发布时间：2023-09-27 15:04:28
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从2003年至2011年年底，基金资产共计付出了39亿元的的销售服务费。根据中国证券业协会统计，2011年开放式基金销售总额中，银行渠道占比60%，直销渠道占比31%，券商渠道占比9%。
“目前公募基金依然严重依赖并受制于银行渠道。在这种背景下，进一步拓宽基金销售渠道，尤其是保险公司这一强势销售渠道对于基金公司来说显得十分必要。”一位中型基金公司市场部负责人对记者说。
数据显示，截止到2011年12月底，全国的保险人销售队伍人数已经超过250万人。一旦这一渠道放开，将对基金销售格局产生何种影响？未来众多保险机构又会以何种方式开展基金销售呢？
“久攻不破”的困局
近两年，基金发行规模越来越低，但是基金发行成本却越来越高。在公募基金发展徘徊不前之际，基金公司对银行渠道独大局面的抱怨也越来越多。
“从1998年到2002年，基金销售基本上都是基金公司自己找大机构大客户，但从2003年前后，华夏基金和博时基金率先同银行合作，正式开展了银行渠道的基金零售业务。而基金本身就是大众投资的产品，同银行的客户很容易对接，两者快速擦出火花。”一大型基金公司市场部总监回忆。
自那以后，除托管费、申购费外，基金公司还会付给银行销售服务费，并将管理费按照一定的比例作为尾随佣金分给银行渠道。
“2003年、2004年银行渠道的佣金大概是管理费的10%到20%，2009年以前则上升至30%到35%。如今，即便有品牌知名度的大公司，比例也在管理费40%—50%的水平，而小公司则最高高达70%。”该市场总监说：“由于银行担心募集不能成功，有些基金公司给100%的管理费做佣金尾随都不被银行接受。
与此同时，作为基金销售另一重要渠道的券商也存在着诸多问题。“券商的基金销售市场份额已从2010年的13%大幅下降至2011年的7%，渠道作用正在减弱。”一位券商高管向记者指出，“目前券商营业部存在着视基金分仓力度决定基金营销力度的现象，影响了营销人员将基金作为大类资产配置给客户的动力。”
或正缘于此，监管层近两年也开始积极拓展基金的销售渠道，比如第三方销售、外资银行等都已纳入基金销售的渠道之中，并鼓励基金开展网上直销。
据证监会基金部主任王林介绍，今年2月以来，陆续有9家独立销售机构获批设立，此外还有5家第三方支付机构获得基金销售资格。
不过，从首批获批的基金第三方销售机构近半年来的起步情况看，依然是困难重重。“销售总量不高，且多以货币基金为主。”一位业内人士表示，“大部分的基金第三方销售机构并没有足够的资本去各个城市开通网点，租金及人员配置对这些机构来讲成本太高。”
不可忽视的力量
《财经国家周刊》记者了解到，保险公司代销基金今年以来是证监会工作议程里的一项重点工作。
据知情人士透露，去年3月，证监会曾召集中国人寿、中国平安等保险公司开会，了解保险销售渠道的情况。此举被业内解读为监管层有意向保险公司开放基金销售渠道的信号。
去年6月份，证监会《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》明确，商业银行（含在华外资法人银行）、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构可以向中国证监会申请基金销售业务资格。办法里虽没提及保险机构，但是，保险公司申请基金销售业务资格没有障碍，只要证监会、保监会两部门批准。
而保监会对此也有意愿，保监会去年也曾向一些保险公司下发了关于保险公司代销基金产品的征求意见稿。并数次召集多家保险公司相关负责人，讨论保险公司销售基金事宜。
“拥有数万规模的销售队伍是保险公司代销基金的最大资本。如果人在与客户沟通中进行基金产品推介，是一股不可忽视的销售力量。此外相比于银行要坐等客户上门，保险公司更贴近客户。”平安保险一位营销负责人告诉记者，“未来保险公司也有可能是仿照银行和证券公司，成立专门负责基金销售业务的部门，并协同人队伍进行交叉销售。”
记者注意到，目前中国平安的保险人的移动销售工具上，已有预设基金项目，可查阅到旗下合资基金公司平安大华的产品，但如果客户要购买，仍需到平安大华基金销售网点办理。
