致信贷交易中处于信息劣势的银行蒙受经济损失｡为了防止这种情况的出现,银行必须要做大量的信息搜集工作来避免或减轻道德风险｡但由于中小企业数量众多,信息搜集相当困难,且单个企业所需资金额度不大,交易成本较高,因而对于国有商业银行来讲,往往趋向于收缩对中小企业的信贷｡而中小商业银行作为地方性银行,熟悉所经营地区中小企业的经营状况与市场前景,了解企业所属类型及借贷历史等相关信息,与客户存在“关系型”融资联系,具有信息优势,可以以较低的成本解决与中小企业之间的信息不对称问题｡同时,中小商业银行实行一级法人制度,委托层次少,决策迅速,对中小企业贷款的实际操作成本远远低于大型商业银行｡
3.中小商业银行的体制优势｡首先,国有商业银行是我国银行业的主体,受产权的制约,在进行贷款业务时必然要考虑政府和社会的需要,经营与决策受到限制｡而且,随着我国金融体制改革的逐步深化,国有商业银行正逐步向真正的商业银行转轨,把优质客户作为银行生存发展的基础,对于规模效益相对较差的中小企业融资动力不足｡此外,国有商业银行的呆坏账核销以所有制来划分,政府可以对国有大企业承担“无限责任”,“补贴”国企出现的亏损或破产,而中小企业的呆坏账却不在核销范围之内,由此加大了国有商业银行开展中小企业信贷业务的后顾之忧和“惧贷”心理｡我国全国性的中小商业银行,大都采用股份制,建立了较为合理的法人治理结构｡在这种组织形式下,银行的经营者以“三性”为经营目标,为最大限度地实现资本的价值增值,必然会不遗余力地开拓包括中小企业在内的借贷市场｡其次,中小商业银行所承担的公共“义务”的“包袱”小,因此对中小企业放贷的主动性､积极性更高｡此外,中小商业银行与大银行相比,决策效率高,能够更好地针对中小企业的不同需要设计出不同的金融产品,提供个性化服务,满足中小企业的融资需要｡
4.中小商业银行的业务创新优势｡中小企业的构成及经营状况非常复杂,需要采取更多的策略和手段,在有效满足其资金需要的同时,保证贷款安全,这就必然要求商业银行不断进行业务创新｡而开展业务创新,中小商业银行比大银行有着更大的优势和潜力｡首先在人力资源方面,国有商业银行目前虽然已开始实行股份制改造,但高级管理层基本上还是由国家任命,行政色彩依然较浓,人力资源的配置和利用受到较大的制约｡而中小商业银行由于长期实行股份制,通过灵活的用人机制和科学公平的管理方式吸引了较多的人才,员工结构优于国有大型银行,使得中小商业银行在对中小企业贷款的技术研发能力方面处于相对优势｡其次在资金资源方面,我国中小商业银行资产规模､金融市场份额虽小,但资本收益率､资产收益率､人均利润率等盈利性指标都好于国有商业银行,具有更强的盈利能力,因而可为针对中小企业的业务创新提供更有利的资金保障｡
(二)牢固树立以中小企业为目标客户的市场定位
中小商业银行能否充分发挥自身的比较优势,从而实现良好发展,关键要看能否根据市场差异来进行合理的市场定位,明确自己的目标客户,避免与大银行在同一市场恶性竞争｡在我国,不仅有大型企业,还有数量众多的中小企业,这种差异化的市场需要多层次､不同规模的金融机构为其服务｡而我国的大银行更愿意以较低的成本对大客户提供标准化的服务,近年来其业务重点逐渐向重点行业､重点地区､重点项目､重点企业集中,二级行和县级行信贷业务日渐收缩｡这种经营策略,给中小商业银行的发展留下了广阔的空间｡因此中小银行必须根据市场状况进行合理的市场定位,以中小企业作为自己的目标客户,通过向中小企业提供差别化产品和个性化服务,有效占领中小企业市场｡这种准确的市场定位,不仅有利于解决中小企业融资难的问题,也使中小银行获得可观收益,从而实现自身的健康发展,在与大银行的竞争中占有一席之地｡
三､我国中小商业银行经营策略调整的思路
中小企业融资难､中小商业银行经营难的“两难”现状,表明中小商业银行的比较优势在实践中未能得到充分发挥｡造成这种状况的主要原因是缺乏必要的外部环境和合理的经营策略｡因此中小商业银行必须从以下几方面进行策略调整,使其在谋求自身发展的同时,有效解决中小企业融资难问题｡
