发布时间：2024-03-09 17:18:53
绪论：一篇引人入胜的市场推广的作用，需要建立在充分的资料搜集和文献研究之上。搜杂志网为您汇编了三篇范文，供您参考和学习。
首先，明确市场推广方案可供选择的“策划维度”，根据企业的具体资源情况与市场推广目标选择相应的维度组合，组成市场推广方案的基础框架；其次，在明确的框架下进行具体内容实施方案的策划；接着，以营销部为核心，各重要相关部门负责人（例如：财务、生产、研发、物流、总经理等，企业根据自身情况安排）参与，对方案进行可行性分析，依据达成的共识对方案进行必要修改，确定最终方案，最后编写执行计划，组织执行，对效果进行评估、反馈。
强调一点，因为时间的紧迫性，企业可以在对方案进行可行性分析的形式上简化，比如减少参与分析的人员；但是，这一过程是不好省略的。因为市场推广策划方案是对市场推广的战略规划，接下来的执行计划编写是对市场推广的战术规划，战略出错是无法用战术优化来弥补的，而战略的技高一筹却可以在一定程度上弥补战术失误。因此，对市场推广方案策划的质量高低是决定市场推广目标能否实现的首要因素。
市场推广方案通常都是从以下三个基本维度进行选择与组合的。
目标市场拓展维度：既扩大市场的覆盖范围。可以是地域的扩展，也可以是客户类型的扩大（年龄、性别、职业、收入、家庭情况等），还可以是销售渠道的跨界，也就是渠道联合营销，即对目标市场的定位没有任何变化，只是从客户的消费特点出发寻找一切可以吸引目标客户购买的渠道，从中选择、进行联合营销。
例如，一些地方特产的经销商就会选择一些商务型的酒店张贴海报、通过酒店前台工作人员向住宿客人发放折扣卷等形式吸引商务人士选购礼品，为自己拓宽了终端拦截的渠道又帮酒店拉近了客户关系。再如，一些酒店、健身、娱乐场所与航空公司联合，通过买机票送贵宾卡等形式拓展自身营销渠道。又如，一些具有保健功效的食品（红糖、姜茶粉、润喉糖等）也会选择一些药房作为经销渠道。
是否选择这个维度以及如何选择，取决于行业本身的成熟度与产品（服务）功能的市场渗透能力。行业成熟度越高，就意味着市场细分程度越高，新目标市场的开拓可能性也就越低。例如碳酸饮料，市场细分已经进入非常成熟的阶段，竞争格局非常稳固，因此扩展客户类型基本不太可能（已经形成全面的覆盖），企业最多根据自身情况进行地域与渠道类型上的拓展。产品功能的市场渗透能力越高，新目标市场的开拓可能性越高。例如纯净水，只要在包装和产品品质方面稍作调整就能变身成中高低三个档次的产品，进而也就可以投放到具备不同购买能力的销售渠道（超市、影院、健身中心、娱乐场所、机场等）。
推广方式组合维度。推广方式组合设计看起来很复杂，但正如我们常说的，复杂的事情往往遵循着简单的规律。所以我们看到无论推广方式依据不同行业、不同产品、不同竞争环境、不同企业资源情况呈现出如何的差异，究其本质，市场推广方式总是有主有次、有蓄势有执行、有直接有间接、有正道有偏锋。
蓄势VS执行与主导VS次属
都说商场如战场，市场推广方式组合设计尤其如此。战斗开始，先锋军打响战斗，为主力军进攻奠定基础，营造必胜的士气。先锋军的作用在于第一时间形成强大战斗气势，保证主力军的战斗力的充分发挥。对应于推广方式则为市场推广实施之初进行的各种会议与活动（按目标划分为：“销售+品牌宣传”的双重目标与“品牌宣传”目标）。包括展会、招商会、会、各种行业活动（承办或协办）、客户会议等；促销活动与公关活动，包括广告（电视、电台、平媒、户外媒体、网络、分众传媒等），终端促销（抽奖、赠品、折扣、免费体验、会员促销、其他现场活动等），新闻、慈善or公益活动、活动赞助（冠名、联合承办、特约支持等）、各种竞赛or征集活动、网络or终端促销游戏等方式。