一位基金公司市场部负责人对记者表示，如果能通过保险渠道发售基金，可以促进与银行等形成竞争作用从而降低成本，而且销售渠道多元化更有利于精准发行。
多方面顾虑
然而对于保险渠道代销基金的效果，有基金业内人士并不看好。
一家基金管理公司总经理指出，基金投资具有一定的风险，而保险人素质良莠不齐，与银行渠道专业投资咨询人员相比，销售优势并不明显。如果销售中存在误导或专业能力不够都会影响到持有人利益，进而影响基金业的行业规范。
据了解，在此前监管部门的征求意见中，基金公司的担忧也主要集中在这一点。
中国人寿北京分公司一位负责人对此表示：“基金与保险是两种完全不同的产品，销售的角度和方法都不一样。如果保险公司代销基金产品，对人的标准和要求必将提高，相应的管理、培训、考核力度将加大。”
不过该负责人指出，按险种不同，保险人销售所获提成从7%到30%不等。相比之下，基金的销售激励比例低很多，人是否有足够的动力销售基金，还要看考核制度、激励制度如何安排。
富国基金总经理窦玉明认为：“利用保险人队伍销售基金的方式虽然可以挑战银行，但是我认为可见的将来，银行的主导地位很难改变。当然我们作为制造商来讲还是希望渠道尽量地分散一些，以削弱银行的议价能力。”
“基金在银行体系销售已经很成熟，保险公司介入后，能多大程度改变基金销售的格局都不好说，但是这一渠道的开发，对客户、保险公司以及基金公司都是有益的，毕竟其中有需求存在。”一位基金分析师认为。
迄今为止，中国证券投资基金国际论坛已经举办了十一届。但历届论坛难以见到广大基金持有人的身影，更难以听到他们的声音。
近十几年来，数千万基金持有人把他们的积蓄委托给基金公司管理，为资本市场的发展作出了巨大贡献，但大多数基民收益寥寥，甚至亏损惨重，国内投资者信心低迷，中国资本市场的发展遭遇重大困难。
与此同时，证券業的高管们总是安享数百万乃至上千万年薪，一些监管部门官员“走马灯”地空降证券公司或基金公司以分一杯羹。
对于基金業来说，少作无谓的“空谈”，思考如何做好基金费率改革、基金持有人合法权益保护、基金销售的创新与发展，才是亟待解决的重大课题。
高佣金率难终结
作为专業的理财机构，基金公司在按合同约定向持有人提取管理费之后，本应按着诚实信用的原则，追求持有人利益的最人化。然而，现实却并非如此，基金業长期执行的万分之八高佣金率就是其中案例之一。
2012年10月30日，新华社“新华视点”专栏播发了《揭秘基金公司的佣金“黑洞”》稿件，披露国内基金公司普遍存在向证券公司故意交纳高佣金问题，仅半年内就涉嫌侵吞基民财产近13亿元。
目前，很多稍具资金实力的个人投资者，其佣金率都已降至万分之三，而基金公司的股票交易佣金率却一直保持在万分之八。专家指出，基金公司完全可以把佣金率降至万分之三或者更低，而这种故意支付高佣金的行为严重违反了信托法确定的信托责任。
11月26日，“新华视点”再次播发《是“放弃责任”还是“损害信用”——基金公司高佣金问题再追踪》的稿件，明确指出“能否降低佣金，检验监管部门作为”。
11月28日，证监会有关负责人通过媒体表示，“佣金费率水平属于基金公司与证券公司之间的市场商業化行为，不宜在法规文件中统一约定。”
11月29日，因市场担心基金佣金率下降影响券商利润，导致券商股大跌。
11月30日，证监会有关负责人再次通过媒体发声，表示证监会近期未组织研究基金降低券商佣金方案，降佣20%的传闻不实。
上述证监会有关负责人表示，目前的基金佣金费率是长期的市场博弈演化结果。
但有市场人士认为这种说法值得商榷。目前，国内70多家基金公司中，有约半数由券商控股，券商与基金公司间存在重大利益关系，这造成了基金治理存在明显缺陷，基金公司经常把股东利益和经理层利益凌驾于持有人利益之上。
霸王合同陷阱
面对大多数基金万分之八的高佣金率，基金持有人除了用脚投票之外，就只能选择接受，难以按照基金合同中的相关条款去维护自己的合法权利，这主要是因为目前国内的基金合同中普遍设置了霸王条款。
以2012年12月10日至18日发行的建信月盈安心理财基金为例，该基金在合同中规定基金持有人有分享基金财产收益等9项权利。从表面上看，该基金合同有利于保护持有人利益，然而，事实却大相径庭。例如其第八条“争议的处理”规定，经友好协商未能解决的一切争议，“应提交中国国际经济贸易仲裁委员会根据该会当时有效的仲裁规则进行仲裁，仲裁地点为北京”。
