发布时间：2024-04-22 15:31:39
绪论：一篇引人入胜的市场分析及营销策略，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
时光飞逝，转眼间到了年中，联通新时空的年度销售任务仅完成15%。围绕着CDMA的种种争论，有关中国联通新时空CDMA的优与劣、联通新时空CDMA的市场前途等在国内争论的如火如荼。联通新时空事业部老总也发生更迭，由王颖沛换成张范。
联通新时空是一个遥远的传说，还是藏于乡间的千里马？通过本文你将得出自己的结论。 2、移动通信的市场现状
在中国的移动通信市场上，是“中国移动”和“中国联通”的双寡头垄断的局面。现在，移动通信服务的消费者已经有一亿多用户，手机已经由原来的奢侈品变成一个大众消费品，绝大多数新增用户为低端用户。
联通主要是低端用户，话费大多在100元每月以下。中国联通的ARPU仅为80多元钱（中国联通董事长杨贤足语），远不及中国移动的水平（中国移动基本上保持在125元以上）。长期以来，联通通过价格战使更多的消费者使用手机，低价的形象也根深蒂固。
ARPU，即每个客户每个月的消费水平，是用来衡量一个电信运营商的用户质量的主要指标。
根据80/20”法则，20%的用户却提供了80%的利润。应用于移动通信市场，如果粗略估计一下，中高端用户应在2000万左右。由于中、高端用户一般都是早期的手机用户，移动的全球通是这个市场的领导品牌，这是早期“移动”市场垄断的原因。
然而，移动通过“亲情卡”等产品，不动声色向低端市场的渗透。“四不象”产品——原中国电信的“小灵通”迅猛发展，用户3年间已达到1000多万。联通如果局限于低端化产品，企业的获利能力将受到质疑，近期联通股价急挫就是一个证明。
为了扭转危局，中国联通把自己竞争的砝码压在了CDMA网络上，定位为“发展中高端用户”，无疑是正确的。据说，联通也曾经花了数千万人民币，请著名的麦肯锡（中国）公司做过详细的市场调研和充分的论证，得出的结论是：CDMA的前景一片光明。联通新时空的市场目标定在700万，看来并不过分。
联通新时空网络的优势是由于采用了CDMA技术，在同等规模的用户量上网络运营成本上要低于中国移动的GSM网络，这种通信制式可以给用户带来更清晰的话音、更多样的服务、低的掉线率和更少的电池消耗，对无线上网的支持优于GPRS和GSM制式。
这些优势并不是马上就能发挥出来的，而联通新时空劣势却很明显：网络正在建设，覆盖并不完善；终端设备——手机偏贵，且型号少于GSM制式。
同时，由于联通新时空是新建网络，资金的压力也很大。
2002年1-6月份的市场显示，高端用户不会自然地转向联通新时空。到2002年6月，联通CDMA用户总数约100万户，其中新增用户60万户，其余为原长城网转入的用户。每月增长速度仍处于10万至15万户的偏低水平，这与联通今年给自己定下的目标700万用户有较大的差距。 3、市场分析与营销策略
对国内移动通信市场比较粗略的分法是分成高端、中端和低端用户。所谓中高端用户是按通话费来划分的，即每月通话费在200元以上的用户。他们将是新业务最早的尝试者和使用者。除了话费上的共同点，目前的中高端用户还有一个特点是他们目前绝大多数已经是中国移动的用户，已经对中国移动有一定的依赖性和品牌忠诚度。
这些对通信领域一个利润丰厚的消费群体的描述是过于粗略的，无法满足营销的需要联通新时空和联通高层既然反复强调主要目标是中高端用户，就必须透彻了解其满足消费者需要。伊莱克斯在中国上市冰箱时，其中华区总裁曾组织过大规模的调研，现在伊莱克斯在这位前百事可乐总经理的领导下，已成功的占领冰箱的高端市场。
节省调研经费，导致市场笼统的细分，可能也难以有针对性的打开市场。
应组织若干“焦点团体座谈” 和一定样本量的多城市入户访问，研究消费者 “偏好”（包括行为和态度）。然后，找出其中有品牌转换意向的人群的统计学特征，包括用户的社会地位、收入情况、教育背景等等，（如可能是年轻、思想活跃），及品牌转换的条件，（如与号码类似，网络覆盖）。以此打开高端市场的突破口，带动其他高端用户的使用。
笔者了解的联通新时空是潜在用户是：28-39岁，有发展前途的白领（尤其是商务人士），收入高花费多；大专以上学历，差旅多长话多；希望网络通畅，话费增长较快，勤换手机不换号；有经济头脑，意识超前。
因此，联通新时空可以采取的营销举措有：