正如现代战争的立体化攻防战术，强调陆地与空中的协调配合一样，市场推广蓄势期的终端促销也需要与之相匹配的各种会议、活动的配合。通过会议、活动制造客户影响力（关注度），而终端的促销正是将经这种影响力转变为购买行为的平台。按照会议、活动的举办场所与促销终端的关系可以将其分为现场活动（会议）和媒体传播式活动（会议）。
例：终端促销与服务营销式的公关活动的结合方式。保健品在进行市场推广时除了各种折扣、赠品、抽奖、会员促销等终端促销组合方案，还会根据预算、企业关系资源等具体情况在实施促销的整个过程中选择一些有影响力、客流量大的终端同时进行义诊活动，有的还会邀请媒体采访、报道，以充分扩大活动的影响力。
成长中的企业，因为缺乏品牌知名度基础，在进行造势活动时往往采取“借势”的策略，借助一些有影响力的传媒、第三方机构的活动宣传自身，也就是事件营销。事件营销本身是一个无可厚非的营销思想，但是为什么现在很多企业在进行事件营销时效果都是差强人意甚至入不熬出呢？是因为事件营销已经被大家广泛使用，导致对消费者而言失去了新意（兴趣）而造成的？！非也！诸位反问自己一句，事件营销的本质是啥？找到本质、领会本质自然就会清楚这种手段适用的条件、效果优势与执行的关键，这也是我们都知道的很普通的哲学原理。使用条件：具有影响力的事件，同时这个事件所影响到的对象与产品的目标市场高度重合；效果优势：事件的影响力可以全部分享给企业，使其短时间迅速树立、提升品牌形象；执行的关键：将企业自身打造成此次事件的重要参与者，既与事件不可分割。
举个例子，在《大染坊》中，主人公陈六子创业初期，在卢家做掌柜，也就是现在的CEO，在青岛开工厂开发当地市场。一天在街边吃早点的时候得知了当地学生要举行示威游行抗议政府卖国行动的事情。正为工厂如何打开当地知名度而发愁的陈六子来了灵感，为游行的学生免费提供午餐（可是白面馍馍哦）同时提供40多匹布料供学生活动制作横幅标语之用，得到学生的深切感激，在记者报道整个事件时便自然、自觉地将其作为除学生之外的又一个重要的报道对象，就这样神不知鬼不觉的打开了工厂在当地的知名度。学生游行的爱国行动在当时那个动荡的年代是几乎无人不去关注的；在整个事件营销中陈六子想借这个机会打开自己厂子的知名度不假，但他也确实为学生的这次爱国行为提供了货真价实的而且是重要的支持，正式在这样一种参与事件的正当心态的前提下，想出了将自己企业和产品转化为此次事件重要支持者（在当时也是唯一的支持者）的打响工厂当地知名度的办法，完全分享了游行事件所产生的群众关注度，从而迅速打开了工厂在当地的销售通路。
接下来，主力军正式投入战斗，这是双方实力的全面对决和决定胜负的真正阶段，是耐力与智慧的比拼，因此要想取得战斗的胜利毅力与才智缺一不可。对应推广方式则为直销、、连锁专卖、连锁加盟、实体营销的网上移植等对销售方式的规划。不管多么成功的会议和活动形式，实现阶段性销售目标始终要通过销售渠道来完成。企业的销售网络策略要同时把握目标市场原则与量力而行原则。针对本次市场推广方案的目标所对应的目标市场筛选可供选择的销售渠道的类型，然后根据企业的资源情况（财力、营销人力、工作流程管理能力、考核能力、销售与传播渠道资源）制定销售网络盈利模式。既根据不同地区的经济环境、竞争环境、文化习俗等，设计销售渠道的宽度（销售方式的数量）；然后再依据企业资源情况进行销售渠道的定位（形象经营渠道、利润渠道、销量渠道也叫做竞争渠道或市场占领渠道），接着根据不同的渠道定位选择匹配的产品与服务，进而实现在推广期内工作持续、稳定、有效的进行。
