发布时间：2023-09-24 15:40:41
绪论：一篇引人入胜的电商网络营销策略，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
顾客让渡价值理论
顾客让渡价值是由营销学家菲利普・科特勒提出的，他认为顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本的差额。顾客总价值是指顾客从产品或服务中得到的所有的利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为得到某一产品或服务所付出的全部，包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本（武丹、沈靓，2012）。
第一，产品价值是指顾客对产品各个方面特征的总体评价，它主要取决于产品的功能、品质和款式。第二，服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。第三，人员价值是指顾客直接从与之接触或为之服务的企业人员身上感受到价值，包括企业人员的观念、水平等。第四，形象价值是指企业及其品牌在社会公众中的总体形象所产生的价值，包括企业的有形形象所产生的价值和企业无形形象所产生的价值。第五，货币成本是指顾客购买产品时的价格。第六，时间成本是指顾客在产品购买和使用过程中的时间消耗。第七，体力成本是指顾客购买和使用产品过程中的体力耗费。第八，精力成本是指顾客购买和使用产品过程中的精神耗费（严宗光，2011）。
顾客是根据顾客让渡价值做出购买决策的，顾客让渡价值高则消费者购买的可能性高。顾客在进行消费时倾向于价值高且成本低的商品或服务，即倾向于选择顾客让渡价值高的产品。
网络对传统商店的冲击
第一，网络的产生满足了消费者轻松“逛商店”的需求，订货不再受时间的限制；第二，网络为消费者提供了大量的跨区域商品信息，克服了地域的限制；第三，便捷的网上支付使消费者无需冒着被抢劫或丢失的风险进行传统的支付；第四，消费者无需浪费时间和精力亲临现场就能买到想要的货物；第五，消费者能以低于传统商店的价格买到同样的商品，降低货币成本，这强烈地冲击了传统商店。传统店铺由于受到库存压力、经营成本、经营规模受地域的限制，在将来的市场竞争中会受到网络销售的更大程度的影响。因此，传统商店应及早认识到互联网对市场信息的及时反馈，调整经营战略，提高传统商店的经济效益和竞争力。
网店与传统商店的顾客让渡价值比较
（一）顾客总价值
产品价值。与传统购物方式相比网络购物消费者无法亲身体验商品的产品价值，只能通过卖方在网络中呈现出来的加以了解，并不能确定是商品真实的写照。但随着网络的规范化，国家对产品质量的严格把关，法律对交易行为的约束作用，网络商品的价值势必提高。目前，淘宝网专注于正品的销售网站“天猫”。越来越多的电商注重商品细分。例如，“聚美优品”关注化妆品；“唯品会”关注品牌折扣；卓越网关注图书。品牌力量也使得网络购物的商品产品价值越来越高。因此，在产品价值的层面上，虽然传统购物具有实地考察和体验的优势，顾客对于产品价值容易把握，但是随着市场的逐步规范，网购商品的产品价值会显示其强大的魅力。
服务价值。是一个综合性的指标，网络购物和实体商店购物来说各有其利弊，关键在于顾客的决策。网络购物运用现代计算机科技以及物流管理实现了产品介绍、送货、产品保证。但在实现商品其他的服务价值，如安装、调试等方面传统商店仍然具有一定的优势。但这类商品顾客购买和更换的频率较低，相对于网络主要涉及的零售业务竞争性弱。因此，就网络购物涉及商品与传统商店商品服务价值而言两者相差不大，顾客在进行决策时从服务价值角度选择两种购物方式的比较少。
人员价值。网络销售以虚拟网络为平台，顾客和服务人员通过言语和符号来判断对方的信息建立起信任。因此，顾客对网络服务人员的观念、水平都是自我的感知。传统零售服务顾客与服务人员直接沟通，对人员价值高低的判断更加直观。传统购物时，良好的服务会提高顾客的让渡价值，但是不友善的服务则会加倍降低顾客的让渡价值。即顾客对网络购物人员价值敏感度没有传统购物强。在零售业服务人员整体水平较低的情况下，网络购物反而弱化了顾客对不良服务的敏感。