1.引进境外战略投资者,争取海外上市｡我国中小商业银行虽然大多采用股份制,股权结构广泛,在体制上存在优势,但股权结构不合理,严重制约了体制优势的发挥和对中小企业融资的能动性､有效性｡如股权结构中政府依然占据核心,这就使政府干预不可避免,股权过分集中于地方政府或单个企业集团,缺乏制约机制,影响决策的民主性和科学性｡通过引进境外战略投资者,不仅可以解决各中小商业银行资本金不足的问题,还可以优化股权结构,利用国外先进的技术､产品和管理经验,在提升中小商业银行竞争力的同时,满足中小企业多样化的资金需求｡在资本充实后,中小商业银行可以争取在境内外上市｡这样有利于中小商业银行筹集长期､稳定的资本,提高法人治理结构的有效性,建立规范化的管理体制与激励机制,减少行政干预,增强市场监督,提高透明度,形成良好的市场化运作机制｡
2.采用更加灵活､高效的信贷管理机制,进行管理和产品创新｡虽然中小商业银行具有业务创新优势,可以较好地满足中小企业的不同融资需要,但由于缺乏完善的中小企业贷款担保体系和政府的优惠政策支持,这种优势难以充分发挥｡在现有的外部环境下,中小商业银行应充分挖掘内在潜能,采用更加灵活､高效的的信贷管理机制,进行管理和产品创新｡针对中小企业资金需求的临时性､紧急性､额度小等特点,中小商业银行应充分发挥“一级法人､二级管理”的扁平式管理优势,以及决策链条短､速度快的特点,实施特色支行特别授权制度,提高贷款审批效率,及时满足中小企业客户资金需求｡如可以实行区别授权管理模式,根据信贷风险等级确定授权限额,对低风险资产业务和中间业务,实行总行授权支行直接审批｡对部分抵押贷款,可以灵活采用最高额抵押方式,一次抵押,余额控制,随用随贷,周转使用,既简化了审批手续,又缓解了中小企业抵押品不足的问题｡与此同时,还要加快适应中小企业差异化融资需求的产品创新,在防范金融风险的同时,开发多种金融产品,以更好地满足中小企业的多种金融需求｡针对不同类型､不同发展阶段的中小企业提供不同的贷款服务｡
3.做好贷前调查､贷中审查､贷后检查工作,确保授信风险的有效防范｡虽然我国中小商业银行在对中小企业融资时存在地理优势､信息和成本优势,但由于我国信用体系极不健全､法律法规不够完善,信用相对较低的中小企业融资时存在逆向选择和道德风险,中小商业银行的利益得不到有效保障,限制了其比较优势的发挥｡为解决这一问题,开发和利用好这一市场,中小商业银行在对中小企业融资时,应更充分注意信贷资金运动各阶段的密切联系,根据信贷资金运动的不同特征,决定各阶段工作的内容和重点,利用各种渠道,切实做好贷前调查､贷中审查､贷后检查工作,将信贷风险降为最小｡如可以通过与政府部门(如质量技术监督局)合作的办法,通过政府部门的特有职能,正确评估中小企业的信誉和发展潜力,有效解决银行在贷前调查与贷后管理的信息不对称问题｡
4.充分发挥政策差异的作用｡由于我国的金融机构目前是以所有制而不是按业务功能划分类型,使得中小商业银行面临不公平的市场待遇,在业务经营范围､产品的品种和网点的设置上受到严格限制,严重影响了中小商业银行比较优势的发挥｡在不能彻底改变现有外部环境的条件下,中小商业银行应充分挖掘和有效利用政策差异优势｡因为政策差异也就意味着市场分割,意味着为中小商业银行的发展提供了一定的空间｡如我国中小商业银行因资本力量有限或受国家法规的制约,多数只能在一定区域从事银行业务,分支机构的设立也限于总部所在地区,市场范围相对狭窄｡但我们也应看到,我国各地经济发展很不平衡,具有很强的区域性特征,当地的中小银行比大银行更容易准确把握当地的经济特点,对当地企业的经营情况也更熟悉;国有商业银行网点机构正在从农村､小县城撤出,为中小商业银行让出了很大的市场空间｡因此,中小商业银行更应以发展区域性业务为主,充分发挥为中小企业融资的比较优势｡
参考文献:
[1]周立,戴志敏.中小商业银行竞争力与发展[M].北京:中国社会科学出版社,2003.