总之，销售网络要想充分发挥价值离不开会议与活动在目标市场创造的高度品牌价值认可、目标市场对产品的关注热情、采购欲望等积极态度；同时活动与会议对于销售目标的价值也必须在渠道销售阶段才能得到体现。所以，以会议和活动为蓄势手段，以构建销售网盈利模式络为执行手段的市场推广方式组合是企业市场推广方案的基础内容。它们各自起作用的阶段（相对购买决定过程而言）、持续性与重要程度也就自然形成了构建销售网络盈利模式为主（执行阶段：实现销售目标的阶段）；开展活动和会议为次（蓄势阶段：阶段性推广方式配合渠道销售）的市场推广方式组合结构。
直接与间接
不言而喻，在战斗过程中掩护的作用也是不容忽视的。一方面，需要通过掩护促使主力军的战斗力发挥到最佳状态（减小伤亡、减少战士不必要的注意力分散等）；另一方面，胜过对手的掩护力量也会在战局上形成一种占据主动的态势，因此是战斗取胜的必要保障。对应推广方式就是与政府相关部门（管理部门、科研部门等）、社会团体（协会等） 、媒体新闻机构做好关系营销工作（企业根据具体产品和竞争环境选择、取舍），在这些间接客户之中进行企业与产品品牌形象的塑造和传播工作，同时及时获得各种行业信息（竞争信息、创新信息、需求信息、相关&互补行业信息、政策法规信息等），时刻为战略审视与调整提供依据。
由于传统燃油汽车带来能源紧缺、二氧化碳排放量逐年增加、空气污染等资源环境问题越来越突出，作为传统汽车替代产品的新能源汽车因其低能耗、低排放、低污染的优点，自推向市场以来，在很多国家和地区都得到推广，其中，混合动力汽车在全球累计销量已超过 100 万辆。目前，我国新能源汽车产业刚刚起步，销量有限，未来存在巨大的市场消费潜力和产业发展空间，发展前景日益看好。加快推进新能源汽车的市场推广，既有利于节能减排，优化环境，也是符合社会发展的客观要求。近年来，在新能源汽车市场推广上政府及生产企业逐步加大政策扶持力度，加快市场推广步伐，并取得良好的效果。为推动新能源汽车发展，科技部在全国设立四个电动汽车试验示范城市和一个试验示范区，分别是北京、天津、武汉、威海和汕头。2009 年 1 月，我国正式启动“十城千辆”工程，开始了节能与新能源汽车的大规模商业化示范运行。据统计，仅 2009 年中央财政对公交系统新能源汽车的补贴额就达 10 亿元，带动民间 85 亿元资本对电机、电池规模化生产投资。2009 年，我国新能源汽车销售 899 台，同比增长117%。2009 年，我国新能源汽车新增数量超过5 600 辆，共有近 30 万辆新能源汽车投入运行。2010 年 6 月 1 日的《关于开展私人购买新能源汽车补贴试点的通知》确定在深圳、上海、长春、杭州、合肥 5 个城市启动私人购买新能源汽车补贴试点工作，其中，对纯电动新能源汽车每辆最高补贴 6 万元。同时，各地方政府也采取措施加大新能源汽车市场推广。如，2010 年 11 月30 日，北京市出台了《北京市私人购买新能源汽车补贴试点方案》，计划到 2012 年底北京市推动私人购买新能源汽车 3 万辆，其中，纯电动汽车23 000 辆、插电式混合动力汽车 7 000 辆；深圳市 2010 年新增新能源汽车推广配套资金 6.3 亿元和新能源产业振兴扶持资金 2.5 亿元。目前，国内自主品牌汽车也加大了对新能源汽车的研究与开发，比亚迪、奇瑞、东风、长安、上海汽车、一汽集团等企业近年来陆续推出多款新能源汽车车型，抢占新能源汽车的未来市场。如，2008 年，包括奇瑞 A5 混合动力车、一汽奔腾混合动力车等，以及来自东风、北汽福田和长安汽车的多款混合动力客车，都被列入工信部公布的《车辆生产企业及产品公告》，获准批量生产。
二、我国新能源汽车市场推广中存在的问题
迈克尔?波特把替代分为“通告和测试期”和“起飞”两个阶段。在“通告和测试期”替代不太明显，而且在一段时期内常常是保持在低水平上；在“起飞”阶段替代会快速上升，并可达到最大极限。当前，新能源汽车的市场推广就处于“通告和测试”时期，国内的新能源汽车消费环境尚不成熟，消费动力还有待培育，市场并没有普遍接受这一传统汽车的替代产品。而影响新能源汽车市场推广的因素主要有以下几方面：