形象价值。网络购物是一种快节奏、一次易活动，很难通过树立良好的总体形象来获得稳定顾客。但网络购物中“顾客评价”板块通过利用已有顾客对产品的评价，而影响潜在顾客的选择独到性强。在一定意义上，顾客不断地好评为网络销售提供了很好的宣传作用，其影响范围和程度要比传统商店通过忠实顾客的推荐、长时间的宣传深刻得多。顾客选择商品时只需轻点鼠标就能选择形象价值高的产品。
（二）顾客总成本
货币成本。货币成本是构成顾客总成本的主要因素，是网络购物迅速占领零售行业的关键因素，更是顾客实现从传统购物到网络购物转变的首要因素，网络购物在销售价格上显示了足够优势。网店除了节省店面租金外，其透明的价格标识也为许多顾客在降低货币成本方面提供了信号，顾客通过对比不同网店的价格最终找到最合理的价格，大大降低了存在于传统购物中由于信息不对称而额外付出的成本。
时间成本。顾客挑选商品时，因为网络中存在众多的可选择对象而无从找到最为满意的商品，因此在做出最终决策之前需要花费时间进行挑选。传统购物由于交易地点的局限性，需要顾客花费路途时间进行选购，因此在接触到商品之前要耗费大量的时间。但在使用商品时间上传统购物还是显示出其明显的优势，一旦交易成功顾客马上就可以投入使用。但从整体上来说，网络购物占有顾客的购物时间要比传统购物少得多，顾客付出的时间成本少。
体力成本。便捷的网络购物，实现了顾客家中购物的愿望，只需要将鼠标轻轻敲击就可以实现全国范围内的大购物。它不要求顾客走出家门、走进商场，在熙熙攘攘的人群中穿梭，提着沉重的商品去寻找下一件即将购买的商品。不仅解放了顾客的双脚，也解放了顾客的双手，让购物中的等车、排队过程消失在网络购物的便捷中，极大程度地降低了顾客体力的耗费。
精力成本。网络商品品种较多，因此顾客需要花更多精力挑选商品。同时，网络产品真实性无法得到充分证实无形之中加重了顾客对网络商品的质疑，这样会对顾客的心理造成压力。尤其是在商品交易完成，但商品的整体价值低于顾客期望价值时，后期的服务会更耗费顾客的精力。即相对传统购物来说网络购物耗费更多精力。
通过以上分析，传统购物的顾客让渡价值低于网络购物，主要是顾客总成本较高，顾客总价值较低。然而，面对激烈的市场竞争，传统的商店必须要充分利用顾客追求“高价值、低成本”的购物目标，致力于提高顾客让渡价值，从而保持市场份额避免网络购物更深层次的冲击。
网络消费背景下传统商店营销策略建议
（一）着力提高顾客总价值
提升人员价值。现代营销注重顾客体验感，服务质量的高低是人们的一种感受和体验对其后选择起着重要的影响。人们往往会因为一次或两次良好的购物体验而成为某一品牌或者商店的忠实顾客。因此传统商店在选拔销售人员和服务人员时，要注重人员素质。在员工入职后要定期巩固员工以顾客需求为目的的理念。高质量的服务能够轻松地深化商店在顾客心中的地位，尤其基于传统店商和顾客进行的是面对面的服务。因此良好的服务态度、清晰的销售理念、真诚的贴心服务大大加深顾客在购物中体会到的满足感，深化在该商店购物体验感，提高顾客获得的人员价值。
关注形象价值。随着人员价值的提升，商店的形象价值也会随之提升，但是仅仅依靠人员价值提升形象价值是远远不够的。如传统的商店在此基础上增加顾客的精神收益，如店面装潢上别具一格，购物环境幽雅、音乐适合商店主题、货物陈列整齐美观、服务热情周到。
强化服务价值。努力提供多元化服务，避免过于单一的服务，强化服务功能和能力。利用各种服务之间的差异，将不同服务进行整合，使顾客在追求到主要服务的同时，还可以享受到额外的服务。网络购物实现了送货服务，传统购物可以在此基础上更加强化服务，顾客在进行购物之前可以获得一个号码牌，无论顾客需要购买何商品，服务人员都可以通过号码牌对应记录下来，并集中其所选择商品。最终由商店服务人员实现终极结算，在此过程中顾客可以享受商店一些其他免费的服务。甚至，传统的商店可以实现送货服务，借鉴KFC、Dicos等成功的经验。另外，传统的店铺还可以实现经营联盟。例如，化妆品店可以为顾客提供免费的美甲服务、美容信息咨询服务等，甚至可以跨行业与其他餐饮业、娱乐、休闲、运动等行业取得联系，使得各种产品与服务之间建立相互促进的关系，从而形成强大的传统购物网络，吸引顾客，进而提高利润水平。
