发布时间：2023-09-21 10:02:23
绪论：一篇引人入胜的企业销售管理分析，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，从企业行为的本质角度看，企业的行为就是不断行使合同权利与履行合同义务，并且从这一过程中实现盈利，维持企业的生存和发展。从这一角度看，销售合同应当首先受到企业的充分重视，这不仅仅是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，更加是财务管理的重要组成部分，直接面向企业运营实现监督和管理职能。但是就目前的情况看，当前我国企业在销售合同管理方面的工作仍然存在严重的不足，甚至于已经形成了对于企业发展的潜在危害。
销售合同管理在履行方面的监管比较薄弱。合同履行方面的监管薄弱问题，对于我国企业而言，不仅仅存在于销售合同领域，其他合同领域同样有不同程度的存在。通常来说，对于合同的订立相对比较重视，相关内容通过都会经过严格审核，甚至会找专业的律师帮助实现风险规避，但是在合同的履行阶段，相对而言就比较放松。通常在履行过程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同时在某些因为客观条件发生变化而导致无法按照原定合同继续履行的情况，补充协议也并未及时补上，这是造成当前企业销售合同风险的重要原因。
销售合同管理工作本身缺乏规范性，也从一个侧面增加了企业运营的风险。合同的签订、执行、结算等各职能部门横向沟通联系不够，导致合同的执行、结算情况无人监督管理，造成合同的执行情况以及给付情况不够清晰等状况时有发生。同时某些单位相关负责人对于合同法以及相关法律规定不够熟悉，未将合同管理纳入企业管理工作的重点之中，从客观上增加了隐患的可能。
销售合同管理工作权责不够清晰的问题，同样不容忽视。合同管理工作在企业环境中通常并没有专门的部门负责，对于销售合同而言，其签订和履行通常归属对应的业务部门，而业务部门在实际工作中，一方面对于相关法律法规不够熟悉，另一个方面，业务部门更多倾向于销售工作，因此对于销售之后的合同履行等环节必然存在重视不足的问题。这些因素都容易造成合同履行工作中的失误发生，给企业的经营和经济利益带来不良影响。
切实推动企业销售合同管理工作体系建设
市场竞争的加剧，从客观上要求企业需要从内部的各个环节加强建设，借以实现核心竞争力的塑造。进一步体现在对销售合同的管理工作方面，则可以从如下几个方面着手展开工作：
加强财务的控制与监督工作。财务是客观反映企业经营活动的重要依据，在面对销售合同的时候，尤其需要保持警惕状态，确保其签订和履行等相关工作的有序展开。首先，财务部门应当从价格层面加强对于产品销售的管控，必须认识到，价格是销售合同的核心所在，只有围绕价格展开对应的成本以及利润核算，才是有效的工作。尤其是在销售合同的履行阶段，财务应当发挥积极的监督作用。从财务领域跟踪合同的履行情况，根据合同约定，考核应收款项是否到位，不仅仅能够规避销售合同实现过程中的风险，对于避免企业可能存在资金流风险出现同样意义重大。最后，一个常常被财务部门，乃至于整个企业所忽视的问题，就是应当跟踪客户的信用状态，并且建立起良好的体系化的客户信用管理政策。为不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范，在实现客户管理的基础上，优化企业行为。
明确销售合同管理工作的归口。当前销售合同通常会归属到对应的业务环境展开管理，但是前文中已经分析过，此种归口管理方式，一方面并不专业，容易导致销售合同管理工作本身的不到位，另一个方面业务部门必然更加倾向于营销领域的工作，因此将销售合同归属该部门展开管理容易造成对业务部门工作的负面影响。基于此种考虑，有必要成立专门的合同管理部门，对企业合同的签订和履行负有监督、检查和指导的职责。具体而言，可以考虑对合同实行分级、划块管理，各个业务部门和所属单位作为合同的二级管理单位，负责部门和单位内部合同的签订和履行，并向法律顾问部门定期汇报有关合同的执行情况。同时加强相应单位与财务部门的横向沟通，实现并行监督，共同落实合同的真实性与合法性。
Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.