（一）政府扶持政策力度不大，缺乏整个产业链扶持政策
从新兴产业发展的角度看，在产业发展初期都需要政府采取大量扶持政策。而这些扶持政策应着眼于整个产业链，从产品设计研发到产品的售后服务都应采取相应扶持政策，只有这样才能降低替代品的整体成本，从而有利于市场推广和促进产品替代。
1.当前扶持政策偏向消费终端补贴。虽然中央政府和部分地方政府出台了针对购买新能源汽车的补贴政策，降低了消费者的直接购买成本，但补贴后的汽车价格仍较高。政府对产业链其他环节如新能源汽车发动机、电池等重要零部件厂商缺乏扶持政策，导致新能源汽车生产成本依然较高。另外，消费者直接使用成本不仅包括初始的购买成本，还包括新能源汽车整个生命周期的使用成本，而这些售后服务等也缺少扶持政策，因而直接影响新能源汽车的市场推广。
2.配套设施支持力度不够。目前，政府注重对终端消费环节实施补贴政策，而对影响新能源汽车使用的配套设施建设的支持力度不够。由于充电站等基础设施的建设需要大量资金的投入，而且短期内市场回报较低，在缺乏扶持政策的环境下，社会资本不愿对这些配套设施进行投资。而消费者获取替代品的价值感受，往往需要消费者在行为和使用模式上做出较大改变。如，电动汽车使用充电站、充电栓来充电，而当前这些配套设施的不完善，导致消费者使用价值感知较低。这些对新能源汽车的市场推广极为不利。
3.金融和财税政策支持缺乏。新能源汽车与传统汽车开发相比，研发仍处于初级阶段，要真正实现产业化，尚需大量资金投入到技术攻关、基础设施建设和示范推广等方面。与传统汽车比较，目前混合动力汽车成本要增加 30%～40%，纯电动汽车成本增加 40%～50%，燃料电池汽车成本要增加 100% 以上。[1]而当前政府缺乏在金融和财税方面的政策支持，导致新能源汽车厂商资金不足,研发投入、基础设施建设都严重不足。
（二）新能源汽车生产厂商不确定因素较多
新能源汽车的市场推广，最终要实现新能源汽车厂家和消费者的“双赢”，才能可持续发展。当前，新能源汽车产业处于起步阶段，各个厂商由于内外部环境影响，在市场推广中有诸多的不确定因素，并导致产品替代效果不明显。这些因素包括：
1.新能源汽车生产厂商生产能力不足，价格不稳定。由于现阶段新能源汽车生产厂家不多，产量少，还未形成大规模生产，所以新能源汽车的价格波动性可能较大，而价格波动对消费者的购买行为产生较大影响。另外，由于生产能力有限，新能源汽车品种较少，消费者选择余地不大，消费者的议价能力较弱，往往导致消费者不愿转向使用替代品，影响新能源汽车的市场推广。
2.当前新能源汽车产品质量不稳定。新能源汽车要成功进行市场推广，产品质量及安全性能是消费者关心的最主要问题。而由于新能源汽车的投产时间不长，导致消费者在使用新能源汽车过程中面临一定的使用风险，而如果这一风险成本越高，则市场推广越难。一种新替代产品市场推广，预期的失败风险成本是消费者考虑的重要方面，而这一风险成本的高低对市场推广有重要影响。导致消费者对使用新能源汽车这一传统汽车替代品顾虑重重，不敢尝试，影响市场推广的效果。
3. 新能源汽车厂商市场推广积极性不高，市场营销活动力度不够。多年的发展使我国传统燃油汽车尤其是私家车市场的市场营销活动比较成熟，各厂家在各环节争夺消费者市场，而在目前的新能源汽车的市场营销中，厂商对新能源汽车还处于尝试和观望状态，市场推广积极性不高，大力度的市场营销活动缺失，而这些也影响了新能源汽车产品替代的进程。
（三）终端消费者转换愿望不高
对消费者来说，从传统汽车转换使用新能源汽车总是存在一定的转换成本，转换愿望不高主要受以下几方面因素影响：