（二）努力降低顾客总成本
一是降低货币成本。成本降低问题上，就实体商店本身而言店铺可以选择面积较小，但其风格和设计一定要独特。以店铺主题或者不同凡响的个性设计吸引顾客，店铺内部以特色陈列为主，辅之以其他形式展示。货币成本的降低还可以体现在其他的方面。例如，通过比较选择合适的供应商、寻找更为便捷经济的运输商、建立合理的货物存储系统、实现人员的合理配置。二是节约时间成本。传统购物中路途耗时是影响传统购物竞争力的主要因素之一。在节约顾客时间成本上，传统购物除提供送货服务之外，商店可以提供专门的购物专车，提供一站式服务，顾客只需要上车，司机师傅会在最短的时间内将顾客送到目的地，并且在购物完成之后将其送回。在下班购物高峰期，增加服务力度、避免顾客等待。在人流高峰期，维持购物秩序，避免因混乱而浪费时间等。
（三）运用新型营销模式
微信营销，拉近与顾客的距离（程小勇等，2013）。网络对营销方式的改变中却起着积极的作用。其中微信的产生则给传统销售带来了契机，微信设置了企业公众账号功能，使得潜在顾客可以随时随地在微信上与自己钟爱的企业、品牌交流，对于企业来说真正的F2F来临。微信开放平台的出现，更是让这些交流具备更多技术化手段和超乎想象的实现方式。因此，微信的出现使得传统商店与顾客的距离更加接近，传统的商铺只需要在微信上申请一个公众账号，就可以实现与目标顾客直接对接，从而满足时代背景下人们追求不同服务的需求。
口碑营销，追求超预期价值。口碑营销的灵魂在于提供超过顾客预期的价值，让消费者成为商店、产品的代言人。利用忠实消费者对商店商品的粘性，影响他们周边的人购买决策。店员要懂得没有消费者会真正关心你的产品本身，他们更关心产品所能提供的价值，能解决什么问题。积极地将潜在客户培养为忠实用户，及时了解并满足消费者的需求。鼓励消费者写出产品体验的过程，体验是对产品及服务的反馈和评价，这样可以在最快、最直接的方式下针对症结下药。学习网络购物中设计的“评价”模块，在店铺内设计评价建议，切实保证其真实性。
综上所述，尽管网络购物给传统购物带来了强大的冲击，但是面对广阔的消费市场，传统购物仍然有其存在的价值和意义，为了不被网络购物逐渐弱化，传统购物需要不断与网络购物相融合，借鉴网络销售的成功之处，提供更加便捷、更高顾客让渡价值的产品和服务。
参考文献：
1.武丹，沈靓.基于顾客让渡价值的传统购物与网络购物的比较分析[J].经济视角（下）， 2012（5）
中图分类号:TN711 文献标识码:A 文章编号:1006-4117(2011)10-0217-02
据艾瑞咨询统计显示,2008年以来,我国网络购物市场发展迅速。2010年网络购物市场的交易规模达到4610亿元,较2009年增长了75.3%,占我国社会消费品零售总额的3.2%。2010年,我国网络购物用户规模达到1.48亿人,占互联网民规模的32.9%。网络购物的蓬勃发展蕴含着巨大商机,网上商店的竞争也日趋激烈,如何构建完善的网络营销体系,怎样采用有针对性的网络营销策略使网店在激烈的竞争中取得优势也成为了业界关注的话题。由于网络营销弱化了地域、时间的局限性,更加注重于顾客需求个性的回归。因此本文拟以顾客价值为重心来研究网上商店网络营销的策略。
一、顾客价值
根据伍德罗夫的顾客价值理论,顾客价值是顾客感知到的对产品属性、属性偏好以及使用后可能对顾客目标的实现起阻碍或促进作用的结果的评价。基于此理论,伍德罗夫提出了目前延用比较多的顾客价值层次模型。如下图所示:
图1 伍德罗夫顾客价值层次模型
根据顾客价值层次模型,可将网上商店的顾客价值分为3个层次,分别为商品属性价值、商品结果价值和商品目标价值。其中商品属性层次包括商品的具体形式、质量等;结果层次是顾客使用商品的效果,包括正负两种效果;目标层次是顾客价值的最顶层,包括使用者的核心价值、目的和目标,是顾客使用的最终结果。
