发布时间：2023-10-11 15:54:35
绪论：一篇引人入胜的企业的销售模式，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
与煤、石油等能源相比，天然气对于环境污染产生的影响更小，属于不可再生资源，所以国家和政府对于天然气的开发与利用都给予了高度的重视。我国是天然气资源较为丰富的国家，但是由于受到技术滞后等因素的影响，在天然气的开发和利用程度方面却相对较低，而天然气在能源市场正所占的比例也较小，导致了天然气市场供需关系始终处于紧张的状态。
一、天然气销售的特点
天然气不同于一般的商品销售，有显著的独特性，主要表现在：第一，不可再生性。虽然天然气属于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然气资源的开发和利用方面的成本较高;而且随着时间的推移，天然气的产量会越来越少，这就是的天然气成为了一种紧俏商品，除了价格因素之外，天然气应用的过程中必须要坚持节约的基本原则;第二，天然气作为一种商品，同一气源的天然气之间并无差异，所以在天然气营销策略的制定方面，不能按照普通商品特点来制定，而要从天然气价格的稳定以及供应的持续性方面考虑;第三，政府对天然气的价格实施必要的管制，因为天然气作为一种能源商品，其发展的趋势直接关系到国家的能源安全问题，所以天然气的营销的价格策略制定，必须要以政府定价系统为依据;第四，天然气的运输过程具有垄断性，特定的运输设备和路线，决定了天然气的运输成本较大，所以天然气不具备一般意义上商品销售渠道的多方面选择，在销售渠道方面受到很大显著。
二、天然气市场营销中存在的问题
1.管理者竞争意识不强
从我国天然气销售市场来说，多年来都处于市场垄断的状态，竞争对手较少，所以天然气销售企业的管理者缺乏必要的市场竞争意识，在企业管理方法、管理制度、营销战略的制定等方面都沿用传统的手段和方法，在这种状态影响下，天然气销售企业长期处在停滞不前的状态，无法与市场经济发展的节奏相适应，一旦遇到强劲的竞争对手，将无法应对。
2.营销模式较为陈旧
由于天然气市场的长期垄断状态，使得很多天然气销售企业都失去了市场营销模式的制定意识和能力，他们认为，无论是怎样的营销模式，用户对于天然气的消费都不会受到影响。所以，即使在市场经济体制不断发展，市场竞争日益激烈的情况下，仍然采用较为陈旧的营销模式，使得天然气企业营销的效率受到极大的影响，也导致了天然气销售市场的萎靡。
三、完善天然气销售企业营销模式的策略
1.培养市场营销意识
近些年来，天然气市场营销的形式十分紧迫，而且随着天然气市场竞争形势的而不断加剧，如果仍然坚持传统的营销理念和方法，势必会被市场所淘汰。因此，天然气销售企业应当形成科学的市场营销意识，认识到市场营销模式的构建与完善，对于企业参与市场竞争的重要性。虽然天然气市场具有一定的垄断性，但是在市场的调节作用下，天然气销售企业也必须要适应市场发展形势，在保证现有市场发展的基础上，积极开拓新的市场和新的用户群体，并且通过自身营销模式的完善，弥补天然气销售市场天生的短板和瓶颈，对于天然气销售市场的持续发展将会产生重要的推动作用。同时，从消费者的角度来说，天然气销售企业需要积极的为消费者提供高品质的产品和服务，妥善处理天然气销售市场紧张的供需关系，可以有效的提升天然气销售企业的市场竞争力，而这对于天然气销售企业的长远发展，是十分有利的。
2.强化市场竞争意识
无论是管理者，还是普通的员工，都需要树立强烈的市场竞争意识，只有具备了竞争意识，才能使他们感受到来自市场的生存紧迫感和危机感，使他们消除天然气市场垄断的优越性，明白即使是天然气市场也需要不断的努力和创新，只有这样才能真正提高天然气市场营销的效率，促进天然气市场的健康发展。所以，作为天然气销售企业，必须要加强自身竞争意识的强化，树立在竞争求生存、求发展的积极观念，提高天然气销售的效率，为客户提供更优质的产品和服务。
3.注重企业形象的塑造