1.使用成本高。一方面，直接使用成本高。目前，新能源汽车整车价格要比同样动力的传统燃油汽车价格高 50%以上，新能源汽车的购车成本高于消费者预期，价格较高是未来一段时间制约新能源汽车向商业市场推广的主要因素。另一方面，间接使用成本也较高。消费者购买新能源汽车的成本不仅包括初期购买成本、购置税、保险费等等，还会考虑后期更换电池、维护折旧等费用。目前，一辆电动汽车配备的一组电池价格基本在 2 万元以上，每车需要 4 组电池同时供电。也就是说，一辆普通电动汽车电池花费大致需要8 到 10 万元，有些车型甚至更高。如何降低电池及维修等间接使用成本，是新能源汽车推广的一个关键问题。
2.对新能源汽车缺乏了解。新能源汽车属于新产品、新技术，新能源汽车尤其是纯电动汽车的国家标准尚未出台，意味着企业对新能源汽车的研发具有很大的不确定性，消费者了解新能源汽车的有关信息变得困难。另外，新能源汽车在性能上能否完全替代传统汽车，尚待检验识别。而当前由于新能源汽车信息的不完全和识别困难，导致增加了消费者的转换成本，使新能源汽车市场推广困难。
3.消费者技术偏好。汽车作为消费品，在日常使用中还需要维护保养。对传统汽车来说，消费者对其技术和性能熟悉，日常维护保养自己熟知。而若使用新能源汽车还需一个学习过程，这往往导致消费者主观上不愿转换。更何况当前我国新能源汽车企业和相关电池企业各自为政，存在不同的技术标准和充电模式，更增加了消费者的学习成本，导致新能源汽车市场推广遭遇瓶颈。
4.以往的替代经验的影响。消费者本身或亲朋好友以往使用替代产品的经历对消费者以后的消费选择有着很大影响。如果消费者在以往使用替代品是成功的，那么以后的替代就会容易些。而市场推广活动对改变这一以往的经验往往效果有限。当前，新能源汽车经常在技术上出故障，舆论的一些报道影响了消费者心理，往往导致消费者的转换愿望大大降低。
三、促进新能源汽车市场推广的对策
借鉴国外新能源汽车发展经验，采取多种措施加快市场推广，促进替代、扩大消费，带动生产，形成新能源汽车产业的可持续发展。
（一）细分市场，以早期消费者为目标
新能源期汽车在市场推广初期，必须要首先进行市场细分，把市场中转换愿望较高的那部分消费者发掘出来，因为这部分消费者更有可能使用替代品。对这部分早期消费者，新能源汽车企业要给予他们适当的试用补偿，促进产品替代的范围不断扩大。当前，新能源汽车市场推广的主要细分市场是公共交通、汽车租赁和出租车业务，现在在很多新能源汽车的试点城市，都出现了新能源汽车的租赁公司，很多企业也愿意提供一些新能源车型，以租赁的方式给消费者试用；各级政府为支持新能源汽车，把公共汽车、城市出租车和政府采购转为使用新能源汽车，以此积极推广新能源汽车，促进新能源汽车企业发展。
（二）加大补贴力度，降低消费者转换成本
当前，降低消费者的转换成本是新能源汽车市场推广的关键问题。因为新能源汽车产业刚刚起步，产品价格较高，因而消费者的转换成本较高，把很多潜在消费者“拒之门外”。而发达国家在新能源汽车发展初期大都会采取多种补贴措施，降低消费者成本，促进替代。政府建立健全政策支撑体系，明确发展战略和发展规划，特别要强化财税金融激励手段，促进新能源汽车市场的形成。[2]政府应着眼对新能源汽车的产业链采取全方位扶持政策。第一，政府应给予新能源汽车企业财政补贴，减免税收，给予研发补贴，降低企业生产成本；第二，政府直接给予消费者购买新能源汽车补贴，减免车辆购置税等；第三，给予新能源汽车配套设施建设提供补贴。新能源汽车市场推广过程中，主要面临的是配套设施不足的问题。由于充电站等基础设施的建设需要大额资金的投入，而且短期内市场回报较低，政府应该对配套设施建设给予补贴和税收减免，鼓励社会资本参与新能源汽车配套设施建设。