1.成本控制方法
1.1材料消耗控制
1.1.1从源头抓起,加强对用料计划的审批管理,做到事前有控制。
每月末各单位将下月预计所需的材料消耗上报主管部门,主管部门根据与各单位签订的内部成本费用结算合同和各单位的预计消耗情况,对各单位下达材料消耗计划。对于计划外的临时任务所需的材料,各单位必须另打报告,报主管部门批准后方能办理。
1.1.2加强对库存材料的现场管理。
建立大型材料档案管理制度。对单项金额大的、重要的大型材料一律建立档案,从材料的投入、使用、转运等过程进行监控,全部登记档案,进行动态管理,同时,测算各类大型配件的使用寿命,达不到使用寿命的,对原因进行分析,属人为原因的照价赔偿,从而达到提高对大型材料的合理使用意识。对材料按类别或金额实行划片管理,责任到人,并对材料库存分类核定最佳储备量,减少库存资金的占用。
1.1.3规范行为,加强材料领用管理,做好材料领用的事中控制。
(1)对材料领取、使用加强管理。主要采取查看领料单及现场查看相结合的办法,重点从材料是否超范围、材料收发存记录是否规范、对公私两用物品的领用管理是否严格、各单位领用的材料是否及时使用、是否存在小库存等方面进行管理。
(2)建立材料的交旧领新制度。对于有残余价值的物品,必须建立交旧领新的制度;对于应交回旧的物品而未交回的,决不允许领取新的物品。
(3)加强材料使用管理工作考核。主要从管理创新、节能降耗、定额消耗执行是否到位、查出的问题是否及时整改等方面进行考核,目的是促进各单位合理组织施工,减少材料损失浪费,发挥修旧利废作用。
1.1.4对材料的计划与实际耗用进行分析考核,做好材料领用的事后分析考核。
主管部门每月可按以下指标对各材料消耗单位进行考核,如:材料计划和实际消耗情况分析、节能降耗指标、定额消耗执行情况、管理创新等方面进行分析考核,建立合理的奖惩制度,做到奖罚公正。将这些指标与各单位的工资薪酬分配挂钩,实行月度考核兑现和年终总考核总兑现的制度。同时将考核兑现结果在企业的内部公示栏进行公布,增加考核的透明度。
1.2工资薪酬的管理
由于长期以来形成的“人本观念”,工资薪酬管理历来是企业成本管理中的一个薄弱环节,而工资薪酬支出却又在企业的成本核算中占据很重要的位置。因此,加强工资薪酬的管理控制是企业成本费用控制的又一个重要环节。
1.2.1制定工资薪酬的总目标,根据总目标合理分解。
企业在制定年度工资薪酬总目标时,必须在坚持人均工资增长率低于劳动生产率的原则下制定,然后以总目标为基数将工资薪酬分解给内部各单位,从而达到工资总额控制的目的。在没有重大生产经营变化的情况下,全年的工资总额基本不变。
1.2.2合理定岗定编,在确保劳动生产率的前提下控制劳动力的投入 。
合理定岗定编是加强用人管理的基础,也是节约活劳动、降低人工成本的基础工作。在这方面最主要的工作是企业必须投入较多的人力物力去设置合理的岗位和配备合适的人员,并结合整个生产经营过程、根据需要做适时调整,以达到合理定岗定编,控制劳动力投入的目的。
1.2.3将工资薪酬和销售收入、成本费用消耗水平等挂钩。
在确定了工薪总额及内部各单位的分解目标后,还需将既定的工薪目标与销售收入指标和成本费用消耗指标等挂钩,以达到工资与销售收入、成本费用等协调增长或减少的目的,从而起到加强工资薪酬管理控制的作用。
1.3控制不合理支出
企业的管理费用、销售费用等期间费用作为间接的成本费用,在企业总体的成本费用水平中占据一半份额或更多。为了加强三项费用的管理控制,除了上面已提到的对成本费用支出通过预算管理进行控制外,还需要在具体的支出上对一些细节加强控制管理。
1.3.1将企业发生的费用按费用性质划分为固定费用和变动费用。
由于固定费用在一定时期内相对较稳定,因此要重点加强对变动费用各环节的审批支出管理。
1.3.2话费等采用定额补助的形式。
对于话费、小车费用等采取定额补助的形式予以支出,为了免除涉税风险,可采取在定额补助内凭票报销的方式。
1.3.3日常支出费用出入库研讨。
对于企业日常支出较多费用的消耗物品,无特殊情况外,一律采取出入库的形式结算,不得以现金报销结算。