企业形象塑造是营销战略中一项重要的内容，除了企业外在的形象打造，也包括产品的包装。与石油、煤等传统能源相比，天然气具有清洁、高效、无污染等特点，但是由于宣传不够，使得很多用户对天然气都缺乏正确的认识，所以也使得天然气销售企业的市场开发受到阻滞，也在无形中失去了很多潜在的市场。因此，天然气销售企业必须要注重企业形象和产品形象的塑造，通过网络、电视等宣传媒体，建立良好的企业形象，并且对天然气的优越性进行大力宣传，尤其是从环保、可持续发展的角度上加大宣传力度，使越来越多的客户认识到天然气能源的优越性，不仅可以拓展天然气销售市场，而且有利于塑料天然气企业良好的社会责任形象，促进天然气市场持续、健康的发展。
结束语：
综上所述，本文主要针对天然气销售企业营销模式构建的问题进行了简单的探讨。随着天然气开发技术的不断更新，天然气在能源结构中占据的比例也将越来越大，天然气销售市场也会发生巨大的变化。所以，天然气销售企业必须要能够从自身出发，提高企业适应天然气市场销售特点的能力，并且通过不断完善相应的销售模式，促进天然气销售市场的健康发展，从而达到预期的经济效益和社会效益的经营目标。
参考文献：
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1.企业开展电子商务模式条件充分
（1）互联网是关键的支持载体
依据国家统计局在2015年度调查研究得知，当前有80%以上的企业已经建立了自己内部的局域网，这在一定程度上说明了我国大多数企业拥有接入广域网的实力，并且按照相关调查得知，这部分企业正在逐步朝着信息化方向发展与进步。另外，有接近50%的企业认为在时代的发展中需要将电子商务作为主要的发展载体，并依据自身发展特点，信息发展规律，推动企业的创新变革。
（2）电子商务是商务市场的主要需求
通过相关数据调查得知，当前人们采取网上购物的数量逐渐增多，另外网络支付同样占据了重要的地位。其中在2014年使用网络购物的人数使用率在35.8%，网上支付比率在29.8%，而在2015年使用网络购物的人数使用率在58.9%，使用网上支付的人数比率则在49.2%。从这一系列数据可以得知在电子商务的不断发展中，人们对电子商务更显出信任的态度，正是如此，电子商务才得到了创新发展与进步。
（3）企业管理者持支持态度
在电子商务的不断发展中，越来越多的企业在电子商务中火力，并且越来越多的管理者清楚的认识到电子商务对企业管理的重要作用，所以伴随着时间的不断推移以及电子商务的不断发展，企业逐渐将电子商务作为发展中的重要组成内容，并对其加大资金的投入，实现企业与电子商务的可持续发展与进步。
二、现阶段企业产品销售发展中电子商务模式所存在的主要问题
1.缺乏对电子商务的认识，应用水平较低
依据我国相关统计局的分析与了解，企业之所以开展电子商务主要包括四项内容：第一是扩大企业的影响力；第二是拓展企业市场；第三是追赶时代潮流；第四是应用网络改造传统的商务运营。而第一点则占据重要比例，其它三点占据的比例不足10%，如此看来在我国企业产品销售中因为缺乏对电子商务模式的应用，导致我国企业产品销售发展中应用电子模式仍旧处于初级阶段。
2.缺乏对企业信息化的认识，电子商务应用率低
在企业的发展中，企业的信息化是指应用信息技术对企业进行全面、系统、科学管理，企业的信息化是提高效率，降低经营成本，提高服务水平的主要手段与方式，从当前企业发展现状分析得知，由于缺乏对企业信息化的认识，导致信息化建设还处于陌生状态中，这种情况则无法促使企业伴随着科技的发展进行改变，导致企业在建设信息化的时候会遇到非常多的困难。
三、企业产品销售电子商务模式的选择分析
1.第三方平台模式
在信息化时代下我国企业可以注册一个免费的交易平台，通常情况下电子商务网站都设置相应的免费区，并且在建成之后会员依据自己的需求搜索相关的信息，如果还想获取更多的资料，可以采取增值服务。
2.实施电子商务应用模式的专业化