（三）提高生产能力，促使新能源汽车产品多样化
当替代品的来源只有一个或不具有充足的生产能力来满足预期的未来需求时，重要的买方往往不会承担替代的成本和风险。[3]我国新能源汽车产业尚存在技术不成熟、生产规模小、单位成本高的问题，尤其需要政府出台相关扶持政策。［4］第一，政府应积极扶持新能源汽车龙头企业，给予优惠政策，鼓励企业扩大生产能力，形成规模生产；第二，鼓励企业自主研发，根据汽车企业自身的优势，开发多样化新能源汽车。各汽车企业要结合自身的基础技术水平和资源占用情况，以及所在地域的文化习俗等，因地制宜地研发相应的新能源汽车，这样获得成功的可能性将更大。［5］提高生产能力，提供多样化的新能源汽车产品供消费者选择，从而可以促进市场推广的多样化。
（四）增强新能源汽车新功能，扩大市场
积极开发新能源汽车的新功能，可以大大地扩展潜在消费市场。作为传统汽车的替代品，新能源汽车不能仅仅局限于动力源的不同，而且应给消费者更多的新功能。新功能的提供，可以使消费者获得较高的性价比，提高消费者的转换愿望，从而有利于新能源汽车市场推广。
（五）提高新能源汽车产品质量，培育良好社会声誉
牛蒡，别名东洋萝卜[1]，是一种蔬菜，含有丰富的营养物质（见表1）。在日本，牛蒡是主要的根菜之一，作为日常生活的蔬菜经常食用，由于肉质根有特殊的香气，深受人们的喜爱。牛蒡除可作蔬菜食用外，其种子和根均可入药，中医称种子为牛蒡子或大力子，主治风热感冒、咳嗽、脚癣、湿疹等症。经常食用牛蒡还能促进人体新陈代谢、防止人体过早衰老、防止高血压的发生[2]，并有防止便秘、降低胆固醇[3]、促进血液循环、防止中风、降低血糖的作用，适于糖尿病患者食用（肉质根含有菊糖）[4]。公元940年前后，牛蒡由我国传入日本[2]，日本自古至今经过长期的栽培驯化，培育出很多品种，例如有根长35～45 cm短根、沙拉用的牛蒡，播种后约100 d可收获；有根长1.2 m的，春种秋收或秋种夏收的牛蒡；有食用叶部的牛蒡等。日本还有丰富的牛蒡饮食文化，牛蒡做菜可以煮、炒、油炸、蒸、炖、煲汤、火锅、用鱼皮包住做牛蒡卷、牛蒡沙拉，还可用来做成牛蒡饼、牛蒡点心、牛蒡茶、牛蒡酒、牛蒡饮料等。上海郊区于1937年自日本引入牛蒡栽培[1]。改革开放以来，江苏、山东等地大量种植牛蒡出口日本。但是，牛蒡作为蔬菜来食用，由于消费习惯等原因在我国还不算普遍，目前国内消费量不大[2]。
在广州地区，约10年前，在肉菜市场上基本是无牛蒡销售，后来经过多年的市场推广，现今在很多传统的肉菜市场，也包括百佳、好又多等大型超市，经常有牛蒡作为蔬菜来销售，其零售价在每千克8～14元左右。一种新的蔬菜，要成功地进行市场推广，需要解决的基本问题是：（1）食用问题；（2）物流问题；（3）常年供应问题。牛蒡作为一种蔬菜，能够在广州成功地推广开来，需要克服的困难很多。下面介绍蔬菜牛蒡在广州成功地进行市场推广的经验和方法，并指出存在的问题及对策。
1牛蒡的食用和市场推广
1.1牛蒡的食用
人们在日常生活中经常食用的蔬菜，大部分有数千年栽培和食用的历史。食用蔬菜是在长期生活中形成的传统，食用方法和当地的人、自然环境、气候、饮食习惯等密切相关，是长期积累的结果。因此，要把一种新的蔬菜推广到人们的日常生活中，并使得人们经常食用，其实是属于改变人们日常生活饮食习惯和传统的行动，肯定是一个困难而长期的过程，即使新的蔬菜很好吃和有营养，也无一例外地要经历很长的时间。
在牛蒡的市场推广中，人们首先提到的问题是：这种蔬菜未见过，是不是蔬菜？是否为药材？能否吃？有无毒？好不好吃？能否长期吃？长期吃是否有益？有无副作用？有病的人能否吃？患感冒的人能否吃？等等。