1.3.4实行严格的费用开支审批制度。
建立健全严格的费用开支和报销审批制度,将费用的报销分为考核和非考核费用。对于考核费用,一切开支都要在预算额内进行,不允许有任何的调整和变动;对于非考核费用,必须经单位负责人直接审批或有类似权限的人审批后方能办理。对于一些重要的费用如招待费、会议费、广告宣传费、中介机构费等,必须由单位负责人审批。内部审计部门要定期对各部门的预算额度和实际费用支出进行审计,确保费用计划与实际支出的合理性和公允性。
1.3.5销售费用的固定和提成的方式。
对于销售费用,采取按销售额和回款额挂钩,并按定额提成的方式结算,同时为了免除涉税风险,也采取在定额的范围内凭票报销的方法。
2.强化监督控制
加强监控分两方面,一是成本核算、分析、考核;二是审计控制。
2.1成本核算、分析、考核
首先是成本核算,这在上文中已详细论述。
其次是成本分析,这是根据成本核算提供的成本数据和其他有关资料,与本期计划成本进行对比,通常采用产品的结构分析法来确定成本差异,并且分析差异产生的原因、查明成本超支的责任,以便采取措施,改进生产经营管理,降低成本费用,提高经济效益。
再次是成本考核,这是在成本分析的基础上,定期地对成本计划的执行情况进行评价和考核。企业应定期对生产及各职能部门制定的成本计划进行分析、考核,并与“奖惩制度”相结合,做到“有功必奖、有过必罚”只有这样才能增强员工的成本控制意识、充分调动员工执行计划的自觉性,为新一轮成本控制提供依据。
2.2审计控制
审计控制主要是指内部审计。内部审计是在一个组织内部对各种经营活动与控制系统的独立评价,以确定规定的措施是否贯彻、合理有效,目标是否达到。内部审计的内容一般包括内部财务审计和内部经营管理审计,此外,还可以请外部审计事务所进行审计。
3.搞好流动资产管理
3.1库存控制
公司根据每年生产计划制定较为合理的库存资金限额,实施总量控制,不定期地进行分析和控制。坚持每年两次开展全面的企业财产物资盘点和进行每月的库存统计,使库存日益趋于合理。
中小企业是推动国民经济发展，促进社会稳定的基础力量，在确保国民经济适度增长、缓解就业压力方面发挥越来越重要的作用。但目前我国中小企业由于自身规模较小、经济活动单一、追求短期效益，有很大一部分忽视了财务管理的核心地位，企业管理仅限于生产经营型管理，财务管理的作用没有得到充分发挥，制约了自身发展，在应收账款管理方面更是如此。
本文结合我国中小企业应收账款管理的现状，对中小企业应收账款管理中存在的问题进行探讨，并据此提出完善应收账款管理的相应对策，以供中小企业经营管理者参考。
一、应收账款理论及企业应收账款成本分析
（一）应收账款理论
《企业会计准则》对应收账款的定义：企业因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。对企业而言，应收账款是企业的一种债权，在应收账款发生时，企业一般都会与客户签订购销合同或劳务合同及还款协议。
应收账款的确认是伴随着赊销发生的，其确认时间即为销售成立时间。按照我国会计准则，企业必须在同时满足四个条件时，才能确认收入，到时若未收到货款，即应确认为应收账款。这四个条件为：企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流入企业；相关的收入和成本能够可靠的计量。
应收账款作为企业流动资产的主要构成内容之一，它是否具备资产的性质、是否具有流动性，会直接影响到一个企业的会计信息质量。正因为如此，对确定不能收回的应收账款应该及时转作损失费用予以核销，对可能收不回的应收账款，也要按一定比例计提坏账准备。
（二）企业应收账款成本
应收账款的成本主要有：管理成本和发生成本。应收账款的发生成本也叫持有成本，包括机会成本、坏账损失成本和现金折扣成本。
1、管理成本。企业对应收账款进行管理而耗费的成本,是应收账款成本的重要组成部分, 包括信息收集费用、对客户资信状况调查与跟踪的费用、制定信用政策的费用、应收账款记录簿记与监管的费用、收款过程中的差旅费、工资薪金、通讯费、讨债公司收费、法律诉讼费等其他与应收账款有关的费用；