所谓电子商务的专业化主要是指ASP，可以追溯到上个世纪，是企业发展中一种比较新颖的商业销售模式。ASP不仅具备应用系统的权利，并且还可以将该应用系统放置到互联网上进行集中管理，并将其租赁给相关的企业。其内容主要包括四点：第一是能够为企业构建电子商务系统节省资金；第二是能够减少企业招聘专业技术人员的数量，为企业招聘优秀人才节约资金；第三是能够让企业在运行过程中灵活应用其它销售方式，积极提高企业的运作效率；第四是能够为应用系统维护提供保障，为企业产品销售提供安全环境，进一步提高企业的运行效率。
3.积极构建协作平台
DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2017.01.26
中图分类号：F2723 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2017）01-0118-06
Abstract： To study on the online sellers strategy based on customer time preference when they sell the product through the integration mode， this paper identified the optimal price discount and inventory decisions for online seller. Then， it analyzed the online sellers stocks and profits under different modes. Finally， it analyzed the effect of advance selling lead time on the decision parameters and profit through simulation analysis. Results showed that， when the scale of potential market is certain， the online seller can reduce inventory effectively through the integration mode. With the scale of potential market increasing， online seller can reduce the inventory surplus risk under integration mode. The comparison between the two kinds of selling mode depends on the ability of reducing delivery costs and stimulating the demand.
Key words：product advance selling； time preference； rational expectations equilibrium； online selling
网络购物及相关业务逐渐成熟，在越来越多的网购优惠促销与便利性的吸引下，消费者越来越接受线上购物，给企业提供无限商机的同时也丰富了营销方式。线上企业一般采用现售方式销售产品，按当天订单发货。与现售相比，预售是企业在预售期内接收消费者的订单，并在预售期结束后，集中按订单发货。预售方式要求企业在销售平台上公布预售规则，让消费者清楚地了解到产品的价格、预售期等。
马云在汉诺威IT博览会（CeBIT）开幕式的演讲中指出，“未来的生意是C2B而不是B2C，生产必须个性化”。预售恰恰能够实现按需生产，定制需求，不仅能批量处理订单从而进行规模生产，也可以减少库存积压释放更多流动资金。在“双十一”“天猫年中大促”“京东618”等促销活动中，预售活动被大力推广。而企业只开通预售方式可能会限制企业的销售量，毕竟有些消费者不希望等待那么长时间，例如，面对天猫平台的预售促销，一些急于购买的消费者总会与客服沟通协商提前购买产品的价格和方式等。为了满足部分消费者对低价格的需求，又给不希望等待的消费者一个购买渠道，部分企业已经实施现售和预售集成销售模式。在这种差异化销售方式下，如何制定符合消费者偏好的销售决策，满足消费者需求以达到提高企业利润的目的，是企业赢得市场的致胜手段，也是企业亟待解决的问题。