（1）加强网络覆盖，这是缔造一个高端优秀品牌前提条件。
（2）向政府争取手机带号转网，这是构建未来移动通讯高端市场的双寡头垄断局面的有力武器。是关乎联通新时空3年后能否发展成领导品牌的大事。
（3）在目前带号转网不可能的情况下，仅换1个号码转网是取悦消费者的最佳选择。
（4）联通新时空应该坚持定位于中高档市场，保持名义上单位费用的高定价。
联通新时空通过细分强占部分高端市场，避免冲击已处于低档市场联通G网。这样，联通新时空与联通G网对移动高端和低档市场的既形成整体压力，又与移动全球通的保持竞合与双赢。
要对高端市场进一步细分，选择全球通的薄弱环节作为突破口。
待时机成熟时（联通新时空的网络与全球通有同样的覆盖），应提高联通新时空的月租费（80-100元，可赠送部分话费），以区隔市场；同时，大力动员联通G网的高费用客户改为CDMA。
（5）保持对渠道及手机制造商的控制力。年初手机产品定价过高，反映了联通新时空控制欠缺，及机敏零售商撇油的眼力，制造商左右逢源的心态。近期CDMA的采购，和支持CDMA手机降价很及时，可以促进产业健康发展。
（6）联通CDMA的沟通策略需要调整。原来CDMA的广告确实美纶美幻，可惜没有能找到中高端用户的特点，没有能够传达让中高端用户离开中国移动的充分理由。宣传强调技术原因带来的“绿色健康”，无法说服高端用户放弃手中的GSM，换用CDMA。简单地说，现在需要重新“给我一个换机的理由”。
可以借鉴百事可乐与可口可乐、伊莱克斯和海尔冰箱、TCL与联想电脑的竞争过程，寻找差异化的细分市场。如果无法寻找明显的理性购买理由，可尝试感性的路线。赛欧轿车“优质新生活”的宣传调子似乎值得学习，二者的消费群与联通新时空重合的概率颇大。也许需要把“健康绿色”的概念，转化为时尚的追求。
这是对移动-全球通侧翼进攻，成功概率大，且招致反击的可能性小。
建议采用“调研-局部市场测试-推广”的模式，广告创意要打动消费者心引起购买，营销来不得想当然。
高端用户是一个较小的人群，联通新时空想争取的核心人群就更小了。传播媒介上应根据调研结果选择，不一定赞助足球赛，财经报刊、栏目与部分行业报刊似乎是个更好的选择。聚焦于一点，方有雷霆之力。
（7）重视针对团体用户的促销。联通新时空游说大企业客户整体跳网，争取高端客户群，是联通新时空上半年灰色业绩中一个营销亮点尤其应该坚持。具体优惠措施各有千秋。
（8）重视针对用户普通促销。5-6月，我的几个朋友都换用了CDMA手机，原因是“预存话费送CDMA手机”，大家一算蛮合适。这实际是联通新时空对新客户和长期客户的一种优惠，打了个漂亮的资费政策擦边球，是联通新时空上半年又一个营销亮点。
顺便提一句：大家都把原来的手机交若干话费后由亲朋使用，新号码也与原来类似。
（9）依靠和发动经销商，充分利用渠道的力量。
经销商对CDMA手机冷漠与高价牟利是今年业绩欠佳的原因。建议选择部分拥有零售门店网络的分销商，采取2-3年话费分成的让利措施，形式可模仿上段的优惠促销。现在手机销售竞争残酷，经销商做梦都想选择一个利润较高的产品。
新时空的利润无疑将调动经销商的积极性，从而与全球通“决战在终端”。争取这些高端用户，虽然损失了部分利润，但那是明天的画饼，不是联通新时空今天的市场费用。而且，高端用户是有价值的，未来转网的可能性也不大，他们是联通新时空的摇钱树。 4、后记
综上所述，我认为联通新时空是只千里马，前途无量，关键是采取科学有力的营销措施，尤其是通过调研、研究消费者偏好后的市场细分和推广措施，不能“策之不以其道”。
只要能够撕开中高端市场的突破口，随着联通新时空网络覆盖的完善，首先形成移动通讯高端市场的双寡头垄断局面，进而平分秋色，是可能的。放眼未来的3-5年后，CDMA手机的数据通信能力和“绿色健康”的概念将成为联通新时空制胜法宝，从而形成一个新的领导品牌。
2电力市场服务营销观念
2.1电力服务营销观念。随着市场经济快速发展，发电企业日益壮大，构建市场服务意识，转变市场服务意识，开展电力服务营销，不只是满足社会经济的发展需求，在市场经济条件下，电力企业必须不断发展自我，不断完善自我，在自主服务上，转变新模式，更好服务广大群众。2.2提高电力市场的服务营销意识。对于电力市场管理而言，主要是市场观念变化，确定电力发展思路，明确市场服务营销目标。随着电力企业逐渐转变市场机制，转变服务营销概念，收到一定成效，管理目标、工作目标逐渐转向市场。2.3提升服务质量。电力服务营销，主要是认为收购作为一种理，通过采集客户端信息，例如购买行为、理性过程，在不完全受控制情况下，市民在购买过程中，对服务质量访问，在购买基本产品、物品时，是情感满足。所以，电力作为一种商品，在满足特定质量要求前提下，还需为客户提供高质量服务。