二、基于顾客价值的网上商店网络营销理论框架
基于顾客价值的网上商店网络营销策略理论框架,包括网络营销的内容、功能和目标。营销要素不仅包括4P,同时根据网络营销的特点增加了过程营销、商品展示等。营销策略框架的核心是顾客价值,外层是各要素的营销策略,多层模型中各子功能模块界定了网上商店网络营销策略的实施过程。网上商店网络营销的投资配置应重视开发新顾客和维系老顾客,以顾客价值最大化为宗旨。同时,建立起畅通的营销实施反馈、评估机制,以形成一个完整的网络营销系统,切实提升网上商店的综合竞争力。具体结构如下图所示:
图2 网上商店网络营销理论框架图
三、基于顾客价值的网上商店网络营销策略
(一)网上商店产品营销策略。基于顾客价值网上商店产品营销首先应根据顾客需求,对于商品质量进行保证。据2011年艾瑞咨询《中国网络购物用户行为研究报告》,70.6%的潜在用户不在网上下单的原因是担心商品的品质。顾客在网购商品后就会把注意力放在商品质量上,观察使用效果是否预期一致,能否满足他最终的购买意图,并以此来判断以后是否会重复购买。因此,商品品质是网上商店产品营销的关键。同时由于网上商店众多,网上搜索功能极为简便,使得同质产品之间的竞争十分激烈,要让顾客体验到更高的使用价值,就要有独特的网上商店品牌风格,塑造个性的网上商店形象,以传递商品的价值和理念。此外,由于网购商品都必须通过物流才能到达顾客手中,物流环节的服务给予顾客的体验也十分重要。目前仅有一部分实力雄厚的网上商店能够建立自己的物流体系,大部分的网上商店都依赖于第三方物流。此时,商品的外包装就显得格外重要,商品的保护性外包装必须强化,以确保商品能完好的到达顾客手中。
(二)网上商店价格营销策略。基于顾客价值的网上商店价格策略就是要求网上商店运用各种调研手段及销售经验,尽可能的搜集同类商品的顾客认知价值,从而为制定顾客认可的商品价格提供客观依据。据2011年艾瑞咨询《中国网络购物用户行为研究报告》,51.8%的顾客选择网络购物的原因是比实体店便宜。因此,在条件允许的情况下,将网店售价与实体店的售价进行比较,会给顾客超值的购买感受。通过随机抽样商品进行网络搜索调查发现,同一商品中,销售量最大的往往不是标价最低的,销售量大的商品其售价往往比最低标价略高一点。由此,我们可以推断,虽然低价促销策略仍然有非常良好的市场效果,但并不是唯一有效的竞争手段,网上商店无需片面的追求最低销售价格。
(三)网上商店过程营销策略。网络通讯的发展为网上商店与顾客的沟通提供了极大的便捷性。网上购物过程中,顾客由于不能亲自看到商品实物,会对产品的细节产生各种各样的疑问,因此网上商店销售人员与顾客的互动就显得尤为重要。销售人员正确的引导能够帮助顾客建立合理的购买预期,并协助顾客购买到最符合自身购买意图的商品,从而产生较高的顾客价值。同时网上商店提供的“商品评价”、“分享”等功能,也为顾客之间的互动提供了便利。前期顾客购买商品后的评价往往是新顾客进行购买的重要判断标准,因此,网上商店也要注重对于顾客互动环节的引导,鼓励顾客进行较详细的商品评价,及时处理一些负面评价,维护顾客之间积极正面的互动。
(四)网上商店人员营销策略。网络购物虽然是顾客对着电脑进行购物,但网上商店与顾客之间的互动必不可少。网上商店需要科学合理地配备在线销售人员。网上交易虽然突破了时间限制,但根据艾瑞咨询的监测数据表明,顾客网购时间基本集中在9∶00至22∶00之间,10∶00与20∶30左右是一天中的两个购物高峰时段。网上商店可以根据自身的销售规模在以上时间段内合理配备在线销售人员,以满足顾客的咨询需要,并协助顾客顺利完成购买过程。同时,由于销售人员直接与顾客产生互动,销售人员的素质与精神面貌也非常重要,网上商店要重视对于销售人员的“人本管理”,调动销售人员的积极性与服务意识,让他们带着愉悦的心情与顾客进行沟通,展现店铺的销售文化。