销售人员回答上述问题的方法是：拿出中国农业科学院蔬菜研究所编著的《中国蔬菜栽培学》中有关牛蒡的章节和书后的各种蔬菜每100g食用部分所含营养成分表、明朝李时珍的《本草纲目》中有关牛蒡（书中称恶实）的章节、广州市蔬菜领导小组办公室编的《广州蔬菜品种志》中有关章节，详细地和顾客讲解，基本解决了上述问题。开始推广时，广州日报也登载了有关蔬菜牛蒡的报道，也拿给顾客看，顾客对此还是很相信。科学技术文献出版社出版的李时珍《本草纲目精选》中有关牛蒡（书中称恶实）的章节部分摘录如下：“其根叶皆可吃，人呼为牛菜。根有极大者，作菜茹益人。牛蒡古人种子，以肥壤栽之。云甚益人。气味辛，平，无毒。久服轻身耐老。通十二经脉，洗五脏恶气。可常作菜吃，令人身轻。”[5]
销售人员曾经咨询过前广州市副市长、前南方大厦总经理、著名的经营专家邓汉光先生，他说最有说服力的是李时珍《本草纲目》中有关牛蒡的介绍，说明牛蒡是一种很好的保健蔬菜。实践证明，顾客在看了上述李时珍《本草纲目》中的语录后，都相信牛蒡是一种能经常食用的保健蔬菜。有趣的是，虽然李时珍《本草纲目》中的语录是古文，但人们都能理解，仅很少人需详细解释，说明现在的人们文化水平比较高。
由此可知，在推广新型蔬菜时，找出该蔬菜能否吃和能否长期吃的有力证据，最好是和过去已知的经验、资料有关联的信息使其相信（例如李时珍《本草纲目》）是首要问题。
一种新型蔬菜能否让人们接受，不仅在于营养，也在于好不好吃。因为人们认为，如果是作为蔬菜，应该有一定的营养。在销售中人们普遍更多问到的是“好不好吃？”。说明一种新型蔬菜能否逐渐变为人们喜欢长期食用的蔬菜，重要的在于要结合当地人们的饮食习惯和喜好，创造出当地人们喜欢食用的方法，如果人们感到好吃，就自然会经常地、长期地买来吃，从而形成逐渐扩大的长期市场，形成稳定的生产和销售。
食在广州，广州有悠久而深厚的饮食历史和文化传统，而广州人对饮食又特别挑剔。例如对于马铃薯，很多外地的品种很优良，又好吃又大个，但部分广州人却说只有广州的马铃薯品种好吃，虽然马铃薯块茎小，但其淀粉细腻、幼滑、口感好、品质高，而外地的品种淀粉较粗，口感没有那么好。
由于天气较热和一年中炎热的时间较长，广州人喜欢煲汤喝，牛蒡是煲汤的优良材料，特别由于有特殊的香气，很受人们欢迎。销售人员据此创造了如下食谱：
牛蒡400～500 g，猪肉（或用牛肉、鸡肉、竹丝鸡、乌鸡肉、鱼、鸭、鸽子、蚬鸭、鹧鸪等其中之一种或两种）250～500g，冬菇少量，杞子少量，姜，蜜枣或红枣数个，盐、油适量。
牛蒡的表皮只需用布或刷子轻轻洗净，不要用刀刮或去皮，否则少了很多特殊的香气和营养。
目前广州人食用牛蒡主要是用于煲汤。以清平鸡获国家商业部金鼎奖和获广东省十大名鸡称号的前著名的清平饭店，就曾用牛蒡来煲肉汤，深受顾客欢迎。历史悠久而粤菜享有盛誉的广州宾馆的特级厨师，也用牛蒡来煲肉汤，并用嫩牛蒡（牛蒡尾部）来炒牛肉等，也深受顾客欢迎。数间著名的大酒家，由特级厨师创造的牛蒡菜肴，对牛蒡在广州地区的市场推广起到了非常好的示范作用。
要注意的问题是，因牛蒡有降血压作用，个别低血压的人吃了会有点头晕，因此食用牛蒡前要问清有无低血压，低血压的人还是不食用牛蒡为好。
1.2牛蒡的市场推广
1.2.1销售路线
供应商或蔬菜批发市场的供货商－肉菜市场或超市－顾客；
供应商或蔬菜批发市场的供货商－保健品销售人员－顾客；
供应商或蔬菜批发市场的供货商－机关团体单位。
1.2.2目标顾客
退休人员，家庭主妇，等等。
特别是退休人员，对保健蔬菜十分感兴趣，他们中很多人每日去公园锻炼身体、唱歌跳舞，并互相交流各种生活饮食信息，他们有的是时间，又喜欢尝试新鲜事物，可以说，牛蒡在广州能够成功地进行市场推广，退休人员起了很大的作用。然后是家庭主妇，因牛蒡营养丰富，又有保健美容减肥排毒作用，也很受家庭主妇欢迎，她们既想为小孩增加营养，为家人保健，又想美容减肥排毒，一举数得。