3目前我国电力企业服务营销活动存在的问题分析
3.1服务营销模式不完善电力资源属于特殊产品，进入到市场经营时间较短，在过去很长一段时期，电力资源是一种计划产物，按照经济发展规划，随时的生产和传输，机械性的资源配置，即使制定价格，是由计划经济体制决定，无需考虑市场商品的定价机制，主要依靠计划经济体制定价方式，忽略了企业的生产成本，不重视扩大再生产，严重影响了我国电力企业发展。近些年来，随着我国电力企业不断改革，电力资源进入市场，是一种顺应时代、顺应市场的需求，建立创新型电力服务营销模式，受到了传统计划经济的影响，大多数电力企业尚未构建电力市场服务营销模式，这也是我国电力企业发展的主要问题。3.2服务营销模式和生产成本没有联系目前，我国电力企业建立服务营销模式，树立市场服务营销理念，尚存在一定问题，就是服务营销模式和生产成本没有联系。目前，我国电力企业服务营销模式侧重于服务电力销售，并未表明和生产环节无关，相反有着紧密联系。针对电力企业而言，必须充分遵循市场基础配置作用，按照市场变化需求，对生产总量、生产方式进行合理调整，防止产能过剩，或重复性生产。所以，按照电力企业服务营销模式，必须合理控制生产成本。
4电力市场的服务营销策略
4.1电力市场服务营销产品策略。根据市场研究理论，企业追求经济利润，是了解客户需求，生产有竞争力产品，提供优质服务，满足客户需求作为基础。处于市场经济条件下，电力企业必须逐步发展，科学分析电力市场，采取科学的宣传营销策略，逐渐开放电力市场，增加电力供应，提高电力营销手段，进而增加电力企业利润。电源作为一个特征产品，实现商业化电力，是市场服务营销的重点。因此，在制定服务营销策略时，必须考虑如下特点：(1)价格杠杆作用。在电力市场服务营销过程中，价格杠杆具有决定性作用，电源的售电量、电价，是电力服务营销的重要方法。(2)宣传功效。在服务营销过程中，要特别注意宣传，宣传具有无形作用，通过多彩、有形的宣传方式，展示产品特点，对消费者行为、态度具有一定影响。4.2价格策略。在服务营销过程中，通过竞争性定价，提供竞争性的服务质量，最主要是价格竞争。想要打开电力市场，必须构建价格营销策略，构建产品服务系统，建立客服服务体系。其一，采取电价转让策略。为了进一步深化改革，对电力价格进行调整，强化管理，不断规范电力价格，实现电力企业和经济社会的持续发展，实现电源的原始共享，建立电力价格更多服务企业、市民，尤其是大型国有企业和中型国有企业，逐渐引入电动价格策略，通过折叠价格，使电力销售价格处于正常水平，不断规范电力销售价格。其二，电热锅炉、冰蓄空调实行优惠。处于电力市场，促使电源推向消费，通过储电热水器、冰冷空调逐渐提供内存，对于冰蓄冷空调、电热水壶和内存铅套客户，加强电价改革、价格改革，逐渐转变社会、政府意识，提高能力对应，通过电力容量的交叉分布，实现价格优惠。4.3服务营销促销策略。其一，广告。对于电力商品，我们不能局限于一般广告，需结合电力特性，呈现有说服力的内容，通过有气氛、有技术、有个性的手段，作为传播与生产广告，让广告更具科学依据，作为表达式符号。其二，人员推销。虽然电力是每家每户都需要用到的产品，但个人营销也十分重要，电力销售必须转变传统的工作作风，转变传统电力客户服务，电力企业必须积极宣传服务营销，让电力客户享受更多服务。其三，公共关系。在服务营销中，公共关系是重要的影响手段，对于电力企业而言，不能只侧重于政府的伙伴型业务，必须建立一个公众参与的公共关系。
5结语
综上所述，在新形势下，面对今天的电力市场，处于竞争性的影响环境中，电力企业必须发挥自身优势，不断规避缺陷，动态适应电力市场，实现电力需求、供应的平衡，才是电力企业的发展之道。因此，电力企业必须科学分析电力市场环境，采取科学、合理的服务营销策略，让电力更好服务人民。
作者:仝晓春 单位:国网山西省电力公司朔州供电公司
参考文献
[1]孙青红.服务营销在电力企业营销中的应用[J].中国科技信息,2006(24):141,143.