(五)网上商店关系营销策略。基于顾客价值的网上商店网络营销旨在从顾客角度出发,为顾客创造更高的价值,以吸引顾客进行重复购买。因此,网上商店维系与顾客的良好关系非常关键。除了通过销售人员的服务有效满足顾客的购买需求外,还要配备相应的售后人员,来处理顾客购买后期问题,解决顾客抱怨,进行售后补救。顾客抱怨往往产生于商品缺陷或商品与购买期望不符。网上商店可以通过善待顾客抱怨,分析原因,进行及时补救。这样,不仅留住了顾客,还能让顾客对网上商店产生更高的信任感。反之,如果对顾客抱怨置之不理,或者推卸责任,就可能会永久的失去顾客。网上商店还可以利用相应软件工具建立客户关系数据库,对重要顾客进行必要的信息完善,在能力范围内,给重要或全部顾客以一对一的销售服务。客户关系的维护能有效提高顾客的忠诚度。大量的回头客不仅能为店铺带来更多的效益,同时顾客的信任也是一笔无形的商业财富,有利于店铺的可持续发展。
(六)网上商店商品展示。由于网络购物过程中,顾客无法亲身体验商品,因此商品的页面展示就是顾客了解商品细节的主要途径。在商品展示的页面,网上商店需要提供图文并茂的商品介绍,同时提供该商品细节的关键数据和合理的购买建议,以供顾客参考。在进行商品介绍时,不宜进行过度的商品美化,以免顾客产生过高的购买预期,以至进入商品使用情境时,无法达成顾客满意。除了商品展示页面,为了配合品牌建设,满足顾客购买的个性化需求,网上商店同样有必要对店铺页面进行个性化的装饰,以突显店铺个性,与顾客潜在的审美需求产生共鸣,使其对店铺产生认同感,以达成愉悦的购物体验。同时,如果网上商店销售的商品种类繁多,就有必要对商品进行科学的分类陈列。合理的商品分类能够便于顾客快捷地找到自己想要的商品。如果寻找过程困难,顾客往往会选择离开店铺,重新回到网络平台进行搜索。
由此可见,适宜的商品展示不仅方便顾客深入地了解商品,同时还能传递网上商店的特色和文化,为顾客创造更高的价值。
作者单位:南通职业大学
1网络营销的内涵与特征
1．1覆盖区域非常广泛
传统的市场营销往往受到地域限制，很多好的产品由于种种原因局限在生产地周围的市场，无法被更多的人了解并购买。国际互联网无国界与区域的限制，因此，网络营销轻而易举就打破了地域限制，是一种极其开放的、覆盖范围极其广泛的营销活动。企业的产品推广可以通过网络到达世界上任何一个网络用户终端，吸引其注意，从而扩大企业及其产品的知名度，挖掘出更多的潜在顾客。这样，企业的市场就成为真正的全球化市场。
1、2传达信息非常迅捷
在传统的市场营销活动中，企业要将新的产品信息或企业新的动向等传达给消费者往往要经过比较繁琐的程序，会受到时间空间的限制，因而时效性会差一些。而网络营销在传达信息方面不受时间空间的限制，可以在任何时间任何地点轻松地将需要传达给顾客的信息及时地让顾客了解到。比如，在2007年购买基金的热潮中，基金公司就是有效地利用了互联网，将各种信息及时给受众，使受众在第一时问内对相关情况有所掌握，从而指导自己的下一步行动。
1．3能够与顾客有效互动
在传统的市场营销活动中，顾客往往处于被动接受企业产品的地位。企业得到的顾客反馈不足，与顾客互动性较差。网络传播不同于纸质媒介或是音频视频传播，网络传播的一大特性就是信息沟通的双向性。网络营销中，既有企业而向顾客的信息传播，又有顾客对企业的信息反馈。这样的双向沟通无疑会使顾客加深对企业产品的了解程度，同时也使企业更有效地掌握顾客的需求，从而更好地实现营销“以顾客需求为中心,”的目标。
1．4大大降低交易费用
在传统的营销方式中，产品从生产到宣传包装再到市场流通，其中环节较多，附加的成本也就较大。
相比较，网络营销大大降低了交易费用，通过网络营销，商品交易得以直接进行，交易环节大为减少，交易成本随之降低。例如某些网上卖书的网站，不用在全国各地租场地，不用大量的人力实地卖书，其图书就卖到了全国各地。这其中场地费、人力费以及相关损耗费大为降低。而且，读者不用出门，采取货到付款的方式，在家就可购得所需书籍。这对于读者来说，既省去了出门选书的时间和路费，还可享受到低于市场价的优惠，无外乎越来越多的人青睐于网上购书。
1．5提出个性化生产需求
在传统的市场营销中，企业的营销产品往往是大规模生产的同类产品，用以满足一个相对顾客群体的需要，对顾客的个性化需求难以满足。