中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）08-74 -03
随着互联网、电子商务的普及，越来越多的传统行业开始“触电”互联网，“互联网+”无疑成为水果生鲜行业发展与创新的必然。那么，如何从市场供求、竞争情况以及消费者特征入手，分析与把握我国“互联网+水果生鲜”市场的机遇与挑战，便成为一个值得研究的现实课题。
一、水果生鲜电商市场竞争分析
（一）水果生鲜电商市场的总体竞争势态
目前，各类水果生鲜电商以不同形态蜂拥而入。2010年前后，“本来生活”“沱沱工社”“天天果园”等水果生鲜电商开始进入人们的视野。此后，水果生鲜电商的销售量和销售额迅猛增长，如“不到一年时间‘一米鲜’日销量突破300吨”“2014年‘天天果园’销售额破5亿元，年增幅达150%”。各大电商巨头、VC投资积极布局和投资网络生鲜业务，也充分表明了资本市场对水果生鲜电商发展前景看好。在“全民创业”的大背景下，许多直营农户、水果批发市场摊商通过网络销售产品，以小型水果生鲜电商公司或工作室创业则更多。因此，我国水果生鲜电商市场目前处于初级竞争阶段，市场机遇和空间较多。但一项研究发现多数水果生鲜电商仍然处于亏损状态，销售净利润率不足10%。亏损的原因主要来自仓储冷链、物流、价格波动、产品标准化管理等方面。因此，目前并未形成某种可供学习借鉴的水果生鲜电商商业模式。
（二）竞争者细分
按照企业运营模式不同，可将水果生鲜电商行业的主体分为五大类：综合平台型水果生鲜电商、垂直销售型水果生鲜电商、物流主导型水果生鲜电商、产地直销型水果生鲜电商、鲜切型水果生鲜电商。五类电商的具体运营模式和竞争优势具有差异。
综合平台型水果生鲜电商，主要是以提供电子商务交易的平台为主，商家入住佣金费是其主要收入来源，另外也自采直营水果生鲜，如天猫、京东、一号店等。垂直销售型水果生鲜电商主要是靠整合零散的水果资源，赚取进销差价。具体来说又可以细分为两类垂直销售型水果生鲜电商，一种业务环节主要是“采购―销售”，不负责物流配送；另一种的业务范围则涵盖一个比较完整的产业链，从种植、采购到销售再到物流配送。物流主导型水果生鲜电商是依托于已建立起的高效、低成本的物流链，自采自销；盈利优势主要在低价、高效的配送服务上。产地直销型水果生鲜电商直接立足于水果生鲜产地，更具品控和成本上的优势。鲜切型水果生鲜电商则主要瞄准都市白领、商务人士等消费人群，提品附加值较高的水果鲜切服务。五种类型的水果生鲜电商模式对比如下表1所示：
二、水果生鲜电商市场消费者分析
（一）调研概述
本次调研拟发放问卷400份，实际回收389份，问卷有效率为97.25%。其中，性别构成：男性138人（35.48%），女性251人（64.52%）。年龄构成：“60后”（10人，2.57%）、“70后”（24人，6.17%）、“80后”（116，29.82%）、“90后”（239，61.44%）。地域分布：来自广西地区的被调研者有189人，占总人数的48.84%；其他地区被调查者200人，占总人数的51.16%，包括广东、北京、河南、浙江、重庆、四川、上海、湖南等地。职业结构：被调研者主要分为“工作人群”（259人，66.58%）和“学生群体”（130人，33.42%）两类。收入结构：月收入在2000元以下有139人（35.73%），2000元～3000元有85人（21.58%），3000元～4000元有66人（16.97%），4000元～5000元有40人（10.28%），5000元～6000元有22人（5.66%），6000元～7000元有7人（1.8%），7000元以上有30人（7.71%）。
（二）调查结果分析
1.消费者的水果消费状况与购买行为