[2]王振华.电力营销战略研究[D].四川大学,2002.
[3]蒋岚.我国电力企业运营商品与定价促销研究[D].电子科技大学,2003.
一、电力产品的特殊性
电力产品具有商品的一切特性，电力作为商品，既有它的一般商品属性——满足人们某种需要并用来交换的劳动产品，又有它的特殊性。特殊性表现在：（1）非储存性。一旦形成电力输出，便无法储存，电能的生产量决定于同一瞬间用户的需要量；（2）广泛性。由于电能易于输送、控制和变换，获得了其它商品不可比的广泛使用。由于电能已成为社会提高劳动生产率和改善人们生活水平的技术与物质基础，因此电能应用的广度与深度正随着科学技术的发展而不断开拓；（3）同时发生性。电能的产、供、销、用必须在同一瞬间完成；（4）无形性。电力商品看不见，摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形等来表现；（5）服务性。服务是指能够满足人们某种需要或表现。电力产品是电力企业为满足客户的生产和生活需要，不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到，所以电力产品也是一种服务产品。
二、电力市场营销
1.电力市场营销的概念
电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。
2.电力营销与一般商品的营销区别
（1）种类不同，供电企业供应的仅是品种单一的电能商品，一般商品是含有多型号、多规格、多种类的商品。但电力商品会因用户用电要求不同，而采用不同的电价，从而形成一种商品多种价格；（2）存货成本不同，由于电能不能储存，所以要求发售在同一瞬间完成。因此和其他商品相比，不必考虑存货成本对营销的影响；（3）电能商品的分销渠道要受到电网覆盖范围的限制，而电网的建设投资巨大，技术要求高，因此电能商品不能像其他商品那样，随意改变分销渠道；（4）电能产品的销售在很大程度上依赖用电设备和电器的使用，因此，电力市场营销要和用电商品的营销相互作用，相得益彰；（5）电能商品出故障时，对用户的影响往往是大面积的、群体的、而不是单一的，因此，供电部门必须建立全天候的、快捷的抢修服务队伍；（6）由于电能商品的公用性，使得电力市场具有不可放弃性。
三、电力服务营销
针对商品的特殊性、电力营销与一般商品的营销的区别。故电力市场营销应在4P组合营销的基础上增加服务营销。4P策略是传统的市场营销策略，即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion），在一定程度上可以概括为：企业要获取市场份额，必须以适当的方式，用适当的价格，将合适的产品，通过适当的渠道传递给顾客。
服务营销是电力企业在营销活动中为使客户所购电能满足其生产和生活的需要，以劳务的形式向客户提供有价值的相应的业务活动，电力企业不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到。
四、电力市场营销环境现状
最近两年，由于燃煤价格的大力上涨，电价的原地不动，导致燃煤电厂的严重亏损。目前我国以燃煤发电为主，发电量与效益形成了反比关系，发电企业的积极性受到较大打击，致使我国目前暂时的电力供不应求，但随着国家的宏观调控，新能源发电项目的投产以及2011年9月27日国务院召开电视电话会议，的重要讲话“在确保安全基础上高效发展核电”的精神，到2015年实现4000万千瓦装机的计划目标或维持不变。电力会很快的回弹到供大于求的局面，电力销售也面临着市场营销问题。纵观我国供电企业的现状，营销工作主要存在以下问题。
1.电价不适应市场运动规律
电价是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，应随着市场经济的运动规律而由市场进行调节，但目前的电价是政策性的，无法满足市场经济的要求，如近年煤价暴涨，导致发电成本的大幅上扬，而电价原地踏步，造成了发电企业的严重亏损，极大地打击了发电积极性，以致造成目前电力紧张的严重后果。而在燃煤价格便宜、物价相对较低的前几年，电价依然坚挺，严重打击了民众用电的积极性。