网络营销使企业满足顾客个性化需求成为可能。通过网络，顾客可以把对产品的要求及时告知企业，然后再通过网络向企业下订单，企业再根据订单的要求进行生产。比如戴尔电脑公司就是由顾客根据自己的实际需要在网上自主选择所需要的电脑配置，然后公司根据顾客所需，安装电脑并送货上门。
2网络营销的几种方式
2．1利用网站营销
这是网络营销最基本的方式。企业可以建立自己的网站，在网上宣传自己的优势产品，形成网上品牌。企业的网页在制作上要能够吸引人，内容应时时更新，在宣传自己的同时可为顾客提供与产品相关的小知识等，丰富网上内容。同时，开设专门的与顾客互动的版面，更好地倾听来自顾客的声音，还可以与其他网站做友情链接，扩大企业的知名度。
2．2利用搜索引擎营销
随着互联网的发展，网上信息浩如烟海，访问者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一种网络站点推广工具。企业可以通过付费的方式，在搜索引擎上注册排名靠前的关键字。这样，访问者在使用搜索引擎时，就会比较容易看到该企业的相关信息。企业的网站建设得再好，若没有好的引擎把访问者引进去，该企业网站的点击率必然会受到影响。
2．3利用电子邮件营销
随着互联网的普及，电子邮件成为很多单位和个人与外界交流的一个重要方式。电子邮件具有方便、快捷等优点，因而，很多企业已经把电子邮件作为营销的一个手段。企业在出售产品时，可以在客户资料栏中留下客户的电子邮件，这样，企业就可以通过电子邮件把新产品的介绍发给顾客，可以利用电子邮件对顾客作回访，从而有效地与顾客沟通。比如，有一家生产家电的企业，定期向顾客发送有关产品的信息，在节日的时候还会通过邮件给顾客发送问候。时间久了，顾客不由自主地就会对这家企业产生情感依赖，从而更愿意购买该企业的产品。
2．4利用博客营销
博客是一种新的网络传递工具，企业可以试着用博客来进行营销，博客具有自主性、共享性等特点。企业的博客内容应以知识性、引导性为主，同时将顾客的反馈在博客上。另外，企业可以利用他人的博客为本企业宣传。比如，可以在本行业专家的博客上附加自己企业和产品的信息等。
3网络营销中所存在的问题及对策
3．1网站维护跟不上顾客需要
目前，很多企业虽然开设了自己的网站，但由于观念及人才等原因，网站后续建设及维护跟不上。打开网站，仅仅有企业的介绍，内容过于单调，没有新闻版块，没有与顾客互动的版块，没有相关链接，顾客能得到的有效信息少之又少。这样的网站对于营销是没有什么意义的。
对策：有实力的企业可以在企业内部建立专门的电子商务部门，由专业的人才负责网络维护，时时更新内容，并配合其他部门做好接收顾客网上订单和网上购买的工作。
3．2受众群体层次不够广泛
互联网作为一种新的技术，还无法在全体人群中得到普及。最明显的表现是中青年上网者居多，老年人上网者居少；城市人群上网者居多，农村人群上网者居少。也就是说，上网比例较大的人群集中在城市里的中青年中。因此，企业在行网络营销时一定要考虑受众群体的特征。
对策：企业在布署网络营销战略时，一定要根据实际情况进行。如果企业的生产产品是老年人的保健品或农用产品，就不适合在网络营销上大下功夫。在这种情况下，网络营销只是一种很不重要的附属营销手段，企业仍应以适合本企业的传统营销为主，待互联网进一步普及之后，再逐步加大网络营销力度。
3．3网上购物顾客支付比较难
目前，网上购物的支付手段有：邮局汇款、开设网上银行、货到付款等。由于种种原因，邮局汇款仍然是主要支付手段。对于顾客来说，这在无形中又加大了顾客的购买成本，容易让顾客产生抵触心理，对于企业的营销会有不利影响。
对策：企业可根据实际情况，努力创建让顾客感觉更为方便的支付方式。当然，这在一定程度上有赖于银行的电子化发展。企业可与银行加强合作，在技术的不断发展中找出便捷而有效的支付方式。
3．4顾客疑虑心理较重
俗话说眼见为实，消费者在进行网上购物时，通常会有疑虑心理，这个产品真的像介绍的一样好吗?把钱汇出后能不能按时收到货呢?种种顾虑使得消费者还是愿意亲临商场购买，图个心里踏实。