本次调查结果显示，消费者对水果的购买频率选择“偶尔一次”的所占比例为20.82%，其余的均分布在“1～2天一次”和“一周1～2次”。因此可以认为消费者对水果的消费需求比较稳定。但水果生鲜被认为是粘性高、重复购买率高的品类，但目前已形成网络高频购买习惯的用户并不多，“偶尔购买”的用户占大多数（65.8%）。因此，实际上消费者通过互联网购买水果生鲜的习惯尚未充分建立，水果电商市场仍处于培育消费者阶段。
一、 我国航空运输服务业市场结构分析
我国航空运输业最早是以政企合一、高度垄断和准军事化管理的模式运行。随着我国经济体制的改革和市场化进程的不断深入，民航业是较早进行体制改革的行业之一。我国航空运输业主要采用分类管理体制模式，即由空中交通管制服务业、机场服务业、航空运输服务业、航空保障服务业、航空延伸服务业、航空维修服务和飞行员培训这 6个主要业务部门构成。其中航空运输服务业是航空运输业的核心业务，航空公司是航空运输业的生产主体，承担实现旅客、货物空问位移的主要职能，因此我们对航空运输市场结构的分析主要针对运输服务业即航空公 司的市场结构 和价格竞争。
(一 )我国航空运输服务业市场结构的沿革
我国航空运输服务市场，从最早的国家垄断经营，发展到现在多元化航空运输企业的竞争结构，共经历了三个阶段，如表1：
(二 )我国航空运输服务业的市场结构的特点
经过三个阶段的发展，我国的航空运输服务业的市场结构的主要特点也在不断的演变。从开始的高度垄断，发展到现在垄断和竞争并存的格局。虽然表面上分析，中国航空运输业服务资源始终主要集中在三大航空集团，但对于空运市场，我们分析的角度是从航线出发，一条航线就是一个细分市场，旅客的需求只有在同一航线上才是无差异的，所以航空公司之问的竞争都是针对某一条航线而言，盈利或亏损也是针对航线而言。对于市场结构的分析自然也要从宏观和微观两个方面人手。
1．从宏观的角度分析，我国航空运输服务业属于寡头垄断的市场结构
从我国航空运输服务市场的总体看，目前我国虽然有四类航空运输服务企业并存，但是主要的运力资源和航线资源都被三大航空集团控制，三大航空集团拥有的飞机数量和航线数量占到中国整个飞机数量和航线数量的 65％以上，他们决定中国航空运输业发展的主要方 向。三大航空公司之间关系密切、相互影响、尽力保持原有的运输市场，并且还不断地进行扩张，增强自身的竞争实力。所以其他的各类航空公司从整体实力来看，都无法和三大航空集团比较，这种市场结构具有典型的寡头垄断的特点。
2．从微观的角度分析，我国航空运输服务业属于垄断竞争的市场结构
从公司运营的角度分析，实际上航空公司之间的竞争是航线的竞争，在同一条航线上，参与竞争的航空公司无论实力强大还是弱小，实际提供给旅客的空间位移的服务是一致的经济学家认为垄断竞争企业是价格的决定者，而不是价格的接受者。特别是在国内干线上，参与运营的公司都超过了3家，有 50％的干线有4家及以上的公司经营，所以不同公司之间存在激烈的竞争，包括非价格竞争与价格竞争，比如价格大战、运力投入加大、强调自身服务的差异性。通过不断提高运输服务质量和生产效率来获得竞争的优势。我国民航管理机构也逐步放松价格管制和航线准入制度，强调航空公司经营的竞争意识，不断地开发航空运输服务新需求，促进民航业快速发展。
二、我国航空运输市场竞争环境的特点
(一)市场的集中度较高，但竞争激烈
从以上分析可知，我国航空运输服务业虽 然 以三大航 空集团为主导，但从航线经营的角度看存在着激烈的竞争，并不会因为公司的实力强大而轻易将竞争对手赶出市场。规模经济在航空公司经营中并没有特别明显的优势，反而一些规模较小的公司由于管理层次简单、生产效率高，可以获得和大型公司相当甚至更低的运营成本，提供了参与竞争的条件。
(二 )销售交易信息的虚假公开