1文献回顾
在线产品销售使消费者有了更多的购买渠道，也从多方面满足了消费者的行为偏好，许多学者通过研究消费者的策略行为分析双渠道销售决策。Chiang等[1]提出了消费者渠道偏好度对供应链设计的影响，指出直销渠道的开通不会一直对零售商造成不利影响，零售商可以获得较低的批发价从而降低库存持有成本。在双渠道销售中，不同渠道上的零售商存在竞争，且每个渠道销售都会面临市场需求的不确定性。为了更好地销售产品并能共同获利，Xu等[2]利用供应链协调契约，构建了风险规避条件下的双渠道销售框架，分析了制造商的风险承受度和零售商的价格决策。Chen等[3]的研究关注消费者选择线上购物时对等待时间的敏感度问题，文章详细分析了消费者面对不同渠道服务水平的渠道选择过程，基于消费者效用函数构建了消费者的渠道选择模型，总结了敏感度对不同销售方式需求量的影响。Hua等[4]进一步分析了双渠道供应链中最优价格和配送时间决策，直销渠道中的配送时间会影响消费者对直销渠道的接受程度，配送时间对需求、利润和定价策略均有非常重要的影响。
产品预售活动会使企业的库存情况、销售方案参数随之发生改变，因此，以预售为出发点研究线上企业决策是十分有意义的工作。很多学者关注预售和需求信息更新对企业利润的影响，Leon[5]等认为消费者选择行为会影响新产品预售策略，研究了新产品预售中当消费者对产品价值不确定时，需求信息控制对销售策略的影响。Steven等[6]考虑消费者的风险规避行为，并引入制造商的产能约束，提出了受消费者风险规避行为、退货行为、外部信用等影响的最优预售条件。以此为基础，李勇建等[7]进一步分析了预售策略下零售商的退货策略。Soo-Haeng等[8]以预售方式与现售方式分阶段销售为背景，研究了市场需求不确定情况下单制造商单零售商销售季节性产品的预售、现售、组合销售策略，分析比较了不同策略对企业的影响。Cuihong Li等[9]研究了新产品预售中需求相关系数对企业利润的影响并得出企业决策参数，指出零售商可以利用预售信息来预测正常销售期的需求，解决了早期需求信息对需求预测改进的测度问题，并在企业的实际应用中证明了其有效性。对于预售价格折扣的问题，Moutaz等[10]以服务供应链为研究对象，分析了销售产品代金券这种预售的特殊方式，指出代金券面值的不同兑换率决策给企业带来的影响。
回顾产品销售方式和预售策略相关文献，可以看出考虑消费者行为偏好的产品预售策略是电商发展背景下学者们研究的热点。由于传统的预售模式是在产品正式销售前允许消费者提前购买[11]，此时消费者对产品的估值高度不确定[12]，当现售和预售同时开通时，参与预售的消费者可以通过现售时积攒的产品评价更直观的对产品进行判断。本文以现实电商平台中企业选择同时开通两种销售方式为背景展开研究，分析消费者选择过程，为线上企业制定最优运营决策。
2问题描述
首先，线上企业确定自己的销售模式，“单一现售模式”（简称现售模式）或“现售与预售集成模式”（简称集成模式）。无论执行哪种营销策略，都需要提前准备一定的库存，以便更好地满足用户的需求。对于线上企业来说，现售方式与预售方式最大的区别就是产品交付时间不同，现售方式下企业要提前备货并将产品及时交付给消费者，订单生成立即发货；而预售方式只需要在约定的时间内接受订单，最后集中处理，按单备货并统一处理发货。
当企业选择现售模式时，产品的销售价格为P，消费者线上购物时对产品的价值有一个心理预期V[13]。当企业选择集成模式销售产品时，该模式下现售方式的产品价格仍为P，而预售方式由于消费者需要等待更长的时间，线上企业会用相对较低的价格αP来刺激需求[11]，α∈（0，1），1-α相当于产品的折扣率。单位产品的固定成本为C，季末未售出产品的残值为S，一般S
