发布时间：2023-09-28 10:31:12
绪论：一篇引人入胜的农村保险市场，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来，我国农业、农民和农村一直处于弱势地位，如何有效发挥保险的救济和保障作用，加快推动社会主义新农村建设，应成为当前深入研究的重要课题。为此，笔者以保险业相对发达的烟台市为例，深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍，并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。
一、目前农村商业保险市场发展的主要特点
目前，保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的发展。2006年，烟台市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务发展缓慢。
(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大
近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户烟台，并在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。目前，烟台市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已达到2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。
(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中
各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大，2006年，烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，占比为31.81%和33.9%；财产保险中机动车险占有较大的比重，2006年，该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。
(三)县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白
近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%；所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。
二、制约农村商业保险发展的障碍因素
(一)农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需
上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。
(二)保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距
目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异，据调查，2005年，烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上，平均收入额要少5000-6000元，将适用城市的保险产品向农村延伸，必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中，有53人未办理过保险，占调查农户的29%，其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人，占比为58.5%。产品设计上的偏差，降低了农民的投保意愿。
(三)业务发展不够平衡，市场监管存在盲区
目前，商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡：一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家，其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时，县域间的机构分布也不平衡，经济发达的龙口市现有保险机构17家，另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部；而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家，该市2005年人均保费收入仅为38元，较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素，但机构布局上的不合理，进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映，保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻，个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中，对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前，部分地区保险业务发展势头已接近于银行业，但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前，保险监管机构设至省级或较大城市，地级以下只有保险业协会，市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制，营销人员良莠不齐，为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生，不同程度地破坏了正常的竞争秩序，导致出现大面积的退保问题。2006年，烟台市人身保险退保率为10.81%，同比提高1.94个百分点。
三、完善农村保险市场的政策建议
当前，我国农村的自然、地理和经济发展环境，决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求，迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此，就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议：
(一)建立适合农村特点的农业保险体系。
鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特
点，建议尽快成立政策性农业保险公司，推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下，为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性，增强农业的保障功能，可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式，在两个环节发挥政府的扶持作用：人保环节，按照保费的一定比例对农户予以补贴；出险后的理赔环节，按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持，降低保险公司亏损，提高农业防灾、减灾和救助保障能力。
(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制
保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来，我国农业、农民和农村一直处于弱势地位，如何有效发挥保险的救济和保障作用，加快推动社会主义新农村建设，应成为当前深入研究的重要课题。为此，笔者以保险业相对发达的烟台市为例，深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍，并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。
一、目前农村商业保险市场发展的主要特点
目前，保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的发展。2006年，烟台市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务发展缓慢。
(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大
近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户烟台，并在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。目前，烟台市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已达到2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。
(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中
各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大，2006年，烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，占比为31.81%和33.9%；财产保险中机动车险占有较大的比重，2006年，该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。
(三)县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白
近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%；所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。
二、制约农村商业保险发展的障碍因素
(一)农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需
上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。
(二)保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距
目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异，据调查，2005年，烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上，平均收入额要少5000-6000元，将适用城市的保险产品向农村延伸，必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中，有53人未办理过保险，占调查农户的29%，其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人，占比为58.5%。产品设计上的偏差，降低了农民的投保意愿。
(三)业务发展不够平衡，市场监管存在盲区
目前，商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡：一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家，其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时，县域间的机构分布也不平衡，经济发达的龙口市现有保险机构17家，另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部；而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家，该市2005年人均保费收入仅为38元，较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素，但机构布局上的不合理，进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映，保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻，个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中，对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前，部分地区保险业务发展势头已接近于银行业，但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前，保险监管机构设至省级或较大城市，地级以下只有保险业协会，市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制，营销人员良莠不齐，为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生，不同程度地破坏了正常的竞争秩序，导致出现大面积的退保问题。2006年，烟台市人身保险退保率为10.81%，同比提高1.94个百分点。