随着信息技术的快速发展，全球的民航运输业都采用了计算机定座系统进行客票的销售，旅客与航空公司都可以在网络或定座系统 中查询到其他经 营者的定价和销 售情况 。由于在价格公开化程度越高时，报复行动越迅速，用削价策略窃取竞争对手市场份额的做法应该并没有太大的作用。但航空运输企业却依然频繁的采 用削价策略，主要原 因是在市 场交易中还涉及到报价以外的其他因素。目前中国民航企业的客票销售大多是通过销售商来实现的，航空公司与销售之间的交易条件的秘密性，就成为一个十分重要的问题，销售商为了能够获得更多的销售量而获得航空公司给予的奖励或更多的回扣，往往会 采用很多秘密的手段掩盖销售的实际数据，使竞争对手不易察觉到窃取其生意的行为，从而阻碍了报复的及时发生。
(三 )旅客需求的时效性和 多层次性
由于航空运输市场具有很强的时效性，在运输淡季或者针对某一航班时刻安排不理想的航班，航空公司为了吸引更多的旅客，也会降低价格。主要是因为航空运输的固定成本巨大，而变动成本相对又非常小。在低于生产能力范围内生产时边际成本随产出水平的下降而急剧下降，需求的波动一般会导致价格的大起大落。在淡季，企业为了能够尽可能的减少损失，往往都会采取削价的方式来获取更多的利润。
航空市场是一个多层次的市场。由于乘机旅客的身份和出行目的的不同，各种旅客对票价的承受能力是不同的，可以划分成一些等级。通常可以将旅客市场分为4类，第一类：对时间敏感而对价格不敏感 的旅客 ；第二类 ：对 时间价格 均敏感的旅客；第三类：对价格敏感 而对 时间不敏感的旅 客 ；第 四类：对时间价格均不敏感的旅客 。
航空公司根据旅客的需求的层次，将航班的座位进行一定的划分。实际上旅客等级的划分根据实际情况可以划分得更加详细，在国外一般一个航班都在 1O个等级以上 ，我国现在一般都划分成 5—6个等级。但是各等级之间的划分不是绝对的，属于某一层次的乘客在特定条件下会改变购买相应层次的机票。比如在“五一”，“十一”期间，原本打算购买折扣票的乘客在没有折扣票的情况下，也会购买全价机票。
(四)价格制定的特殊性
空运企业价格的制定受到民航总局的管理与控制。通常情况下，航空公司使用的最高价格就是民航总局制定的公布价格，可以认为这个价格 就是航 空公 司的垄 断价格 。现在几乎所有的航空公司都采取差别定价的方式，即对同一个航班在不同的购买时间或者购买条件下，向旅客收取不同的价格。这是航空公司为了能够在提高客座率的情况下最大限度的增加每座公里收益的方法。其原因一方面是航空公司的资产具有极强的专有性，并且价值极高，公司都必须要尽快地回收固定资产的投入 ；另一方面空运产品具有极强的时效性 ，一旦航班起飞，座位没有销售出去，便不会产生任何价值，航空公司自然要充分利用飞机上的每一个座位。
三、航空运输服务业价格竞争的特殊性
(一 )旅客的购 买决策受到多种因素的影响
在航空运输市场的竞争中，除了采用航班密度、服务质量等策略外，主要就是价格竞争。企业竞相降低客票的价格，在恶性竞争中，企图以先行降价至合理的成本以下的方式将对手驱逐出市场，并阻止潜在的竞争对手进入市场，当对手退出市场或潜在对手放弃进入市场的打算后，再将价格升至垄断水平。但实际上，在激烈的竞争中，并没有哪个企业因为超低的价格无利可图，而退出竞争市场的。一方面是因为航 空企业的资产具有极强的专用性，并且价值极高，多数航空公司的航空器的购买都是通过融资、租赁的方式实现，一旦企业放弃市场，则这些资产将毫无用处，也会给企业和国家造成巨额负债。另一方面空运市场的价格竞争区别于普通的产品，在一般的动态价格竞争模型中，我们都认为企业 的产品可以完全相互替代，消费者只把价格作为取舍的唯一标准。当企业进行共谋时，他们会制定垄断价格，但只要其中一家企业不合作，而采取降价的方式进行竞争，如果其他的企业不能立刻跟随，则他们很快就会失去市场，利润降为零。但在空运市场中，企业的服务并不是可以完全替代的，主要因素就是航班时刻和航空公司品牌。因为不可能在同一时刻，两家航空公司使用相同的机型，同时起飞，运行同一条航线。在一条航线的经营中，必然存在航班时刻的区别，而这个因素对某些消费者而言却又是相当的重要，所以即使有些公司采取低价倾销的策略，也不会使其他航空公司的旅客变为零，只不过可能使旅客的数量减少 。