对于消费者来说，可以任意选择现售方式或预售方式来购买产品，但不同消费者的等待意愿存在差异[14]。消费者会提前观测到企业的销售模式，选择现售方式时，消费者主要比较产品的价格和对产品的心理预期；选择预售方式时，消费者会综合考虑产品的价格和购买产品所需等待的时间。为了描述消费者关于等待意愿的异质性，假设消费者的时间敏感度为η，η～Uniform0，1。
企业将产品投入到市场，市场需求是随机的，假设集成模式下市场总的需求量为X，需求的分布函数和密度函数分别为F（x）和f（x）。f（x）连续且单调递增，且f（0）>0。线上企业增加新的营销方式，是企业基于客户细分而提出的营销策略，有助于满足不同客户群的需求，增强了用户体验并能够增加市场需求[11]，因此集成模式下市场的总需求量会高于单一现售模式，令ξ∈（0，1），单一现售模式的市场需求量为ξX。
3模型建立及分析
31单一现售模式下线上企业决策
企业只开通现售方式时，在线公布产品销售价格，消费者购买产品所获得的效用为：
UO=V-P（1）
因此，消费者的最大支付意愿（保留价格）为rm=V。企业需要确定单一现售模式的运营决策参数：销售价格P*和最优的订货数量Q*O。为保证消费者购买产品，线上企业能够设定的最高销售价格P*=rm=V，且易知最优订货数量为：
Q*O=argmaxΠO（Q）（2）
单一现售模式下，线上企业的利润组成为期望销售额-产品库存持有成本+未售出产品的残值-产品交付成本：
32现售与预售集成模式下线上企业决策
企业选择集成模式销售产品时，消费者因购物方式不同而产生不同的效用。预售方式下，消费者提交订单并按预售规则等待，因而会产生一个负效用，且随等待时间的增加而增加。消费者购买产品会综合考虑产品价格和预售时间产生的总效用。因此，消费者选择预售方式购买产品的效用函数为：
Ud（η）=V-αP-ηt（7）
F售方式下，消费者提交订单后企业立即处理并发货，相比于选择预售的等待时间，现售中消费者等待订单处理的时间可以忽略，因此，现售方式下消费者的效用函数为：
E（Ur）=V-P（8）
不同时间敏感度的消费者在购买产品时会综合比较两种购物方式下自己获得的效用情况。为了进一步确定产品市场细分情况，通过消费者的效用函数开始分析不同销售方式的需求。当现售和预售这两种方式给消费者带来相同的效用时，即Uη（η）=E（Ur）可以得到：
η1=（1-α）vt（9）
接下来，由于市场上的消费者存在不同的时间敏感性，这些异质性消费者对于不同销售方式有不同的支付意愿，令η1=minηUd（η）=E（Ur），1，可以得到消费者市场细分如图1所示。
当敏感度处于0，η1时，表示消费者对时间不敏感，他们愿意选择等待较长的时间、支付相对较低的价格购买到产品；当敏感度处于η1，1时，表示消费者对时间较敏感，相比于等待较长的时间，他们更愿意多付出一些成本，尽快得到产品并使用。极端的情况是，当η=0时，此时的消费者最有耐心，现实中这类消费者只关注产品的价格，价格是决定他们是否购买该产品的主要驱动因素，他们更注重低价格带来的满足感，对等待时间无感；当η=1时，此时的消费者最缺乏耐心，现实中这类消费者最追求快速消费，他们的时间成本更高，不会花费很多时间纠结于等待中，比如，现实中这类人群不会参与网购，而是选择直接到店购买产品。所以，当线上企业选择现售和预售集成模式进行销售产品时，由于消费者对于时间有不同的敏感度，那么消费者去选择预售方式的概率为P（ηη1）。η在0，1上服从均匀分布，则：
可以看到，产品的折扣率1-α与用户的等待时间正相关，当企业将预售期设置的时间较长时，需用一个较高的折扣来吸引消费者参与预售。也就是说当企业需要较长的备货周转期，或不提供快递的时效服务时，就需要给予消费者更大的折扣鼓励他们预定产品，依赖低价格吸引更多的消费者。
33不同模式下线上企业绩效比较
（1）不同模式下，线上企业库存量情况，Q*O 与Q*的比较
若ξ=1，即新增的营销方式不能扩大产品的市场需求，此时Q*O>Q*。说明在市场需求没有发生变化的情况下，利用集成模式可以有效降低企业库存。低库存量运营即可满足消费者的需求，集成模式降低了企业的库存持有成本，缓解了企业的资金压力。若0