2、机会成本。应收账款的机会成本是指资金投放在应收账款上而丧失的其他收入,如投资有价证券便会有利息收入，其大小通常与企业维持赊销业务所需要的资金数量、有价证券利息率或资金成本率有关。
3、坏账损失成本。应收账款是基于商业信用而产生的,存在无法收回的可能性,因此给应收账款持有企业带来的损失,即为坏账损失成本。这一成本一般同应收账款数量成正比,即应收账款越多,坏账成本也越多。
4、现金折扣成本。现金折扣成本是企业为了鼓励客户在一定期间内早日偿还货款，对销售货款所给予的一定比率的扣减部分的成本。
二、我国中小企业应收账款存在的问题及原因分析
中小企业应收账款周转缓慢，回收困难,呆坏账数额大,从而造成现金流量不足、周转不灵,限制了自身的快速发展。具体来说存在以下突出问题：
（一）内部控制制度不健全
内部控制是防范风险,提高企业整体效率的有力保证。在实际工作中,大部分中小企业在进行信用销售前缺少必要的内部控制,不对客户的信用等级和资信程度进行严格审查，信用销售往往取决于行政干预或领导者的主观偏好，应收账款的管理制度形同虚设。
（二）目标定位不准确导致盲目赊销
中小企业往往把追求利润最大化作为财务管理的目标，并把它作为考核企业领导绩效的重要指标。这就容易造成一种误导：销售人员易为了提高业绩，盲目抢占市场，扩大商业信用，大量采取赊销方式，追求高收入、高利润，而忽视长远利益，最终导致企业形成大量的应收账款，造成流动资金周转不灵。
（三）催讨账款困难重重
一是企业之间相互拖欠货款的现象比较严重，造成正常流动资金被大量的应收账款所挤占，且又没有强有力的收款措施，企业坏账比率大幅上升，超过企业所能承受的坏账率；二是目前缺少政府对中小企业完备的法律支持体系，司法程序烦琐，法律咨询服务也不完善，中小企业的利益得不到保证。在企业遭遇恶意拖欠账款时，因为法律诉讼成本费用高、裁定执行效果不好，难以运用法律手段捍卫权利。
（四）激烈的市场竞争压力
迫于日益激烈的市场竞争，中小企业为了避免被淘汰的厄运，必须建立自己的竞争优势，尽可能地扩大市场份额。但中小企业规模小，品牌信用低，销路拓展能力有限，企业通常希望借助赊销业务来扩大销量，提高市场占有率。另外，中小企业为了降低生产成本，产品研发少，技术含量低，质量不稳定，买方单位为了谨慎起见，倾向于采用“试用”的购货方式，即货物没有问题再付款，这种方式毫无疑问增加了企业的应收账款。
（五）销售管理混乱，导致坏账数额巨大
为扩大销售，中小企业一般实行以销售额作为考核销售人员业绩的指标，导致部分销售人员只考虑如何多卖产品，提高业绩，而不考虑何时收回货款，催收不力，直接导致坏账损失的发生。发生坏账损失后，公司往往只提出处理意见，很少就发生的原因进行探究，也很少追究责任人的过失，使坏账损失背后的种种问题难以凸显出来。而且，由于对应收账款管理缺乏有效的激励措施，销售人员的积极性和责任感得不到保护与加强，将直接导致与应收账款有关的违法乱纪行为发生，应收账款回收率降低，坏账发生的频率与数额增加。
三、应收账款管理对中小企业的影响
应收账款对企业的影响主要有以下几个方面：
（一）影响企业的现金流入，可能引发财务危机
企业通过赊销不断扩大销售,而赊销背后就是不断上升的应收账款 ,很多企业具有良好的盈利状况,但却因应收账款管理不善而面临财务危机。我国许多企业，包括一些经营状况良好的上市公司也经常出现有利润却无资金，账面状况不错却资金匮乏的局面。另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。
（二）坏账风险影响企业的盈利状况
据统计,应收账款逾期在一年以上的，其回收成功率在50%以下，而在我国，逾期应收账款已达到60%以上。我国企业尤其是中小企业实际已形成坏账但未作坏账处理的情况普遍存在。因此，企业应收款的大量存在，虚增账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业的经营成果，增加了企业的风险成本。