从横向看，我们可以知道在各类影响因素中，机票价格只排在第 5位(不考虑其他因素)，消费者更看重航空公司的品牌、航班时刻、服务和安全。对于安全因素，我国的航空公司都可以最大限度的保证旅客的生命财产安全，而对于其他的三个因素，则存在很大的不同。特别是航班时刻是最重要的影响因素，这就决定了航空公司不可能提供完全同质的产品如果再考虑航空公司的品牌和服务，那么非价格因素对旅客购票的影响才是主导因素。但从纵向看，从 2002年到 2004年，机票价格对旅客的影响越来越大，其他的因素越来越弱这说明非商务旅客的比例增加，他们更注重机票价格，而忽略公司品牌和时刻。这便导致公司对机票价格竞争的加剧，使价格因素和非价格 因素变得 同等重要 。
(二 )差别定价导致票价体系极为复杂
由于旅客需求具有时效性和多层次性，航空公司为了更有效地吸引各类旅客的购买 ，采用 差别定 价方式 。通 常情况之下，公司会将某一个航班的座位分成若干个子舱位，每个子舱位分配一定数量的座位，不同的子舱位制定不同的销售价格，当然都是在公布票价的基础上给予不同的折扣。实施这种多等级票价体系，能够使航空公司抓住不同需求特点的旅客，从而获得最大的收益。由于各种折扣的票价都存在，这样航空公司之间的价格竞争就不再是价格本身的竞争了，而是低价舱位的座位数量设置多少的竞争了。如果低价座位设置的越多，也就越能够吸引旅客来购买。同样，航空公司的价格竞争在时间上会发生变化 ，把竞争看作 成 一个动态 过程就意味着企业 在某一 时刻所 作的决 策会影 响竞争对 手 ，实际上也会影响企业本 身将来 的行为。
对于航班定价 的分析必 须放 在运载量一定的条件下进行，因为每次的差别定价及相应的座位分配都是不同的，都是一个短期行为，受到运载量的限制。这个问题也是一个最有效利用现存座位的问题，我们假设按需求弹性不同，可以把航空旅客分为两大类 ：一类是弹性小的高价值旅客，一般为商务旅客；另一类是弹性大的低价值旅客，一般为休闲旅客。航空公司根据旅客自身的特点、航空公司积累的历史资料和竞争对手的价格制定情况，来确定不同类型旅客的价格量和舱位的数量，导致航空公司 的定价变得极为复杂 。
航空公司都希望从商务旅客那里获得最大的收益，因此会通过合作协议或者是优惠折扣保持与商务单位的合作关系。尽管经济舱全价票价格显得很高，实际上极少有商务旅客支付经济舱全价。与此同时，市场中却充斥着各种低价机票，越来越多的商务合作单位要求获得更低的折扣。最终结果是，管理公司折扣协议的成本不断上升，而平均票价却不断下降。航空公司的票价结构就像一棵张开的树，不断地“节外生枝”，对于休闲旅客 ，情况则 简单很 多。不管对 团队还是散客 ，基本上有三到 四种 的价格在市场销售 中出现 。
四、航空企业价格竞争策略研究
如果企业是具有远见的 ，那么他们所选择 的策略 ，就 能预期 到对未来市场竞争 情况 的影响 ，就意 味着 竞争对 手们 的具体情况会对公司的决策种类及其竞争水平产生重大影响。一旦对策产生作用，它能使竞争对手们对未来市场的期望定型化并且按照对决策企业有利 的方 式行 动 ，但 由于有 些竞争 行为的不可逆转性，策略的制定具有一定 的风险。一方面可能取得竞争优势，并改变竞争对手的行为模式而大获其利；另一方 面有可能因难 以扭 转早先的行为而失去经 营的灵 活性 。
如果每个企业都理性的并且明智的追求其利润最大化，他会认识到当市场上只有两个或少数几个卖主时，他自己的行为必然对其竞争对手产生非常大的影响。正是由于无论哪个航空公司减价都将不可避免的减少自己的利润，所以才没有哪个公司愿意降价，均衡的结果就好像他们之间缔结 的一个垄断契约。特别是在两家公司势均力敌的情况下，不可能通过降价就将对手逐出市场。在尽量减少利润损失的情况下，企业采取的竞争策略应该使企业变得更为温和，最终实现一个导致竞争激烈程度下降的均衡状态，比如两家企业都提高价格。两个势均力敌的公司应该采取使竞争对手进攻性减弱的策略，也就是避免激烈的价格竞争，从而使自己和竞争对手不必进行艰辛 的降价行 为 ，在温和 的策略 中获得 发展 。所以为 了减少恶性竞争 的出现 ，获得长久 的竞争优 势 ，航空公 司应该注重非价格方法的竞争，比如从服务质量 、航班正点率等人手，使 自己变的强大。这样的竞争策略会使竞争对手的进攻性减弱 ，同样获益匪浅。