（2）不同模式下，线上企业利润情况，ΠO（QO）与ΠZ（t）的比较
若市场需求X～U（0，1），当αv-C-mt2>（v-m-C）2v-m-S，ΠO（QO）
两种模式的优劣受到集成模式中预售方式单位产品收入和市场规模的影响，一般来说，预售带来的规模效应能有效降低成本，提高单位产品利润，此时集成模式无疑是最优的。而新增加了预售作为一种新的促销方式，可以有效刺激市场需求，体现了集成模式的优越性。
4算例分析
本文分析了考虑消费者时间敏感时企业开展不同营销模式的决策，但由于部分均衡解是关于时间的函数，直观分析较复杂，很难直接得到结论，因此，本文通过算例进一步分析不同营销模式下企业的决策和绩效情况，并分析市场规模参数和时间参数的灵敏度。
令现售方式下产品的销售价格P=28，产品的库存持有成本C=18，未售出产品的残值S=13，单位产品的交付成本m=3，产品交付时间t∈（2，35），市场规模参数ξ∈（0，1）。
产品的交付时间t会影响集成模式下企业的库存量。当单一现售模式的市场规模参数ξ=075，从图2可以看出：①当产品交付时间t较短时，集成模式下企业的库存量低于单一现售模式。这是由于多数消费者会选择预售方式购买产品，因为等待的时间不需要很长，却能获得企业给的价格折扣，此时预售降低了企业的库存。②当产品交付时间t较长时，集成模式下企业的库存量高于单一现售模式。原因有两个：一是由于虽然预售方式能够分摊一定的库存量，但新增的营销方式已经扩大了产品的需求量，随着时间的增加，企业的库存量不断增加；二是时间敏感型消费者由于等待时间过长放弃预售而去选择现售方式购买产品，致使企业需要提前准备的库存越来越高。
当单一现售模式的市场规模参数ξ=075，从图3可以看出，①集成模式的利润高于单一现售模式的利润。这是由于产品交付时间t较短时，预售方式以低价格吸引了大量的消费者，既可以低价购买产品，等待的时间也很短，集成模式有效分担了库存剩余风险；②随着时间的增加，集成模式的利润不断增加然后趋于平缓。这是由于当发货时间过长，时间敏感型的消费者会放弃预售而选择现售，企业赢得了高价格销售产品的优势；而当时间增加到一定程度后，现售或预售方式的需求趋于平衡，使得集成模式下企业的利润不再增加。
耐2和图3分析结果可知，当企业在做发货准备时间的决定时，需要权衡预售方式给企业带来的效益。当企业注重预售带来的低库存、低风险时，企业需设定较短的发货准备期，引导更多的时间敏感型消费者通过预售方式购买产品；当企业更注重预售方式带来的促销激励（即新的营销方式扩大了需求，带来了时间上的差异性引导消费者购买产品，增加了利润）时，企业可以适当增加发货准备时间，追求这种激励带来的收益。
从图4可以看出，产品的价格参数会随着时间的增加而降低，也就是说，产品的交付时间越长，企业就需要给消费者更多的价格优惠弥补消费者的等待损失。而当时间增加到一定程度后，产品的价格折扣参数趋于平缓，也就是说，企业在选择多开通一条预售通道时，无需为了引导消费者选择预售方式购买产品而过多地降低产品价格。
5结论
线上企业需要满足各地消费者在不同时间对产品的需求，因此需求不确定性很高，单位产品交付成本也很高。若引入预售模式，可以有效缓解库存压力，且能批量处理产品降低成本。本文以现实电商环境中企业开通两种销售方式为背景，分析具有不同时间偏好的消费者的选择过程，为企业制定差异化销售方式下的运营决策。研究结果表明，预售和现售集成模式可以有效降低企业的库存成本。同时，两种销售方式满足了不同时间敏感的消费者对时间的要求，刺激市场需求，分摊库存剩余风险。另外，两种模式的优劣受到集成模式中预售方式单位产品收入和市场规模的影响，企业合理降低产品交付成本，可以明显提升集成模式的优势。电商平台的产品预售价格规则多样，但文中只考虑预售价格固定的销售策略，以此为基础深入讨论随订单量变化的动态价格规则，将进一步丰富模型的实用性。
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