1.2.3宣传方法
在各销售点放置有关牛蒡的书籍；在报纸上登载有关的报道；在有影响力的肉菜市场和超市设置销售点，并在销售点每日煲一锅牛蒡肉汤，免费让顾客品尝，同时印刷发放有关的宣传资料；在有影响力的酒家饭店推出牛蒡菜肴和牛蒡汤。用这些方法，在广州地区成功地进行了牛蒡的市场推广。
2物流问题及常年供应问题
牛蒡一般是用塑料袋套住，放入长形的纸箱中运输。如上所述，由于是由供应商或蔬菜批发市场的供货商供货，因此物流方面不存在大的问题。现在一般食用的牛蒡主要是用来煲汤，新收获的鲜嫩牛蒡适宜用来炒和煮等。由于现时广州市场的牛蒡多来自江苏徐州、山东地区，每次多是用大卡车来运输，然后进入冷库保管，因而要想吃到鲜嫩牛蒡，一般只有空运才能做到。
牛蒡一般是用冷库保管，从而可实现常年供应。
3存在的问题及对策
新型蔬菜的市场推广是一个系统工程，涉及到育种、栽培、加工、物流、包装保管、烹调、常年供应等，与当地的人、自然环境、气候、传统饮食习惯等密切相关。在专业推广公司的努力下，牛蒡在广州地区的市场推广曾经做得很好，后来由于市场竞争激烈且无序，影响了牛蒡的市场推广。要做好市场推广，必须由专业市场推广公司来进行，并要创造更多的牛蒡食用方法。牛蒡的市场推广存在的问题和对策如下：
3.1牛蒡的品种少
没有适合炒菜用的肉质根脆嫩、口感好的牛蒡。现在的牛蒡种子多由日本引进，肉质根较嫩的品种很少，口感纤维较粗的多，如果有肉质根脆嫩的牛蒡。其销量会较大，因为广州人喜欢吃炒的菜肴，这种牛蒡除用于炒外，还能用于煮，火锅，煲汤等，以及适合小孩、老年人食用。另外，还没有叶用牛蒡销售，这种牛蒡可作为叶菜食用。因此需要培育更多的优良品种，并研究出相应的栽培技术，以及进行一系列的育种、栽培、烹调等的综合试验研究。例如可引进日本的泷井种苗株式会社的沙拉用牛蒡サラダむすめ＜てがる＞（译作：沙拉姑娘［简便］），这是可用于炒、煮等和沙拉的优良品种，以及叶用牛蒡，ごぼう（译作：叶牛蒡），在山东有该公司的销售点。
3.2牛蒡的食用方法少
除有关销售牛蒡的公司外，酒家饭店、有烹调专业的中职、高职、大学和研究单位，最好能使用牛蒡，并结合当地人们喜好，创造更多的牛蒡菜肴。现在市场竞争激烈，如果能推出新的牛蒡菜肴，会受到顾客的欢迎，以前广州宾馆推出嫩牛蒡蚝油炒牛肉，牛蒡肉汤，就深受顾客的好评。例如可创造出牛蒡沙拉、牛蒡猪肉鱼汤、牛蒡牛肉汤、牛蒡竹丝鸡鱼肉汤、牛蒡椰子猪肉汤等等，在现有的各种菜式上加入牛蒡并进行创新，可以创造出丰富多彩的各种牛蒡菜肴。中老年人喜欢吃炖品，牛蒡是一种能经常食用的保健蔬菜，利用牛蒡可以创造各种美味经济的牛蒡炖品，例如牛蒡炖竹丝鸡、牛蒡椰子炖鸡、牛蒡雪耳炖鸡等。
3.3牛蒡深加工技术薄弱
现在也有牛蒡茶、牛蒡酒等卖，但品种少，宣传力度不够、食用起来不太方便。有关食品饮料厂家、茶厂、点心店、酒厂，可应用牛蒡来生产多种牛蒡保健茶、牛蒡饮料、牛蒡冲剂、牛蒡点心、牛蒡饼、牛蒡糕、牛蒡酒等，以及开发出适合高血压、糖尿病人食用的专用食品，由于中国高血压、糖尿病人数巨大，其市场潜力也极其巨大。
既保健又经济又好吃，这是牛蒡的突出优点，要利用好牛蒡的这一突出优点，并进行各种深加工，提高牛蒡的利用价值和经济效益，这样，种植牛蒡的农民和企业都会增加收入，促进农村经济发展，从而带动经济的发展。
参考文献：
［1］ 中国农业科学院蔬菜研究所.中国蔬菜栽培学[M].北京:农业出版社,1987:296-297,1288-1292.
［2］ 于谦林. 出口创汇蔬菜生产新技术[M].北京:中国农业出版社,2003:226-227.