（三）企业资金成本激增
赊销虽然能使企业产生较多的利润，但却并未真正增加企业的现金流入，反而使企业不得不用有限的流动资金来垫付各种税费，加速企业的现金流出。企业向顾客提供应收账款，相当于把自身资产无偿地提供给他人使用，而该笔资产的成本却须由企业自身承担，其直接后果就是激增企业的资金成本。特别是在资本尚属稀缺资源的情况下，应收账款的增加对资金成本的推动作用更加明显。
（四）影响企业的营业周期
营业周期指从取得存货到销售存货并收回现金为止的这段时间。营业周期的长短取决于应收账款周转天数和存货周转天数，营业周期为两者之和。由此可知，不合理应收账款的存在，会使营业周期延长，进而影响企业资本循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节，导致企业现金短缺，影响原材料的购买和工资的发放，从整体上影响企业正常的生产经营。
四、加强中小企业应收账款管理的对策
中小企业应从以下几个方面加强对应收账款的管理。
（一）正确定位企业发展目标，加强风险防范意识
中小企业应改变只看到眼前利益而忽略长远利益、单纯追求利润最大化的思想，更加注重企业价值最大化，充分认识到应收账款的坏账风险，不能只为了获得市场份额而盲目扩大赊销量。应制定合理的信用政策，信用标准和信用条件。在赊销形成应收账款时，一定要力争降低经营风险，加速企业资金周转，提高资金的使用效率。
（二）强化中小企业的内部控制
在企业的内部控制中把它作为与财务、销售等平级的独立内容来认识和对待，对应收账款实行责任制管理。中小企业一般客户较少而且固定，企业可根据各客户的特点制定计划，详细的做成计划表，发给相关负责人，明确权与责，加强销售人员的责任心和风险意识，落实收款责任。同时还要严格应收账款核销制度，对每一笔应收账款都做到清晰明确，进行及时准确的账龄分析，对因数量、质量、交货时间、合同纠纷等没能得到处理的应收账款应单独设账管理，并计提坏账准备，强化企业的内部控制，为应收账款管理奠定坚实基础。
（三）实行客户资信管理制度，识别客户风险
中小企业应建立完备的客户资信评估和管理体系，对客户资信实行集中、统一、规范的数据库系统管理。信用管理部门应及时将收集到的客户最新信息录入客户档案数据库系统并进行更新，从而有效控制由于客户信息缺乏或失真而产生的企业经营风险。
（四）加强应收账款的日常管理
具体包括以下几方面：一是做好基础记录，了解客户付款的相关信息。企业只有了解这些信息，才能及时采取相应的对策；二是检查客户是否突破信用额度，掌握客户已超过信用期限的债务，密切监控客户已到期债务的付款动态，及时采取措施与客户联系，提醒其尽快付款；三是编制账龄分析表。检查应收账款的实际占用天数，通过编制账龄分析表对其回收情况进行监督；四是考察应收账款被拒付的百分比，也就是坏账损失率，以决定企业的信用政策是否应改变；五是分析应收账款周转率和平均收款期，看流动资金是否处于正常水平，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。
（五）通过金融手段提高应收账款的变现能力
虽然企业可通过自由资金和银行贷款来保证资金顺利运转，但中小企业向银行贷款受到很大限制，而自身的原始积累又不能支撑企业的高速发展。因此，当中小企业因应收账款问题而影响企业资金链时，可通过应收账款质押贷款、应收账款保理、商业票据贴现等金融手段实现应收账款快速变现。
通过以上对我国中小企业应收账款管理的分析可以看出，应收账款管理事关企业的发展大计，管好用好这块资产对盘活企业资金存量，提高资金的使用效率，具有重要意义。当前我国中小企业普遍存在严重的应收账款管理问题，既有外部社会环境的影响，又有公司内部管理制度的缺陷。其管理涉及到内部制度建设、人员管理、外部信用分析及应收账款的日常、事后控制等，既是一个理论问题，又是一个操作性很强的实践问题，需要在实践中不断总结提高。
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