如果企业因为具有不 同的成本或者由垂直差异化而不具备同质性，那么要实现合作定价就会变得困难 。首先，当企业具有不同的边际成 本或者产品质量时，企业的定价会有很大 的差异。边际成本 低 的企 业偏好 于较 低 的价格，而边际成本高的企业则相反。另外，即使所有的企业能达成合作定价，具有不同的成本、生产能力或产品质量的企业遵从合作定价的激励也会不同，特别是小企业往往比大企业更有背离合作定价的可能性。这是因为，由企业将价格移向垄断价时，整个行业的利润上升 ，大企业往往取得行业利润 的更 大份额，在把价格推向合作定价的过程中它们比小企业获利更多，而且小企业可以预测到大企业降价报复和惩罚小企业的可能性很大，所以在这种情况下 ，小企业为了能获得 更 多的利润，与大企业竞争，他们会首先选择降价，为自己未来的发展争得一席之地。在这种情况下，大企业 同样会采取强硬 的态度 ，从而激发它们之间的竞争。其结果往往是小企业可能无法保持原有的市场份额，最终退出市场；但也可能在这样的竞争中，小企业会重新焕发生机 。因此，大企业不会盲目的跟进降价，何况企业由于降价而造成的损失直接与自身的规模成 比例，企业 的规模 和销售量越大，打起价格战的损失也越大。
在中国的空运市场中，市场需求不足，旅客的需求价格弹性较大，航空公司往往难以获得满意的客座率，在这种情况下，自然会考虑通过折扣 的方式 吸引更 多 的旅客选择 航空运输 ，这便使得航空公司最终还是卷人到激烈的价格竞争漩涡中。另外一方面，中国航空运输也以三大航空集团为主体，其他的公司在航线结构、航班时刻、公司形象等各方面与其比较都处于劣势，因此为了保有自己的市场份额，会首先采用价格竞争的策略 。
根据航空运输业的特点，一个企业并不能够轻易的就 将对手赶出市场，最终只能陷入恶性的价格竞争，带来全行业的亏损。为了避免这种情况的发生，企业采取价格竞争可以从以下策略人手：(I)增加低价舱位应该在旅游旺季实施。在这段 时间 ，航空运输需求旺盛 ，大航空公 司不会 因为没有 客源而发愁 ，所 以他们不会对小航空公 司在此 期间采 取的各 种竞争策略花太多的精力去对付。在旅游旺季，由于市场需求的大幅增加，在相同价格下，高服务质量的飞机客票销售速度很快，这样会导致高服务质量航班旅客的溢出，他们只好选择服务质量稍差的航空公司，或者是一些小型的航空公司。如果在此时小航空公司能够通过价格作为刺激购买的手段，自然就会取得比较好的效果。(2)低价舱位的销售主要针对休闲旅客。休闲旅客对班次的衡量和准时性的衡量没有商务旅客那么严格，他们更注重的是飞机的票价。这样不会对大航空公司的主要旅客群产生影响，自然就不会引发剧烈的竞争。(3)由于低价机票大量出现，影响了原有商务旅客的购买，他们也希望获得更多的折扣，最终导致机票价格整体下滑。所以低价舱位的设置应该考虑多方面的购买条件，例如购买时间的限制、退票服务的限制、签转方面的限制，也可以通过区别机舱服务来体现机票价格的不同。让各类不同需求的旅客都获得自己满意的飞行服务，并且使航空公司利益最大化。
由此，我们发现航空公司如果要采取强硬的降价策略，应该选择在需求价格弹性最大的时间或者针对需求价格弹性最大的旅客群进行，并且通过增加对低价机票的购买限制，来体现公司价格竞争的差异，才能避免恶性竞争发生 。
参考文献
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