上述“第八条”剥夺了基金持有人通过诉讼来维护自己合法权益的选择权。据北京问天律师事务所律师张远忠研究，国内近九成的基金合同都设置了类似的霸王条款。仲裁一般不公开进行，外界监督力量的欠缺显然对处于明显弱势的基民非常不利。仲裁实行一裁终局制，不能给予弱势一方应有的救济机会。同时，仲裁的成本高于诉讼成本，不利于弱势一方维权。以争议金额6.5万元的一起案件为例，其仲裁费用为4792元，而诉讼费用仅为1431元。
一位基金公司高管对《瞭望东方周刊》承认，他曾参与《基金合同》格式文本的拟定。作为专業法律人士，《基金合同》把争议解决方式限定于仲裁，是一种特意的安排，其目的就是为了阻止基民通过司法途径维权。
然而，这种“基金合同”明显违反了相关法规的规定。早在1996年，国务院办公厅曾“关于贯彻实施《中华人民共和国仲裁法》需要明确的几个问题的通知”，其第四条规定，格式合同的争议解决方式应提供“仲裁”或“诉讼”两种方式，由当事人选择一种。近10年来，面对基金公司违反合同的行为，基民王源新、袁近秋等曾试图通过法律途径维护自己的合法权益，但最终都无功而返，其原因都与该霸王条款有关。
销售创新举步维艰
在12月2日的深圳论坛上，证监会基金部主任王林表示，要突破基金销售瓶颈，推动多元化、多层次基金销售体系建设：一是完成《基金销售管理办法》的修改工作，进一步调整基金销售机构准入条件，促进保险公司、外资银行、期货公司参与基金销售業务。二是进一步拓展独立销售机构的業务范围，打造专業的投资顾问队伍。三是研究推进第三方电子商务平台参与基金销售業务的试点工作。
“减少人工处理环节，提高流程自动化覆盖率，是托管业务的发展趋势。”宁波银行资产托管部总经理陈辰告诉《投资者报》，“未来托管业务拼的是科技，系统升级、技术创新势在必行。”
大资管时代呼唤“易托管”
近年来资管行业的飞速发展可谓是进入了大资管时代。据日前中国基金业协会公布的国内基金市场最新数据显示，截至去年7月末，国内95家基金公司共管理资产就已高达55557.96亿元，较2013年底增长了逾30%，其中管理的公募基金规模38161.89亿元，非公开募集资产规模17396.07亿元。
资管市场规模的飞速增长也对托管服务技术提出了新的挑战。以资管项目成立时协调划款为例，据《投资者报》记者了解，以往资管计划资金划付通常采取传真划款指令的方式，托管行收到划款指令传真件后首先需审核相关资料，审核通过后再进行资金划付要素录入，经过复核后完成划付。这种模式是业内通行做法，但是由于划款经办、复核工作均在托管行内部，遇上季末等业务量特别大的时点，各家托管行的效率都会受到影响。
“由于资管项目环节往往较多，因此为了保证资金能够及时到位，我们往往需要在了解托管行划款进度上花费大量精力。有时候一天就光顾着打电话问划款进度了，真的很耗费精力。”上海一家基金子公司业务团队负责人告诉《投资者报》记者，“像我们团队，忙的时候几乎每天都有新项目成立，遇到月末季末的时候，每个人都忙的焦头烂额。这时候，我们就非常希望托管行能有一套系统可以满足我们随时查询划款进度的需求。”
也许正是听到了资管从业人员的心声，宁波银行适时推出了易托管服务系统。据《投资者报》记者了解，“易托管”是宁波银行针对资产托管业务首次推出的专属品牌，其包含的四大创新服务是指“易签约、易开户、易支付、易对账”。据宁波银行相关人士介绍，“签约、开户、支付、对账是托管业务最核心的四个环节，该行‘四个易’服务正是针对四个核心环节，通过全线上、自动化、智能化、可视化的流程设计，最大程度减少人工和落地环节。比如‘易支付’就是通过整合各种支付渠道、主动提示划款进度、智能计算费用等方式，提高支付环节的自动化率，从而提高流程效率。”
“有一些托管行试图通过开发托管网银系统来实现部分查询和传输功能，但仍然只是解决了‘点’，没有解决‘面’。”陈辰说，“比如如何自动整合多渠道的划款指令，如何做好资管产品生命周期管理，如何实现线上签约，这些都是我们希望能为客户解决的需求，也是我们推出易托管系统的初衷。”
“3个1”服务承诺底气十足
除四大创新服务，宁波银行还对外宣布了“3个1”服务承诺――即1天内完成协议审核、1天内完成账户开立、1小时内完成资金划付。显然，宁波银行对其“易托管”品牌服务底气十足。