三、完善农村保险市场的政策建议
当前，我国农村的自然、地理和经济发展环境，决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求，迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此，就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议：
(一)建立适合农村特点的农业保险体系。
鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点，建议尽快成立政策性农业保险公司，推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下，为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性，增强农业的保障功能，可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式，在两个环节发挥政府的扶持作用：人保环节，按照保费的一定比例对农户予以补贴；出险后的理赔环节，按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持，降低保险公司亏损，提高农业防灾、减灾和救助保障能力。
(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制
一、农村人身保险工作中存在的主要问题
(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足，没有开拓农村保险市场的紧迫感
一是感觉城市业务发展还算顺利，还有保源，靠城市业务就能实现增长目标，没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱，保险需求不足，开展业务难度大，有畏难情绪，望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈，没有看到丢失农村保险市场的危险。
(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持
开展农村业务点多面广，营销服务部建设需投入多种费用，如：租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费，应付各种摊派，还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等，投入大，成本高，投入产出不成比例，公司从费用角度考虑不合算，基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。
(三)农村营销员开展业务困难，绩效差、收入低，积极性受到影响
农村客户大都是低端客户，高、中端客户较少。农民的保险意识不足，展业的难度大于城市，而且件均保费很少。据资料显示，在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上，有的城市超万元。小城市3000元以上，县城1000元以上，而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流，但收效不大，收入很低，积极性受到影响。
(四)发展农村业务风险大
与城市相比，农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐，业务质量难以保证，利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上，亏损严重，使得保险公司对该项业务望而却步。
(五)销售渠道单一
只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道，其它渠道都不很顺畅。
(六)产品对农民的保险需求适应性差
一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种，一般交费都在5000元以上，交费都高，超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入，还有就是打工收入，一般是春节回家时，才能发到手，具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费，超宽限期失效。
(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况
考核标准定的太高，如严格执行，每次考核都会有20%左右的主管被降级，15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来，营销员队伍就有垮掉的可能，所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象，不利于营销员队伍的管理和建设。
(八)保险服务难以到位，保险信誉低，给保险展业带来困难
由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少，很少或没有配备客户服务人员和设备，致使许多对客户的服务措施，如：上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等，难以到位，使农民客户对公司服务很不满意，降低了投保的积极性。
二、开拓农村人身保险市场的对策
(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识
一是要认识到开拓农村保险市场，服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能，构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下，保险公司更应该在农村大力发展商业寿险，使广大的农民享受到保险保障，解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑，补偿人们因人生风险损失造成的经济困难，发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观，做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展，发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%，已参保的保障程度也极其有限，所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场，极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势，有的地区已从占30%发展到占50%以上，有的地区甚至达到了70%的水平，从某种意义上可以说，只要开拓了农村市场，就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。
(二)制订规划，积极实施，梯次推进，加快农村网点建设步伐
一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况，制订农村网点建设规划。规划制订要遵循：“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则，既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切，盲目大上，也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广，可通过各种方式推广他们的经验，使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准，梯次推进。要成熟一个建设一个，逐年分批，梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管，建立一种好机制，费用核算不亏损，后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要，对主管的选择要慎重，可在营销员或正式员工中公开招聘，优中选优。总之，一定要选到合适人选。建立一种好机制，就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度，坚持体现绩优多得的佣金分配制度，绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上，否则，会使人力、物力、财力都跟不上，应适量梯次发展，使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。
(三)拓宽销售渠道
在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调，争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作，开办计生系列，学生、农村合作医疗，农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构，各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密，又有一定文化，接受保险理念快，在群众中有一定威信的优势，让他们经培训后寿险业务。
(四)改进寿险产品设计
由于农村社会保障制度的缺位，现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况，遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜，养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜，保障程度以精算数据为依据，适度保障。手续的设计要尽量简便快捷，不体检。风险控制采用加长观察期，医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障，不用费用报销的补偿办法，以规避造假骗赔风险。
(五)改革人管理办法
一是降低考核标准，严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外，对解除合同的标准，主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索，单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项，仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核，这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源，保费收入具有时间性，按月、按季考核不符合农村的实际情况，要延长考核的时间限制，改为半年或年度考核。
(六)强化推动措施
一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部，省市公司也要设立农村业务工作机构，县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核，以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口，强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目，现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动，商业保险管理，医疗机构服务，卫生部门监督”的模式，虽然保险公司增加了工作量，费用上也相对紧张，但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用，已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些，现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多，但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大，且长期在城市打工，接触新事物快、保险意识相对强，有一定的经济收入，因此要先从农民工人手做工作，见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作，对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。
(七)做好保险服务工作，提高保险信誉
